文|娛樂獨(dú)角獸 西西弗 廿四
網(wǎng)上流傳這樣一張圖片:一艘大型郵輪的二樓甲板上,站著林瑞陽、小陶虹和張庭等一眾明星。其中林瑞陽戴著白手套,穿著船長制服,行“軍禮”。
而一樓甲板上擠滿了前來“朝圣”的年輕寶媽和家庭主婦,她們既是“創(chuàng)業(yè)者”也是林瑞陽和張庭的“家人”。她們稱呼林瑞陽“大哥”,而林瑞陽喊她們?yōu)椤懊妹谩薄?/p>
這應(yīng)該是TST歷史上最高光的時(shí)刻之一。截止2021年5月,TST公司號稱自己旗下會(huì)員1200多萬人,旗下公司3000多家。
此后,林瑞陽又在多個(gè)場合公開演講,對TST的會(huì)員說,“我都這么大年紀(jì)了,還這么拼,為了什么?就是因?yàn)橛腥烁艺f,大哥你幫幫我吧。所以,只要我還活著,你們就永遠(yuǎn)不會(huì)倒下?!?/p>
這些拿捏人性弱點(diǎn)的演講話術(shù)讓很多年輕女性在臺(tái)下聽的淚流滿面,林瑞陽各種出格夸張的表演和動(dòng)作也被她們看作是為了事業(yè)而努力的過程。甚至還有女代理商將林瑞陽從2015年到2021年期間操勞工作的一面做成視頻深情告白。
當(dāng)時(shí)就有網(wǎng)友表示,這種儀式感一看就是傳銷,怎么還沒有人來查她們。直到最近,一位河北石家莊的代理商現(xiàn)身說法,自己做了4年投入30多萬,結(jié)果并沒有賺到錢。張庭和林瑞陽背后的TST帝國才逐漸納入被調(diào)查行列。
事實(shí)上,早在微商時(shí)代,張庭就已經(jīng)是風(fēng)頭無兩的微商大佬,只不過,后來互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信轉(zhuǎn)移到抖音等短視頻平臺(tái),張庭也將主要陣地挪到了抖音,但唯一不變的是TST一直在割韭菜,而且是割的同一批人。
在張庭和林瑞陽被查背后,我們也發(fā)現(xiàn),微商時(shí)代已經(jīng)成為過去式。那些曾經(jīng)紅極一時(shí)的微商大佬們正在逐漸謝幕。
01 從微信到抖音運(yùn)營8年TST,張庭如何“規(guī)避傳銷”
TST運(yùn)營8年時(shí)間,張庭為什么才被查處?
事實(shí)上,從微信到抖音,他們經(jīng)常更換運(yùn)營模式,也規(guī)避了明面上法律法規(guī)對于傳銷的限制,但是仍然沒有改變其業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì),表面上以“零門檻、零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)”的名義,實(shí)則完全符傳銷三大特征:入門費(fèi)、拉人頭、團(tuán)隊(duì)計(jì)酬。
2020年,直播電商爆火,成為賺錢最容易的行業(yè),張庭也趁明星直播的紅利入了場,首場抖音直播5小時(shí),成交額就達(dá)到2.56億元,直接刷新羅永浩的首播記錄。
當(dāng)時(shí)的抖音,陳赫、王祖藍(lán)等明星組團(tuán)入局,只是做了短暫嘗試,關(guān)曉彤、楊穎等明星更是首播即絕響。一輪大浪淘沙過后,張庭、朱梓驍、戚薇等明星走向了深水區(qū)。
但不為相同的是,朱梓驍、戚薇等明星是用自己的演藝生涯來置換帶貨力,重新從抖音的日活中收割私域流量。張庭面子如此,里子卻是為了換個(gè)渠道盤活曾經(jīng)的私域。
最為明顯的是,張庭抖音直播首秀前,曾做過大型的代理商動(dòng)員,宣布TST將開啟5G直播帶貨,各級代理商都分別在自己的私域里對粉絲進(jìn)行動(dòng)員,并通過預(yù)售鎖客,引導(dǎo)粉絲到張庭的直播間進(jìn)行成交。
飛瓜數(shù)據(jù)顯示,當(dāng)時(shí),張庭直播間的流量并非全部來自抖音,絕大部分是私域流量,由此帶來直播間的超高銷售額,其中自家品牌TST旗下產(chǎn)品更是完成了超億的銷售額,張庭更是直接漲粉118萬。
微商最大的特點(diǎn)就是產(chǎn)品是熟人消費(fèi)的圈層擴(kuò)散,但當(dāng)換到更大的公域流量渠道時(shí),對于購買的劣質(zhì)產(chǎn)品,更多的新用戶用了爛臉等問題頻發(fā)。與此同時(shí),停留在微商時(shí)代劣質(zhì)的消費(fèi)模式,也讓不少“下線”遇到大量囤貨無法賣出、被上線騙等問題。于是,大范圍的投訴、調(diào)查讓張庭夫婦TST庭秘密被認(rèn)定為傳銷。
時(shí)間回?fù)艿?013年微商爆發(fā)期,張庭夫婦就已經(jīng)是傳銷式微商大佬了。
2013年,有752萬人涌入微商行業(yè),隨時(shí)上演“流量裂變”。張庭夫婦也以化妝品微商名義做傳銷,三年間迅速發(fā)展了676萬名“會(huì)員”,銷售額上百億,但“聚富神話”背后是“拉人頭、繳納入門費(fèi)、金字塔團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的騙局。
在發(fā)展會(huì)員過程中,張庭創(chuàng)立的達(dá)爾威公司將會(huì)員分為金卡會(huì)員和小金卡會(huì)員,并同步實(shí)行獎(jiǎng)金制度。為了避開傳銷,他們從2017年起就在調(diào)整團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式,從多級變?yōu)椤岸墶?,從金銀卡到紅藍(lán)卡,但規(guī)則基本相同。
TST庭秘密2020年藍(lán)卡(左)、 紅卡會(huì)員獎(jiǎng)金制度
有位TST代理在接受媒體采訪時(shí)表示,產(chǎn)品打折賣給朋友,加上每月返利,剛好夠本,幾乎不賺錢。上線則告訴他,“夠100個(gè)下線,就能成立公司,成立公司后還有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng),子子孫孫無窮代,都和你有關(guān)?!鄙暇€又說:“你現(xiàn)在人數(shù)夠了,但業(yè)績還不夠,每個(gè)月至少10萬元,連續(xù)達(dá)標(biāo)3個(gè)月,才能成立公司?!?/p>
隨后,他開始借錢囤貨,透支花唄、借唄、信用卡,找同學(xué)借錢。為了不賠本,一邊不斷囤貨,一邊瘋狂拉下線。
雖然中間質(zhì)疑過多次,但從2018年底到2019年初,TST即將上市的消息層出不窮,一會(huì)兒說將在A股上市,一會(huì)兒又說赴港上市,直到TST被認(rèn)定為傳銷,達(dá)爾威公司被凍結(jié)時(shí),這位代理才反應(yīng)過來自己被騙。
據(jù)湖北??悼h市場監(jiān)督管理局2021年9月出具的一份《行政處罰決定書》,自2018年1月1日至2021年7月,達(dá)爾威公司共發(fā)展會(huì)員超700萬人,涉及傳銷的相關(guān)主營業(yè)務(wù)收入約91.71億元,獲利1927.99萬元,自2018年1月1日至2021年7月共發(fā)展會(huì)員約707萬人。
1月6日,工商信息顯示,張庭林瑞陽并不是涉事公司的股東。律師表示,其夫妻是通過層層協(xié)議的方式控制該公司。
02 為什么寶媽們愿意被反復(fù)割?
“我的房子太多,多到回家會(huì)迷路,14萬一平的房子上面種的地?!?“我們家還有五個(gè)保姆來分管各種家務(wù),浴缸的洗澡水要兩個(gè)小時(shí)才能放滿?!?“我常跟林瑞陽講,我可以簡單一點(diǎn)過少奶奶的生活嗎?。” “保險(xiǎn)箱里的錢多得是?!泵看温犕陱埻サ陌l(fā)言,大眾都會(huì)對她滿嘴謊言、“演技”拙劣的炫富行為瞠目結(jié)舌。
既然會(huì)引起大眾反感,張庭到底炫富給誰看?其實(shí)是背后或多或少都曾買過她旗下的產(chǎn)品1200萬的會(huì)員,大多數(shù)都是寶媽,急需錢財(cái),不懂商業(yè)。
張庭意識(shí)到,做私域,所有的客戶都是短期的,想要拉長客戶價(jià)值,重復(fù)割韭菜,必須“養(yǎng)”。因此,張庭開啟“獨(dú)立女性”的造夢路。
在私域割韭菜是門技術(shù)活。只灌輸讓人上頭的雞湯和成功學(xué)理念是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,正常人都會(huì)覺得在妖言惑眾。為把寶媽們的信任轉(zhuǎn)化成徹底的崇拜,張庭把自己塑造成了“勵(lì)志女性追求獨(dú)立”的范本。
先打出一張“從小到大都想出人投地”的勵(lì)志牌。出生在臺(tái)灣的張庭家庭并不富裕,家里上有兩姐,下有兩妹,小學(xué)一年級就在面包店打工賺錢,白手起家,25歲就在上海買到房,微商風(fēng)口正盛之時(shí)成為“微商教母”,渠道沒落后,又轉(zhuǎn)型成為“抖音新帶貨女王?!?/p>
再打出一張張“拼命牌”假裝自己很努力。據(jù)抖音記錄,過去一年張庭至少進(jìn)行了87場直播。有次在直播中,她哭得梨花帶雨,“為了給大家(寶媽)一份好的收入,一年365天,我工作356天。每天6點(diǎn)起床,整理資料,給會(huì)員們解答,每天都夜半三更才入睡?!?/p>
然后,她又打出一張張“鈔能力”。從陶虹、徐崢、明道,再到林志玲、吳宗憲,不缺明星資源的達(dá)爾威創(chuàng)辦了一場場粉絲見面會(huì)。而明星光環(huán)對于創(chuàng)業(yè)者來說,其資源價(jià)值,已經(jīng)遠(yuǎn)超產(chǎn)品本身的價(jià)值。據(jù)了解,張庭斥巨資,買下黃浦江整整17層的大樓,聲稱要送給陶虹和明道一人一層。言下之意,“這是實(shí)力論英雄的時(shí)代,連明星都靠我賺錢”。
在此過程中,她再有的放矢地告訴大眾,“即使我賺的多,也會(huì)正常要交稅”,2019年,他們的公司就成了上海青浦區(qū)的“納稅冠軍”,一年納稅金額高達(dá)21億。
“夢是全世界通用的貨幣”,這句話不止一次出現(xiàn)在林瑞陽的自傳中。而他們?yōu)榫幙椇眠@場美夢,每年都會(huì)舉辦很多線下聚會(huì),給自己的會(huì)員打雞血、洗腦,造家庭。林瑞陽就曾在某次聚會(huì)上表示:“我是一個(gè)站在你們面前永遠(yuǎn)不能倒下的男人!我要成為你們的依靠,我永遠(yuǎn)不要讓你們有囤貨的壓力,我要讓你們開開心心創(chuàng)業(yè)?!?/p>
正常公司董事長就是公司的一把手。為了讓會(huì)員感受到自己的進(jìn)步,在張庭夫婦公司,每一個(gè)員工都是經(jīng)理起步,董事長打底,當(dāng)董事越早,董事長升的越快,基層賣面膜的基本都是總監(jiān)級別。
就這樣,會(huì)員成為了張庭的“信徒”,貪錢的明星為她“站臺(tái)”,合起伙對“下線”進(jìn)行多手段的精神控制,從而賺得盆滿飽滿。
如今,大廈已傾,創(chuàng)始人消息未明。
03 張庭背后,沒落的微商
微商行業(yè)一直以來被質(zhì)疑的涉嫌傳銷、逃稅等問題,近年來微商大佬們正紛紛從高處墜落。去年,連號稱“微商第一人”的龔文祥,也宣布公司破產(chǎn)、退出微商行業(yè)。張庭的TST并不是第一個(gè)也不是最后一個(gè)。
當(dāng)年,微商利用低門檻迅速占領(lǐng)了大多數(shù)人的朋友圈。2015年前后,TST、俏十歲、思埠等品牌也是在那時(shí)完成了裂變。
2018年,微商江湖到達(dá)了鼎盛時(shí)期。與此同時(shí),微商們的盈利模式也發(fā)生了變化,從早期的品牌多級代理,發(fā)展成了平臺(tái)分級分銷。
微商平臺(tái)可提供大量的SKU,且加入門檻很低,所有的倉儲(chǔ)配送也由平臺(tái)統(tǒng)一包辦,代理們不必囤貨和打包發(fā)貨,只需要幫助平臺(tái)銷售一定金額的貨物,就可以升級成分銷,拿到提成。
當(dāng)時(shí)除了TST是比較知名的微商品牌以外,還有不少成功的微商案例。
快手的頭部主播辛巴的妻子初瑞雪,也是做“微商”起家。早在2014年,初瑞雪就成立了CBB團(tuán)隊(duì),自創(chuàng)了護(hù)膚品品牌ZUZU。到了2016年,CBB旗下代理已經(jīng)超過100萬人。
但從2019年開始,微商就逐漸開始走下坡路了。因?yàn)椤峨娮由虅?wù)法》規(guī)定,微商們想要繼續(xù)經(jīng)營,必須辦理個(gè)體戶營業(yè)執(zhí)照或者是公司執(zhí)照。政策嚴(yán)格監(jiān)管下,不少微商品牌被注銷或者處以罰款。
與此同時(shí),短視頻平臺(tái)流量興起,互聯(lián)網(wǎng)流量逐漸從微信端過度到短視頻和直播。直播間里DTC模式下的“最低價(jià)”,也讓微商的價(jià)值不再具有優(yōu)勢。那些曾經(jīng)霸占朋友圈的微商們目前大部分都轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播電商做自己的私域流量。
但不是所有的微商都能玩轉(zhuǎn)短視頻平臺(tái)。畢竟,在微信平臺(tái)上做微商,只需要在朋友圈發(fā)圖文消息就可以,廣告會(huì)自動(dòng)推送給通訊錄上所有熟人。但短視頻平臺(tái)的內(nèi)容要求更高,不僅要會(huì)做文案,會(huì)制作視頻,而且還需要會(huì)運(yùn)營各種流量。
因此,不少微商并沒有成功從微信轉(zhuǎn)移到短視頻的陣地上去。去年年底,在一個(gè)短視頻平臺(tái)的服務(wù)商大會(huì)上,一位30歲就實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由的頂級微商私下表示,自己在抖音和快手上建了很多矩陣賬號來賣面膜,以前的體系已經(jīng)賣不動(dòng)了,但是自己并不熟悉短視頻平臺(tái)的玩法,也是過來學(xué)習(xí),順便多認(rèn)識(shí)一些服務(wù)商朋友。
不僅僅是微商大佬沒落,甚至曾經(jīng)的微商聚集地有贊也開始走向沒落。
有贊的前身是口袋通,幫助商家在微信上開店、交易、做營銷,被稱為“微商頭子”。2019年口袋通改名為有贊,抓住了微信成長過程中的多次紅利。但幾年過去了,被流量催熟的有贊也逐漸被打回原型。不久前,有贊被爆出大規(guī)模裁員,以及資金鏈緊張的消息。
微商江湖變天之后,頭部的微商大佬成功轉(zhuǎn)型為短視頻大主播,但更多的中小型微商開始轉(zhuǎn)向私域流量的運(yùn)營,提高顧客粘性。
張庭被查,微商江湖的最后一塊“招牌”轟然倒塌。