記者 | 李京亞

上市即巔峰、燒錢打市場是美國To B頭部企業(yè)的“通病”，以一己之力點(diǎn)燃行業(yè)熱度的RPA燈塔UiPath試圖打破這一魔咒。

2021年年初，UiPath的F輪估值使其成為僅次于Snowflake的第二大昂貴公共SaaS公司，與當(dāng)時(shí)最炙手可熱的大數(shù)據(jù)獨(dú)角獸Databricks估值相當(dāng)。2021年4月，UiPath的上市創(chuàng)下了美股史上第三大軟件業(yè)IPO，按首日收盤價(jià)估算，市值達(dá)到358億美元。

UiPath能成功聚集諸多資本得益于技術(shù)和模式，其產(chǎn)品一直保持著很高的市場采用率，近幾個(gè)季度的營收增速都在50%以上，在SaaS界最為看重的ARR指標(biāo)上一直有上好表現(xiàn)。此外，UiPath有著很受華爾街歡迎的長尾市場覆蓋模式。截至4月30日，UiPath客戶超過了1萬個(gè)，其中絕大部分是ARR小于10萬美元的小客戶。

但UiPath近年也在燒錢打市場，上市后虧損連續(xù)增大，市值出現(xiàn)大幅縮水，直到最近一個(gè)季度才有所好轉(zhuǎn)。2022年Q1，UiPath的營收為2.45億美元，同比增長31.6%，處在接近盈利的狀態(tài)，運(yùn)營虧損也在新季度出現(xiàn)了收窄，同時(shí)ARR增長達(dá)50%，客戶群體繼續(xù)保持了高速增長。這些對市值不斷下跌的SaaS公司來說都是利好消息。

界面新聞日前對UiPath大中華區(qū)副總裁鄒作基和中國區(qū)售前總監(jiān)陳磊進(jìn)行了專訪，談及了UiPath的獲客策略，對新興技術(shù)風(fēng)口的見解和對國內(nèi)RPA紅海競爭的態(tài)度。

鄒作基加入UiPath兩月，此前數(shù)年曾擔(dān)任微軟公司副總裁和大中華區(qū)首席策略官，如今負(fù)責(zé)推動UiPath在大中華區(qū)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和增長。陳磊則于2018年年底加入UiPath，是其國內(nèi)市場的骨干成員。

關(guān)于產(chǎn)品策略

界面新聞：UiPath全面進(jìn)軍國內(nèi)市場3年多，滲透率和你們預(yù)期的是否一致？

鄒作基：滲透率還好，但用戶的用量方面比我們的預(yù)期大了很多。針對大型高端制造業(yè)的廠商客戶，我們已經(jīng)做了一千多個(gè)自動化流程，這讓人驚訝。

過去三年好似播種，大中華區(qū)用UiPath技術(shù)的企業(yè)除很多大型高端制造業(yè)廠商外，也有大型房地產(chǎn)以及大的MNC落地大中華區(qū)的客戶。但仍有一些地帶我們剛做了些開端的應(yīng)用場景，沒有完全把技術(shù)打開。因此，下一步我們計(jì)劃首先把這幾年打造出來的客戶群做大，做深；其次，關(guān)注一些國內(nèi)比較靠前的行業(yè)，打造一個(gè)自動化標(biāo)桿性的領(lǐng)域，如備受供應(yīng)鏈困擾的零售業(yè)、汽車行業(yè)等；再者是建立新的生態(tài)系統(tǒng)。

陳磊：我加入UiPath時(shí)在內(nèi)地剛剛建立辦公室。三年多時(shí)間，我們在銀行領(lǐng)域做出了深度和廣度。像華東和華北的證券公司，很多都在使用UiPath平臺，有公司把UiPath作為入職培訓(xùn)的一部分，而保險(xiǎn)公司、高端制造行業(yè)和汽車主機(jī)廠也有大量客戶。

界面新聞：這兩年你們在不斷引入新功能，也在精簡各類流程和技術(shù)，其中遵循怎樣的思路？

陳磊：我們產(chǎn)品的架構(gòu)包括發(fā)現(xiàn)、構(gòu)建、管理、運(yùn)行、人機(jī)交互、治理和評估幾個(gè)模塊，主要有以下4個(gè)特點(diǎn)：

第一，構(gòu)建UiPath平臺的原則是面向用戶和市場。UiPath這些年一直向自動化平臺的目標(biāo)演進(jìn)，面向自動化過程當(dāng)中所有干系人，包括流程的分析師、自動化的用戶、IT相關(guān)人員以及開發(fā)者，在我們的平臺上都有一系列功能去支撐他的業(yè)務(wù)。

第二，UiPath用一個(gè)平臺覆蓋了整個(gè)自動化的生命周期。

第三，重視人機(jī)交互和使用者的感受。這里的發(fā)展邏輯跟精簡有關(guān)，也就是成本。許可的價(jià)格只是浮在表面上的事實(shí)，買一臺機(jī)器人，UiPath的產(chǎn)品比國產(chǎn)貴，但你要考慮到，機(jī)器人之間的穩(wěn)定運(yùn)行和協(xié)作，部署和大量的持續(xù)運(yùn)維都需要長期花錢。

第四是要簡化部署和運(yùn)維，讓整個(gè)運(yùn)營成本降低。 

獲客邏輯

界面新聞：國內(nèi)RPA市場有著低數(shù)字化程度、高定制化需求的特征，UiPath是怎樣根據(jù)國內(nèi)市場特點(diǎn)推動各行業(yè)的自動化進(jìn)程的？

鄒作基：我們現(xiàn)在跟全行業(yè)用戶去談數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)很少聽到有客戶說不感興趣，但挑哪個(gè)方向怎樣去做，這對企業(yè)來說是最困難的。

想要加快行業(yè)自動化速度，我們還是走產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化路線，在客戶每個(gè)業(yè)務(wù)的內(nèi)容底下給出一個(gè)概念，比如從哪個(gè)業(yè)務(wù)內(nèi)容開始做，我們普遍的案例是怎樣去做，以加快他們項(xiàng)目落地的能力。這樣在同一個(gè)行業(yè)，同一個(gè)客戶，可以做到在不同的部門覆蓋自動化的能力。

陳磊：我們的技術(shù)具備可移植、可復(fù)制性。我們收購了Cloud Elements，是做API集成的。UiPath的平臺現(xiàn)在能夠?qū)崿F(xiàn)跟套裝軟件迅速集成，盡管有的場景差異很大，也無需專為某些客戶進(jìn)行定制。

界面新聞：你們?nèi)绾翁幚砗筒煌袠I(yè)SaaS公司合作時(shí)的關(guān)系？ 

鄒作基：我們做的是跨平臺應(yīng)用，并不處在哪一個(gè)應(yīng)用底下，而是把整個(gè)平臺的自動化串在一起，通過很多不同類型的API去搭建。其他SaaS廠商做自動化，主要做自己內(nèi)部應(yīng)用的自動化。

陳磊：像用友、SAP、Salesforce、金蝶以及釘釘這些跟我們有共同客戶的SaaS廠商，他們發(fā)布新功能時(shí)只要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)API發(fā)布出來，我們就可以主動通過建立連接的方式，將其實(shí)現(xiàn)自動化。反過來SaaS廠商們不需要做任何一點(diǎn)定制，只需要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的API。

技術(shù)風(fēng)口

界面新聞：三年前，你們收購了荷蘭流程挖掘公司ProcessGold，現(xiàn)在流程挖掘已經(jīng)成為新風(fēng)口，怎樣才能有效用好這項(xiàng)技術(shù)？

陳磊：RPA平臺和流程挖掘的技術(shù)要做整合才能更好應(yīng)用。流程挖掘?qū)儆诜治鲱惞ぞ撸?span>UiPath把ProcessGold收購以后，我們花了相當(dāng)長一段時(shí)間做整合。整合是雙向的，流程挖掘在沒有整合之前是獨(dú)立系統(tǒng)，兩個(gè)平臺整合后，流程的準(zhǔn)實(shí)時(shí)分析和自動化的作業(yè)結(jié)合在一起，就出現(xiàn)了正向循環(huán)，之后不斷螺旋提升。

鄒作基：流程挖掘要做到有效的企業(yè)自動化，否則只會流于表面，無法成為核心。我們認(rèn)為流程挖掘是端到端的，其整體不容易看到，想做整個(gè)挖掘體系要跨過多個(gè)平臺。

界面新聞：UiPath現(xiàn)在劃分產(chǎn)品版本的商業(yè)邏輯是什么，免費(fèi)版本是否承載了獲客引流作用？

陳磊：產(chǎn)品上我們分成了云端版本、社區(qū)版本、預(yù)覽版本和真正交付給客戶使用的正式版本，但內(nèi)部一般只分成兩類，免費(fèi)和收費(fèi)的。

我們做免費(fèi)版本并不是為了獲客，是為了給學(xué)校里的學(xué)生和技術(shù)愛好者提供學(xué)習(xí)之用，UiPath學(xué)院也是免費(fèi)的。UiPath一些做法其實(shí)并沒有商業(yè)意圖，而是更加關(guān)注ESG。

鄒作基：我們面對的客戶群基本是海外的MNC用戶、國內(nèi)比較大的行業(yè)用戶，或者是在國內(nèi)的國有企業(yè)（SOE）、民營企業(yè)（POE），他們的商業(yè)環(huán)境都比較復(fù)雜，不會隨便使用免費(fèi)的產(chǎn)品。

很多人誤解了RPA

界面新聞：有投資人認(rèn)為，等到RPA滲透率達(dá)到20%-30%，新產(chǎn)品就很難再有機(jī)會，UiPath會不會有一天面臨增長乏力？

鄒作基：大家都誤解了RPA。有些人把RPA變成了一個(gè)工具，所以拼命想做事的人覺得現(xiàn)在到了瓶頸，如果最終要做的是企業(yè)自動化就不一樣。

國內(nèi)企業(yè)自動化是很新的市場。我們看RPA，并不看現(xiàn)在市場的滲透率是多少，反過來會看我們客戶已經(jīng)做了多少。

界面新聞：自動化是不是企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型里最慢的一個(gè)鏈條？

鄒作基：對，在銀行業(yè)、制造業(yè)、汽車行業(yè)和零售，自動化都有巨大的空間，現(xiàn)在各行業(yè)自動化程度連10%都沒有。哪怕國內(nèi)RPA跟風(fēng)熱度最高的電商——這個(gè)從數(shù)字化背景里出來的賽道，也有很多可改變之處。

去年，UiPath創(chuàng)始人兼CEO Daniel Dines曾告訴我，UiPath去年上市之后，才剛開始把我們想要做的事情做起來。這也是我對于行業(yè)的感受。