文|野馬財經(jīng)
溫州張氏家族的“針管”帝國。
從打疫苗、到做醫(yī)美，再到治療疾病，一個小小的“針管”“注射器”穿插在不同行業(yè)，背后支撐起一門大生意。來自溫州甌?？h的張洪杰，將自己一手創(chuàng)立的貝普醫(yī)療從一個生產針頭的小公司，逐步培養(yǎng)為全球針管行業(yè)前五強的知名企業(yè)，近兩年因新冠疫苗被大力推廣，也給貝普醫(yī)療再次帶來機遇。
現(xiàn)在張洪杰還要帶領貝普醫(yī)療沖刺IPO，張洪杰的弟弟張洪渝則帶領宏宇五洲（貝普醫(yī)療關聯(lián)方）沖刺IPO。然而從《招股書》來看，貝普醫(yī)療產品上以貼牌為主，且應收帳款逐年上升。同時，貝普醫(yī)療家族印記明顯，關聯(lián)交易遭問詢?！靶♂樄堋钡纳夂米鰡?？
靠針管、注射器年入4億
中國成年人的糖尿病患病率，從1980年的0.67%（WHO標準）快速上升到了2013年的10.9%（ADA標準）。目前我國已成為糖尿病患者最多的國家。據(jù)“BMJ雜志”顯示，中國內地糖尿病總體患病率為12.8%，糖尿病前期患病率為35.2%。據(jù)此估計，中國內地糖尿病人群約為1.298億（男性7040萬、女性5940萬）。
糖尿病只能控制不能根治，在現(xiàn)有的常規(guī)治療方案中，通過飲食、運動來控制是基礎，還有通過口服藥物、打胰島素針的方式來進行控制。貝普醫(yī)療的產品便主要是常規(guī)胰島素筆針、安全胰島素筆針、普通注射針、安全注射針、采血針、齒科針、胰島素注射器、普通注射器、安全注射器、醫(yī)用針管等。
圖源：貝普醫(yī)療官網(wǎng)
“弗若斯特沙利文”資料顯示，2021年貝普醫(yī)療胰島素注射相關產品市場占有率在國內位居行業(yè)首位。
同時近幾年為應對新冠疫情發(fā)展，疫苗注射需求大幅增長，也帶動注射穿刺類產品行業(yè)景氣度走高?！墩泄蓵凤@示，貝普醫(yī)療在2019年至2021年、2022年1-6月（下稱“報告期內”）營收為2.2億元、2.73億元、4.22億元和1.9億元，凈利潤分別為5665萬元、3941萬元、9707萬元和3865萬元。
其中貝普醫(yī)療2020年、2021年的營收增幅分別為23.74%和54.44%，凈利潤卻呈現(xiàn)較大差距，分別同比下滑30.43%、同比增長146.31%。對此貝普醫(yī)療在《招股書》中解釋道，2021年凈利潤增長幅度遠大于營收增幅，主要原因是受2020年股份支付費用影響。剔除股份支付等因素影響后，增長幅度基本一致。2020年貝普醫(yī)療股權支付費用達2825萬元，2021年降為163萬元。
雖然其產品市占率高，但貝普醫(yī)療仍以ODM模式為主，即加工生產完成客戶選擇的產品后貼上客戶品牌對外銷售，自有品牌銷售金額很小，且主要為境外客戶。
《招股書》顯示，貝普醫(yī)療報告期內，境外銷售收入分別為1.73億元、2.32億元和3.68億元，占主營業(yè)務收入比例分別為79.41%、85.42%和87.76%，占比較高且持續(xù)上升。
貝普醫(yī)療也有許多知名客戶，直接客戶包括MED、MHC、麥朗（Medline)、威高股份（1066.HK）、陽普醫(yī)療（300030.SZ）、愛美客（300896.SZ）、江西科倫醫(yī)療等，間接客戶包括美國默沙東（ MSD )、德國貝朗醫(yī)療（B.BRAUN)、美國最大牙醫(yī)器材商漢瑞祥（Henry Schein)、德國醫(yī)療器械生產商漢克薩斯（Henke Sass Wolf）等。
相較之下，貝普醫(yī)療的“BERPU”、“蜂鳥針”等自有品牌產品的銷售額僅為409.87萬元、398.1萬元、1328.35萬元和380.7萬元。
此外面對國際大客戶們，貝普醫(yī)療的話語權似乎并不大。《招股書》顯示，貝普醫(yī)療的應收帳款正迅速增長，2019年到2021年應收賬款賬面價值分別為2804.02萬元、4029.29萬元和 6371.91萬元，占流動資產的比例分別為24.89%、22.22%和34.98%。
其實，貝普醫(yī)療背后是一個來自溫州的張氏家族。溫州人又被稱為“東方猶太人”，因為他們聰明，擅長做生意賺錢，從這里走出的富豪和留下的資本故事不勝枚舉。
老的故事已遠去，新一代的溫州人正在創(chuàng)造屬于自己的商業(yè)故事，貝普醫(yī)療也是其中之一。
家族持股94%、表妹是大客戶，關聯(lián)交易遭問詢
貝普醫(yī)療成立于2000年，是典型的家族企業(yè)。由溫州甌海人張洪杰創(chuàng)建，直接持有72.49%，是公司的控股股東、實際控制人。公司的其他股東也均是張洪杰親屬，王興國系張洪杰表弟，張林鋒系張洪杰堂弟，王朝陽系張洪杰表妹、王興國姐姐。四人合計直接持股94.14%。溫州貝益為原虛擬股授予對象組成的持股平臺，成員以張洪杰家人為主，溫州貝拓為員工持股平臺。
圖源：《招股書》
“家族企業(yè)較非家族企業(yè)有利的方面是家族企業(yè)注重遠期利益，考慮代際傳承，基業(yè)長青;不利方面是企業(yè)管理家長化，專制化，不利于企業(yè)引進外部人才?！惫蓹喔呒壓匣锶寺蓭焺⒂辣蟊硎?。
“家族企業(yè)通常的運行軌跡是，在初創(chuàng)期由于信任成本相對比較低，便于企業(yè)快速發(fā)展。當家族企業(yè)運行到相對成熟的階段，有了一定利潤或利潤豐厚之后，家族企業(yè)應當健全公司治理結構，完善激勵機制、完善監(jiān)督和約束機制，不斷提升家族企業(yè)管理水平，規(guī)避家族成員參與企業(yè)經(jīng)營帶來的尋租風險。”家族信托董事總經(jīng)理程萬芳表示。
作為家族企業(yè)，關聯(lián)交易一向是監(jiān)管的重點。《招股書》顯示，貝普醫(yī)療關聯(lián)交易金額較大的為宏宇五洲、藝展貿易。
宏宇五洲主要做注射器的研發(fā)、生產和銷售。貝普醫(yī)療向宏宇五洲銷售的主要為采拋針用品，報告期內銷售金額分別為586.64萬元、187.72萬元、247.72萬元和314.15萬元。
宏宇五洲目前也正在IPO進程中，貝普醫(yī)療實控人張洪杰弟弟張洪渝，為該公司的實際控制人之一。如兩家公司均成功上市的話，張家將擁有兩家注射器類上市公司?！墩泄蓵凤@示，宏宇五洲的營收規(guī)模略高于貝普醫(yī)療，2019年-2021年營收為4.87億元、4.71億元和5.13億元，凈利潤為5289萬元、5674萬元和6839萬元。
“宏宇五洲主要產品為輸注類麻品，采血針產量規(guī)模相對較小或未生產部分類型的采血針，在集成快應模式下為滿足客戶需求，合理自主選擇向具備良好市場聲譽的公司采購部分采血針產品?！睂τ陔p方的關聯(lián)交易，貝普醫(yī)療表示。
但宏宇五洲與非關聯(lián)第三方的價格存在差異，貝普醫(yī)療向宏宇五洲銷售的產品主要是A-N型采血針，2020年1-6月，銷售價格為1486元/萬支，非關聯(lián)客戶則為1820元/萬支，價格差距334元，這一點也引起深交所問詢，要求貝普醫(yī)療說明定價公允性、價格差距的合理性。
圖源：《招股書》
對此貝普醫(yī)療解釋，“報告期內，宏宇五洲是公司A-N型采血針主要客戶，各期銷售金額占同類型產品銷售比重的75％以上，公司對大客戶給與一定價格優(yōu)惠，而其他非關聯(lián)客戶采購規(guī)模偏小價格較高，因此公司對宏宇五洲銷售單價和銷售毛利率低于其他非關聯(lián)客戶?！?/p>
另一家關聯(lián)方為張洪杰表妹王朝陽控制的藝展貿易。藝展貿易還是貝普醫(yī)療2019年、2020年的第一大客戶。
貝普醫(yī)療向藝展貿易銷售產品的價格同樣低于無關聯(lián)第三方價格。例如2019年向藝展貿易銷售的常規(guī)胰島素筆針價格為1110元/萬支，無關聯(lián)第三方的價格則為1648元/萬支，價格差距為538元。不過差距正在逐漸縮短，到2021年價格差距降為198元。
圖源：《招股書》
此舉也遭到深交所問詢，貝普醫(yī)療解釋，考慮到國內自有品牌銷售價格偏高，及藝展貿易交易金額較大等因素，報告期內公司銷售給藝展貿易的常規(guī)胰島素筆針的價格低于平均價格、無關聯(lián)第三方價格及毛利率低于無關聯(lián)第三方具有合理性。
不過藝展貿易已經(jīng)被貝普醫(yī)療收購。2021年6月貝普醫(yī)療以615萬元收購了藝展貿易醫(yī)療器械相關客戶資源?！痘貜秃凤@示，2019年至2021年藝展貿易的營收分別為4158萬元、5633萬元和4301萬元。該公司已于2022年5月注銷。
對于收購原因，貝普醫(yī)療在《招股書》中表示：“為了避免同業(yè)競爭，減少關聯(lián)交易，公司于2021年6月收購了藝展貿易醫(yī)療器械相關客戶資源，提升與境外客戶的合作效率，增強業(yè)務獨立性?！?/p>
上市前收購實控人公司，占當期營收39%
任何家族中都有一位核心成員，張氏家族里，這個核心無疑是張洪杰。張洪杰出生于1965年，中專學歷。1985年，在外經(jīng)商的張洪杰回到溫州，機緣巧合下接觸到針管等注射穿刺類產品行業(yè)。1993年到1998年在甌海縣醫(yī)械塑料廠制針車間工作，與“針”結下不解之緣。
1998年張洪杰離開工廠后便開始從事個體經(jīng)營活動，2000年貝普醫(yī)療成立。
就在此次上市前，貝普醫(yī)療還收購了兩家張洪杰控制的貝普貿易、碧普進出口的全部股權。兩家公司均主要從事外貿業(yè)務，主要是從貝普醫(yī)療采購產品進行出口銷售。
貝普醫(yī)療收購兩家公司的成本并不高，對財報的“潤色”效果卻很不錯。2020年12月，公司與張洪杰、王興國和林麗華分別簽訂《股權轉讓協(xié)議》,分別以149.24萬元、94.52萬元和2.49萬元收購其持有的貝普貿易60%、38％和1%的股權，共計248.74萬元。貝普醫(yī)療變?yōu)?00%持股。
而貝普貿易2019年資產總額為1721萬元，營收達到5909萬元，利潤總額288.47萬元。收購價格還不及一年的利潤總額。
碧普進出口也在2020年12月被同時收購，公司與張洪杰、王興國和張林鋒分別簽訂《股權轉讓協(xié)議》，分別以248.45萬元、124.22萬元和4141萬元收購其持有的碧普進出口60%、30%和10％的股權，共計414.08萬元。
雖然碧普進出口的收購價格高于貝普貿易，但其賺錢能力稍遜一籌。2019年碧普進出口的營收為2284.09萬元，利潤總額94.64萬元。
兩家公司合計營收占貝普醫(yī)療2019年營收的38.61%，占利潤的6.28%。
圖源：《招股書》
家族管理和行業(yè)背景下，貝普醫(yī)療想要擴張，資金壓力迫在眉睫?！皬S房建造及設備購置為公司資金流動性帶來了較大壓力，對公司的融資能力提出了更高要求。目前，公司主要是采取債務融資方式補充資金流動性，融資渠道較為單一，資本結構有待優(yōu)化?！柏惼蔗t(yī)療表示。
《招股書》顯示，此次貝普醫(yī)療計劃募資5.98億元，25%用于補充流動資金及償還銀行貸款，其余用于年產20億支醫(yī)療器械產品技術改造及擴建項目、貝普醫(yī)療研發(fā)中心項目。
你對注射穿刺類產品行業(yè)有了解嗎？你認為張氏兄弟的兩家IPO公司能否順利上市？歡迎下方留言討論。