文|MedTrend醫(yī)趨勢

2022年上半年，各大牙科企業(yè)的營收增速出現(xiàn)了令人難以置信的“大跳水”——2021年還保持了至少+27%的營收增幅，到2022上半年，僅士卓曼營收增幅達(dá)到+20%，其它幾家企業(yè)最高增幅僅有+2%，甚至3家企業(yè)呈現(xiàn)了下滑趨勢。

從區(qū)域來看，一直以來作為營收重要增長引擎的新興市場在2022上半年顯示驅(qū)動力不足，中國市場上半年的疫情被多家企業(yè)“點名”。

伴隨中國市場上種植牙集采落地的“板上釘釘”，市場格局變化在即。

“牙茅”通策醫(yī)療昨日收跌9.03%。今日繼續(xù)下跌3%。

這種情緒的集中釋放無疑與近日國家醫(yī)保局辦公室發(fā)布《關(guān)于開展口腔種植收費和醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)查登記工作的通知》有關(guān)。

部分已經(jīng)跟進(jìn)發(fā)布相關(guān)公告的地區(qū)亦提到：這項調(diào)查的目的之一是“為實施種植體集中帶量采購”做鋪墊。集采落刀種植牙幾無懸念。

所謂“金眼銀牙”。疫情疊加集采，是否意味著，“銀牙”迎來增速挑戰(zhàn)？

01 風(fēng)云突變！牙科陷入增長困境

牙科企業(yè)營收數(shù)據(jù)

*按實時匯率，1瑞郎=1.06美元，士卓曼2022H1營收11.783億瑞郎。

生產(chǎn)企業(yè)

登士柏西諾德營收19.70億美元，仍位列第一。然而-6%的下滑幅度以及與排名第二的愛齊科技不足3000萬美元的營收差，讓其第一位置岌岌可危。

愛齊科技排第二。如果不出意外，2022年全球牙科市場第一位置將由愛齊科技占據(jù)。但僅+2%的增幅實在與去年全年的+60%增幅相形見絀。

Envista 排名第三，增速與愛齊科技并列第一（+2%）。

士卓曼以12.49億美元占據(jù)第四，營收增速在各家企業(yè)中位列第一（+20%），與排名第三的Envista僅有2800萬美元的差距。如保持現(xiàn)有勢頭，超越Envista就在今年。

3M 最近宣布將其醫(yī)療保健業(yè)務(wù)分拆成一家獨立的上市公司，牙科即在其分拆的醫(yī)療保健業(yè)務(wù)之列。牙科業(yè)務(wù)營收-2%，受疫情影響較大。

渠道商

漢瑞祥牙科業(yè)務(wù)營收36.81億美元，同比-1%。這意味在全球牙科業(yè)務(wù)局面慘淡的情況下，渠道商也未能獨善其身，同樣受到了波及。

全球：疫情后的“報復(fù)性消費”殆盡，數(shù)字化讓企業(yè)更具承壓能力

2019-2022H1 各企業(yè)營收增速

對比各企業(yè)2019年-2022H1的營收增速，2022年上半年的營收增長雖然不是最慘淡的，但也說明了兩個問題：

1、疫情對于牙科行業(yè)影響力巨大。2020年，疫情第一年，除了愛齊科技以外，各牙科企業(yè)營收均大幅下滑。2021年，疫苗的普及讓各地市場環(huán)境復(fù)蘇，因為“報復(fù)性消費”且對比的是2020年業(yè)績，各牙科企業(yè)的營收大幅增長，至少+27%。

2、疫情后的“反彈”消費，在2022上半年已經(jīng)沒有了。對比疫情前數(shù)據(jù)（2019年數(shù)據(jù)），2022上半年，各企業(yè)的營收增速2022上半年，各企業(yè)的營收增速只能說是恢復(fù)到了疫情之前。所期待的“報復(fù)性消費”在2021年已經(jīng)消耗殆盡。

不過一路都保持增長的愛齊科技，還是為各大企業(yè)說明了“數(shù)字化”的承壓能力有多強，數(shù)字化讓其業(yè)績無論風(fēng)雨，都保持亮眼。愛齊科技除了著重強調(diào)了其全流程的數(shù)字化平臺之外，也強調(diào)了其消費者品牌的力量。畢竟某種意義上，在疫情反復(fù)的情況下，更多的患者教育工作將轉(zhuǎn)入線上。這也是其他牙科企業(yè)可以借鑒的點。

在2022上半年營收增速一騎絕塵的士卓曼，也在財報中強調(diào)了其數(shù)字化解決方案的雙位數(shù)增長。

可以說，強化“數(shù)字化能力”將是各牙科企業(yè)對抗疫情反復(fù)的利器。

登士柏西諾德：受困于財務(wù)調(diào)查及疫情，營收同比-6%

近日，登士柏西諾德（Dentsply Sirona）表示：

公司董事會審計和財務(wù)委員會(“審計委員會”)正在就某些財務(wù)報告事項進(jìn)行內(nèi)部調(diào)查。調(diào)查仍在進(jìn)行中，因此公司預(yù)計將無法在2022年8月9日截止日期前提交截至2022年6月30日期間(“第二季度10-Q”)的10-Q表格季度報告。

不過，登士柏西諾德披露了預(yù)計的2022年第二季度凈銷售額——超過10.05億美元。結(jié)合Q1公布的營收（9.65億美元），登士柏西諾德2022年上半年營收預(yù)計超過19.70億美元，-6%。整體營收仍保持全球牙科生產(chǎn)商的TOP 1。但岌岌可危。

登士柏西諾德表示，營收同比下降主要是由于外匯的不利影響、包括由于新冠肺炎相關(guān)停產(chǎn)導(dǎo)致的持續(xù)供應(yīng)短缺和在中國銷售疲軟。

需要注意的是，由于此次審查，登士柏西諾德預(yù)計將對之前公布的第一季度初步財務(wù)結(jié)果進(jìn)行某些調(diào)整，目前正在評估2021財年報告的財務(wù)結(jié)果是否也需要調(diào)整。

區(qū)域營收

登士柏西諾德在美國看到了正常的經(jīng)銷商庫存水平，并預(yù)期從最近的產(chǎn)品發(fā)布和定價調(diào)整中實現(xiàn)了收益。

在歐洲地區(qū)的穩(wěn)定業(yè)績和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略領(lǐng)域的需求（尤其是CAD/CAM、設(shè)備和儀器以及修復(fù)和預(yù)防耗材）推動實現(xiàn)了有機銷售增長。

愛齊科技：與登士柏西諾德差距不到0.3億美元，保持營收正增長（+2%）

2022上半年，愛齊科技營收19.43億美元，+2%。而在2021全年，其營收增速為+60%。

愛齊科技列舉了幾個增長較低的原因，包括美元升值對國際銷售的影響；新冠封鎖的持續(xù)影響，特別是在中國；通貨膨脹；供應(yīng)問題；以及俄羅斯入侵烏克蘭的影響。但這些寬泛的影響因素其他企業(yè)也同樣面對。

從披露的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，比較明顯的是，愛齊科技占比83%、且一直以來呈現(xiàn)高增長的隱形正畸業(yè)務(wù)在2022H1未能實現(xiàn)大幅增長。這或許是全球經(jīng)濟形勢緊張的情形下，消費者對于費用較高的隱形正畸的興趣度下降。

愛齊科技業(yè)務(wù)營收

隱形正畸業(yè)務(wù)：營收16.08億美元，+1%。

2022上半年的增速受到Q2業(yè)績下滑（-4%）的拖累。Q2隱形正畸案例同比-10%，青少年的隱形正畸案例同比-2%。區(qū)域上，國際市場隱形正畸業(yè)務(wù)下滑明顯，達(dá)到-11%。

系統(tǒng)&服務(wù)業(yè)務(wù)（包括口內(nèi)掃描儀、Exocad等）：營收3.35億美元，同比+7%。占比17%。

主要受影像系統(tǒng)和CAD/CAM服務(wù)業(yè)務(wù)增長驅(qū)動。

區(qū)域營收

美洲：營收8.51億美元，+4%，占比44%。

瑞士：營收6.62億美元，-3%，占比34%。

其他國際市場（含中國）：營收4.30億美元，+6%，占比22%。

Envista：正畸、植入推動+2%的增長

2022上半年，Envista全球營收12.8億美元（+2%）。相比2021全年高達(dá)+30%的增長，增幅也是大幅縮減。

Envista表示：盡管公司運營的許多市場因業(yè)務(wù)恢復(fù)更規(guī)范而有所改善，但某些市場仍繼續(xù)受到新冠相關(guān)的不利影響。2022年第一季度末，中國有關(guān)部門在中國部分地區(qū)(特別是上海地區(qū))實施了與新冠肺炎相關(guān)的封鎖、關(guān)閉和限制措施，對公司在華業(yè)務(wù)造成了影響。

Envista營收數(shù)據(jù)

專業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)（正畸、種植等）：營收8.05億美元（+7%）；占比63%。

北美、西歐營收分別上漲+7%、+8%。其他發(fā)達(dá)國家市場業(yè)績下滑（-7%）。

包括中國在內(nèi)的新興市場增長+9%，為專業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)業(yè)務(wù)最高增長區(qū)域。

牙科設(shè)備和耗材：營收4.72億美元（-5%）；占比37%。

所有區(qū)域均呈下滑趨勢，在新興市場（含中國）下滑最為明顯，高達(dá)-11%。

2021年對KaVo（卡瓦）綜合治療業(yè)務(wù)的剝離（4.55億美元出售給Planmeca），使得Envista兩大業(yè)務(wù)的營收比例從5:5調(diào)整為6:4。專業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)部門比設(shè)備和耗材部門增長更快，利潤率更高。剝離將使Envista更專注于更高價值和更高利潤率的耗材、成像和數(shù)字化工作流程解決方案。

如果按照耗材、設(shè)備分類，耗材營收10.75億美元，占比84%；設(shè)備營收2.03億美元，占比16%。

*這里所說的【耗材】包括專業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)業(yè)務(wù)部門的植入物、假肢、正畸托槽、矯正器和實驗室產(chǎn)品，以及來自設(shè)備和耗材業(yè)務(wù)部門的傳統(tǒng)消耗品，如粘結(jié)劑和水泥、印模材料、感染預(yù)防產(chǎn)品和修復(fù)產(chǎn)品；【設(shè)備產(chǎn)品】包括數(shù)字成像系統(tǒng)、軟件以及其他可視化和放大系統(tǒng)。

根據(jù)歷史經(jīng)驗，Envista一般下半年銷售額高于上半年，其中第一季度的銷售額通常全年最低，第四季度最高。

區(qū)域營收

北美：仍是最大的市場，營收6.75億美元（+2%），占比53%；比2021年底（54%）少了一個百分點。在專業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，北美占比45%；而在牙科設(shè)備與耗材業(yè)務(wù)領(lǐng)域，北美占比高達(dá)67%。

西歐：占比21%，+6%。

其他發(fā)達(dá)國家：占比5%，-6%。

新興市場（含中國）：是其第二大市場，占比21%，同比+3%。主要由專業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)業(yè)務(wù)驅(qū)動增長。

2022上半年，Envista進(jìn)行了2項收購：

4月20日，Envista完成了對Carestream口腔掃描儀業(yè)務(wù)的收購，總對價為5.8億美元。

5月17日，Envista宣布已達(dá)成最終協(xié)議收購Osteogenics Biomedical、Allotech和OBI Biologics（統(tǒng)稱為“Osteogenics”），總金額約為1.294億美元。Osteogenics為全球種植牙領(lǐng)域的牙周病醫(yī)生、口腔頜面外科醫(yī)生和臨床醫(yī)生提供創(chuàng)新的再生解決方案。

士卓曼：所有業(yè)務(wù)雙位數(shù)增長，營收+20%

2022年上半年，士卓曼營收達(dá)到11.78億瑞郎（12.49億美元），首次在半年階段就突破10億瑞士法郎大關(guān)。與排名第三的Envista僅有0.28億美元的營收差，排位賽激烈進(jìn)行中。

士卓曼的營收增速高達(dá)+20%，在所有企業(yè)中一騎絕塵。種植、數(shù)字化解決方案、正畸三大業(yè)務(wù)均呈雙位數(shù)增長。

 

在新推出的即時種植解決方案（耗時更短）的支持下，種植業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強勁的增長勢頭，繼續(xù)促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化率。種植體Anthogyr X3、Neodent ZI、Medentika均強勁增長。

以口腔內(nèi)掃描儀（TRIOS、Medit和Virtuo Vivo等）為主導(dǎo)的數(shù)字解決方案組合的表現(xiàn)仍然非常強勁。隨著口腔內(nèi)掃描儀的使用增加，牙科實驗室對3D打印模型的需求也在上升，因此，士卓曼最近推出的快速塑形P50 3D打印機，開局良好。

正畸的供應(yīng)進(jìn)一步加強。今年7月，士卓曼發(fā)布ClearPilot治療計劃軟件的最新版本ClearPilot 4.0和ClearCorrect診所App。

區(qū)域營收

EMEA（歐洲、中東和非洲）：是士卓曼最大的市場，占比55%（這與其他企業(yè)以北美市場為主不同），同比+19%。

北美：占比21%，同比+18%。北美的通貨膨脹對第二季度末的患者流量有一定影響。

拉美：占比13%，同比+52%，是帶動士卓曼業(yè)績增長的核心力量。

亞太地區(qū)（含中國）：占比11%，同比+15%。士卓曼也表示，“中國的患者流量受到新冠肺炎封鎖的影響，嚴(yán)重影響了亞太地區(qū)的表現(xiàn)。”

不過顯然，由于亞太區(qū)域營收占比低，對士卓曼整體的營收影響不大。

2022年5月20日，士卓曼簽署協(xié)議，全面收購歐洲正畸治療解決方案提供商PlusDental。收購將進(jìn)一步加強士卓曼的戰(zhàn)略消費者專業(yè)知識，釋放進(jìn)一步的增長潛力。PlusDental在歐洲建立了廣泛的診所網(wǎng)絡(luò)，這將加快士卓曼的擴張，特別是在荷蘭，瑞典和英國。

士卓曼首席財務(wù)官Peter Hackel在服務(wù)了8年后離職尋求外部機會，預(yù)計于2023年1月離開。士卓曼正在物色新的首席財務(wù)官。

3M：牙科所在的醫(yī)療保健業(yè)務(wù)將被分拆！牙科上半年營收-2%

2022年7月26日，3M宣布將把醫(yī)療保健業(yè)務(wù)分拆成一家獨立的上市公司，預(yù)計在2023年底完成。新公司將專注于分離純化、醫(yī)療解決方案、健康信息系統(tǒng)、食品安全和口腔護(hù)理等領(lǐng)域。

財報數(shù)據(jù)顯示，2019年、2020年、2021年，醫(yī)療保健業(yè)務(wù)分別為3M公司貢獻(xiàn)了74.31億美元、83.45億美元及90.5億美元收入，同比增長率分別達(dá)到23%、12%及8%。

2022上半年，3M醫(yī)療保健業(yè)務(wù)營收43.03億美元（+2%）；

其中口腔業(yè)務(wù)營收7.11億美元（-2%），繼續(xù)受到與新冠相關(guān)的選擇性手術(shù)數(shù)量趨勢的影響。口腔業(yè)務(wù)營收在整體健康業(yè)務(wù)里占比17%。

3M營收數(shù)據(jù)

3M口腔業(yè)務(wù)主要聚焦正畸和修復(fù)兩大解決方案。

正畸業(yè)務(wù)主要包括：

Clarity（包括陶瓷正畸、隱形正畸產(chǎn)品）

Incognito、SmartClip、Victory Series、Unitek、Mini Uni-Twin（主要為傳統(tǒng)金屬正畸產(chǎn)品）

修復(fù)業(yè)務(wù)主要包括：

Durelon、Ketac、RelyX（水門汀粘冠材料）、Filtek（復(fù)合樹脂）

漢瑞祥：患者流量縮減，營收-1%

2022年上半年，漢瑞祥集團營收62.09億美元（+5%）。

牙科仍是漢瑞祥占比最大的業(yè)務(wù)，占比59%，營收36.81億美元（同比-1%）。由于COVID-19變種的增加，牙科患者流量小幅下降，漢瑞祥認(rèn)為這與取消患者預(yù)約和員工短缺有關(guān)。并預(yù)計一旦COVID-19病例緩解，患者流量將再次增加。

漢瑞祥營收數(shù)據(jù)

需要說明的是，雖然漢瑞祥的主要市場戰(zhàn)略是作為一個經(jīng)銷商，但它也生產(chǎn)某些牙科專業(yè)產(chǎn)品和解決方案，如種植體、正畸和牙髓。漢瑞祥表示：主要通過收購實現(xiàn)了這些全球業(yè)務(wù)的規(guī)模，因為這些產(chǎn)品的制造商通常不利用分銷渠道為客戶服務(wù)。

區(qū)域營收：

北美：牙科業(yè)務(wù)營收22.29億美元（+3%），占比61%。

其他地區(qū)：牙科業(yè)務(wù)營收14.52億美元（-5%），占比39%。

02 中國：集采“前兆”已現(xiàn)，增長邏輯還在嗎？

如前所述，登士柏西諾德、愛齊科技、Envista、士卓曼四家均在其財報中強調(diào)了中國市場新冠疫情帶來的不利影響。

不過，現(xiàn)在中國市場上，更受人關(guān)注的一定是“集采”這只靴子何時落地。

在口腔細(xì)分賽道，種植體和隱形正畸仍然是雙位數(shù)高增長的黃金賽道。且正畸和種植在全球整個口腔產(chǎn)業(yè)規(guī)模占比已超過55%。

而口腔領(lǐng)域的集采，率先瞄準(zhǔn)的就是種植牙。

今年2月，國新辦例行吹風(fēng)會上，國家醫(yī)保局宣布高值耗材將重點聚焦骨科耗材、藥物球囊、種植牙等品種開展集采。種植牙第一次與“常規(guī)大品種”一起被拉到重要位置。今年3月，四川省醫(yī)保局明確，此輪省際聯(lián)盟口腔種植體帶量采購將覆蓋30個?。ㄊ小^(qū)）。但截至目前，正式的種植牙帶量采購文件和配套措施仍未下發(fā)，或在落地環(huán)節(jié)遇到困難。

國家醫(yī)保局已親自下場，為種植牙集采探路。

8月15日，國家醫(yī)保局發(fā)布消息指出，該局醫(yī)藥價格和招標(biāo)采購司于近期召開口腔種植價格工作座談會。針對口腔種植收費不規(guī)范、費用負(fù)擔(dān)重等群眾普遍關(guān)切的問題，國家醫(yī)保局研究開展口腔種植醫(yī)療服務(wù)收費和耗材價格專項治理工作。

與此同時，多地醫(yī)保局官網(wǎng)顯示，國家醫(yī)保局辦公室發(fā)布《關(guān)于開展口腔種植收費和醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)查登記工作的通知》，決定全面開展口腔種植收費和醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)查登記工作。

這些，都被視為種植牙集采的前兆。

小范圍試點，將變身大規(guī)模集采？

口腔耗材集采一直被譽為“最難”集采。主要難點有二：民營醫(yī)院占大頭（八成），集采帶量難；國產(chǎn)化程度低，集采議價難。

也因此，口腔耗材一直被視為黃金增長領(lǐng)域。而一旦進(jìn)入集采，牙科耗材的高增長邏輯或?qū)⒈淮輾А?/p>

在此次引發(fā)波瀾的“價格調(diào)查”出爐之前，慈溪、寧波、蚌埠曾先后試水進(jìn)行小范圍的種植牙談判。

2021年的最后一天，慈溪市人民政府發(fā)文稱，已率先推動平價“種植牙”項目順利落地，使“種植牙”均價從8500元/顆左右降至3500元/顆左右，降價60%。

寧波市在試點基礎(chǔ)上全面推行種植牙醫(yī)保限價支付政策，將耗材價格限定在國產(chǎn)1000元、進(jìn)口1500元，醫(yī)療機構(gòu)（二級及以下）的醫(yī)療服務(wù)費用定為2000元，降價幅度達(dá)到60%。

最近，蚌埠市經(jīng)集中議價談判，將種植牙材料（含牙冠、植體一套）費用平均降幅84.17%，最高降幅達(dá)89.50%。自8月1日起，開展種植牙項目試點工作。各試點醫(yī)療機構(gòu)在自愿協(xié)商的基礎(chǔ)上，實行種植牙項目限價收費，即三級醫(yī)院不高于2200元/顆；二級醫(yī)院不高于2000元/顆；一級及以下醫(yī)院（含口腔門診）不高于1800元/顆。

隨著“價格調(diào)查”出爐，業(yè)內(nèi)對于種植體集采的猜測已經(jīng)從“能否成功集采”變成了調(diào)查之后“國家直接牽頭集采”還是“地方聯(lián)盟進(jìn)行集采”。

不僅調(diào)研耗材，還調(diào)研【服務(wù)】

不過，寧波、蚌埠的試點并沒有真正撬動口腔市場。

數(shù)據(jù)顯示，寧波試點平均每家醫(yī)療機構(gòu)，每月種植不到5顆低價牙。

這是由種植牙的主體醫(yī)療機構(gòu)在民營、醫(yī)療服務(wù)難以定價、國產(chǎn)種植體在消費者端的認(rèn)可度不高等多種因素決定的。

寧波市、蚌埠市的試點都沒有對醫(yī)生作出具體的要求，只籠統(tǒng)表示降價不降服務(wù)。

這是因為，種植牙手術(shù)過程嚴(yán)重依賴醫(yī)生水平，在僅有幾毫米的牙槽骨內(nèi)植入種植體，雖然手術(shù)成功率超過90%，但醫(yī)生的經(jīng)驗和技術(shù)水平影響著種植牙的穩(wěn)固性、舒適感、咀嚼效果、使用壽命。

不過對于醫(yī)療服務(wù)價格的管控或也將要到來。

根據(jù)國家醫(yī)療保障局《關(guān)于開展口腔種植收費和醫(yī)療服務(wù)價格調(diào)查登記工作的通知》要求，8月以來，山東、寧夏等多個省市的醫(yī)保局在8月份陸續(xù)發(fā)布文件開展相關(guān)工作的通知。

種植牙服務(wù)基本情況統(tǒng)計表（部分截圖）

在需要各醫(yī)院提交的兩份文件中，將常規(guī)單顆種植牙全流程的費用分為6項：

檢測設(shè)計服務(wù)費

種植體系統(tǒng)植入手術(shù)費用

牙冠安裝費用

種植體系統(tǒng)耗材費用

牙冠產(chǎn)品獲加工制造費用

除此之外，費用期間還根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)的性質(zhì)分為公立、民營兩大類。

口腔種植醫(yī)療服務(wù)和耗材收費基本情況統(tǒng)計表（部分截圖）

兩大類中，又根據(jù)種植體耗材的品牌分為國產(chǎn)、韓國、歐美三大類。

據(jù)Osstem預(yù)計，2019年我國種植牙市場格局為：韓國奧齒泰市場份額最高為 33%，第二為韓國登騰25%，第三為瑞士品牌士卓曼22%，第四為美國丹納赫（收購 Nobel）10%，第五為德國登士柏西諾德8%。

*全球牙科種植體市場，則為士卓曼（占全球市場29%）、Envista、登士柏西諾德位列前三；市場高度集中，全球前五的廠家市場占比超過75%。（非Osstem數(shù)據(jù)，可能統(tǒng)計口徑不同，供參考。）

這種細(xì)致的調(diào)查，或許就是口腔行業(yè)醫(yī)療服務(wù)價格變革的開端。

上半年，受疫情影響，多家牙科企業(yè)展露業(yè)績增速“大跳水”，但數(shù)字化仍然展現(xiàn)著良好的承壓能力。在新的一年，如果牙科領(lǐng)域沒有大型并購發(fā)生，愛齊科技或?qū)⒌琼斎蜓揽茝S商。

欲來未至的集采風(fēng)暴（四川省醫(yī)保局負(fù)責(zé)牽頭的地方集采的聯(lián)盟改革），也一定會給中國牙科市場帶來變數(shù)。

變革即將來臨。各企業(yè)應(yīng)對集采的措施，將在今年下半年有所體現(xiàn)。毫無疑問的是，口腔企業(yè)將在這種變局中加速成長起來。