文|霞光社 麻吉
“看到這件比基尼的瞬間，我已經(jīng)想象出穿著它在夏威夷毛伊島浮潛的樣子了?！蹦扯桃曨l平臺上，美國服飾博主卡拉，向網(wǎng)友繪聲繪色地展示著自己最新網(wǎng)購的一件分體式泳衣。
卡拉手里的這件泳衣，來自近來在美大熱的中國品牌——Cupshe。為拍攝這支“泳裝開箱”視頻，卡拉下單了16套風格各異的Cupshe泳裝?！八鼈冑|量不錯，而且既時髦又獨特，這正是我在買泳衣時所看重的?！?卡拉在視頻中興奮地說。
近兩年來，中國泳裝品牌Cupshe在美國市場快速崛起，受到大批當?shù)叵M者歡迎。Cupshe APP一躍成為2021年度美國下載量最高的泳裝購物App。
從名不見經(jīng)傳到暢銷全球40多國，并在美國市場一鳴驚人，Cupshe的成長速度讓人聯(lián)想到快時尚賽道的另一家出海明星企業(yè)——Shein。
同樣從中國南京走向世界，同樣憑借供應鏈優(yōu)勢和優(yōu)秀的營銷能力快速打開歐美市場，Cupshe會成為下一個Shein嗎？
01 名不見經(jīng)傳
長期以來，中國作為泳裝制造大國，出口量遠大于進口。相關數(shù)據(jù)顯示，全球70%泳裝產(chǎn)自中國。
而中國泳裝產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出高集群化特征。早在 2012 年，在被稱為中國三大“泳裝之鄉(xiāng)”的遼寧省興城市、福建省晉江市和浙江省義烏市，產(chǎn)量就已頗具規(guī)模。
其中，起步自1980年代的遼寧興城市泳裝產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過近40年發(fā)展，年產(chǎn)值穩(wěn)定在150億元左右，占據(jù)了國內泳裝市場產(chǎn)值的四成。
經(jīng)過多年發(fā)展，中國泳裝產(chǎn)業(yè)積累了深厚的產(chǎn)業(yè)鏈和物流鏈基礎。隨著中國產(chǎn)品品牌力提升，中國泳裝產(chǎn)業(yè)也從單一的貼牌加工模式，轉而開啟品牌全球化征程。
Cupshe顯然是其中的佼佼者。與Shein早期集中單一婚紗品類不同的是，成立于2015年的Cupshe，最初瞄準的是全服裝品類，泳裝只占其眾多產(chǎn)品中的一小部分。
但一年后，Cupshe將目光投向了更加細分的泳裝市場，并明確了其品牌定位:“品質、時尚、實惠”。此后，Cupshe逐步完成泳裝賽道的“出海”突圍，從南京走向世界。
疫情下，全球泳裝銷量在2020年和2021年接連創(chuàng)下新高。據(jù)NPD調研數(shù)據(jù)，2021年1月至5月，成人泳裝銷售額達27億美元，與2019年同期相比增長近兩成。
亞馬遜平臺上的泳裝銷量增長趨勢更加明顯。僅2021年3月至4月，亞馬遜上的泳裝銷量就同比增長了超過一倍。
這為Cupshe帶來了快速崛起的潛在機會。
2018年，Cupshe全球客戶超過1000萬。到2020年，品牌全年營收達1.5億美元。2021年，其官方軟件成為美國下載量最大的泳裝購物APP，也是500強購物APP中唯一的泳裝APP，全年營收預計破2.5億美元。
另據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)，Cupshe獨立站今年5月的訪問量已達520萬，其中近6成客群來自美國。
02 撬動美國市場
美國是全球最大的泳裝和沙灘裝市場，也是Cupshe出海瞄準的核心目標市場。
Cupshe品牌創(chuàng)始人趙黎明長居美國，很早就在當?shù)卮罱ㄆ鹆俗约旱钠放圃O計團隊。一名接近Cupshe的人士告訴霞光社，當不少跨境電商還在從國內1688平臺拿貨的時候，Cupshe就已開始針對海外市場設計獨創(chuàng)的泳裝款式。
這讓Cupshe能夠更快速、靈活地捕捉到當?shù)刈钚碌牧餍汹厔?，并推出符合海外消費者消費習慣和審美需求的產(chǎn)品。
疫情后，泳裝成為銷量表現(xiàn)突出的服飾品類，其款式設計和尺碼范圍也變得更加多樣，Cupshe的產(chǎn)品很好地迎合了這一趨勢。
打開Cupshe網(wǎng)站，海濱度假風撲面而來。商品列表顯示，Cupshe售賣的商品不僅包括各種顏色和款式的一體式泳裝、分體式泳裝（比基尼），還有泳裝外的罩衫、裙子，甚至是墨鏡、帽子、游泳圈等各類“沙灘”主題的配飾和周邊商品。
Cupshe的泳裝尺碼包括XS到XXL，此外還單獨開設了大碼泳裝分類，由大碼模特們自信展示試穿效果。
霞光社翻看網(wǎng)友購物評價發(fā)現(xiàn)，不少人都給出了“質量很好”“可愛”“穿著柔軟”等正面描述。雖然和Shein泳裝低至個位數(shù)的售價相比，Cupshe泳裝 20至30美元的均價略高，但仍被消費者稱為“性價比之選”。
品牌定位上的些微差異，讓Cupshe能夠觸及到Z世代年輕女性以外更廣泛的受眾群體，例如全職媽媽、大碼女性或是男性消費者。
Similarweb數(shù)據(jù)顯示，在Shein獨立站的訪客中，Z世代占比最高，34歲以下客群總體占比近6成；而訪問Cupshe獨立站的訪客中，25至34歲的占比最高，且55歲以上的人群占到了18%以上。
除了聚焦產(chǎn)品本身，與Shein相似，Cupshe也非常重視社交媒體營銷。Cupshe的產(chǎn)品主要通過獨立站及亞馬遜平臺銷售，通過各類社媒營銷，將流量導流到自有平臺。
而泳裝類內容，天然更易獲得消費者的分享和點贊。Youtube平臺上，有關Cupshe的測評視頻不一而足。服飾穿搭博主們上傳的各類內容，往往以多張泳裝試穿圖作為封面，非常吸睛。
這類視頻通常能獲得不俗的播放量。加拿大Youtube紅人Mia Maple一條試穿Cupshe多款泳裝的視頻，播放量超過70萬，網(wǎng)友在視頻下方留下了800多條評論，討論哪件泳衣更加好看。
除了紅人營銷，Cupshe在多個社交媒體平臺運營品牌自有賬號，并通過這些平臺發(fā)布新品和風格配搭圖片，并推出贈品活動等攬客。這一方面顯著提升了Cupshe的品牌知名度，另一方面也為其獨立站貢獻了重要的站外流量。
目前，Cupshe在Instagram和Facebook平臺的粉絲數(shù)都已超過105萬。據(jù)Similarweb數(shù)據(jù)，來自社交媒體的流量中，F(xiàn)acebook占比過半，而YouTube占比近三成。
03 會是下一個Shein嗎？
2020年起，“快時尚”成為跨境電商出海的機會賽道，融資熱度高漲。多個快時尚跨境電商平臺斬獲融資，大舉進軍海外市場。Cupshe也在2021年獲得了一筆超億元融資。
“千億美金獨角獸”Shein的成功，讓字節(jié)跳動、阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)大廠也盯上了“快時尚出海”這門生意。
入局者眾，但不是所有人都能分得一杯羹。
今年初，字節(jié)跳動關閉了成立僅百天的跨境女裝獨立站Dmonstudio，傳說中“對標Shein”的決心，也隨之化為夢幻泡影
在木瓜移動、FunPinPin創(chuàng)始人沈思看來，電商業(yè)內的不少大手筆“燒錢”操作，給人留下浮躁的印象，而Cupshe團隊不論在做產(chǎn)品或是做營銷上，都顯得“腳踏實地”。
“據(jù)我了解，Cupshe從5、6年前就開始著重做社交媒體營銷，那個時候做線上推廣是有紅利的。推廣費用低，如果產(chǎn)品本身品質好，就能夠以低成本快速為品牌積累用戶口碑?！?沈思對霞光社說，相比海外本土品牌，Cupshe初進入海外市場時沒有任何線下資源。但由于Cupshe很早就開始積累社交媒體平臺的運營經(jīng)驗，其海外粉絲一步步增長至如今的百萬級別。
從全品類經(jīng)營轉型深耕泳裝這一小賽道，Cupshe在美國市場快速撕開了一條口子，一躍成為頭部泳裝品牌。
然而，泳裝始終屬于銷量受強季節(jié)性影響的商品。SimilarWeb數(shù)據(jù)顯示，Cupshe APP的下載量和網(wǎng)站訪問量高峰期為5月和6月。
一名跨境電商從業(yè)者告訴霞光社，泳裝不屬于一般人會高頻購買的產(chǎn)品，而其強季節(jié)性也是行業(yè)普遍需要面對的影響銷量的問題。Cupshe正面臨著從泳裝拓展到其他品類的挑戰(zhàn)，以提升復購率，減少商品的季節(jié)性限制。
目前，Cupshe已將產(chǎn)品拓展至泳裝以外的服裝品類。2021年，Cupshe新增了更多運動和休閑便服，包括運動短褲、運動衫、緊身褲，甚至是連衣裙和便服外套等，打破了“夏季”和“沙灘”等消費場景的限制。
“這件Cupshe的黃色碎花長裙，已經(jīng)進入了我最喜愛的Cupshe服裝清單，今年夏天我去葡萄牙波爾圖旅行的時候就一直穿著它，在高溫下也不覺得熱，這是條完美的度假連衣裙?！泵绹W(wǎng)友麗莎在Facebook上發(fā)帖說，但她最喜歡的Cupshe產(chǎn)品并非泳裝或是夏季單品，而是一件秋冬便服外套。“我喜歡這件閃閃發(fā)光的外套的柔軟觸感，它現(xiàn)在已經(jīng)成了我冬季度假小屋的裝備之一?！?/p>
從名不見經(jīng)傳到美國最受歡迎的泳裝品牌之一，Cupshe正在經(jīng)歷加速成長。但不論從銷量、營收、品牌知名度或是APP下載量等維度來衡量，Cupshe仍與Shein相去甚遠。未來的Cupshe若想成就更大野心，僅僅依靠泳裝市場顯然還遠遠不夠。
參考材料：
[1]《Chinese Swimwear Brand Cupshe Makes Waves in the US》，Jing Daily
[2]《中國“泳裝之鄉(xiāng)”如何走出外貿(mào)工廠的桎梏？》，WWD 國際時尚特訊
[3]《靠一件泳衣，CUPSHE產(chǎn)品暢銷40多個國家》，億恩觀察