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連Salesforce都這樣了,SaaS賽道還有希望嗎?

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連Salesforce都這樣了,SaaS賽道還有希望嗎?

展望在一次次下調(diào),但不會潰敗。

圖片來源:Unsplash-Austin Distel

文|真探Alphaseeker 陳文琦

被眾多SaaS企業(yè)視為對標對象、行業(yè)天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇著前所未有的挑戰(zhàn)。

最近,Salesforce發(fā)布了2023財年第二季度(截止7月31日)業(yè)績,雖然營收和每股收益今年均超華爾街預期,但是在當日延長交易中,Salesforce股價卻一度下跌7%。而今年以來,Salesforce股價已跌去37%。

財報中,很多數(shù)據(jù)展現(xiàn)了危險的信號:

FY2023Q2,其營收略漲,凈利潤大跌:SalesforceQ2季度收入為77.20億美元,同比增長22%,其凈利潤為6800萬美元,與去年同期的5.35億美元相比下降87%。

第二次下調(diào)了全年收益預期:目前Salesforce對全年的收入預期為 309億美元至310億美元(其中包括8億美元的負面外匯影響),每股收益為4.71美元至4.73美元,上一財季公布的預期為317億美元至318億美元, 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3預期收入增長14%達到78億美元,根據(jù)S&P Global Market Intelligence數(shù)據(jù),這將是公司歷史上收入增長率最低的一個財季。

另外,Salesforce宣布了其首次股票回購計劃,規(guī)模為100億美元,在財報后電話會中,公司表示回購計劃表示了公司對業(yè)務(wù)前景的信心,但顯然,這更像是給股東們的一個交代。

Salesforce收入增速放緩,盈利水平不佳,二級市場表現(xiàn)糟糕,這家CRM巨頭、無數(shù)SaaS公司的戰(zhàn)略對標對象,似乎很難在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)低迷的狀態(tài)。

不僅僅是Salesforce,SaaS行業(yè)去年看到各種IPO和水漲船高的估值,而今年,是集體性地偃旗息鼓。美國Bessemer的Emcloud index指數(shù)(云和SaaS行業(yè)重要指標)今年以來失去了遠遠跑贏大盤的沖勁,掉頭往下,相關(guān)公司估值倍數(shù)大幅度回撤,例如去年的大牛股Snowflake,現(xiàn)已跌破發(fā)行價。

快速轉(zhuǎn)向背后有哪些波動因素,這能給國產(chǎn)SaaS公司們什么啟示?

Emcloud index指數(shù)歷史表現(xiàn),圖源:Bessemer官網(wǎng)

Salesforce增收不增利?

從當季營收與營收增速看,Salesforce基本盤依舊穩(wěn)固,在龐大的基數(shù)上維持了20%以上的增速,Q2總收入達到77.20億美元。

拆解業(yè)務(wù),Salesforce營收來源分為兩部分,訂閱和支持業(yè)務(wù)(subscripton and support revenue)、專業(yè)服務(wù)和其他業(yè)務(wù)。其中,前者是營收大頭,F(xiàn)Y23Q2收入為71.43億美元,與去年同期的59.14億美元相比增長21%,在總營收中所占比例為93%。

這部分業(yè)務(wù)又分為銷售云(sales),客服云(service),平臺和應用(platform&others),營銷和商業(yè)(marketing&commerce)以及數(shù)據(jù)分析(data)五個板塊。其中Salesforce于2020年收購的辦公協(xié)同平臺Slack合并進平臺和應用板塊,該板塊本季度實現(xiàn)了53%的同比增長。

按業(yè)務(wù)板塊劃分Salesforce營收來源,圖源:公司財報

Salesforce在業(yè)務(wù)基本盤和營收方面的增長有目共睹,更令人擔心的是它不穩(wěn)定的盈利能力。

報告財季內(nèi),Salesforce的毛利潤為55.93億美元,在總營收中所占比例為72%,去年同期為75%,毛利水平一直處于高位。但是Q2營業(yè)利潤為1.93億美元,GAAP下營業(yè)利潤率僅為2.5%,比去年同期下降2.7個百分點,Non-GAAP下營業(yè)利潤率為19.9%。

Salesforce營業(yè)利潤率趨勢,圖源:公司財報

解釋Salesforce的“不增利”,并非Salesforce不賺錢,而是它把利潤投入了頻繁的外部收購中。

Salesforce從CRM起家,逐漸構(gòu)建對PaaS/SaaS生態(tài)的全面布局,收購/并購是其重要手段,其中幾筆較大的收購有65億美元的應用集成平臺Mulesoft、157億美元的數(shù)據(jù)分析平臺Tableau以及227億美元的Slack。

收購的目的是為了未來發(fā)展,“卡位”面對競爭,但與此同時,不可避免帶來財務(wù)和組織整合上的壓力。

即使自身生態(tài)布局日益完整,Salesforce也不能忽視對手產(chǎn)生的威脅。

一方面是老對手,比如Microsoft,ToB基因深厚,通過Office365、Skype、Azure Cloud等產(chǎn)品布局積攢了大量客戶,從IaaS帶動PaaS/Saas業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略見成效,具體的業(yè)務(wù)政策上,類似協(xié)作工具Teams和Office365的協(xié)同效應使其用戶大增,快速超越了Slack。

Slack與Microsoft Teams的DAU對比,圖源:Business of Apps

另一方面是一批在垂直領(lǐng)域深耕的SaaS公司,比如在創(chuàng)意、營銷方向有明顯優(yōu)勢的Adobe,擁有電商資源的Shopify等等,它們在通用型平臺服務(wù)上雖不如Salesforce積累深厚,但是在行業(yè)深度上會與其形成競爭。

從行業(yè)角度看,SaaS賽道進入了“去泡沫化”階段,美國二級市場對SaaS的偏愛穿越周期,估值持續(xù)走高,過去兩年因為疫情催化的數(shù)字化浪潮,又讓SaaS出現(xiàn)小窗口的迅猛增長,但是隨著貨幣政策調(diào)整、公司裁員、預算削減、地緣政治等等因素,在今年呈現(xiàn)了下滑表現(xiàn)。Salesforce只是其中的一個縮影。

中國門徒們的曙光?

SaaS概念在中國起步晚,發(fā)展階段以及模式與美國市場差異大,這點在諸多分析文章中被論述,同時,行業(yè)也極容易受到美國市場波動的影響。

今年以來,一級市場遇冷、公司業(yè)績下滑等偏消極的行業(yè)消息頗多。一級市場經(jīng)歷了2021年的“大年”,理性正在回歸。另外,有贊、微盟等老牌電商SaaS上半年財報展現(xiàn)出的虧損擴大的狀態(tài)令人擔憂。

8月初,Salesforce中國區(qū)撤退的消息傳來,一些聲音開始“唱衰”SaaS在中國市場的發(fā)展,一些聲音則樂觀表示“這是中國廠商的曙光”。其實細看,Salesforce對中國區(qū)的調(diào)整對其自身而言并非大事,其中國區(qū)業(yè)務(wù)與其他中國廠商的服務(wù)也并不是簡單的替代關(guān)系。

據(jù)多家媒體報道和Salesforce自身回應,公司確實調(diào)整了中國區(qū)的整個銷售團隊,并關(guān)閉了負責中國運營的香港辦公室。但是亞太區(qū)本非Salesforce業(yè)務(wù)重心,根據(jù)其最新財報,Salesforce美洲、歐洲、亞太業(yè)務(wù)營收分別為52.61億美元、17.45億美元、7.14億美元。亞洲區(qū)只占總營收不到10%,而且增速并不突出,存在感很弱。

Salesforce FY23Q2 營收按地區(qū)劃分,圖源:公司財報

另外,據(jù)Techcrunch報道,Salesforce對此表示:“由于與阿里的合作,公司正在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),以更好地服務(wù)大中華地區(qū),在裁員的同時也會開設(shè)新職位。”阿里云將作為總代理承接Salesforce的中國市場業(yè)務(wù),于新加坡的辦公室也得到了保留。

這樣看來,從中國業(yè)務(wù)中脫身更像是一種戰(zhàn)略放棄。背后確有“水土不服”的因素,2003年Salesforce就進入了中國市場并開始展開業(yè)務(wù),香港辦事處于2006年就成立了,但是十余年時間里,在這個蓬勃發(fā)展的市場,Salesforce并沒有實現(xiàn)大突破。

客觀來說,中國SaaS市場規(guī)模和滲透率遠不及歐美成熟市場。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模2022年預計達到991億元,其中CRM市場規(guī)模僅為156億元(這個數(shù)字甚至遠遠不及Salesforce一個財季的營收),相較2020年增長16.5%。

這也是中國CRM產(chǎn)品雖多如牛毛,卻跑不出頭部獨角獸的原因之一。實際業(yè)務(wù)推進中,企業(yè)的付費意愿低、對CRM價值評估不準確、使用門檻高、市場價格戰(zhàn)等問題層數(shù)不窮,讓滲透率一直處于低位。中國SaaS企業(yè)們,有獨特的問題待解決,Salesforce只能是個取經(jīng)的對象,照搬照抄行不通。

但不能否認的是,出于對降本增效的需求,企業(yè)上云和數(shù)字化的趨勢長期不會變,經(jīng)濟環(huán)境影響或公司自身發(fā)展階段的局限更多是短期挑戰(zhàn)。

中國SaaS行業(yè)還是個百花齊放、群雄逐鹿的舞臺。傳統(tǒng)軟件廠商如用友、金蝶、金山辦公,拓展云計算服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里、騰訊、字節(jié),獨立SaaS廠商如有贊、浪潮、微盟等,步子越來越大。

更進一步看,更細分、更垂直、更專業(yè)已成為不可擋的趨勢。除了通用型SaaS,在產(chǎn)品方向和具體行業(yè)上有小風口涌現(xiàn),比如跨境電商SaaS,隨著越來越多品牌和賣家出海,需要更多基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者和服務(wù)商。近兩年,一級市場大額投融資事件頻繁,店小秘、積加、馬幫等公司成為hot deal,新產(chǎn)品亮相頗多,比如跨境電商敦煌網(wǎng)推出社交電商SaaS平臺MyyShop。

SaaS行業(yè)大盤和領(lǐng)頭羊Salesforce的低迷預計還要持續(xù)一段時間,這在分析師和公司的指引中清晰可見。市場冷熱波動是必然,但悲觀不會繼續(xù),有產(chǎn)品力和戰(zhàn)略眼光的SaaS公司將持續(xù)在這個長期賽道穩(wěn)健成長。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請聯(lián)系原著作權(quán)人。

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連Salesforce都這樣了,SaaS賽道還有希望嗎?

展望在一次次下調(diào),但不會潰敗。

圖片來源:Unsplash-Austin Distel

文|真探Alphaseeker 陳文琦

被眾多SaaS企業(yè)視為對標對象、行業(yè)天花板的“SaaS鼻祖”正遭遇著前所未有的挑戰(zhàn)。

最近,Salesforce發(fā)布了2023財年第二季度(截止7月31日)業(yè)績,雖然營收和每股收益今年均超華爾街預期,但是在當日延長交易中,Salesforce股價卻一度下跌7%。而今年以來,Salesforce股價已跌去37%。

財報中,很多數(shù)據(jù)展現(xiàn)了危險的信號:

FY2023Q2,其營收略漲,凈利潤大跌:SalesforceQ2季度收入為77.20億美元,同比增長22%,其凈利潤為6800萬美元,與去年同期的5.35億美元相比下降87%。

第二次下調(diào)了全年收益預期:目前Salesforce對全年的收入預期為 309億美元至310億美元(其中包括8億美元的負面外匯影響),每股收益為4.71美元至4.73美元,上一財季公布的預期為317億美元至318億美元, 每股收益4.74美元至4.76美元。其FY23Q3預期收入增長14%達到78億美元,根據(jù)S&P Global Market Intelligence數(shù)據(jù),這將是公司歷史上收入增長率最低的一個財季。

另外,Salesforce宣布了其首次股票回購計劃,規(guī)模為100億美元,在財報后電話會中,公司表示回購計劃表示了公司對業(yè)務(wù)前景的信心,但顯然,這更像是給股東們的一個交代。

Salesforce收入增速放緩,盈利水平不佳,二級市場表現(xiàn)糟糕,這家CRM巨頭、無數(shù)SaaS公司的戰(zhàn)略對標對象,似乎很難在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)低迷的狀態(tài)。

不僅僅是Salesforce,SaaS行業(yè)去年看到各種IPO和水漲船高的估值,而今年,是集體性地偃旗息鼓。美國Bessemer的Emcloud index指數(shù)(云和SaaS行業(yè)重要指標)今年以來失去了遠遠跑贏大盤的沖勁,掉頭往下,相關(guān)公司估值倍數(shù)大幅度回撤,例如去年的大牛股Snowflake,現(xiàn)已跌破發(fā)行價。

快速轉(zhuǎn)向背后有哪些波動因素,這能給國產(chǎn)SaaS公司們什么啟示?

Emcloud index指數(shù)歷史表現(xiàn),圖源:Bessemer官網(wǎng)

Salesforce增收不增利?

從當季營收與營收增速看,Salesforce基本盤依舊穩(wěn)固,在龐大的基數(shù)上維持了20%以上的增速,Q2總收入達到77.20億美元。

拆解業(yè)務(wù),Salesforce營收來源分為兩部分,訂閱和支持業(yè)務(wù)(subscripton and support revenue)、專業(yè)服務(wù)和其他業(yè)務(wù)。其中,前者是營收大頭,F(xiàn)Y23Q2收入為71.43億美元,與去年同期的59.14億美元相比增長21%,在總營收中所占比例為93%。

這部分業(yè)務(wù)又分為銷售云(sales),客服云(service),平臺和應用(platform&others),營銷和商業(yè)(marketing&commerce)以及數(shù)據(jù)分析(data)五個板塊。其中Salesforce于2020年收購的辦公協(xié)同平臺Slack合并進平臺和應用板塊,該板塊本季度實現(xiàn)了53%的同比增長。

按業(yè)務(wù)板塊劃分Salesforce營收來源,圖源:公司財報

Salesforce在業(yè)務(wù)基本盤和營收方面的增長有目共睹,更令人擔心的是它不穩(wěn)定的盈利能力。

報告財季內(nèi),Salesforce的毛利潤為55.93億美元,在總營收中所占比例為72%,去年同期為75%,毛利水平一直處于高位。但是Q2營業(yè)利潤為1.93億美元,GAAP下營業(yè)利潤率僅為2.5%,比去年同期下降2.7個百分點,Non-GAAP下營業(yè)利潤率為19.9%。

Salesforce營業(yè)利潤率趨勢,圖源:公司財報

解釋Salesforce的“不增利”,并非Salesforce不賺錢,而是它把利潤投入了頻繁的外部收購中。

Salesforce從CRM起家,逐漸構(gòu)建對PaaS/SaaS生態(tài)的全面布局,收購/并購是其重要手段,其中幾筆較大的收購有65億美元的應用集成平臺Mulesoft、157億美元的數(shù)據(jù)分析平臺Tableau以及227億美元的Slack。

收購的目的是為了未來發(fā)展,“卡位”面對競爭,但與此同時,不可避免帶來財務(wù)和組織整合上的壓力。

即使自身生態(tài)布局日益完整,Salesforce也不能忽視對手產(chǎn)生的威脅。

一方面是老對手,比如Microsoft,ToB基因深厚,通過Office365、Skype、Azure Cloud等產(chǎn)品布局積攢了大量客戶,從IaaS帶動PaaS/Saas業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略見成效,具體的業(yè)務(wù)政策上,類似協(xié)作工具Teams和Office365的協(xié)同效應使其用戶大增,快速超越了Slack。

Slack與Microsoft Teams的DAU對比,圖源:Business of Apps

另一方面是一批在垂直領(lǐng)域深耕的SaaS公司,比如在創(chuàng)意、營銷方向有明顯優(yōu)勢的Adobe,擁有電商資源的Shopify等等,它們在通用型平臺服務(wù)上雖不如Salesforce積累深厚,但是在行業(yè)深度上會與其形成競爭。

從行業(yè)角度看,SaaS賽道進入了“去泡沫化”階段,美國二級市場對SaaS的偏愛穿越周期,估值持續(xù)走高,過去兩年因為疫情催化的數(shù)字化浪潮,又讓SaaS出現(xiàn)小窗口的迅猛增長,但是隨著貨幣政策調(diào)整、公司裁員、預算削減、地緣政治等等因素,在今年呈現(xiàn)了下滑表現(xiàn)。Salesforce只是其中的一個縮影。

中國門徒們的曙光?

SaaS概念在中國起步晚,發(fā)展階段以及模式與美國市場差異大,這點在諸多分析文章中被論述,同時,行業(yè)也極容易受到美國市場波動的影響。

今年以來,一級市場遇冷、公司業(yè)績下滑等偏消極的行業(yè)消息頗多。一級市場經(jīng)歷了2021年的“大年”,理性正在回歸。另外,有贊、微盟等老牌電商SaaS上半年財報展現(xiàn)出的虧損擴大的狀態(tài)令人擔憂。

8月初,Salesforce中國區(qū)撤退的消息傳來,一些聲音開始“唱衰”SaaS在中國市場的發(fā)展,一些聲音則樂觀表示“這是中國廠商的曙光”。其實細看,Salesforce對中國區(qū)的調(diào)整對其自身而言并非大事,其中國區(qū)業(yè)務(wù)與其他中國廠商的服務(wù)也并不是簡單的替代關(guān)系。

據(jù)多家媒體報道和Salesforce自身回應,公司確實調(diào)整了中國區(qū)的整個銷售團隊,并關(guān)閉了負責中國運營的香港辦公室。但是亞太區(qū)本非Salesforce業(yè)務(wù)重心,根據(jù)其最新財報,Salesforce美洲、歐洲、亞太業(yè)務(wù)營收分別為52.61億美元、17.45億美元、7.14億美元。亞洲區(qū)只占總營收不到10%,而且增速并不突出,存在感很弱。

Salesforce FY23Q2 營收按地區(qū)劃分,圖源:公司財報

另外,據(jù)Techcrunch報道,Salesforce對此表示:“由于與阿里的合作,公司正在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),以更好地服務(wù)大中華地區(qū),在裁員的同時也會開設(shè)新職位。”阿里云將作為總代理承接Salesforce的中國市場業(yè)務(wù),于新加坡的辦公室也得到了保留。

這樣看來,從中國業(yè)務(wù)中脫身更像是一種戰(zhàn)略放棄。背后確有“水土不服”的因素,2003年Salesforce就進入了中國市場并開始展開業(yè)務(wù),香港辦事處于2006年就成立了,但是十余年時間里,在這個蓬勃發(fā)展的市場,Salesforce并沒有實現(xiàn)大突破。

客觀來說,中國SaaS市場規(guī)模和滲透率遠不及歐美成熟市場。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模2022年預計達到991億元,其中CRM市場規(guī)模僅為156億元(這個數(shù)字甚至遠遠不及Salesforce一個財季的營收),相較2020年增長16.5%。

這也是中國CRM產(chǎn)品雖多如牛毛,卻跑不出頭部獨角獸的原因之一。實際業(yè)務(wù)推進中,企業(yè)的付費意愿低、對CRM價值評估不準確、使用門檻高、市場價格戰(zhàn)等問題層數(shù)不窮,讓滲透率一直處于低位。中國SaaS企業(yè)們,有獨特的問題待解決,Salesforce只能是個取經(jīng)的對象,照搬照抄行不通。

但不能否認的是,出于對降本增效的需求,企業(yè)上云和數(shù)字化的趨勢長期不會變,經(jīng)濟環(huán)境影響或公司自身發(fā)展階段的局限更多是短期挑戰(zhàn)。

中國SaaS行業(yè)還是個百花齊放、群雄逐鹿的舞臺。傳統(tǒng)軟件廠商如用友、金蝶、金山辦公,拓展云計算服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭如阿里、騰訊、字節(jié),獨立SaaS廠商如有贊、浪潮、微盟等,步子越來越大。

更進一步看,更細分、更垂直、更專業(yè)已成為不可擋的趨勢。除了通用型SaaS,在產(chǎn)品方向和具體行業(yè)上有小風口涌現(xiàn),比如跨境電商SaaS,隨著越來越多品牌和賣家出海,需要更多基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)者和服務(wù)商。近兩年,一級市場大額投融資事件頻繁,店小秘、積加、馬幫等公司成為hot deal,新產(chǎn)品亮相頗多,比如跨境電商敦煌網(wǎng)推出社交電商SaaS平臺MyyShop。

SaaS行業(yè)大盤和領(lǐng)頭羊Salesforce的低迷預計還要持續(xù)一段時間,這在分析師和公司的指引中清晰可見。市場冷熱波動是必然,但悲觀不會繼續(xù),有產(chǎn)品力和戰(zhàn)略眼光的SaaS公司將持續(xù)在這個長期賽道穩(wěn)健成長。

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