文|霞光社 李琰
編輯|麻吉 丁玨汭
“可能是最安靜的一次618開始了,祝大家小麥中麥(小賣中賣)吧,不管正在經(jīng)歷什么,再堅(jiān)持堅(jiān)持,總會熬過去,祝好?!?/p>
618前夕,某電商平臺中層寫下的這段話在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)酵,讓市場對今年的“國民購物節(jié)”心有戚戚焉。
無獨(dú)有偶,早在5月底,眾多輿論和媒體早都在“看衰”今年的618,認(rèn)為 “2022年,將是史上最‘靜悄悄’、最‘躺平’的618”。其理由不外乎:供應(yīng)鏈中斷、消費(fèi)收縮、商家營銷投入減少等。
但霞光社調(diào)研走訪發(fā)現(xiàn),今年618的實(shí)際情況,卻并不如外界想象般“安靜”。
即便遭遇各類突發(fā)事件,少有商家會真的選擇躺平。畢竟,按一般情況,618大促的銷量能占到商家全年銷量的20%以上。而各大平臺間爭奪商家和用戶的 “暗戰(zhàn)”,也正在上線。
充滿不確定的618,退貨率上升
“4月到5月,流水下降了50%?!眴柤斑^去兩個(gè)月的經(jīng)營情況,無論是母嬰、消費(fèi)品、還是珠寶文玩、食品、美妝、服飾……一切線上化程度較高的品類里,霞光社走訪的商家都脫口而出。
城市停擺,物流方寸大亂,供應(yīng)鏈效率出現(xiàn)整體下降。幾位平臺商家告訴霞光社,4月至5月間,物流中斷導(dǎo)致消費(fèi)者收貨延遲,退貨率至少上升了20%至30%,壓力遠(yuǎn)超2020年。
阿里巴巴、京東、拼多多、美團(tuán)、快手,這些以電商為主營業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)布的2022 Q1財(cái)報(bào)中,營收增長在一年內(nèi)的低點(diǎn)徘徊,而其中都不約而同提到了“疫情引起的物流中斷”。
從整個(gè)社會零售總額大盤來看, 2022年4月,社會消費(fèi)品零售總額29483億元,同比下降11.1%。具體到不同類目,4月,金銀珠寶、服裝、化妝品消費(fèi)分別下降26.7%、22.8%和22.3%。
據(jù)第三方數(shù)據(jù)平臺和招商證券數(shù)據(jù)顯示,4月淘系休閑服裝GMV合計(jì)391億元,同比減少20%;彩妝及護(hù)膚品GMV合計(jì)162億元,同比下降22%;黃金珠寶GMV合計(jì)29.8億元,同比下降超過20%。
中腰部商家背水一戰(zhàn),謀求線上轉(zhuǎn)型
多位品牌商家告訴霞光社,基于4、5月低迷的銷售數(shù)據(jù),他們判斷消費(fèi)者下單意愿下降,從而減少了618大促的備貨。
商家備貨量經(jīng)由歷史數(shù)據(jù)測算,如果現(xiàn)實(shí)銷量不如預(yù)期,賣不出去的貨品就會變成積壓庫存。在618或雙11這樣的國民購物節(jié)里,商家如果選擇用降價(jià)方式帶動銷量和流水上漲,利潤會被侵蝕,吸引來的用戶也多是價(jià)格敏感的“羊毛黨”。
然而,還是有不少商家選擇逆勢而上。在他們看來,危機(jī)是挑戰(zhàn),但也可能是彎道超車的機(jī)遇。
“我們備了平時(shí)2倍的貨。”輕食品牌 “林小生”的負(fù)責(zé)人表示,雖然4月至5月的銷量下降了45%,但6月物流恢復(fù)之后,目前銷量已恢復(fù)到3月前的水平。
突如其來的疫情,讓林小生調(diào)低了2022年的全年業(yè)績目標(biāo),但作為新晉品牌,如果持續(xù)業(yè)績低迷,會影響團(tuán)隊(duì)信心。林小生負(fù)責(zé)人告訴霞光社,品牌仍然會抓住今年618購物節(jié)這個(gè)機(jī)會,因?yàn)槠陂g流量比平時(shí)大得多。目前,他們已在天貓、京東等主流電商平臺投放了營銷資源,借此機(jī)會增加銷量和資源露出,在大平臺建立品牌心智。
“突發(fā)事件是不可抗力,我們看好輕食這個(gè)品類的長遠(yuǎn)發(fā)展。疫情、物流中斷,都是品牌崛起之路上的荊棘和磨刀石,不會擋住我們的增長腳步。是涅槃重生還是一蹶不振,取決于品牌自己的選擇?!彼f。
2020年至今,中國珠寶之都深圳水貝的商家們正經(jīng)歷行業(yè)內(nèi)“大魚吃小魚”式的洗牌。強(qiáng)者恒強(qiáng),而地方性弱勢小品牌市場空間被擠壓,不得不漸漸退出市場。這些中小品牌背后的中型批發(fā)商,也在慢慢被邊緣化,流水逐月收縮。
為了生存,中腰部商家只能背水一戰(zhàn),謀求向線上轉(zhuǎn)型。一名業(yè)內(nèi)人士告訴霞光社,從2021年開始,已有不少商家紛紛轉(zhuǎn)型DTC式的銷售方式,開始經(jīng)營自己的線上渠道以直面消費(fèi)者。
珠寶商家“實(shí)時(shí)金”就是其中一員。其創(chuàng)始人姚先生告訴霞光社,實(shí)時(shí)金今年第一次參與京東平臺的618活動,火熱的場面讓他有些吃驚。
他向霞光社展示了店鋪的后臺數(shù)據(jù):自5月23日京東618預(yù)售開啟,巨大的流量涌入,店鋪訪客數(shù)和瀏覽量激增400%,首日銷量達(dá)到了平時(shí)的3倍以上。
為了迎接今年的618,姚先生6月的備貨量是平日的2至3倍,以目前各個(gè)平臺的銷售情況來看,很有希望可以達(dá)到這一銷售目標(biāo)。
姚先生說,今年618各個(gè)平臺都沒有對商家進(jìn)行壓價(jià),實(shí)時(shí)金也不打算降價(jià),因?yàn)辄S金的價(jià)格已經(jīng)非常透明,他們也無意用低價(jià)留住用戶。
靠老粉復(fù)購勉強(qiáng)支撐,主播尋求新生
李靈是一名淘寶直播平臺的帶貨主播,日常銷售的主要品類是母嬰、洗護(hù)等消費(fèi)品。在與霞光社對談的所有商家中,李靈感受到的618是最冷清的。
作為一名純帶貨主播,李靈沒有自己的店鋪和供應(yīng)鏈。她坦言,今年618合作商家的直播場次比去年大降了50%,她的收入也被迫斷崖式下滑。其中,最直接的原因是物流中斷,讓身在上海的她收不到樣品無法開展直播,而更深層的原因,還是直播生態(tài)的整體衰落。
李靈當(dāng)下面對的境遇,反映出淘寶直播生態(tài)老化后,中腰部主播們難以逃脫的命運(yùn)。在這樣的情況下,疫情更像是屋漏后的連夜雨。“哪怕沒有疫情,今年行業(yè)也是大幅下行。我們?nèi)ツ昃皖A(yù)見到了,毫不意外?!崩铎`如是說。
淘寶平臺主播兩極分化嚴(yán)重,馬太效應(yīng)之慘烈遠(yuǎn)超一般的互聯(lián)網(wǎng)平臺生態(tài)。過去一年,淘寶直播的流量加速向頭部聚攏。
50萬粉絲的李靈,是典型的中腰部主播。在流量內(nèi)卷中,她的粉絲增長已經(jīng)停滯了一年多,帶貨銷量主要靠老粉復(fù)購勉強(qiáng)支撐。
如今回憶起淘寶直播如日中天的2019年,自己月流水?dāng)?shù)百萬元的風(fēng)光日子,李靈也沒有太多惆悵。入行電商營銷多年,她非常清楚這一行“唯一不變的是變化”,任何營銷方式都是“花無百日紅”。2016年左右,微博網(wǎng)紅最火的時(shí)候,如日中天的“帶貨女王”是張大奕,而僅僅5年后,不少微博網(wǎng)紅賬號停更,消費(fèi)者已經(jīng)審美疲勞。而電商行業(yè)的主流觀點(diǎn)是,微博的今天,就是直播的明天。
“直播本來就不是萬能的銷售模式,遲早會常態(tài)化,成為和企業(yè)店鋪銷售和在線客服一樣的一種崗位形式?!碧詫毮畴x職高層這樣說。
李靈認(rèn)為,如同2016年進(jìn)入直播賽道一樣,現(xiàn)在她需要找準(zhǔn)下一個(gè)風(fēng)口,完成押注并再次重生。
進(jìn)入6月,商業(yè)活動陸續(xù)重啟,煙火氣重歸城市生活。對姚先生、李靈們來說,生活從來沒有“躺平”,而618是他們必須抓住的機(jī)會。
傳統(tǒng)電商&直播電商,新舊勢力暗戰(zhàn)升級
從各大平臺目前公布的數(shù)據(jù)來看,今年618也并沒有之前渲染的那么“安靜”。中小商家們尚且沒有躺平,那些業(yè)已上市,賬上有數(shù)百億現(xiàn)金的電商平臺們,又怎么可能躺平?
2020年至今,網(wǎng)上零售進(jìn)入存量時(shí)代,早已成為行業(yè)共識。但今年618,無論京東還是天貓,都在押注疫情后的消費(fèi)復(fù)蘇,極力爭奪用戶的消費(fèi)預(yù)算。
從平臺滿減券的設(shè)置上看,兩大平臺今年618的折扣力度比去年更大,可算是下了血本投入:2021年618,天貓、京東的跨店滿減都是滿200減30,最低相當(dāng)于85折;而2022年,變?yōu)闈M300減50,最低相當(dāng)于83折。
在平臺大力投入之下,今年618的預(yù)售戰(zhàn)績不俗。
據(jù)京東公布的戰(zhàn)報(bào),5月31日晚八點(diǎn)618活動開啟,10分鐘內(nèi),京東強(qiáng)勢品類3C家電中,小米、美的、海爾、聯(lián)想、華為、蘋果等多個(gè)品牌成交額即破億。而京東5月31日4小時(shí)內(nèi)的成交額,就超越了去年6月1日全天。
天貓方面,截至6月6日,和去年618整體銷售額數(shù)據(jù)相比,淘系強(qiáng)勢的美妝護(hù)膚、運(yùn)動品類中,排名前幾的品牌銷量均有增長。比如,歐萊雅今年618目前的銷售額,已超去年618全程;運(yùn)動服飾品類的耐克、安踏和阿迪達(dá)斯目前618的銷售額也已經(jīng)遠(yuǎn)超去年全程,甚至實(shí)現(xiàn)了翻倍增長。
“618,很像傳統(tǒng)電商平臺對短視頻、直播平臺的反攻。”某零食商家告訴霞光社,從他們的店鋪數(shù)據(jù)來看,618目前為止流量最大的是京東,其次是天貓,而抖音店鋪的流水反而有所下降?!坝脩粝M(fèi)預(yù)算就這么多,趁著大促滿減,在京東天貓買了,在別的平臺就不買了?!?/p>
當(dāng)下,主流電商平臺的用戶都在5億以上。2022年Q1,阿里的年活用戶已經(jīng)超過9億。這意味著,絕大多數(shù)能夠參與網(wǎng)購的人,都已經(jīng)被主流電商平臺收入囊中。用戶紅利消退之后,各大平臺都著力爭奪用戶注意力和錢包,以及商家的資源和預(yù)算。
近兩年以來,“社交電商挑戰(zhàn)傳統(tǒng)電商”“短視頻平臺殺入電商腹地”成為各家媒體關(guān)注的話題,仿佛以天貓、京東為代表的B2C電商已經(jīng)全然被社交、直播等新平臺替代。再看看帶有直播電商概念的快手財(cái)報(bào),確實(shí)過去兩年GMV以幾何級數(shù)增長,相比之下,京東、天貓,一個(gè)季度20%左右的增長速度顯得相當(dāng)平庸。
但是,霞光社走訪的食品、日用品、乃至珠寶首飾品類的商家們都表示,哪怕在直播電商的強(qiáng)力沖擊下,天貓依然是品牌銷售、展示品牌調(diào)性的重要戰(zhàn)場,京東亦然。因此,今年618,他們普遍選擇在傳統(tǒng)電商平臺投入更多資源。
沖擊傳統(tǒng)電商的短視頻、直播電商平臺的吸引力是什么?是可以讓沒有品牌優(yōu)勢的中小商家快速起盤。
抖音的標(biāo)簽是“去中心化”的興趣電商,讓沒有品牌力的商家得以借此“逆襲”。抖音以超過6億日活用戶的海量流量+精準(zhǔn)用戶喜好+算法推薦模型,根據(jù)用戶喜好推送內(nèi)容,任何小品牌,只要產(chǎn)品尚可,能形成和達(dá)人們的穩(wěn)定合作,都有機(jī)會快速起盤。
但是,對于知名度平平的中小商家來說,抖音的“去中心化”也有弊端。抖音來自搜索品牌名稱的流量可能不足10%,其平臺邏輯決定了,在銷售中品牌調(diào)性將被淹沒。消費(fèi)者只會記得被帶貨的具體商品,然后隨心消費(fèi),買完即走。從品牌視角,就是用戶難以留存并形成復(fù)購。因而品牌起盤之后,很快就會遇到瓶頸。
再看天貓和京東,因?yàn)榇罅坑脩魜碜杂谄放扑阉鳎@也讓品牌篩選出對品牌認(rèn)知度、忠誠度更高的用戶。不少商家反饋,品牌起盤之后,天貓的復(fù)購率遠(yuǎn)超抖音。
其次,天貓、京東平臺的內(nèi)容屬性相對較弱,貨架邏輯較強(qiáng),其流量雖然遠(yuǎn)低于抖音,但是銷售的穩(wěn)定性、確定性也超過抖音。銷量和流量的穩(wěn)定,意味著品牌在生產(chǎn)、備貨環(huán)節(jié)也更穩(wěn)定。
當(dāng)然,老牌電商平臺的“確定性”,一樣是雙面硬幣。
李靈說,她目前最焦慮的,就是自己“出淘”已經(jīng)晚了。2021年底,李靈身邊的帶貨主播圈子里,一大批人都“出淘”去了抖音。
“我一個(gè)朋友是美妝博主,她在淘寶也做了幾年,有50萬粉絲。2021年,她在淘寶播4個(gè)小時(shí),在線人數(shù)都不過萬。去年底,她轉(zhuǎn)去了抖音,2個(gè)月時(shí)間,雖然粉絲量還沒有淘寶多,但月銷就做到了400萬到500萬?!?/p>
李靈看到的是真實(shí)而殘忍的真相:同樣內(nèi)容的直播視頻,在淘寶平臺發(fā)出,就沒有流量,在小紅書、抖音發(fā)出,就有流量、有銷量。
淘系直播高度集中在頭部主播,這讓一些中腰部主播“看不到希望”。即使是2021年,薇婭、雪梨兩位頭部主播先后被封禁,李靈也完全沒感受到流量增長。就此,淘寶直播中腰部主播持續(xù)流失,不少人都轉(zhuǎn)去了抖音這樣的“去中心化”直播平臺。
老牌電商平臺正在積極加固自己的“確定性”,而新興平臺極力“去中心化”,扶持中小商家逆襲。今年618,只是新舊勢力在特殊時(shí)間點(diǎn)下的又一次碰撞,而在中國電商行業(yè)里,改變每天都在發(fā)生。