文 | 價值星球Planet 歸去來
編輯 | 唐飛
今年以來，曾在美國資本市場名噪一時的“XX第一股”們，似乎正在集體逼近退市紅線。
頂著“中國SaaS赴美第一股”，背后又有紅杉資本、摯信資本、藍藤資本等知名投資機構的加持的容聯(lián)云通訊（以下簡稱“容聯(lián)云”）發(fā)展也不容樂觀。
2021年2月容聯(lián)云成功在紐約證券交易所掛牌上市，上市首日股價報收48美元/股，上漲200%，總市值達79億美元（約合506億人民幣）。盤中漲幅一度突破260%，市值最高超過90億美元。
可惜好景不長，此后公司的股價一路狂跌。從今年5月份至今，容聯(lián)云的股價始終維持在1美元/股左右。也正是如此，外界也戲稱容聯(lián)云為“熔斷云”。今年5月，容聯(lián)云因未按時向紐交所提交年報被警示。6月，又因ADS交易價格低于合規(guī)標準再次被紐交所警示。
那么，容聯(lián)云的發(fā)展到底出了什么問題？
多重問題待解
容聯(lián)云創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官孫昌勛1998年從華中科技大學數(shù)學系畢業(yè)，后又去清華大學攻讀MBA，最早就職于一家名為高陽圣思園的公司。2006年成為該公司的副總裁，負責公司IMS融合通訊產(chǎn)品、視頻產(chǎn)品、游戲等移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。
后歷經(jīng)幾次創(chuàng)業(yè)失敗后，最終確定了自身的創(chuàng)業(yè)方向——提供融合通訊解決方案，號稱要“讓通訊技術成為您應用的基石”。而成立于2013年的容聯(lián)云也是國內(nèi)最早扎根云通訊領域的廠商。
這里的云通訊是指將通訊能力打包成API接口與SDK，賣給企業(yè)降低他們的使用門檻。簡單來說就是參與者主要做轉(zhuǎn)售業(yè)務，比如，我們?nèi)粘Ｉ钏邮艿降亩绦膨炞C碼，第三方軟件上撥打的虛擬電話等業(yè)務都是通過這種服務實現(xiàn)的。
而據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)顯示，全球互聯(lián)網(wǎng)通訊云的市場規(guī)模將從2015年的5.7億美元增長到2018年的16.1億美元。
龐大的市場規(guī)模，再加上入局較早，當時的容聯(lián)云可謂完全“命中”資本的審美。資料顯示，容聯(lián)云在成立后的幾年時間中，幾乎每年都能拿到來自投資機構的融資。
圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)整理
然而，雖然有資本的助推，但容聯(lián)云的發(fā)展并不像其他企業(yè)那樣一路高歌猛進，反而一直處在不溫不火階段。
2020年，新冠疫情讓很多企業(yè)有了“上云”的沖動，以及私域流量、零售客服、電商直播、游戲和短視頻等場景對通信云的需求提升，也讓容聯(lián)云逐漸受到外界的重視。
在這種背景下，容聯(lián)云通過自研或?qū)ν馐召?，不斷豐富自身的產(chǎn)品線。比如，2021年容聯(lián)云收購CRM品牌過河兵。按照容聯(lián)云創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官孫昌勛的說法來看，通過擴張CRM業(yè)務，能夠為客戶提供溝通-獲客-留客-提升滿意度的完整服務閉環(huán)。目前容聯(lián)業(yè)的業(yè)務主要包括AI+通訊、CC+UC+PaaS業(yè)務、IOT物流業(yè)務。
但擺在容聯(lián)云面前的問題也很多。一方面，由于（短信、驗證碼）業(yè)務需要向電信運營商購買短信等通信資源，導致這項業(yè)務對運營商缺乏議價權，存在運營成本高、進入門檻低、毛利率低的特點。
2018-2020財年，容聯(lián)云的電信資源成本分別為2.31億元、2.93億元、3.29億元，收入成本占比分別為73.7%、76.4%、71.4%。但毛利率卻長期維持在30%左右。因此，這一業(yè)務也被很多投資者吐槽為“湊數(shù)的業(yè)務”。
另一方面，長期虧損，盈利無解的問題持續(xù)存在。事實上，容聯(lián)云的財務表現(xiàn)并非個案。由于SaaS行業(yè)具有前期投入成本高，中后期必須依靠大量的客戶和持續(xù)的復購，才能形成規(guī)模效應，分攤運營成本。
但問題是，在容聯(lián)云還沒有想好后續(xù)如何提高盈利對策時，旗下子公司容聯(lián)七陌在今年的3.15晚會上，就因涉嫌肆意收集用戶隱私，買賣用戶大數(shù)據(jù)，協(xié)助應對用戶投訴等問題遭到點名批評。
按照容聯(lián)七陌業(yè)務經(jīng)理的說法來看，自己平臺上有三萬多家客戶，其中有一部分客戶是從事被稱為“陌生拜訪”的騷擾電話業(yè)務，他們?yōu)檫@類電銷公司提供外呼系統(tǒng)和線路。
同時，容聯(lián)七陌還能為撥打騷擾電話的公司提供一個號碼池，每次撥打騷擾電話，用戶手機上會顯示不同的號碼，這一技術可用來規(guī)避用戶投訴和通信部門監(jiān)管。雖然容聯(lián)七陌對此事已進行道歉，并指出公司后續(xù)會加強監(jiān)管。但這也在一定層面上暴露出容聯(lián)云在公司管理過程中的失責。
孫昌勛曾指出，容聯(lián)云未來將成為中國版的“Twilio”。但值得注意的是，截止到今年8月26日，Twilio的總市值已突破131.31億美元，公司股價更是容聯(lián)云的72倍左右，達到每股72.34美元。
容聯(lián)云VSTwilio
需要明確的是雖然容聯(lián)云和Twilio雖都處在互聯(lián)網(wǎng)云通信產(chǎn)業(yè)鏈的中游，但容聯(lián)云為IM+RTC（即時通訊+實時音視頻），而Twilio則為IM PaaS。但Twilio的發(fā)展對容聯(lián)云依舊有很多借鑒之處。
圖源：艾瑞咨詢研究院
比如，Twilio在發(fā)展過程中，曾出現(xiàn)過對大客戶過度依賴的問題。公司在上市初期，Uber和Whatsapp二者合計的營收比超過20%，但在2017年由于Uber減少采購量，這也直接導致公司股價出現(xiàn)明顯波動。
此后的幾年時間中，Twilio一直在著力改善這種情況。
伴隨著客戶數(shù)量的持續(xù)走高，Twilio對單一大客戶的依賴程度逐漸降低。比如，到2020年三季度，Twilio的客戶數(shù)量達到20.8萬個，增購率持續(xù)穩(wěn)定在130%左右。截至2020年Q3財報數(shù)據(jù)，公司前十大客戶營收占比為14%，單一大客戶風險已基本上排除。
相比較于Twilio，容聯(lián)云目前對大客戶仍舊過度依賴。目前容聯(lián)云的客戶主要為：TOB+TOG，涵蓋金融、制造、教育、能源、互聯(lián)網(wǎng)等八個行業(yè)?？砂凑杖萋?lián)云的招股書顯示，1.4%的大客戶卻占到了公司總營收的78%。
圖源：容聯(lián)云官網(wǎng)整理
若容聯(lián)云后續(xù)無法改善這一情況的話，則可能會對公司的多方面發(fā)展構成沖擊。一方面，為避免大客戶不出現(xiàn)流失，保障大客戶持續(xù)續(xù)費的話，公司只能通過價格形成優(yōu)勢。如此一來，就形成了對上游通信商、下游客戶均缺乏議價能力，處在“夾板層”的容聯(lián)云只能賺取微薄的利潤。
結合容聯(lián)云的財報來看，雖然基于美元的公司凈客戶公司留存率從2020財年的86.8%提升到2021年三季度的95.9%，但這個留存率依舊是充滿了很多不確定的因素。
以容聯(lián)云的客戶阿里為例，2014年4月，容聯(lián)云通訊和阿里聚無線正式合作，為阿里云的開發(fā)者們提供通訊能力接口和相關技術支持，并通過一系列活動扶持開發(fā)者。但隨著阿里逐漸布局云通信市場，如今容聯(lián)云的對外介紹已看不到阿里的名字。
除此之外，隨著“雙減”政策的持續(xù)推動，容聯(lián)云旗下的教育類客戶也必然大幅度縮減在這方面的投入。
另一方面，由于大客戶所處的公司業(yè)務場景復雜，企業(yè)更多的偏向于采購定制化產(chǎn)品。而這類產(chǎn)品普遍存在著產(chǎn)品研發(fā)周期長、交付周期長的特點，這也決定了容聯(lián)云從和大客戶簽訂合同到最終全額回款的周期被拉長。
按照孫昌勛的說法來看，受疫情影響，公司對大客戶的回款周期已從此前的90天被延長到150天，這也必然會加劇公司的現(xiàn)金流風險。
若無充足的現(xiàn)金流保障，企業(yè)又難以投入新的資金繼續(xù)獲客，最終形成一個惡性循環(huán)。
值得注意的是，目前國外的Zoom、谷歌，國內(nèi)的騰訊、華為等巨頭，這2年在云通信領域的布局動作越來越頻繁，整個市場已經(jīng)進入到白熱化競爭階段。
2021年11月14日，騰訊發(fā)布“騰訊云視立方”引擎，提供快直播解決方案，最低延遲能做到800毫秒。清晰度上，“騰訊明眸極速高清解決方案”能夠在相同的碼率下，提升30%以上的清晰度。在同等清晰度的條件下，能夠降低45%的寬帶消耗。
阿里云則成功構建全球?qū)崟r傳輸網(wǎng)，能夠最大程度地降低直播的端到端的延時。
若后續(xù)這些大廠憑借手中的流量優(yōu)勢和技術積累開始“搶客戶”，勢必會對容聯(lián)云產(chǎn)生影響。事實上，互聯(lián)網(wǎng)大廠和容聯(lián)云所競爭的不只是價格，還有大廠成體系化的輸出能力。比如阿里旗下的餓了么目前雖和容聯(lián)云在合作，但后續(xù)阿里云提供的服務更便捷時，大概率會選擇投入阿里懷抱。至于騰訊系資本投資的眾多企業(yè)，在選擇云服務供應商時，或也將鐘情于騰訊云。
而市場競爭加劇所帶來的直接問題就是讓容聯(lián)云的獲客成本不斷增加。比如，公司銷售和營銷費用從2020年第三季度的5810萬元增加到2021年第三季度的8260萬元，增幅為42.3％。
總結
對當下的容聯(lián)云來說，可謂說是內(nèi)憂外患。
一方面，目前通信云市場上的競爭正在逐漸加劇，公司自身對大客戶高度依賴，這對公司的現(xiàn)金流、企業(yè)獲客能力均提出了更高的要求。
另一方面，容聯(lián)云其他業(yè)務目前尚未發(fā)力，而CPaaS業(yè)務公司所處的位置又及其尷尬，缺乏定價權，毛利率過低?；蛟S在重重危機之下，容聯(lián)云迫切需要沉淀下來，構建自己的護城河。