文|野馬財經(jīng) 梁春富
編輯|蔡真
白酒江湖中,茅臺和五糧液,老大和老二的地位難以撼動。倒是老三這把交椅,不少酒企都在摩拳擦掌。
洋河股份一直被視為“白酒老三”,但后面的汾酒、瀘州老窖緊追不舍,第三梯隊的古井貢酒等也有過行業(yè)前三的暢想。
8月26日晚,洋河股份(002304.SZ)披露了2022年半年度報告。數(shù)據(jù)顯示,2022年上半年,公司實現(xiàn)營收189.08億元,同比增長21.65%;實現(xiàn)歸母凈利潤68.93億元,同比增長21.76%。
“白酒老三”的有力競爭者山西汾酒(600809.SH)和瀘州老窖(000568.SZ)都已經(jīng)陸續(xù)交出了上半年成績單。其中,山西汾酒交出了堪稱史上最強的半年報,2022年上半年實現(xiàn)營收153.34億元,同比增長26.53%,歸母凈利潤50.13億元,同比增長41.46%。
同期,瀘州老窖實現(xiàn)營收116.64億元,同比增長25.19%;歸母凈利潤55.32億元,同比增長30.89%。按營收規(guī)模,洋河還是略勝一籌,但是山西汾酒、瀘州老窖的營收增速更快。
照著汾酒、瀘州老窖的發(fā)展勢頭,“白酒老三”的位置指日可待,洋河股份會甘心挪屁股嗎?
高端白酒競爭激烈
自2019年中報業(yè)績失速以來,洋河股份一直處在漫長的調(diào)整期。2019年-2020年,洋河股份的營收增速分別為-4.28%和-8.76%;2021年,洋河營收實現(xiàn)超20%的同比增速,但凈利增速僅為0.38%。
圖源:wind
三年時間下來,洋河股份營收和利潤幾乎原地踏步。但同期,白酒行業(yè)在新一輪回暖周期中大放異彩,茅臺和五糧液前二地位穩(wěn)固,第二梯隊的汾酒、瀘州老窖等名酒股價和業(yè)績齊飛。
尤其是山西汾酒,2019年的營收為118億元,到2021年已經(jīng)突破200億元大關(guān),與洋河的差距從超百億縮小到50億元。從半年報數(shù)據(jù)上看,兩者的營收差距進一步縮小至35億元左右。
當(dāng)前爭奪“白酒老三”的三家酒企中,實力相差并不大,比的是誰能保持高速增長勢頭,誰更穩(wěn)健。
廣東省食品安全保障促進會副會長朱丹蓬認(rèn)為,預(yù)計今年山西汾酒營收大概率能突破300億元。山西汾酒目前在跑馬圈地,其業(yè)績增長都是基于新市場、新客戶、新渠道,因而關(guān)鍵要看汾酒在未來三五年能否保持高速增長。
三年業(yè)績失速,反映到資本市場上,洋河股份的市值從2021年初逼近4000億元,一路跌至如今的2600多億元,是目前“茅五洋汾窖”中唯一一家市值低于3000億元的酒企。因而,2019年-2021年,也被稱為洋河股份“失去的三年”。
市場認(rèn)為,洋河股份過去三年業(yè)績增速不及其他酒企,主要原因一是高端產(chǎn)品進展不順,定價100-400元的海之藍(lán)、天之藍(lán)系列等次高端產(chǎn)品一直為洋河貢獻主要銷售額;二是受過去“深度分銷模式”拖累;三是股權(quán)激勵老化。針對這幾點,洋河股份一直在做出變革。
洋河股份高端化的進程走得比較緩慢。目前,洋河股份千元以上的高端產(chǎn)品有夢之藍(lán)M9、夢之藍(lán)手工班等,但在高端市場上所占份額有限。
洋河董事長張聯(lián)東也曾坦言,“洋河股份的業(yè)績中包攬大頭的依然是中端產(chǎn)品,真正的高端線沒有市場話語權(quán)?!?/p>
最新的半年報數(shù)據(jù)顯示,今年上半年洋河股份中高檔酒、普通酒分別實現(xiàn)營業(yè)收入162億元、23.18億元。其中,洋河股份中高端酒業(yè)績同比提升29.05%,說明洋河在高端市場上有所發(fā)力。
不過,洋河中高端檔酒的毛利率卻出現(xiàn)下滑,同比減少了2.46%至79.52%。主要系中高檔酒營業(yè)成本增長了47%,營業(yè)成本增幅超過營收增幅18個百分點。
在整個行業(yè)向中高端酒集中的情況下,市場更看重能夠折射出中高端產(chǎn)品銷量變化的毛利率。但在“茅五洋汾窖”中,洋河是唯一一家毛利率較2021年同期出現(xiàn)下滑的。
另外,與洋河爭奪行業(yè)前三的汾酒、瀘州老窖在高端化上布局已久。瀘州老窖的國窖1573與飛天茅臺、普五并稱為中國高端白酒三大單品,千元是起步價;山西汾酒目前在高端市場上有青花30,超高端產(chǎn)品有青花40·中國龍等。
酒業(yè)專家、武漢京魁科技有限公司董事長肖竹青認(rèn)為,整個白酒行業(yè)的發(fā)展格局基本上已經(jīng)固化,目前面臨兩大壓力。一是醬香型白酒對濃香型和清香型白酒的擠壓;二是一線名酒茅臺,五糧液,瀘州老窖,汾酒,洋河渠道下沉,對區(qū)域名酒的擠壓,特別是高端名酒。而且汾酒省外的市場份額超過了省內(nèi)的銷售額,它的利潤增長的幅度超過了銷售額增長幅度,說明汾酒的整個高端化已經(jīng)取得成效。對于洋河來講,這種列強的爭奪會更加激烈。
肖竹青還表示,洋河的市場化程度、市場反應(yīng)效率是名酒當(dāng)中最高的,這是洋河的優(yōu)點。但洋河在品牌力方面與瀘州老窖、茅臺、汾酒等相比較,從歷史底蘊來講有先天不足。
朱丹蓬則表示,高端化是一個循序漸進的過程,要有一個比較長時間的積淀。洋河并沒有刻意的去打造高端化,也沒有去透支所有的資源去打造高端,這是符合商業(yè)邏輯的。
整體來看,洋河今年上半年穩(wěn)住了營收大盤,還跳出了增收不增利的怪圈,實現(xiàn)營收凈利同比增兩成。但洋河高端化還有一段路程要走,如果手中有一兩款成熟,且市場認(rèn)可的高端名酒,老三這把交椅能坐得更穩(wěn)。
經(jīng)銷商數(shù)量減少373家
白酒圈內(nèi)一直流傳著“茅臺有品牌溢價、洋河有渠道溢價”的說法,這是源于洋河股份在過去奉行的“深度分銷”模式——廠家負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員管理、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、終端維護、陳列與促銷執(zhí)行等主要工作,而經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)物流和資金流。
在白酒的快速擴張期,“深度分銷”模式讓洋河收益良多,不僅幫助其快速打開市場,也讓洋河坐上了“白酒老三”的位置。
但隨著白酒邁入高端化,這種模式的弊端開始顯現(xiàn)。經(jīng)銷商只管物流,雖然承擔(dān)風(fēng)險小,但相比其他酒企,洋河的經(jīng)銷商獲利空間更小。這就導(dǎo)致了洋河經(jīng)銷商大量流失:2018年洋河經(jīng)銷商數(shù)量過萬;2020年,經(jīng)銷商同比減少1097家至9051家;2021年,洋河股份經(jīng)銷商減少數(shù)目繼續(xù)擴大至2600家,總數(shù)進一步下降至8142家。
半年報數(shù)據(jù)顯示,1月-6月 ,洋河股份的經(jīng)銷商數(shù)量合計減少了373家。
圖源:洋河股份半年報
過去一兩年,針對經(jīng)銷商流失的問題,洋河股份對其營銷系統(tǒng)進行了調(diào)整。將洋河廠方主導(dǎo)的體系,調(diào)整為廠商一體化,廠方和經(jīng)銷商誰的本事更大,誰就是主導(dǎo)。
肖竹青認(rèn)為:“過去洋河是廠方的業(yè)務(wù)系統(tǒng)在主導(dǎo)市場操作,現(xiàn)在洋河在支持大商來主導(dǎo)市場操作。這樣造成了各個區(qū)域的大商利益不一致,步調(diào)不一致,動作不一致,所以造成(大商們)有些內(nèi)訌,就造成了很多的賣洋河的經(jīng)銷商開始投奔汾酒,導(dǎo)致整個市場造成一定動蕩,這是洋河所要面臨的一個問題。”
今年上半年,洋河前五名經(jīng)銷客戶的合計銷售金額為11.82億元,占本報告期銷售總額 6.26%。
圖源:洋河股份半年報
洋河股份在半年報中還提到,在營銷架構(gòu)深度調(diào)整的基礎(chǔ)上,2022上半年,公司開展“大干70天·夏日風(fēng)暴”活動,多頻次、全方位與經(jīng)銷商面對面交流探討,最大限度幫助、服務(wù)經(jīng)銷商應(yīng)對疫情沖擊,從夯實省內(nèi)基地市場到構(gòu)建省外板塊市場、拓展重點樣板市場,企業(yè)的精細(xì)化管理水平穩(wěn)步提高。
財報數(shù)據(jù)反饋也較為明顯:江蘇省內(nèi)市場實現(xiàn)營收86.06億元,同比增長19.12%;江蘇省外市場營收99.12億元,同比增長25%。雖然經(jīng)銷商的數(shù)量同比仍減少300多家,但相較于過去兩年已經(jīng)好太多了。
值得注意的是,從銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金來看,今年上半年,洋河同比下滑了12.73%至129.01億元。同時 ,上半年應(yīng)收賬款為1.58億元,同比大增243%。
相比較來看,瀘州老窖、山西汾酒上半年銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金分別同比增長了39.01%、28.55%。這意味著在今年上半年,洋河“賣酒”收到的真金白銀要比去年同期少了18.8億元,而汾酒、瀘州老窖實現(xiàn)了大幅增長。雖然這三家酒企均實現(xiàn)了營收增長,但從營收質(zhì)量上看,洋河或許略遜一籌。
“廣告藍(lán)”玩出新花色,“重賞之下必有勇夫”
洋河股份在營銷上一直是不遺余力,經(jīng)典廣告詞“世界上最寬廣的是海,比海更高遠(yuǎn)的是天空,比天空更博大的是男人的情懷”刷屏各大電視臺十幾年。
不過,隨著酒企競爭白熱化,傳統(tǒng)電視廣告式微,曾經(jīng)的“廣告藍(lán)”也玩出了更多的新花色。
7月23日,中植集團旗下財富管理機構(gòu)大唐財富董事長張冠宇率隊,帶領(lǐng)百位價值投資專家和高凈值人群專程走進洋河股份參觀酒廠,還有投資者稱“買洋河的股票,喝洋河的酒”。
7月24日,在問天實驗艙發(fā)射時,洋河推出了首款航天主題數(shù)字藏品。據(jù)悉,今年,洋河股份與中國航天基金會攜手,將于7月到12月期間陸續(xù)發(fā)布4款航天主題數(shù)字藏品“夢之藍(lán)M6+·夢耀星空系列”,此次推出的夢耀星空-逐夢問天是第一款。
近日,洋河股份還推出兩款“文創(chuàng)盲盒雪糕”——“藍(lán)海尋寶”和“遇見珍寶”。
兩款雪糕不僅在售賣上采用了盲盒玩法,還在雪糕造型設(shè)計上還融入了洋河的酒文化。比如“藍(lán)海尋寶”整體造型呈水滴狀,突出新版海之藍(lán)酒瓶造型,并將洋河酒廠廠區(qū)大門、天下第一壇等代表性建筑融入雪糕中。
數(shù)字化的風(fēng)也刮到了洋河股份。近日,洋河股份提出“數(shù)字化營銷模式”,通過數(shù)字化掃碼掌握消費者實際開瓶數(shù)據(jù)、及渠道(經(jīng)銷商、煙酒店)進出庫數(shù)據(jù),獲知需求端及渠道端數(shù)據(jù),已實現(xiàn)掌握消費者實際需求情況以匹配供給端發(fā)貨。
雖然洋河推出的酒味雪糕、數(shù)字藏品、數(shù)字化等營銷手段,在酒企中不是獨創(chuàng),甚至有跟風(fēng)之嫌,但背后所反映仍是洋河在經(jīng)過“失去的三年”后,針對市場提出的“產(chǎn)品組織、模式、激勵的老化”等問題進行的一系列調(diào)整。
自2019年7月,以劉化霜為代表的新一任銷售系統(tǒng)管理層上任后,洋河股份全面開啟銷售工作調(diào)整。
2021年2月,張聯(lián)東上任洋河董事長,當(dāng)年6月份分管洋河銷售公司,并大幅提高了銷售人員工資。2021年8月,洋河股份就披露第一期核心骨干持股計劃,提出2021年、2022年年營收增長不低于15%的經(jīng)營目標(biāo),5000余名員工受益,激勵機制得到改善。其中,新任董事長張聯(lián)東從直接持股數(shù)為零,到目前持有9.64萬股。
以上幾點,在半年報數(shù)據(jù)中亦有所體現(xiàn),今年上半年,洋河股份銷售費用14.86億元,同比增長10.89%;職工薪酬為3.39億元,同比增長15.44%。
重賞之下必有勇夫。洋河股份2021年營收增速超20%,2022年上半年這一數(shù)據(jù)則為21%,全年亦有望超15%。
朱丹蓬指出,洋河股份整體發(fā)展比較穩(wěn)健,且一直在變革。他認(rèn)為洋河的創(chuàng)新升級以及迭代是全方位、多維度的,既有股權(quán)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,操盤手的更換,團隊的優(yōu)化,也有產(chǎn)品升級和渠道策略的調(diào)整。受疫情影響變革的效果雖然晚到了,但整體來說效果還是非常不錯的。
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