文|VCPE參考 周建妤

編輯|李悠然

4月11日，綠茶餐廳第三次遞交的上市申請(qǐng)通過(guò)了港交所聆訊。

追溯起來(lái)，綠茶餐廳的IPO之路可謂是一波三折。

2021年3月，綠茶首次申請(qǐng)IPO就被指出招股書(shū)百般疏漏，如 流動(dòng)負(fù)債總額寫(xiě)成流動(dòng)資產(chǎn)總額 、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)單位錯(cuò)誤等，并在6個(gè)月后宣告招股書(shū)失效 。

同年10月，綠茶再次遞交上市申請(qǐng)，盡管通過(guò)了2022年3月的聆訊，但卻在4月6日因時(shí)間超期而再次 失效 。業(yè)內(nèi)人士分析，此次 失效 還可能是由于發(fā)行條件不理想—— 疫情反復(fù)對(duì)餐飲業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不穩(wěn)定性 。

盡管上市申請(qǐng)接連失利，但綠茶仍然迎難而上，時(shí)隔兩日再度更新了招股書(shū)，并火速通過(guò)聆訊。

如今，國(guó)內(nèi)餐飲賽道日益擁擠，疫情反復(fù)爆發(fā)又極大沖擊著餐飲線下實(shí)體，試圖借助IPO再次 翻紅 的綠茶是否真能打出漂亮的翻身仗？VCPE參考試著從時(shí)局與內(nèi)核兩方面尋找答案。

01 乘勢(shì)而上

順勢(shì)而為，借勢(shì)而進(jìn)，造勢(shì)而起，乘勢(shì)而上 是兵法之道，也是商場(chǎng)中的智慧。

對(duì)商人而言，懂勢(shì)很重要。

從餐飲業(yè)的形勢(shì)來(lái)看，盡管?chē)?guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)受疫情猛烈沖擊，但在疫情得到基本控制后仍表現(xiàn)出強(qiáng)大的恢復(fù)力。據(jù)綠茶招股書(shū)顯示，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)總收入由2017年的3.96萬(wàn)億元增至2021年的4.96萬(wàn)億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)4.3%。據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，預(yù)計(jì)2021年-2026年，國(guó)內(nèi)餐飲市場(chǎng)收入將按12.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，于2026年達(dá)83.17萬(wàn)億元。

如果按菜品細(xì)分，中餐的市場(chǎng)收入撐起了中國(guó)餐飲的半邊天，其2021年市場(chǎng)份額約占55.5%，達(dá)2.60萬(wàn)億元。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

而在中餐細(xì)分賽道中，休閑中餐憑借方便、快捷等用餐體驗(yàn)脫穎而出。其市場(chǎng)總收入在中餐市場(chǎng)中的占比由2017年15.5%增至2021年的16.3%，預(yù)計(jì)于2026年達(dá)18.0%。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

為了順應(yīng)國(guó)內(nèi)餐飲行業(yè)的形勢(shì)，創(chuàng)始人王勤松將綠茶餐廳定位為休閑中式餐廳。同時(shí)，綠茶會(huì)根據(jù)不同入駐地飲食習(xí)慣的特征，研發(fā)適合當(dāng)?shù)匚幕牟藛?，以在地理拓展方面贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如，位于南昌的綠茶餐廳結(jié)合當(dāng)?shù)厥軞g迎的街頭小食推出了小炒牛肉拌粉等。

同時(shí)，王勤松還善于跨界發(fā)掘商業(yè)趨勢(shì)。

根據(jù)沃爾瑪、H&M等巨頭的案例，王勤松得出了獨(dú)特的商業(yè)理念 通過(guò)中央廚房實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，以薄利多銷(xiāo)的方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng) ，而這恰好成就了綠茶在中餐市場(chǎng)中別具差異的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，2021年綠茶總收入23億元，市場(chǎng)份額在中國(guó)休閑中餐市場(chǎng)中占比0.5%，排行第四，第一名則收入47億元，占比1.1%。此外，于重點(diǎn)提供融合菜的休閑中式餐飲品牌中，就收入而言，綠茶是最大的餐廳品牌。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

但如今，疫情之下各行各業(yè)的發(fā)展都不同以往， 尋找新出路 是橫跨在企業(yè)生死存亡之間的一道坎。

這也是為什么近兩年來(lái)，不少餐飲企業(yè)如楊國(guó)福、老鄉(xiāng)雞、和府撈面等等，紛紛尋求上市融資以緩解資金問(wèn)題的原因之一。

畢竟，資金斷鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)面臨的一大生存威脅。 高筑墻，廣積糧 ，鞏固自身實(shí)力的同時(shí)，能夠成功上市，拓寬融資渠道，是企業(yè)突破困境、做大做強(qiáng)的必然選擇。

如今，王勤松也帶著綠茶強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍 廣積糧 的上市之路，想必也是想趁著上市這股東風(fēng)，為綠茶多開(kāi)辟一條融資渠道，多一份保障，以便更好的渡過(guò)疫情期。

02 綠茶風(fēng)光今安在？

從業(yè)績(jī)來(lái)看，看似風(fēng)光無(wú)限的綠茶似乎也遇到了發(fā)展瓶頸。

據(jù)招股書(shū)披露， 疫情反復(fù)對(duì)餐飲業(yè)的沖擊 確實(shí)給了綠茶不少挑戰(zhàn)。2020年，全國(guó)180家綠茶餐廳里有140家經(jīng)歷了不同程度的停業(yè)，其中有40家停業(yè)長(zhǎng)達(dá)1-2個(gè)月；2021年盡管情況有所好轉(zhuǎn)，但仍有47家門(mén)店遭到停業(yè)，其中有30家停業(yè)超過(guò)半個(gè)月。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

營(yíng)收方面，2019年-2021年，綠茶集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入分別為17.36億元、15.69億元和22.93億元，凈利潤(rùn)分別為1.06億元、-0.55億元和1.14億元。2020年出現(xiàn)了虧損，對(duì)此綠茶表示，受疫情影響，2020年在華東及華北的綠茶餐廳接待總?cè)藬?shù)大量減少，加上同年的外賣(mài)需求較高，綠茶因?yàn)橥赓u(mài)訂單提供的折扣而影響了營(yíng)收。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

同時(shí)，綠茶門(mén)店近三年的平均同店銷(xiāo)售額也呈現(xiàn)出了下降趨勢(shì)，由2019年的1.48億元下降至2021年的1.17億元。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

值得注意的是，綠茶的困境似乎并非始于疫情期間。

創(chuàng)立次年便入選 最受歡迎餐廳TOP50 的綠茶，曾有著無(wú)限風(fēng)光。

綠茶的前身是青年旅舍，初代食客是來(lái)自五湖四海的背包客，其迥異的飲食習(xí)慣讓王勤松意識(shí)到： 只有融合菜才能突破地方限制，最大范圍吸引大眾 。自此，一個(gè) 以融合菜為支點(diǎn)打造全國(guó)性連鎖品牌 的構(gòu)想油然而生。

同時(shí)，據(jù)灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)，休閑中式餐廳的人均消費(fèi)在50-100元之間。由于最初的消費(fèi)群體是青年旅客，綠茶將整體價(jià)格控制在人均50元以下，以此形成了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。一時(shí)間，烤雞、火焰蝦等 招牌融合菜 和 極致性價(jià)比 成了綠茶風(fēng)靡全國(guó)的兩大標(biāo)簽。

然而比起最初的輝煌，綠茶倚靠的兩大標(biāo)簽如今卻稍顯遜色。

綠茶憑借兼顧多方口味的新式融合菜脫穎而出，卻也因此而難以充分發(fā)揮各地菜系的特長(zhǎng)。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在的消費(fèi)者更傾向于某一菜系中的經(jīng)典菜品。因此，相比起太二酸菜魚(yú)、付小姐在成都等專(zhuān)注于某一特色菜系的、同等價(jià)位的新晉網(wǎng)紅餐廳，綠茶的優(yōu)勢(shì)稍顯不足。

同時(shí)， 兼顧多方 雖是融合菜的優(yōu)勢(shì)，但對(duì)菜品本身的研發(fā)能力也提出了更高的要求。

在推陳出新上，綠茶的確有著不可小覷的實(shí)力，招股書(shū)顯示，2019年-2021年綠茶分別推出120、147和178道新菜，按一年365天計(jì)，已經(jīng)達(dá)到了2天/道的上新速度。然而，餐飲不同于快消品，快速更迭的菜單反而不利于深化餐飲品牌在消費(fèi)者心中的味覺(jué)印象。

此外，對(duì)于以菜品取勝的戰(zhàn)略，推陳出新的關(guān)鍵不在于速度而在于打造深入人心的爆款。

若過(guò)于追求研發(fā)速度則會(huì)弱化新品的質(zhì)量，從而難以滿足市場(chǎng)的預(yù)期。從大眾點(diǎn)評(píng)推薦榜單來(lái)看，綠茶排名靠前的推薦菜仍是烤雞、面包誘惑等老牌菜品。

十年前的招牌菜竟成了綠茶難以擊敗的經(jīng)典 。

然而， 經(jīng)典卻在標(biāo)準(zhǔn)化中逐漸失去了味道。

招股書(shū)披露，綠茶將大量菜品轉(zhuǎn)化為由中央廚房統(tǒng)一處理的預(yù)制菜。而談及預(yù)制菜，不可避免要涉及三大問(wèn)題：口味差、食品安全、沒(méi)有鍋氣。盡管前兩者可由人為改進(jìn)，但 沒(méi)有鍋氣 始終是預(yù)制菜難以摘除的特質(zhì)。對(duì)于 習(xí)慣鍋鏟烹飪 的中國(guó)胃而言，綠茶失去 鍋氣 的預(yù)制招牌菜也失去了靈魂。

與此同時(shí)，隨著客單價(jià)的不斷提高，綠茶的另一優(yōu)勢(shì)也正逐步暗淡。

創(chuàng)辦之初，綠茶以人均不足50元的客單價(jià)打造出了極致的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。而據(jù)美團(tuán)的人均消費(fèi)數(shù)據(jù)，以北京為例，42家綠茶餐廳中人均在80元以上的有12家，約占總門(mén)店數(shù)的28.57%。對(duì)此，綠茶表示：整體人均消費(fèi)上漲主要由于推出了價(jià)格較高的若干新菜品，為迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷南埠枚邪l(fā)的新菜，定價(jià)通常高于現(xiàn)有菜品。

圖源：美團(tuán)

此外，翻臺(tái)率高低是決定綠茶能否盈利的核心指標(biāo)。

王勤松曾在一次采訪中透露： 綠茶和其他餐廳不同之處在于翻臺(tái)率很重要，只有滿客之后才能賺錢(qián)。一天翻臺(tái)率4次是保本。

然而這幾年，這家昔日的網(wǎng)紅餐廳在年均翻臺(tái)率上竟達(dá)不到自己的 保本 水平。

招股書(shū)顯示，2019年-2021年，綠茶餐廳的翻臺(tái)率分別為3.34次/日、2.62次/日和3.23次/日。不難看出，綠茶2021年的翻臺(tái)率盡管相對(duì)于2020年有所恢復(fù)，但仍低于2019年。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

在招股書(shū)中，綠茶僅對(duì)2020年翻臺(tái)率下跌做出了解釋?zhuān)⑵錃w因于疫情的影響。

此外，綠茶的宣傳方式是否能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，也值得探究。

在招股書(shū)中，綠茶坦言， 業(yè)務(wù)主要依賴品牌的市場(chǎng)知名度 是其面臨的風(fēng)險(xiǎn)之一。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

但宣傳上，綠茶一直堅(jiān)守 口碑至上 ，而缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重視。

堅(jiān)持口碑固然重要，但 依靠口口相傳 這種傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式能否跟上網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的節(jié)奏，恐怕要打個(gè)問(wèn)號(hào)。

03 零售產(chǎn)品會(huì)是綠茶餐廳的第二曲線嗎？

任何一條曲線都會(huì)滑過(guò)拋物線頂點(diǎn)，持續(xù)增長(zhǎng)的秘密在于第一曲線消失之前開(kāi)啟第二曲線。

在成本控制上，綠茶就為打造第二曲線進(jìn)行過(guò) 小創(chuàng)新 。

據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局透露，2016年-2020年食品類(lèi)消費(fèi)價(jià)格指數(shù) CPI 持續(xù)上升，食材價(jià)格持續(xù)上漲。為了保證定價(jià)獨(dú)立性，綠茶逐步弱化了對(duì)主要供應(yīng)商的依賴。招股書(shū)顯示，綠茶來(lái)自前五大供應(yīng)商的總采購(gòu)額占比由2019年的53.4%降至2021年的23.4%，而來(lái)自最大供應(yīng)商的采購(gòu)額占比則由2019年的45.8%降至2021年的10.0%。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

同時(shí)，為了維持 定價(jià)‘物超所值’ 與 利潤(rùn)穩(wěn)定 之間的平衡，綠茶于2020年成立了自己的供應(yīng)鏈管理公司 浙江綠勤 ，通過(guò)集中采購(gòu)的方式，以更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)價(jià)實(shí)現(xiàn)成本控制。

招股書(shū)顯示，盡管中國(guó)食品價(jià)格指數(shù)從2019年1月-2021年12月共增長(zhǎng)了14.6%，但綠茶的原材料和耗材在2019年-2021年期間的采購(gòu)開(kāi)支分別為6.46億元、5.96億元和8.46億元，占各期收入的37.2%、38.0%和36.9%，所用原材料和耗材占收入的比例相對(duì)穩(wěn)定。綠茶對(duì)此表示：這主要由于綠茶(1)提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，(2)成功控制采購(gòu)成本，(3)實(shí)施存貨控制及(4)改良菜單的能力。

不僅如此，在招股書(shū)的 未來(lái)計(jì)劃 里，還藏著綠茶對(duì)第二曲線的新一輪探索。

招股書(shū)披露，IPO所募集資金除了用于償還短期貸款、提供運(yùn)營(yíng)相關(guān)費(fèi)用以及支持技術(shù)升級(jí)外，還有兩個(gè)值得注意的規(guī)劃——建設(shè)半加工食品設(shè)備和擴(kuò)展餐廳網(wǎng)絡(luò)。

其中，擴(kuò)展門(mén)店網(wǎng)絡(luò)是綠茶為 翻身 而準(zhǔn)備的第二曲線。正當(dāng)不少同行還在為維持現(xiàn)有規(guī)模而不斷掙扎時(shí)，綠茶卻選擇反其道而行，通過(guò)擴(kuò)大區(qū)域布局提前進(jìn)入下沉市場(chǎng)擴(kuò)張的深度競(jìng)爭(zhēng)階段。

據(jù)招股書(shū)披露，綠茶計(jì)劃在2022年-2024年共新增219家餐廳，其中約79%的新門(mén)店將布設(shè)于低線城市。更有意思的是，綠茶的門(mén)店布局還暗含著小心思—— 大城市廣撒小門(mén)店，中小城市布設(shè)大餐廳 。在門(mén)店擴(kuò)展計(jì)劃中，預(yù)計(jì)開(kāi)設(shè)在一線及新一線城市的新門(mén)店約58%為小型餐廳，而在二三線城市中約88%為大型餐廳。

盡管招股書(shū)并未對(duì)該門(mén)店網(wǎng)絡(luò)布局的用意做出解釋?zhuān)珡慕?jīng)濟(jì)地理學(xué)的角度來(lái)看，無(wú)論是在 大而少 的一線城市廣泛布設(shè)小型門(mén)店來(lái)推廣品牌，還是在 小而多 的低線城市安置大型餐廳來(lái)擴(kuò)大服務(wù)范圍，都是一種 以最低成本創(chuàng)造最大品牌勢(shì) 的高性價(jià)比策略。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

此外，在意識(shí)到 半加工食品等物資的短缺或供應(yīng)/送貨的中斷會(huì)對(duì)綠茶造成重大不利影響 后，長(zhǎng)期外包食品加工業(yè)務(wù)的綠茶決定自建中央食品加工設(shè)施。

圖源：綠茶集團(tuán)招股書(shū)

擁有自己的中央食品加工設(shè)施對(duì)綠茶而言是極大的賦能。一方面，通過(guò)直接控制原材料的采購(gòu)及生產(chǎn)過(guò)程，綠茶可進(jìn)一步保障食品質(zhì)量與安全；另一方面，通過(guò)自有平臺(tái)研發(fā)新菜品不僅保證了綠茶專(zhuān)有菜譜的機(jī)密性，還大大強(qiáng)化了綠茶團(tuán)隊(duì)的菜品研發(fā)與標(biāo)準(zhǔn)化能力。

此外，長(zhǎng)期與半加工食品結(jié)伴而行的綠茶還瞄準(zhǔn)了另一條賽道——零售食品，而中央食品加工設(shè)施將作為該產(chǎn)品線的研發(fā)基地。預(yù)計(jì)2025年，全新的綠茶零售產(chǎn)品將正式面世。