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釘釘“貪財(cái)”出下策

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釘釘“貪財(cái)”出下策

釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了PaaS化上。

文|科技新知 嘉榮

編輯|伊頁(yè)

2013年,微信宣布用戶正式突破三億。不甘心流量被鉗制,阿里高調(diào)推出“來(lái)往”,決心與微信抗?fàn)幍降?。彼時(shí),阿里對(duì)來(lái)往的投入可謂是不計(jì)成本,不僅宣稱將投入10億元進(jìn)行推廣,要求員工親自使用并設(shè)置了拉新KPI。

來(lái)往入場(chǎng)的高調(diào)和退場(chǎng)的凄涼形成了鮮明的對(duì)比。垂頭喪氣之時(shí),陳航(花名“無(wú)招”)帶領(lǐng)的來(lái)往團(tuán)隊(duì)偶然發(fā)現(xiàn)了辦公社交的一片空白。釘釘?shù)墓适?,就此開(kāi)始。

釘釘曾享有阿里“特區(qū)”的身份和決策綠色通道,就連逍遙子都曾直言:“我對(duì)釘釘?shù)膽B(tài)度只有一個(gè)——不打擾?!北M可能地給予了釘釘自由發(fā)展的空間。彼時(shí)釘釘直接采取軟硬件免費(fèi)的策略,即便在C端用戶體驗(yàn)感上飽受爭(zhēng)議,還是坐上了發(fā)展的快車(chē)。

2019年的夏天,釘釘正式被并入阿里云智能事業(yè)群。從一款獨(dú)立的應(yīng)用變成了配合阿里云的中臺(tái)。自此,釘釘將服從于阿里云,賺錢(qián)養(yǎng)家也是早晚的事。今年三月,釘釘宣布邁向商業(yè)化,并明確了PaaS戰(zhàn)略方向。

日前釘釘又被曝出裁員,有消息表示其正在降低自研SaaS、自研硬件業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的權(quán)重,或許就與PaaS戰(zhàn)略有關(guān)。

而釘釘看似打著開(kāi)放生態(tài)的旗號(hào),背后其實(shí)是迫切賺錢(qián)的需求。疫情影響催生了線上辦公,推動(dòng)協(xié)同辦公SaaS領(lǐng)域快速發(fā)展。當(dāng)前釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū),三足鼎立,但誰(shuí)輸誰(shuí)贏,還未成定局。

當(dāng)前,釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了PaaS化上。但戰(zhàn)略的調(diào)整能否應(yīng)對(duì)釘釘眼下的挑戰(zhàn)?想賺錢(qián)和賺到錢(qián),依舊是兩碼事。

逼上商業(yè)化

釘釘在發(fā)展之初,靠著阿里這座金山,迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。如何賺錢(qián),彼時(shí)無(wú)需考慮。在靠山的底氣下,無(wú)招曾堅(jiān)定表示“保持初心”,軟硬件都要免費(fèi)。

靠著免費(fèi)的旗號(hào),釘釘吸引了一眾中小企業(yè)。在疫情之下,靠著居家辦公和線上授課的剛需,釘釘?shù)挠脩艨焖僭鲩L(zhǎng)。Questmobile的數(shù)據(jù)顯示,釘釘在2020年2月MAU突破2億。今年3月釘釘MAU突破2.2億,而企業(yè)微信和飛書(shū)分別以9800萬(wàn)和611萬(wàn)的MAU位列其后。

即便在無(wú)招時(shí)代過(guò)去后,釘釘也沒(méi)將賺錢(qián)放在心上。去年7月,新掌門(mén)人葉軍(花名“不窮”)在接受采訪時(shí)直言:“事實(shí)上到現(xiàn)在為止我們沒(méi)考慮盈利,因?yàn)槲覀冇X(jué)得這是一件普惠的事情?!?/p>

艾瑞咨詢發(fā)布的《2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示,2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模將突破500億元,到2023年將達(dá)到806億元的市場(chǎng)規(guī)模。

理想主義者遇到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍下行的現(xiàn)實(shí),釘釘也只能放下初心。當(dāng)下企業(yè)微信和飛書(shū)虎視眈眈,協(xié)同辦公領(lǐng)域的發(fā)展前景吸引了一眾投資者的目光。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,2021年,在該賽道投資金額超243億元。誰(shuí)也無(wú)法保證自己就是最終的贏家。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,阿里卻經(jīng)不住釘釘繼續(xù)燒錢(qián)。財(cái)報(bào)顯示,2020財(cái)年第四季度創(chuàng)新計(jì)劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤(rùn)損失達(dá)30.63億元人民幣 ,上一年同期,阿里虧損為19.32億元。對(duì)于快速擴(kuò)大的虧損,阿里解釋稱,主要是由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘所致。

曾經(jīng)靠真金白銀砸市場(chǎng)的戰(zhàn)略,顯然已不再適用。若想繼續(xù)在戰(zhàn)火紛飛的賽道走下去,釘釘迫切需要挖掘出自身的盈利能力。而釘釘一騎絕塵的數(shù)據(jù)背后,卻難以實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)的夢(mèng)想。

一直在增長(zhǎng)的用戶并不等于客戶,更何況釘釘月活躍數(shù)的起飛,很大一部分原因有賴于疫情下遠(yuǎn)程辦公和線上授課的特殊環(huán)境。但隨著疫情好轉(zhuǎn),線下授課逐漸恢復(fù),這個(gè)C端群體能留存多久,需要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

在B端,企業(yè)微信早在四年前,就覆蓋了500強(qiáng)企業(yè)用戶的80%。相比之下,釘釘起初靠著免費(fèi)積累的一眾B端服務(wù)對(duì)象中,中小企業(yè)占了絕大部分。本身客單價(jià)低且付費(fèi)意識(shí)較弱,加之中小企業(yè)本身生存周期較短,直接限制了釘釘?shù)腂端營(yíng)收。而釘釘?shù)妮p量級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)也意味著難以滿足大客戶需要的定制化需求。

此外,與飛書(shū)強(qiáng)調(diào)垂直效率不同,釘釘一直渴望把自己打造成全面的生態(tài)體系。然而大卻不精,使用體驗(yàn)卻沒(méi)能跟上。一種功能有數(shù)個(gè)入口,看似面面俱到的體系實(shí)際上繁雜臃腫。

大客戶小鵬汽車(chē)曾在六年內(nèi),使用釘釘累計(jì)節(jié)省至少1800萬(wàn)元的成本,卻依舊還是投入了飛書(shū)的懷抱。

很明顯,好看的月活數(shù)字并不能直接等同于盈利能力。但“云釘一體”戰(zhàn)略落地后,便不能再由得釘釘保持免費(fèi)的初心了。

PaaS有難關(guān)

在3月的發(fā)布會(huì)上,不窮明確表示:“釘釘生態(tài)戰(zhàn)略明確,只做一件事就是PaaS化?!?/p>

PaaS化意思是釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺(tái),保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變,繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品,其他的都交給生態(tài)做,包括行業(yè)應(yīng)用,人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用。

一般情況下,PaaS的形成離不開(kāi)兩個(gè)關(guān)鍵因素——客戶本身集中度高,和初期積累足夠多的客戶。

可對(duì)于釘釘來(lái)說(shuō),這兩個(gè)關(guān)鍵因素都有著各自的難題。釘釘曾表示,純釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)4000家,其中包括ISV生態(tài)伙伴、硬件生態(tài)伙伴、服務(wù)商、咨詢生態(tài)和交付生態(tài)伙伴等。服務(wù)范圍涉及了20個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)??蛻粜袠I(yè)分散度高也意味著釘釘提取共性模式的難度會(huì)大。

看似初期積累的足夠多用戶,大多數(shù)是考慮到免費(fèi)的因素,未來(lái)在PaaS上的付費(fèi)意識(shí)又有多強(qiáng),猶未可知。盡管PaaS是在為SaaS提供底層架構(gòu)的搭建,但釘釘依然面臨中小客戶付費(fèi)率低,大客戶自研平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

曾有業(yè)內(nèi)人士表示,做PaaS只是活得不好的SaaS廠商制造想象空間,在一級(jí)市場(chǎng)換取資金的權(quán)宜之計(jì)。

釘釘是否把其當(dāng)作權(quán)益之計(jì)不好定論,但可以肯定的是,釘釘在PaaS化上需要面臨重重挑戰(zhàn)。

釘釘在推進(jìn)PaaS化中的重要一步便是發(fā)展低代碼。早在去年年初,釘釘便宣布開(kāi)放底層能力和1300個(gè)API接口,并提出“低代碼”革命,將阿里內(nèi)部的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)“宜塔”接入釘釘,而后還推出了首個(gè)低代碼聚合平臺(tái)“釘釘塔”。

但這并不足以構(gòu)成釘釘?shù)淖o(hù)城河。企業(yè)微信可以依靠騰訊云的低代碼平臺(tái)WeDa,而在字節(jié)收購(gòu)低代碼公司黑帕云后,黑帕云創(chuàng)始人更是直接加入了飛書(shū)負(fù)責(zé)面向大客戶的aPaaS系統(tǒng)“昆侖”。在企業(yè)服務(wù)生態(tài)中必備的底層能力上,三家還未拉開(kāi)明顯差距。

而釘釘面對(duì)的挑戰(zhàn)不僅來(lái)自另外兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。咨詢機(jī)構(gòu) Gartner 曾指出,2023 年全球超過(guò) 50%的大中型企業(yè)將把低代碼應(yīng)用平臺(tái)作為主要的占領(lǐng)應(yīng)用平臺(tái)之一。預(yù)計(jì)到 2024 年,低代碼應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)將占總應(yīng)用開(kāi)發(fā)的65%以上。

低代碼在底層架構(gòu)效率上的助力,并非僅是協(xié)同辦公玩家們眼中的香餑餑,更是一眾有能力自行研發(fā)的巨頭們眼中的藍(lán)海。當(dāng)前更多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到底層基礎(chǔ)技術(shù)搭建的重要性。對(duì)于不缺錢(qián)的巨頭們來(lái)說(shuō),自己下場(chǎng)建立生態(tài)更加有效且安全。

釘釘?shù)腜aaS能力在三巨頭中已不突出,當(dāng)更多傳統(tǒng)行業(yè)巨頭開(kāi)始自研低代碼,不僅加劇了目標(biāo)大客戶的你爭(zhēng)我搶,也將進(jìn)一步推動(dòng)PaaS平臺(tái)的內(nèi)卷。雖然釘釘宣布組建大客戶團(tuán)隊(duì),但相較早年企業(yè)微信發(fā)力500強(qiáng),飛書(shū)也已拿下蔚小理三家新能源明星車(chē)企,收獲一定示范效應(yīng),釘釘在大企業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)上,仍然需要彌補(bǔ)自身的實(shí)力。

盡管當(dāng)前釘釘已經(jīng)與阿里云合并,但這并不代表在PaaS的路上釘釘就能一帆風(fēng)順。5月18日,騰訊也宣布加碼PaaS,借助企業(yè)微信與騰訊會(huì)議、騰訊文檔三大產(chǎn)品的打通,本就坐擁微信流量的騰訊在連接上的優(yōu)勢(shì)更為明顯。

若想在前有豺狼,后有虎豹的商業(yè)化森林中探出一條生路,釘釘不能錯(cuò)過(guò)的,自然還有硬件這一方向。

硬件賭明天

硬件全面生態(tài)化,是釘釘在2022發(fā)布會(huì)上宣布的另一重要戰(zhàn)略。為此,釘釘開(kāi)放了音視頻認(rèn)證體系、XR辦公解決方案。

就在發(fā)布會(huì)后不久的裁員風(fēng)波里,將被裁撤的一些權(quán)重降低的業(yè)務(wù)模塊中,便包含有自研硬件等部門(mén)和相關(guān)團(tuán)隊(duì)。高權(quán)重部門(mén)則受影響不大,甚至有的還在持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,例如在重投入的音視頻領(lǐng)域,不久前還收購(gòu)了音視頻通訊服務(wù)商拍樂(lè)云。

硬件在釘釘?shù)牟季掷?,一直是連接線下場(chǎng)景的手段。早在2017年,釘釘著手自行研發(fā)硬件,陸續(xù)推出考勤機(jī)、路由器等設(shè)備。

原阿里釘釘硬件負(fù)責(zé)人易統(tǒng)曾表示阿里幾乎沒(méi)有硬件的基因,研發(fā)過(guò)程困難重重。堅(jiān)持切入辦公硬件市場(chǎng),是因?yàn)樵卺斸斂磥?lái)彼時(shí)市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì),“企業(yè)用戶對(duì)優(yōu)秀辦公硬件產(chǎn)品幾乎沒(méi)有獲取能力,特別是中小企業(yè),這塊是一片空白。不負(fù)所望,在免費(fèi)時(shí)代,硬件生態(tài)成了釘釘產(chǎn)品中最接近盈利的部分。

葉軍接手后,為了集中力量做to B,停掉了不少過(guò)去自研的軟硬件。會(huì)上發(fā)布的F2視頻會(huì)議一體機(jī),也成為釘釘最后一款自研硬件。

畢竟今時(shí)不同往日,曾經(jīng)那樁沒(méi)有人注意到的買(mǎi)賣(mài),當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)逐漸內(nèi)卷。

降低自研的比重,意味著硬件生態(tài)要依賴合作的技術(shù)伙伴。騰出了精力,卻也要分出利潤(rùn),在技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)把控上還會(huì)受制于人。

硬件許可模式作為釘釘商業(yè)化三大模式之一,即合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_(kāi)發(fā)的硬件產(chǎn)品,釘釘開(kāi)放SDK接口,收取10%的傭金。

該模式的競(jìng)爭(zhēng)力,一方面來(lái)源于釘釘?shù)鬃膶?shí)力,另一方面更依賴于硬件產(chǎn)品自身。

對(duì)于在釘釘上占比可觀的中小客戶來(lái)說(shuō),雖然需求簡(jiǎn)單,價(jià)格卻是重要的考慮因素,而釘釘?shù)挠布r(jià)格恐怕并不吃香。對(duì)于釘釘渴望得到的大客戶們,往往對(duì)信息安全要求性極高,需求也伴隨著極強(qiáng)的定制化屬性,盡管釘釘當(dāng)前選擇和硬件技術(shù)商合作,但對(duì)場(chǎng)景的理解依然需要依靠自身實(shí)力。

德勤研究院曾指出,互聯(lián)網(wǎng)巨頭具備流量?jī)?yōu)勢(shì),更容易通過(guò)PaaS平臺(tái)模式構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài),但他們往往對(duì)于to B的行業(yè)場(chǎng)景理解、流程管理相關(guān)軟件經(jīng)驗(yàn)積累不足。

前者處在模式摸索階段,后者也需直面挑戰(zhàn)。目前,釘釘?shù)闹悄苻k公硬件產(chǎn)品矩陣,主要分為智能考勤機(jī)、網(wǎng)絡(luò)中心、智能會(huì)議及智能云打印幾大產(chǎn)品系列。而這幾大產(chǎn)品矩陣,無(wú)一不面臨著軟硬廠商們極強(qiáng)的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)下除了飛書(shū)和企業(yè)微信接連推出辦公硬件,不少硬件廠商們已研發(fā)出可實(shí)現(xiàn)釘釘、企業(yè)微信、Zoom等通用的協(xié)同辦公硬件產(chǎn)品,釘釘們?cè)谟布鷳B(tài)上競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有足夠高的護(hù)城河。

在自身生態(tài)中,當(dāng)前釘釘?shù)能浖鷳B(tài)仍困于盈利難題,硬件上又無(wú)明顯的技術(shù)壁壘和創(chuàng)新,如何實(shí)現(xiàn)軟硬協(xié)同,戰(zhàn)略層面之外仍有諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

2015年,原釘釘市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人克琳曾提到,年初向集團(tuán)申請(qǐng)項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)還擔(dān)心集團(tuán)給下達(dá)任務(wù)指標(biāo),最終收到了“勿忘初心”四個(gè)字的批復(fù)以及費(fèi)用。

時(shí)隔七年,釘釘開(kāi)始賺錢(qián)養(yǎng)家,但打鐵還需自身硬。為了幫助各行各業(yè)降本增效的初心,眼下之際釘釘要首先解決好自身的挑戰(zhàn)。

參考資料:

AI財(cái)經(jīng)社——《釘釘,離開(kāi)創(chuàng)始人的日子》

虎嗅——《云釘一體后,釘釘?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵變化》

ToB行業(yè)頭條——《釘釘困局》

SaaS學(xué)姐——《釘釘宣布PaaS化,意味著什么?》

晚點(diǎn)LatePost——《釘釘葉軍:膽小、克制與進(jìn)步》

數(shù)智在線——《釘釘爭(zhēng)搶500強(qiáng)》

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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  • 阿里巴巴旗下釘釘平臺(tái)宣布登陸香港
  • 釘釘上半財(cái)年ARR遠(yuǎn)超2億美元

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釘釘“貪財(cái)”出下策

釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了PaaS化上。

文|科技新知 嘉榮

編輯|伊頁(yè)

2013年,微信宣布用戶正式突破三億。不甘心流量被鉗制,阿里高調(diào)推出“來(lái)往”,決心與微信抗?fàn)幍降?。彼時(shí),阿里對(duì)來(lái)往的投入可謂是不計(jì)成本,不僅宣稱將投入10億元進(jìn)行推廣,要求員工親自使用并設(shè)置了拉新KPI。

來(lái)往入場(chǎng)的高調(diào)和退場(chǎng)的凄涼形成了鮮明的對(duì)比。垂頭喪氣之時(shí),陳航(花名“無(wú)招”)帶領(lǐng)的來(lái)往團(tuán)隊(duì)偶然發(fā)現(xiàn)了辦公社交的一片空白。釘釘?shù)墓适?,就此開(kāi)始。

釘釘曾享有阿里“特區(qū)”的身份和決策綠色通道,就連逍遙子都曾直言:“我對(duì)釘釘?shù)膽B(tài)度只有一個(gè)——不打擾?!北M可能地給予了釘釘自由發(fā)展的空間。彼時(shí)釘釘直接采取軟硬件免費(fèi)的策略,即便在C端用戶體驗(yàn)感上飽受爭(zhēng)議,還是坐上了發(fā)展的快車(chē)。

2019年的夏天,釘釘正式被并入阿里云智能事業(yè)群。從一款獨(dú)立的應(yīng)用變成了配合阿里云的中臺(tái)。自此,釘釘將服從于阿里云,賺錢(qián)養(yǎng)家也是早晚的事。今年三月,釘釘宣布邁向商業(yè)化,并明確了PaaS戰(zhàn)略方向。

日前釘釘又被曝出裁員,有消息表示其正在降低自研SaaS、自研硬件業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的權(quán)重,或許就與PaaS戰(zhàn)略有關(guān)。

而釘釘看似打著開(kāi)放生態(tài)的旗號(hào),背后其實(shí)是迫切賺錢(qián)的需求。疫情影響催生了線上辦公,推動(dòng)協(xié)同辦公SaaS領(lǐng)域快速發(fā)展。當(dāng)前釘釘、企業(yè)微信和飛書(shū),三足鼎立,但誰(shuí)輸誰(shuí)贏,還未成定局。

當(dāng)前,釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了PaaS化上。但戰(zhàn)略的調(diào)整能否應(yīng)對(duì)釘釘眼下的挑戰(zhàn)?想賺錢(qián)和賺到錢(qián),依舊是兩碼事。

逼上商業(yè)化

釘釘在發(fā)展之初,靠著阿里這座金山,迅速打開(kāi)了市場(chǎng)。如何賺錢(qián),彼時(shí)無(wú)需考慮。在靠山的底氣下,無(wú)招曾堅(jiān)定表示“保持初心”,軟硬件都要免費(fèi)。

靠著免費(fèi)的旗號(hào),釘釘吸引了一眾中小企業(yè)。在疫情之下,靠著居家辦公和線上授課的剛需,釘釘?shù)挠脩艨焖僭鲩L(zhǎng)。Questmobile的數(shù)據(jù)顯示,釘釘在2020年2月MAU突破2億。今年3月釘釘MAU突破2.2億,而企業(yè)微信和飛書(shū)分別以9800萬(wàn)和611萬(wàn)的MAU位列其后。

即便在無(wú)招時(shí)代過(guò)去后,釘釘也沒(méi)將賺錢(qián)放在心上。去年7月,新掌門(mén)人葉軍(花名“不窮”)在接受采訪時(shí)直言:“事實(shí)上到現(xiàn)在為止我們沒(méi)考慮盈利,因?yàn)槲覀冇X(jué)得這是一件普惠的事情?!?/p>

艾瑞咨詢發(fā)布的《2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示,2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模將突破500億元,到2023年將達(dá)到806億元的市場(chǎng)規(guī)模。

理想主義者遇到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍下行的現(xiàn)實(shí),釘釘也只能放下初心。當(dāng)下企業(yè)微信和飛書(shū)虎視眈眈,協(xié)同辦公領(lǐng)域的發(fā)展前景吸引了一眾投資者的目光。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示,2021年,在該賽道投資金額超243億元。誰(shuí)也無(wú)法保證自己就是最終的贏家。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,阿里卻經(jīng)不住釘釘繼續(xù)燒錢(qián)。財(cái)報(bào)顯示,2020財(cái)年第四季度創(chuàng)新計(jì)劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤(rùn)損失達(dá)30.63億元人民幣 ,上一年同期,阿里虧損為19.32億元。對(duì)于快速擴(kuò)大的虧損,阿里解釋稱,主要是由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘所致。

曾經(jīng)靠真金白銀砸市場(chǎng)的戰(zhàn)略,顯然已不再適用。若想繼續(xù)在戰(zhàn)火紛飛的賽道走下去,釘釘迫切需要挖掘出自身的盈利能力。而釘釘一騎絕塵的數(shù)據(jù)背后,卻難以實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)的夢(mèng)想。

一直在增長(zhǎng)的用戶并不等于客戶,更何況釘釘月活躍數(shù)的起飛,很大一部分原因有賴于疫情下遠(yuǎn)程辦公和線上授課的特殊環(huán)境。但隨著疫情好轉(zhuǎn),線下授課逐漸恢復(fù),這個(gè)C端群體能留存多久,需要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。

在B端,企業(yè)微信早在四年前,就覆蓋了500強(qiáng)企業(yè)用戶的80%。相比之下,釘釘起初靠著免費(fèi)積累的一眾B端服務(wù)對(duì)象中,中小企業(yè)占了絕大部分。本身客單價(jià)低且付費(fèi)意識(shí)較弱,加之中小企業(yè)本身生存周期較短,直接限制了釘釘?shù)腂端營(yíng)收。而釘釘?shù)妮p量級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)化的特點(diǎn)也意味著難以滿足大客戶需要的定制化需求。

此外,與飛書(shū)強(qiáng)調(diào)垂直效率不同,釘釘一直渴望把自己打造成全面的生態(tài)體系。然而大卻不精,使用體驗(yàn)卻沒(méi)能跟上。一種功能有數(shù)個(gè)入口,看似面面俱到的體系實(shí)際上繁雜臃腫。

大客戶小鵬汽車(chē)曾在六年內(nèi),使用釘釘累計(jì)節(jié)省至少1800萬(wàn)元的成本,卻依舊還是投入了飛書(shū)的懷抱。

很明顯,好看的月活數(shù)字并不能直接等同于盈利能力。但“云釘一體”戰(zhàn)略落地后,便不能再由得釘釘保持免費(fèi)的初心了。

PaaS有難關(guān)

在3月的發(fā)布會(huì)上,不窮明確表示:“釘釘生態(tài)戰(zhàn)略明確,只做一件事就是PaaS化?!?/p>

PaaS化意思是釘釘只做基礎(chǔ)能力平臺(tái),保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開(kāi)發(fā)平臺(tái)的定位不變,繼續(xù)戰(zhàn)略投入做文檔、音視頻、項(xiàng)目、會(huì)議等基礎(chǔ)產(chǎn)品,其他的都交給生態(tài)做,包括行業(yè)應(yīng)用,人財(cái)物產(chǎn)供銷研等場(chǎng)景的專業(yè)應(yīng)用。

一般情況下,PaaS的形成離不開(kāi)兩個(gè)關(guān)鍵因素——客戶本身集中度高,和初期積累足夠多的客戶。

可對(duì)于釘釘來(lái)說(shuō),這兩個(gè)關(guān)鍵因素都有著各自的難題。釘釘曾表示,純釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)4000家,其中包括ISV生態(tài)伙伴、硬件生態(tài)伙伴、服務(wù)商、咨詢生態(tài)和交付生態(tài)伙伴等。服務(wù)范圍涉及了20個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)??蛻粜袠I(yè)分散度高也意味著釘釘提取共性模式的難度會(huì)大。

看似初期積累的足夠多用戶,大多數(shù)是考慮到免費(fèi)的因素,未來(lái)在PaaS上的付費(fèi)意識(shí)又有多強(qiáng),猶未可知。盡管PaaS是在為SaaS提供底層架構(gòu)的搭建,但釘釘依然面臨中小客戶付費(fèi)率低,大客戶自研平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。

曾有業(yè)內(nèi)人士表示,做PaaS只是活得不好的SaaS廠商制造想象空間,在一級(jí)市場(chǎng)換取資金的權(quán)宜之計(jì)。

釘釘是否把其當(dāng)作權(quán)益之計(jì)不好定論,但可以肯定的是,釘釘在PaaS化上需要面臨重重挑戰(zhàn)。

釘釘在推進(jìn)PaaS化中的重要一步便是發(fā)展低代碼。早在去年年初,釘釘便宣布開(kāi)放底層能力和1300個(gè)API接口,并提出“低代碼”革命,將阿里內(nèi)部的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)“宜塔”接入釘釘,而后還推出了首個(gè)低代碼聚合平臺(tái)“釘釘塔”。

但這并不足以構(gòu)成釘釘?shù)淖o(hù)城河。企業(yè)微信可以依靠騰訊云的低代碼平臺(tái)WeDa,而在字節(jié)收購(gòu)低代碼公司黑帕云后,黑帕云創(chuàng)始人更是直接加入了飛書(shū)負(fù)責(zé)面向大客戶的aPaaS系統(tǒng)“昆侖”。在企業(yè)服務(wù)生態(tài)中必備的底層能力上,三家還未拉開(kāi)明顯差距。

而釘釘面對(duì)的挑戰(zhàn)不僅來(lái)自另外兩個(gè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭。咨詢機(jī)構(gòu) Gartner 曾指出,2023 年全球超過(guò) 50%的大中型企業(yè)將把低代碼應(yīng)用平臺(tái)作為主要的占領(lǐng)應(yīng)用平臺(tái)之一。預(yù)計(jì)到 2024 年,低代碼應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)將占總應(yīng)用開(kāi)發(fā)的65%以上。

低代碼在底層架構(gòu)效率上的助力,并非僅是協(xié)同辦公玩家們眼中的香餑餑,更是一眾有能力自行研發(fā)的巨頭們眼中的藍(lán)海。當(dāng)前更多的企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到底層基礎(chǔ)技術(shù)搭建的重要性。對(duì)于不缺錢(qián)的巨頭們來(lái)說(shuō),自己下場(chǎng)建立生態(tài)更加有效且安全。

釘釘?shù)腜aaS能力在三巨頭中已不突出,當(dāng)更多傳統(tǒng)行業(yè)巨頭開(kāi)始自研低代碼,不僅加劇了目標(biāo)大客戶的你爭(zhēng)我搶,也將進(jìn)一步推動(dòng)PaaS平臺(tái)的內(nèi)卷。雖然釘釘宣布組建大客戶團(tuán)隊(duì),但相較早年企業(yè)微信發(fā)力500強(qiáng),飛書(shū)也已拿下蔚小理三家新能源明星車(chē)企,收獲一定示范效應(yīng),釘釘在大企業(yè)爭(zhēng)奪戰(zhàn)上,仍然需要彌補(bǔ)自身的實(shí)力。

盡管當(dāng)前釘釘已經(jīng)與阿里云合并,但這并不代表在PaaS的路上釘釘就能一帆風(fēng)順。5月18日,騰訊也宣布加碼PaaS,借助企業(yè)微信與騰訊會(huì)議、騰訊文檔三大產(chǎn)品的打通,本就坐擁微信流量的騰訊在連接上的優(yōu)勢(shì)更為明顯。

若想在前有豺狼,后有虎豹的商業(yè)化森林中探出一條生路,釘釘不能錯(cuò)過(guò)的,自然還有硬件這一方向。

硬件賭明天

硬件全面生態(tài)化,是釘釘在2022發(fā)布會(huì)上宣布的另一重要戰(zhàn)略。為此,釘釘開(kāi)放了音視頻認(rèn)證體系、XR辦公解決方案。

就在發(fā)布會(huì)后不久的裁員風(fēng)波里,將被裁撤的一些權(quán)重降低的業(yè)務(wù)模塊中,便包含有自研硬件等部門(mén)和相關(guān)團(tuán)隊(duì)。高權(quán)重部門(mén)則受影響不大,甚至有的還在持續(xù)擴(kuò)大規(guī)模,例如在重投入的音視頻領(lǐng)域,不久前還收購(gòu)了音視頻通訊服務(wù)商拍樂(lè)云。

硬件在釘釘?shù)牟季掷铮恢笔沁B接線下場(chǎng)景的手段。早在2017年,釘釘著手自行研發(fā)硬件,陸續(xù)推出考勤機(jī)、路由器等設(shè)備。

原阿里釘釘硬件負(fù)責(zé)人易統(tǒng)曾表示阿里幾乎沒(méi)有硬件的基因,研發(fā)過(guò)程困難重重。堅(jiān)持切入辦公硬件市場(chǎng),是因?yàn)樵卺斸斂磥?lái)彼時(shí)市場(chǎng)存在巨大的機(jī)會(huì),“企業(yè)用戶對(duì)優(yōu)秀辦公硬件產(chǎn)品幾乎沒(méi)有獲取能力,特別是中小企業(yè),這塊是一片空白。不負(fù)所望,在免費(fèi)時(shí)代,硬件生態(tài)成了釘釘產(chǎn)品中最接近盈利的部分。

葉軍接手后,為了集中力量做to B,停掉了不少過(guò)去自研的軟硬件。會(huì)上發(fā)布的F2視頻會(huì)議一體機(jī),也成為釘釘最后一款自研硬件。

畢竟今時(shí)不同往日,曾經(jīng)那樁沒(méi)有人注意到的買(mǎi)賣(mài),當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)逐漸內(nèi)卷。

降低自研的比重,意味著硬件生態(tài)要依賴合作的技術(shù)伙伴。騰出了精力,卻也要分出利潤(rùn),在技術(shù)創(chuàng)新、品質(zhì)把控上還會(huì)受制于人。

硬件許可模式作為釘釘商業(yè)化三大模式之一,即合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_(kāi)發(fā)的硬件產(chǎn)品,釘釘開(kāi)放SDK接口,收取10%的傭金。

該模式的競(jìng)爭(zhēng)力,一方面來(lái)源于釘釘?shù)鬃膶?shí)力,另一方面更依賴于硬件產(chǎn)品自身。

對(duì)于在釘釘上占比可觀的中小客戶來(lái)說(shuō),雖然需求簡(jiǎn)單,價(jià)格卻是重要的考慮因素,而釘釘?shù)挠布r(jià)格恐怕并不吃香。對(duì)于釘釘渴望得到的大客戶們,往往對(duì)信息安全要求性極高,需求也伴隨著極強(qiáng)的定制化屬性,盡管釘釘當(dāng)前選擇和硬件技術(shù)商合作,但對(duì)場(chǎng)景的理解依然需要依靠自身實(shí)力。

德勤研究院曾指出,互聯(lián)網(wǎng)巨頭具備流量?jī)?yōu)勢(shì),更容易通過(guò)PaaS平臺(tái)模式構(gòu)建產(chǎn)品生態(tài),但他們往往對(duì)于to B的行業(yè)場(chǎng)景理解、流程管理相關(guān)軟件經(jīng)驗(yàn)積累不足。

前者處在模式摸索階段,后者也需直面挑戰(zhàn)。目前,釘釘?shù)闹悄苻k公硬件產(chǎn)品矩陣,主要分為智能考勤機(jī)、網(wǎng)絡(luò)中心、智能會(huì)議及智能云打印幾大產(chǎn)品系列。而這幾大產(chǎn)品矩陣,無(wú)一不面臨著軟硬廠商們極強(qiáng)的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)下除了飛書(shū)和企業(yè)微信接連推出辦公硬件,不少硬件廠商們已研發(fā)出可實(shí)現(xiàn)釘釘、企業(yè)微信、Zoom等通用的協(xié)同辦公硬件產(chǎn)品,釘釘們?cè)谟布鷳B(tài)上競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有足夠高的護(hù)城河。

在自身生態(tài)中,當(dāng)前釘釘?shù)能浖鷳B(tài)仍困于盈利難題,硬件上又無(wú)明顯的技術(shù)壁壘和創(chuàng)新,如何實(shí)現(xiàn)軟硬協(xié)同,戰(zhàn)略層面之外仍有諸多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

2015年,原釘釘市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人克琳曾提到,年初向集團(tuán)申請(qǐng)項(xiàng)目費(fèi)用時(shí)還擔(dān)心集團(tuán)給下達(dá)任務(wù)指標(biāo),最終收到了“勿忘初心”四個(gè)字的批復(fù)以及費(fèi)用。

時(shí)隔七年,釘釘開(kāi)始賺錢(qián)養(yǎng)家,但打鐵還需自身硬。為了幫助各行各業(yè)降本增效的初心,眼下之際釘釘要首先解決好自身的挑戰(zhàn)。

參考資料:

AI財(cái)經(jīng)社——《釘釘,離開(kāi)創(chuàng)始人的日子》

虎嗅——《云釘一體后,釘釘?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵變化》

ToB行業(yè)頭條——《釘釘困局》

SaaS學(xué)姐——《釘釘宣布PaaS化,意味著什么?》

晚點(diǎn)LatePost——《釘釘葉軍:膽小、克制與進(jìn)步》

數(shù)智在線——《釘釘爭(zhēng)搶500強(qiáng)》

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