文|化妝品財經(jīng)在線CBO

“懷舊空吟聞笛賦，到鄉(xiāng)翻似爛柯人。”用這句詩來形容處于迷茫期的化妝品店再合適不過。

疫情三年，整個化妝品行業(yè)在不知不覺中發(fā)生改變，甚至被重塑，這種變遷對于那些成長于化妝品“黃金年代”的CS門店老板來說，是如此猝不及防。他們在等，等那個屬于自己的時代歸來，但他們也知道，行業(yè)紅利期已經(jīng)過去，疫情不過是導(dǎo)火索，催化了行業(yè)產(chǎn)生變革。

《化妝品財經(jīng)在線》在湖北襄陽下屬市縣采訪時，有店主表示，在疫情來臨前，單個店鋪能維持每天200多單的業(yè)績，而現(xiàn)在每天只有30左右的出單數(shù)，平均客單價在80元附近，維持店鋪正常運轉(zhuǎn)都舉步維艱。曾經(jīng)輝煌時，該店主將店鋪開在十字街的各個路口，每隔五十米就有一家自己的店鋪，如今市場不景氣，7家只剩下3家。

線下實體店的經(jīng)營者們并不是沒想過轉(zhuǎn)型，但遇到的重重阻礙讓他們對轉(zhuǎn)型失去信心，逐漸躺平。在走訪中，《化妝品財經(jīng)在線》發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)型成功的店鋪無非強調(diào)產(chǎn)品和服務(wù)。但“知道”和“做到”是兩個維度，更多處于迷茫期的縣城美妝店還在“病急亂投醫(yī)”。

01 將盈利過度寄托于“后院”

《化妝品財經(jīng)在線》走訪發(fā)現(xiàn)，目前轉(zhuǎn)型成功或經(jīng)營不錯的店鋪均開設(shè)了自己的后院服務(wù)，將服務(wù)以附加值的形式提供給客戶，以此來增加用戶黏性。只要消費者在店內(nèi)購買相關(guān)產(chǎn)品，就可以讓店員為自己做面部護理，且這些服務(wù)并不收取額外費用。消費者進店嘗試，對這種服務(wù)表示認(rèn)可，就會轉(zhuǎn)化為忠實客戶，并在朋友圈中進行口碑傳播，提高店鋪的知名度。

但也有一些轉(zhuǎn)型未成功的店鋪，將后院服務(wù)作為盈利的主要來源，并沒有看清服務(wù)體驗的本質(zhì)，出現(xiàn)被末倒置行為，甚至傷害了消費者對門店的感情。

有關(guān)從業(yè)者表示，這種方式或許并不能長久維持，一方面由于服務(wù)付費，讓顧客產(chǎn)生了較高的心理期待，這就需要專業(yè)的店員來做，無形中提高了店鋪的人力成本；另一方面，服務(wù)付費如果價格過高，就會傷客，導(dǎo)致消費者不會再進店。

在采訪中，有人表示，將服務(wù)作為盈利主要來源，對店員的培訓(xùn)需要投入很多，這讓自己前期有些難以承受。而將其作為附加值的店鋪僅需半個月的簡單培訓(xùn)，就可以對用戶進行簡單護理工作。

02 門店視覺風(fēng)格落伍

俗話說，佛靠金裝人靠衣裝。與人交往注重第一印象，店鋪的經(jīng)營也需要與時俱進，不斷翻新，讓消費者能夠耳目一新。各種商場裝修得時尚潮流，消費者在逛遍了各種精裝店鋪后，自然會對店鋪的裝潢產(chǎn)生印象，對于裝修風(fēng)格還停留在許多年前的店鋪，難以產(chǎn)生親近。

有店老板表示，自己的店鋪基本都在最近兩三年進行翻修，“目前大家都在調(diào)整店鋪的裝修風(fēng)格，學(xué)習(xí)商場的形式，而自己也是一個比較愛學(xué)習(xí)的人，在學(xué)習(xí)中不斷改進。”

《化妝品財經(jīng)在線》在走訪中得知，各地經(jīng)營還不錯的CS門店，基本都在疫情后重新裝修過，無論是貨物擺放、產(chǎn)品陳列還是燈光、門面，總體都隨著消費者喜好在變遷。而業(yè)績下滑嚴(yán)重的縣城美妝店，其門店裝修風(fēng)格，往往還停留在五年前甚至十年前的審美。

03 不重視發(fā)展忠實會員

某縣城店主告訴《化妝品財經(jīng)在線》：“我在當(dāng)?shù)刈隽私?0年的化妝品，走在大街上可能10個人中就有5個認(rèn)識我，但當(dāng)時沒有著重去培養(yǎng)自己的核心用戶，以至于當(dāng)線上渠道出現(xiàn)的時候，客戶一下子就流失了?！?/p>

在以往電商弱勢，流量容易獲取的時代，門店經(jīng)營者可以輕松享受行業(yè)紅利。有采訪者表示，那時只要開店就會有流量，也很少考慮店內(nèi)的裝修和擺設(shè)，許多商品包裝來不及打掃就堆在店內(nèi)，依然會有顧客上門。

但如今，一家店鋪想要持續(xù)生存，就需要與消費者建立密切的溝通合作關(guān)系，以往的買賣雙方是針對所有用戶群體，如今更多的應(yīng)該是對用戶群體細(xì)分，進行個性化服務(wù)，找到痛點，培養(yǎng)忠實會員。

04 未能充分利用線上渠道

在2020年疫情封城期間，湖北某縣城日化店老板也曾嘗試做線上電商、同城送貨上門，在微信群運營自己的業(yè)務(wù)，也做到2萬左右的業(yè)績，但在疫情結(jié)束后，效果并不理想，且還需要專人運營，索性也將其放棄。

其原本運營的微信社群，也只有節(jié)假日做促銷活動時才會短暫出現(xiàn)在消費者的視野中。而對于抖音、快手等社交性較強的電商平臺，該店也沒有布局，一方面由于專人負(fù)責(zé)運營需要耗費成本，另一方面就是平臺規(guī)則太多，容易受到各種規(guī)則限制。

如今，實體店生意難做，許多店鋪被困在風(fēng)暴之中，難以看清前行的方向，在踟躕徘徊中等待。但就像開頭詩句的下一句“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春?！敝灰稚嫌腥耍瑢嶓w店就不會消亡。門店要及時發(fā)現(xiàn)自身癥結(jié)所在，做出符合市場發(fā)展規(guī)律的調(diào)整，才能在每一次風(fēng)暴中活下來。