文|新摘商業(yè)評(píng)論 帆帆

編輯|子雨

奈雪幣、虛擬股票、加杠桿……看到這些詞你是否會(huì)一頭霧水，不禁發(fā)出這樣的疑問(wèn)：奈雪的茶開(kāi)始搞金融了？

6 月 30 日，為慶祝港股上市一周年，奈雪的茶搞了個(gè)聲勢(shì)浩大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：宣布此前的會(huì)員積分升級(jí)為奈雪幣，并且將面向用戶推出“虛擬股票”。

具體玩法是，奈雪的茶的會(huì)員可以用積分購(gòu)買(mǎi)奈雪樂(lè)園中的虛擬股票。這個(gè)虛擬股票的股價(jià)和奈雪的茶在港股的股價(jià)波動(dòng)將保持一致。

活動(dòng)一經(jīng)推出，便把奈雪的茶推上了風(fēng)口浪尖，有人質(zhì)疑它在法律紅線邊緣試探，也有人認(rèn)為這實(shí)質(zhì)上就是“套了層皮”的會(huì)員積分玩法。

新式茶飲們，又開(kāi)始整“花活”了？

一、“奈雪幣”炒股

雖然奈雪幣有個(gè)“幣”字，但實(shí)際上還是會(huì)員積分。

用戶每消費(fèi)1元就可以獲得1個(gè)奈雪幣，也可以在后續(xù)的官方任務(wù)中獲得奈雪幣。

“奈雪幣”能兌換禮券、實(shí)物。比如30股約可在奈雪商城兌換3元禮券，20萬(wàn)奈雪幣可兌換一臺(tái)價(jià)值7999元的MacBook Air。這個(gè)是品牌會(huì)員積分的常見(jiàn)玩法了。

奈雪的茶這次加入的新玩法是：奈雪幣可以向奈雪的茶買(mǎi)入虛擬股票。虛擬股票的股價(jià)等于奈雪港股真實(shí)收盤(pán)價(jià)*港幣兌換人民幣的匯率。

這個(gè)虛擬股票游戲里甚至能加杠桿——2倍、5倍和10倍。

有人認(rèn)為這是非法集資，但深扒之后，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)是一種過(guò)度解讀。奈雪的茶在游戲界面寫(xiě)地很清楚：本游戲?yàn)榉e分升級(jí)游戲。且已經(jīng)格外聲明，奈雪幣不能和人民幣現(xiàn)金相互兌換，所以不涉及非法集資問(wèn)題。

對(duì)于這個(gè)新游戲，互聯(lián)網(wǎng)上呈現(xiàn)出兩極化的口碑和討論熱度。

不過(guò)這可能正好達(dá)到了奈雪的茶的傳播目標(biāo)。對(duì)于很多品牌來(lái)說(shuō)，有熱度總比無(wú)人關(guān)注要好。

根據(jù)百度指數(shù)，6月30日當(dāng)天，奈雪的茶搜索指數(shù)達(dá)到了2830，相較于前一天增長(zhǎng)了66%。熱度維持到了7月1日。在微博、小紅書(shū)等社交媒體上，奈雪的茶也被用戶熱議。

實(shí)際上，虛擬股票可以理解為一套激活會(huì)員和精神股東們的小游戲，根源還是為了提高會(huì)員活躍度，乃至和品牌建立情感連接。

購(gòu)買(mǎi)了奈雪虛擬股票的用戶可能會(huì)更頻繁地進(jìn)入小程序查看自己的“奈雪幣”。這一方面能提高奈雪的茶小程序的活躍度，另一方面也能夠刺激用戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，提升復(fù)購(gòu)率。

畢竟激發(fā)用戶產(chǎn)生下單行為的原因可以有很多：也許是為了繼續(xù)買(mǎi)奈雪的虛擬股票而下單，也有可能是奶茶愛(ài)好者，剛好看到新品，便心動(dòng)下單。

本質(zhì)上，它和其他品牌的積分游戲（比如積分抽獎(jiǎng)）沒(méi)有太大不同。加杠桿的辦法，可能會(huì)使得會(huì)員的奈雪幣“一夜清零”。對(duì)于奈雪來(lái)說(shuō)，如果大量會(huì)員加杠桿買(mǎi)股票，有可能會(huì)出現(xiàn)平倉(cāng)，大量積分蒸發(fā)，奈雪的茶也就不需要割讓利潤(rùn)，讓用戶兌換獎(jiǎng)品和優(yōu)惠券了。

二、奈雪的茶“玩”虛擬游戲，不是第一回了

以往奶茶品牌的營(yíng)銷(xiāo)大多是聯(lián)名，和一些時(shí)下流行的IP進(jìn)行聯(lián)動(dòng)獲得對(duì)方的客群。而奈雪的茶近期開(kāi)始“試探”Web 3.0營(yíng)銷(xiāo)。

去年12月，奈雪的茶推出了NFT盲盒。NFT全稱Non-fungible token，是一種基于以太坊區(qū)塊鏈的“非同質(zhì)化代幣”。你可以把它理解為獨(dú)一無(wú)二的、有編碼的數(shù)字藏品。

NFT盲盒以奈雪的茶元宇宙IP形象—NAYUKI的形式推出。

而這個(gè)穿著奈雪工服的綠色娃娃在官方的介紹很玄妙：NAYUKI是一個(gè)宇宙共生體，將在虛擬空間和現(xiàn)實(shí)生活中穿梭，探索每一個(gè)充滿美好的宇宙空間。

NAYUKI全球限量發(fā)行300份，售價(jià)59元/個(gè)。它有6款常規(guī)款和1款隱藏款。這個(gè)元宇宙Nayuki數(shù)字藏品發(fā)行后，1 秒內(nèi)就售罄。而限量1000套的、售價(jià)699一只的潮玩實(shí)物也很快售空。59元的數(shù)字藏品和699的娃娃……這可比賣(mài)茶飲利潤(rùn)高多了。

且不論產(chǎn)品本身如何，一些列概念營(yíng)銷(xiāo)倒是玩得一套一套的。作為新式茶飲品牌，奈雪的茶為什么要搞這些Web3.0的營(yíng)銷(xiāo)？

根源還是為了迎合年輕消費(fèi)群體。

不管是NFT還是盲盒，或是模擬炒股的小游戲，這些都是在年輕群體中間日益受歡迎的新事物。

很多大學(xué)生或是初出茅廬的年輕人，不一定能真正炒幣或者炒股或買(mǎi)NFT，但是他們對(duì)這些新生事物懷有強(qiáng)烈地好奇心。

而奶茶品牌最重要的消費(fèi)群體就是年輕人，企業(yè)適當(dāng)搞一些Web3.0營(yíng)銷(xiāo)能顯示出品牌的先鋒感，和年輕人達(dá)成共振。

越來(lái)越多瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)者的品牌們也在搞NFT營(yíng)銷(xiāo)。

今年4月，李寧和時(shí)下最熱的NFT無(wú)聊猿潮流運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部（BAYC Bored Ape Yacht Club）聯(lián)名合作。李寧購(gòu)買(mǎi)了無(wú)聊猿#4102號(hào)頭像，并將無(wú)聊猿融入到服裝產(chǎn)品中。江小白、蒙牛特侖蘇等都有推出自己的數(shù)字藏品。

新消費(fèi)品牌大搞Web 3.0營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一股不可阻擋的風(fēng)潮。

三、難以緩解的業(yè)績(jī)焦慮

作為新茶飲第一股，奈雪的茶一度“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”，可是上市后的股價(jià)卻一波三折。

截止2022年7月4日開(kāi)盤(pán)，奈雪的茶股價(jià)為6.65港元/股，較IPO發(fā)行價(jià)累計(jì)下跌66%。

其實(shí)上市之后，奈雪的茶一直都有盈利焦慮，不僅增長(zhǎng)面臨阻礙，還處于虧損中。

2021年，奈雪的茶總收入為42.96億元，同比增長(zhǎng)40.5%。但增長(zhǎng)可能主要是因?yàn)殚_(kāi)新店拉動(dòng)的，畢竟它在過(guò)去一年新開(kāi)了326家店，增加了40%。

奈雪的茶未公布同店銷(xiāo)售額具體變化數(shù)據(jù)，但這一數(shù)據(jù)恰是顯示“不依靠門(mén)店增擴(kuò)”情況下，生意是否自然增長(zhǎng)的重要指標(biāo)。

奈雪的茶只是表示第四季度末，茶飲店同店收入已經(jīng)基本回落歸至去年同期銷(xiāo)售水平。

與此同時(shí)，一個(gè)不太好的信號(hào)是：奈雪的茶客單價(jià)在下降。

奈雪訂單平均銷(xiāo)售值在下滑，由2018年的每筆訂單48.7元，降至2020年的43.0元，進(jìn)一步降至2021年的每筆41.6元。這背后可能有多方面因素，包括消費(fèi)者的支出下降、產(chǎn)品吸引力下降、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等等。

不過(guò)最讓管理層和投資者頭疼的是，經(jīng)歷了短暫的盈利后，奈雪的茶在2021年的業(yè)績(jī)還是虧損的。

按照非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量調(diào)整后，奈雪的茶2021年業(yè)績(jī)虧損金額為1.45億，而上一年為盈利6217萬(wàn)。

收入增長(zhǎng)抵消不了擴(kuò)張帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本上漲壓力。材料成本同比增長(zhǎng)20.6%，員工成本同比增長(zhǎng)30%，而租金成本直接翻倍。

奈雪的茶進(jìn)入了兩難境地：收入和利潤(rùn)難以兼得。

從這次的虛擬炒股活動(dòng)來(lái)看，奈雪把業(yè)績(jī)復(fù)蘇的希望放在了會(huì)員身上。這可能是希望在門(mén)店擴(kuò)張放緩的情況下，提升已有消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。

根據(jù)奈雪的茶2021年年報(bào)，截至2021年年底它積累了4330萬(wàn)會(huì)員，活躍會(huì)員（指在第四季度至少購(gòu)買(mǎi)一次產(chǎn)品的會(huì)員）為700萬(wàn)，活躍用戶復(fù)購(gòu)率（指于2021年第四季度至少購(gòu)買(mǎi)兩次公司產(chǎn)品會(huì)員占活躍用戶的比例）超過(guò)35.3%。這其中還有很大的上升空間。

除了Web3.0的營(yíng)銷(xiāo)，奈雪近期另一大動(dòng)作是自動(dòng)奶茶機(jī)投入使用。

據(jù)了解，奈雪的茶新一代自動(dòng)奶茶機(jī)已經(jīng)在廣深兩地120多家門(mén)店上線。官方的說(shuō)法是，啟用自動(dòng)奶茶機(jī)的門(mén)店，單人每小時(shí)產(chǎn)能至少可以提升40%。奈雪的技術(shù)團(tuán)隊(duì)還在努力研發(fā)自動(dòng)奶蓋機(jī)、自動(dòng)茶湯勻質(zhì)器等新產(chǎn)品。

如果說(shuō)Web 3.0營(yíng)銷(xiāo)（包括這次的奈雪幣）是為了激活會(huì)員提高復(fù)購(gòu)的話，奶茶機(jī)則是為了降本增效，盡快盈利。

從財(cái)報(bào)來(lái)看，奈雪最大的成本支出是人力成本——2021年高達(dá)14.24億元。通過(guò)用機(jī)器代替人工，從長(zhǎng)期來(lái)看能減少人力投入，一家店不需要配備這么多店員了。另外一方面，還可以減輕新員工的培訓(xùn)壓力。

今年5月底，奈雪的茶關(guān)閉了最大門(mén)店——位于深圳海岸城購(gòu)物中心的奈雪夢(mèng)工廠。據(jù)悉，奈雪將會(huì)把這里改造成名叫“奈雪生活”的生活方式集合店。顯然，奈雪夢(mèng)工廠并沒(méi)有達(dá)到它預(yù)想的盈利效果，最終只能走向閉店的結(jié)局。

無(wú)論是大推奶茶機(jī)，還是裁員閉店，奈雪的茶降本增效的效果如何，還需要長(zhǎng)期觀察。不過(guò)，它在營(yíng)銷(xiāo)上的持續(xù)發(fā)力卻是真的。

近期，奈雪的茶又與電視劇《夢(mèng)華錄》展開(kāi)聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)，和喜茶打起了擂臺(tái)。

有意思的是，這可能是為數(shù)不多的一次——兩大茶飲品牌在短期之內(nèi)選擇和同一個(gè)IP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

新式茶飲的“大盤(pán)”已經(jīng)不再像過(guò)去幾年有如此高速的增長(zhǎng)，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

想要始終在新茶飲中拔得頭籌，站穩(wěn)行業(yè)龍頭地位，勢(shì)必要付出比以往更多的努力，而相比控成本、重研發(fā)等需要長(zhǎng)期投入的手段之外，營(yíng)銷(xiāo)是最快打響聲量，最具性價(jià)比的“盤(pán)活存量”的方法。

這也難怪奈雪的茶要在Web 3.0營(yíng)銷(xiāo)上使出渾身解數(shù)了。