文|Tech星球 陳橋輝
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶拉新依舊是各家平臺(tái)最需要解決的重要問(wèn)題。
大到10余萬(wàn)人的字節(jié)跳動(dòng)、京東、淘寶之類的互聯(lián)網(wǎng)大廠，小到街邊賣小吃的商販都需要拉新，拉新是公司永恒不變的話題。
在線上推廣轉(zhuǎn)化率低、成本不斷走高的情況下，越多越多App開(kāi)發(fā)商開(kāi)始集中火力在線下推廣上。于是，曾經(jīng)的地推“鐵軍”又出現(xiàn)在用戶的視野中，他們活躍在商超、景區(qū)、地鐵等場(chǎng)所中，向周圍的人介紹App，并邀請(qǐng)他們注冊(cè)。
一位在三線城市做推廣的人員向Tech星球表示，人脈就是金錢，有些App刷視頻拉新就能得到傭金，有些App閱讀拉新就能得到傭金。這是三贏的局面，用戶可以通過(guò)推廣獲得獎(jiǎng)勵(lì)，推廣人能獲得報(bào)酬，平臺(tái)則能獲得用戶，雖然這些用戶可能留存并不高。
App推廣正成為一些人的重要生意。
火熱的App推廣
無(wú)論是在一二線，還是三四線城市，在景區(qū)、商業(yè)街，甚至在高校和地鐵內(nèi)，總能看到一群人拿著手機(jī)以及二維碼圖片讓人掃碼，實(shí)際上，這就是App地推人員在拉新。
互聯(lián)網(wǎng)大廠的新業(yè)務(wù)仍然在推出，擺在他們面前的主要問(wèn)題之一便是如何獲取用戶。除了線上買流量和廣告位外，線下推廣成為了一個(gè)重要的渠道，因?yàn)橛行〢pp在線上獲客成本已經(jīng)高達(dá)幾十元一個(gè)甚至幾百元，而地推則在幾元到十幾元間，相對(duì)更便宜。
于是，互聯(lián)網(wǎng)的拉新又開(kāi)始轉(zhuǎn)到了線下。
常年做App地推的李興盛告訴Tech星球：“地推需要找對(duì)適合項(xiàng)目和單價(jià)，然后找對(duì)地位和方法，選對(duì)人群及所送的禮品，這樣即便我利用下班時(shí)間地推，每天推廣的單量也是日益劇增?！?/p>
“小禮品主要是選擇一些人偶公仔、紙巾之類的東西，價(jià)格足夠低就可以了。通過(guò)購(gòu)物軟件來(lái)批發(fā)購(gòu)買，以此降低推廣成本。”李興盛補(bǔ)充道。
Tech星球在武漢江漢路步行街發(fā)現(xiàn)，在步行街的廣場(chǎng)，可以看到多個(gè)地推團(tuán)隊(duì)在向群眾推廣App，并邀請(qǐng)他們掃碼注冊(cè)，有淘特，也有多多買菜的地推團(tuán)隊(duì)。
在步行街上做推廣的陳松告訴Tech星球，他是今年剛畢業(yè)的應(yīng)屆生，做地推有3個(gè)月時(shí)間，目前在一家服務(wù)商公司做推廣。他表示，地推這個(gè)行業(yè)很鍛煉人，特別一些年輕人剛出社會(huì)的大學(xué)生，如果目前沒(méi)有合適的工作可以來(lái)考慮一下這個(gè)行業(yè)，既能讓你賺點(diǎn)錢還能鍛煉自己的口才和臉皮。
在陳松眼中，這個(gè)行業(yè)的起步很簡(jiǎn)單，找一家結(jié)算穩(wěn)定項(xiàng)目全的平臺(tái)接單，準(zhǔn)備一些禮品就可以開(kāi)始。超市門口、公園、景點(diǎn)、學(xué)校，反正就是那人多就去哪里設(shè)點(diǎn)推廣，臉皮一定要厚。最后就埋頭苦干，后面可能會(huì)接觸到放單、網(wǎng)推，工作節(jié)奏也會(huì)越來(lái)越好。
此外，校園也成為地推人員的主要場(chǎng)所。在高校里做地推相對(duì)容易，因?yàn)閷W(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)更容易接受新產(chǎn)品，也希望能夠勤工儉學(xué)，所以只要找到愿意做這份工作的大學(xué)生，并讓他們相信做這個(gè)事情有錢賺，他們就會(huì)主動(dòng)去地推。
Tech星球了解到，部分地推團(tuán)隊(duì)并不會(huì)從發(fā)傳單、拉橫幅、貼小廣告等傳統(tǒng)方式去拉新，這樣很難勾起用戶的興趣。一些有經(jīng)驗(yàn)的地推人會(huì)從用戶的需求入手，比如，讓一位同學(xué)拿著專屬于他的二維碼，讓其他同學(xué)下載App并注冊(cè)，就可以拿到多少的獎(jiǎng)勵(lì)，在激勵(lì)機(jī)制下，他們會(huì)發(fā)展更多的新用戶。學(xué)生最熟悉的人還是學(xué)生，讓他們做自己擅長(zhǎng)的事情，效率會(huì)比地推人員自己下場(chǎng)高很多。
如果地推預(yù)算較少的話，去宿舍挨個(gè)地推也是一種不錯(cuò)的選擇，可以帶點(diǎn)實(shí)用性的小禮品去掃樓，用戶的接受程度會(huì)高一點(diǎn)，比如鼠標(biāo)墊、洗衣液之類的。如果這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)的話，還是會(huì)形成一定量的口碑傳播的，用戶們會(huì)主動(dòng)幫你推薦這款A(yù)pp。
App推廣的生意經(jīng)：有人月入十萬(wàn)
App推廣火熱的背后，是利益驅(qū)動(dòng)。
一家二線城市的老牌服務(wù)商胡山告訴Tech星球，“做App推廣，團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目缺一不可，小團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人肯吃苦肯動(dòng)腦筋，月入三四萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在二十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，做淘特拉新和京東一分購(gòu)，每天每組平均200單，平臺(tái)靠譜結(jié)算快不跳單，辛苦點(diǎn)但是滿足了。”
做地推，首先要控制成本。地推時(shí)，給用戶的禮物的價(jià)格盡量選擇不超過(guò)3塊，至于質(zhì)量就不是他們?cè)撽P(guān)心的事情，畢竟是免費(fèi)送的禮物。如果想快速提高數(shù)量的話就送一些經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的東西，比如一斤雞蛋，或者是洗衣液，這些都是剛需。
胡山接著介紹道：“去年開(kāi)始跟拼多多合作，開(kāi)始時(shí)項(xiàng)目好，兩個(gè)人半個(gè)月賺了20多萬(wàn)，后來(lái)，成為了多多買菜官方服務(wù)商，收益還可以，半年多的時(shí)間賺了二、三十萬(wàn)。目前在溝通美團(tuán)的官方合作商和京東的城市服務(wù)商，有機(jī)會(huì)，但是好活越來(lái)越少了?！?/p>
地推似乎是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者看不上的生意。但胡山告訴Tech星球，有人靠地推月入十萬(wàn)。
現(xiàn)在的情況是地推越來(lái)越難做。“按照2022年的情況看，只會(huì)越來(lái)越難，認(rèn)真做一個(gè)月2-3萬(wàn)元差不多，也別腦子一熱，聽(tīng)風(fēng)就是雨”，胡山補(bǔ)充道。
除了線下推廣，線上推廣App，也成為不少人賺錢的新選擇。
在小紅書、抖音上，有不少做App推廣的人，推廣做的好的人，其粉絲已破十萬(wàn)。線上App推廣主要靠?jī)?nèi)容拉新，成本相對(duì)來(lái)說(shuō)更低，比如在小紅書上發(fā)布產(chǎn)品種草攻略，或者在抖音上發(fā)布測(cè)評(píng)視頻等，通過(guò)細(xì)致的講解，讓用戶主動(dòng)去注冊(cè)。
Tech星球從一位在小紅書上做推廣的博主的口中了解到，他們做這類推廣并不是公益性質(zhì)，仍需考慮盈利，前期，由于沒(méi)什么知名度，所以他們會(huì)不斷在小紅書中更新一些有趣的App使用攻略，直到積累一定的人氣和目標(biāo)人群后，就會(huì)有一些互聯(lián)網(wǎng)大廠主動(dòng)找他們進(jìn)行推廣，甚至通過(guò)他們發(fā)放一些關(guān)注度特別高但“一碼難求”的App的邀請(qǐng)碼，一般而言，一單在幾百在上千元不等。
此外，由于線上推廣的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，所以，他們也會(huì)將自己的粉絲拉到微信群中，每當(dāng)有新的App拉新活動(dòng)，就會(huì)在群里發(fā)送帶有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的推廣活動(dòng)，每當(dāng)有粉絲注冊(cè)，自己就會(huì)獲得傭金，這也是線上推廣的重要收入來(lái)源。
大廠激烈的“內(nèi)卷式”博弈
App地推火熱的背后，實(shí)際上是互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)。
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2022年3月移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶達(dá)11.83 億，并在2月創(chuàng)歷史新高，整體用戶量保持穩(wěn)定，大盤增長(zhǎng)已接近飽和。而為了獲取僅有的用戶流量，各方在新產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的用戶拉新上，都不遺余力的投入大量財(cái)力和人力。
以拼多多為例，其2022年第一季度財(cái)報(bào)顯示，一季度，在通用會(huì)計(jì)準(zhǔn)則下，拼多多的營(yíng)銷費(fèi)用同比下降14%，營(yíng)銷費(fèi)用占收入的比例也進(jìn)一步降低至47%，雖然營(yíng)銷費(fèi)用有所下降，但仍有近50%的占比。
而對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用在線上、線下之間的分配，淘特負(fù)責(zé)人汪海在接受《第一財(cái)經(jīng)》采訪時(shí)曾表示：“對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用在線上、線下之間的分配，汪海表示沒(méi)有計(jì)算過(guò)，但‘線下拓客的營(yíng)銷費(fèi)用占比未來(lái)一定會(huì)超過(guò)線上’。”
據(jù)Marketer聯(lián)合CCID和新京報(bào)的一份數(shù)據(jù)顯示，近些年我國(guó)線上獲客成本直線上升，9年之間獲客成本上漲10倍。
在2010年，獲客成本為37.2元，到了2015年已經(jīng)漲到了222.4元，2019年更是直接翻倍，上漲到了486.7元。
線上獲客成本的逐年上升，使得線下推廣正被各家所重視，成為獲客的一個(gè)重要渠道。
目前，國(guó)內(nèi)大部分平臺(tái)拓客的方向是下沉市場(chǎng)，根據(jù)中國(guó)社科院發(fā)布的報(bào)告顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)月度活躍設(shè)備為6.18億臺(tái)，農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率為55.9%，下沉市場(chǎng)將成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。
為此，在部分三四線城市，可以看到在一些大型的商超門口，會(huì)有抖音極速版、快手極速版、淘特、多多買菜等地推點(diǎn)，由于都是帶有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的推廣方式，吸引著市民駐足咨詢和注冊(cè)。
行業(yè)人士表示，隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)各賽道進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)后，對(duì)于用戶流量的獲取將會(huì)更難，為了獲取剩下的用戶，搶奪競(jìng)品的用戶，不得不在營(yíng)銷上下功夫，App推廣是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，從線上推廣到線下推廣，能夠全方位的去獲取用戶。
但值得注意的是，App推廣是一種“簡(jiǎn)單粗暴”和成本高的獲客方式，用戶是在獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制下采取注冊(cè)使用這款產(chǎn)品，打鐵仍需自身硬，如果產(chǎn)品做的不夠好，體驗(yàn)服務(wù)也不好，那么高薪“聘請(qǐng)”的用戶，也會(huì)毫不猶豫的離開(kāi)，所以App雖然有必要推廣，但平臺(tái)也需要在產(chǎn)品進(jìn)行精致雕琢，從而留住每一位新用戶。
(備注：文中出現(xiàn)的李興盛、胡山等人名皆為化名。)