文|第一新聲 清水
編輯|也行
2022年3月22日，釘釘召開“科技向?qū)崱とf物生長”發(fā)布會，對釘釘?shù)倪吔?、生態(tài)、商業(yè)化等一系列內(nèi)容做了闡述，引發(fā)業(yè)內(nèi)對TO B生態(tài)、SaaS廠商等關(guān)注與討論。
而一直對標(biāo)釘釘?shù)钠髽I(yè)微信，在TOB 領(lǐng)域也是動作頻頻且已取得不俗成績。例如2022年1月11日，企業(yè)微信在新品發(fā)布會上傳達了一組關(guān)鍵的數(shù)據(jù)，企業(yè)微信上的真實企業(yè)和組織數(shù)量已超過1000萬，企業(yè)微信活躍用戶數(shù)達到1.8億，服務(wù)微信活躍用戶超過5億。
表面來看，兩大平臺背后的阿里和騰訊在搭建TOB生態(tài)上的模式基本差不多：阿里是阿里云+釘釘+SaaS合作伙伴；騰訊是騰訊云+企業(yè)微信+SaaS合作伙伴。他們還分別依托微信小程序和支付寶小程序構(gòu)建生態(tài)。
但是，仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，阿里和騰訊在TOB生態(tài)上的底層邏輯和方式有很大的差異。以釘釘和企業(yè)微信為例，前者專注PaaS，打造底座能力；后者是做連接，雖然沒有做太強的底座，但是把連接做好了，別人都會與之相連接。
在新的一年，釘釘與企業(yè)微信兩家平臺所思考的方向和發(fā)出的信號也不同。企業(yè)微信持續(xù)強化鏈接人的能力，但釘釘未來重點強化鏈接物的能力，例如制造設(shè)備、物料、產(chǎn)品等。
那么，究竟兩大平臺的差異是什么？底層邏輯遵守什么原則？依靠大平臺的生態(tài)廠商目前發(fā)展情況如何？
01 釘釘向左：打造底座，專注PaaS
BAT中，最重視To B業(yè)務(wù)的是阿里。
阿里先是確定了云戰(zhàn)略，后來又推出釘釘，開始摸索布局To B生態(tài)，而在推出“云釘一體”化之后，釘釘自身的開放屬性被更好地激發(fā)出來。直到今年，釘釘確定只做PaaS，加上阿里云底層IaaS的支持，至此，阿里“云釘一體”戰(zhàn)略的的IaaS+PaaS已具雛形。
早在2008年，阿里就確定了“云”戰(zhàn)略和“數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，其中阿里云是國內(nèi)最大的公有云廠商。
2015年，阿里在推出了殺手級應(yīng)用釘釘。2020年9月，阿里云推進“云釘一體”戰(zhàn)略后，釘釘為阿里云拓展了向上和向下延伸的價值，阿里云則為釘釘帶來更完整的數(shù)字化服務(wù)能力。
釘釘?shù)纳鷳B(tài)在過去7年里經(jīng)歷了三個階段。第一階段，釘釘所有的產(chǎn)品自己做，其中考勤機和釘釘日志是兩款明星產(chǎn)品。例如2017年，釘釘推出的智能云考勤機，以智能前臺、無線云路由等為基礎(chǔ)的硬件生態(tài)呼之欲出。當(dāng)時，它幫助不少中小企業(yè)解決了數(shù)字化辦公基礎(chǔ)設(shè)施的問題，但也讓外界誤以為釘釘希望以硬件生態(tài)推動整體協(xié)同辦公平臺的發(fā)展，其切入點的方向性存在質(zhì)疑。
很快，團隊意識到很多事情沒辦法自己全部做完，因為人手不足，另外對細(xì)分行業(yè)理解不到位。
于是進入第二階段戰(zhàn)投，釘釘開始用投資的方法滿足客戶需求，同時綁定并補充一些能力。這個階段，釘釘戰(zhàn)略投資了5-6家軟硬件公司，例如2018年5月，氚云母公司奧哲網(wǎng)絡(luò)獲得釘釘5000萬元A+輪戰(zhàn)略投資；9月釘釘花費數(shù)億元戰(zhàn)略投資藍凌等。同年，釘釘還宣布啟動10億元“春雨計劃”，用于扶持釘釘生態(tài)中優(yōu)秀的應(yīng)用開發(fā)者和服務(wù)者?！按河暧媱潯钡馁Y金來自云峰基金、創(chuàng)新工場、元璟資本、紅杉資本中國基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯(lián)創(chuàng)七家機構(gòu)。
后來釘釘意識到投資的局限性，過去兩年只投了一家公司。釘釘總裁葉軍（花名：不窮）曾表示：“其實外面錢很多，有投資公司比我們投得更好。我們要找準(zhǔn)自己的定位，就給SaaS提供價值，這是獨一無二的?！?nbsp;
至此，釘釘走到如今的第三階段，專注做PaaS。在2022年3月22日，釘釘召開“科技向?qū)崱とf物生長”發(fā)布會，首次明確生態(tài)邊界：只做一件事，就是PaaS化。
PaaS化指的是釘釘只做基礎(chǔ)能力和基礎(chǔ)產(chǎn)品，并將這些能力和產(chǎn)品作為底座開放給生態(tài)。釘釘將保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)戰(zhàn)略投入文檔、音視頻、項目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，其他如行業(yè)應(yīng)用、人財物產(chǎn)供銷研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做。同時，釘釘會將硬件全面生態(tài)化。
“在IaaS-PaaS-SaaS這三個的層級中，有時候平臺型的產(chǎn)品會做其中的全部三層，釘釘現(xiàn)在相當(dāng)于明確了自己主要做PaaS這一層。這對于行業(yè)是好消息，可以減少ISV對于平臺邊界問題的擔(dān)心。然而PaaS也不是單一的一層，其中還有aPaaS、bPaaS、iPaaS等分層，一些SaaS ISV原本也會具有aPaaS的屬性，因此在aPaaS層上，平臺與ISV的邊界仍然顯得模糊，而在iPaaS、bPaaS層的分工上，平臺與ISV的邊界就相對清晰?！被锇樵艭EO戴志康向第一新聲介紹道。
實際上，PaaS化也需要分階段的完成。2021年，釘釘推出低代碼應(yīng)用開發(fā)平臺“宜搭”，而提出的低代碼革命就是PaaS化的第一步。
低代碼作為一種aPaaS，是PaaS化的“先鋒部隊”，能夠提供普惠化的應(yīng)用開發(fā)能力。截至2021年12月底，釘釘上有大量個性化的業(yè)務(wù)應(yīng)用開發(fā)出來，增長5.56倍，低代碼應(yīng)用數(shù)超過了240萬，釘釘上所有開發(fā)者數(shù)量超過190萬。
不過，低代碼作為工具，僅解決應(yīng)用大量創(chuàng)建的問題，而不能解決應(yīng)用被高頻使用和應(yīng)用之間互相連接的問題，無法滿足各行各業(yè)更深入的業(yè)務(wù)數(shù)字化需求。
2022年3月22日，釘釘提出要做bPaaS，推出“酷應(yīng)用”，這是PaaS化的第二步。bPaaS或?qū)⒏淖冘浖难邪l(fā)方式、交付方式和使用方式。
酷應(yīng)用可以讓業(yè)務(wù)流程能夠以卡片的形式在群聊中完成和被轉(zhuǎn)發(fā)；充分開放文檔、音視頻等產(chǎn)品能力，比如，讓電子簽可以便捷地插入文檔，讓過去低頻的業(yè)務(wù)應(yīng)用在釘釘上被高頻使用；用主數(shù)據(jù)和連接器，讓應(yīng)用和應(yīng)用之間能夠連接，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的價值最大化。
目前，釘釘已有4000多個生態(tài)伙伴，幾乎覆蓋了所有行類，主要有7類：第一類是基于釘釘開發(fā)和銷售SaaS的ISV（獨立軟件開發(fā)商）；第二類是硬件廠商；第三類是負(fù)責(zé)部署、培訓(xùn)和日常運維的服務(wù)商；第四類是低代碼廠商；第五類是交付集成定制和企業(yè)咨詢類的合作伙伴；第六類是和釘釘一起打造套件產(chǎn)品的生態(tài)伙伴；第七類是基于釘釘來做組織培訓(xùn)的生態(tài)伙伴。
釘釘?shù)纳虡I(yè)化計劃中包含三類模式。最核心的是三個底座產(chǎn)品，在免費版基礎(chǔ)上，按照客戶規(guī)模分為付費的專業(yè)版（9800元/年）、專屬版（10萬元起/年）、專有版（100萬元起/年）。第二是提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%的傭金。第三是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。
此外，釘釘改變了過去的分成模式。過去釘釘與合作伙伴的分成比例大約是3：7，現(xiàn)在調(diào)整為1：9。葉軍表示：“釘釘每收入1元錢，就給生態(tài)合作伙伴帶去9元錢”。他解釋稱，在釘釘開放平臺上，軟件銷售傭金是15%，交付后會根據(jù)客戶滿意度，釘釘再返給合作伙伴約5%的返點。
一位負(fù)責(zé)釘釘在江蘇蘇州銷售的服務(wù)商姜凱（化名）向第一新聲介紹：“從2018年8月釘釘秋冬發(fā)布會結(jié)束，全面放開服務(wù)商入駐流程開始我就服務(wù)釘釘，早期的釘釘運營模式以推廣市場，拉新B端DAU為主要盈利模式，釘釘會根據(jù)拉新的DAU在T+30、T+60、T+90、T+120這幾個階段給予服務(wù)商補貼，然后售賣釘釘?shù)腎SV為輔助，因為當(dāng)時用戶對于移動辦公平臺的接受度較為淺薄，釘釘?shù)娜素斘锸陆鉀Q方案恰好又踩中了中小企業(yè)的痛點，所以那個階段是飛速成長的階段；2019年5月前后釘釘用戶豐富從中小發(fā)展中大，ISV生態(tài)逐步穩(wěn)定，市場的知名度也逐步打響，釘釘?shù)难a貼也減少，服務(wù)商團隊基本把經(jīng)營模式都改變?yōu)橥扑头?wù)包提供基于平臺基礎(chǔ)功能的實施+ISV三方的售賣以及ISV三方的實施為主，會有中大型企業(yè)的個性需求也會給客戶做一些定制化開發(fā)，大部分通過低代碼平臺氚云實現(xiàn)，釘釘服務(wù)商的組織架構(gòu)也從純銷售團隊逐步轉(zhuǎn)成銷售團隊+實施團隊(部分涉及基礎(chǔ)開發(fā)人員)；后逐步發(fā)展，釘釘中大型企業(yè)逐步增多?！?nbsp;
粗略統(tǒng)計蘇州一個城市就有不下于6家本地服務(wù)商團隊在從事釘釘?shù)耐茝V以及銷售工作，因為蘇州地域的GDP、制造及生物醫(yī)藥客戶眾多，不乏有南京的上海的杭州的服務(wù)商團隊在蘇州注冊成立分公司從事釘釘?shù)耐茝V及銷售工作。蘇州本地的服務(wù)商團隊90%人員規(guī)模不超過30人，基本上以3銷售+2實施+1開發(fā)的比例運營著。
服務(wù)商之間，釘釘官方會按照每個季度完成的釘釘專業(yè)版訂單數(shù)量及綜合超出情況去區(qū)分牌級，(金牌 銀牌 銅牌)，不同牌級的服務(wù)商可以接觸到的客戶資源以及整個公海的資源開放程度不一樣(例如銀牌時每個銷售的庫容客戶上限為400金牌500，每日每人可從全國公海挑入資源數(shù)量銀牌3個金牌5個)，甚至牌級在某些訂單的結(jié)算分傭比例上也會有5%-10%的差別。
釘釘和阿里云的相互集成，是阿里緊握的一張To B王牌，也是騰訊最直接的追逐目標(biāo)。
02 企微向右：打造連接，專注“被集成”
一直以來，騰訊被很多人吐槽沒有To B基因，但馬化騰還是下定決心要做好To B業(yè)務(wù)。過去十年，騰訊To B有關(guān)“開放”、“不干涉”、“將半條命交給伙伴”、“產(chǎn)品C2B”的影響力，早已通過產(chǎn)研、生態(tài)合作等模式漸入人心。
實際上，騰訊To B領(lǐng)域的所有布局，都在劍指阿里。例如騰訊云對標(biāo)阿里云，企業(yè)微信對標(biāo)釘釘，微信支付對標(biāo)支付寶，再加上越來越突出的小程序入口，AT之間的To B戰(zhàn)役早就過了暗戰(zhàn)階段。
2018年9月30日，騰訊圍繞To B調(diào)整組織架構(gòu)，成立了CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群），也正是從“930”后，騰訊大舉進軍B端。
CSIG切入企業(yè)服務(wù)的模式稱為C2B，主要是依托以微信為首的C端流量優(yōu)勢，無論競爭短視頻還是To B，只要放大招就一定有微信，通過延展小程序、微信支付、企業(yè)微信等微信的周邊生態(tài)，結(jié)合云計算以及AI技術(shù)，深入鏈接和滲透生態(tài)中的泛娛樂企業(yè)。
時隔一年，在2019年10月前后，騰訊首次公布“千帆計劃”，具體內(nèi)容可以概括為“一云多端三大項目”。其中，“一云”代表騰訊云提供的基礎(chǔ)設(shè)施和底層技術(shù)支持；“多端”代表企業(yè)微信、微信、QQ、騰訊視頻等平臺為SaaS企業(yè)提供C2B的連接能力；“三大項目”則代表SaaS加速器、SaaS臻選和SaaS技術(shù)聯(lián)盟。
“我們與伙伴是互助互幫，進入我們的伙伴庫（千帆計劃）之后，騰訊云的項目，比如廣交會項目要用到很多軟件服務(wù)，比如大數(shù)據(jù)分析服務(wù)、直播服務(wù)，SaaS伙伴可以跟我們一起去幫客戶實現(xiàn)需求；同時B端伙伴也有很多項目，它自己可能只能做一塊，這個時候也會跟我們一起合作?！彬v訊云副總裁答治茜當(dāng)時表示，未來三年，騰訊千帆將助力10萬家客戶和1萬個SaaS應(yīng)用實現(xiàn)高效連接，打造全球最大規(guī)模的“企業(yè)應(yīng)用連接器”。
一家入選千帆計劃的公司創(chuàng)始人丁鋒（化名）向第一新聲介紹：“SaaS企業(yè)都知道這個計劃，加入之后不僅可以給品牌背書，還能得到潛在的市場推廣以及其他的合作機會。更值得一提的是，騰訊云作為全國最大的云服務(wù)商之一，我們與騰訊云有了充分溝通和交流的機會，他們看待TO B行業(yè)、對待客戶、接入SaaS企業(yè)等讓我們從不同視角看到了SaaS行業(yè)的發(fā)展。此外，騰訊云在TO B領(lǐng)域積累了很多的經(jīng)驗，也提煉出很多技術(shù)。我們會與千帆計劃里的IDaaS、iPaaS、aPaaS等產(chǎn)品、SaaS企業(yè)等連接，與騰訊的各種底層打通，從而提升技術(shù)，完善產(chǎn)品。”
如果對千帆計劃做一次定位，“連接”則是它的主旋律。能夠通過業(yè)務(wù)統(tǒng)一、數(shù)據(jù)統(tǒng)一、體驗統(tǒng)一，實現(xiàn)對SaaS和非SaaS、業(yè)務(wù)SaaS和非業(yè)務(wù)SaaS、行業(yè)SaaS與通用SaaS之間，以及騰訊自有SaaS和生態(tài)內(nèi)SaaS應(yīng)用的連接、集成和打通。
技術(shù)側(cè)，騰訊千帆的企業(yè)應(yīng)用連接器，已先后推出玉符賬號連接器（IDaaS，身份認(rèn)證即服務(wù)）、鵲橋數(shù)據(jù)連接器（iPaaS，集成平臺即服務(wù)）、神筆應(yīng)用連接器（aPaaS，應(yīng)用平臺即服務(wù)）以及場景連接器等子產(chǎn)品，以解決SaaS煙囪化、場景定制化的問題。目前，企業(yè)應(yīng)用連接器已實現(xiàn)與業(yè)界數(shù)百款應(yīng)用產(chǎn)品的預(yù)集成。
企業(yè)應(yīng)用連接器是將SaaS廠商的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品視作被封裝的服務(wù)模塊，在不同模塊之間，以技術(shù)聯(lián)盟確立標(biāo)準(zhǔn)接口作為統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)新的平臺服務(wù)作為互聯(lián)互通的解決方案，于是形成了“模塊-接口-連接”的千帆平臺架構(gòu)。
“騰訊云服務(wù)SaaS合作伙伴最正確的思路是通過連接器而不是中臺模式。企業(yè)應(yīng)用連接器并非將企業(yè)原有系統(tǒng)推翻重來，可以在企業(yè)既有IT架構(gòu)的基礎(chǔ)上，打通不同系統(tǒng)和應(yīng)用，便捷地新增個性化模塊，大幅降低企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成本?！彬v訊千帆產(chǎn)品技術(shù)總經(jīng)理黃炳琪曾在一次大會上說道。
實際上，從騰訊過往發(fā)表的觀點和受訪人的分享可以看出來，騰訊做 TO B的核心是“連接”。
“騰訊生態(tài)建設(shè)有三層，第一是公司層面，第二是 TO B業(yè)務(wù)層面，第三是具體到騰訊云以及企業(yè)微信等2B的平臺與產(chǎn)品層面。大概八年前就確定了第一層，那時候叫‘把半條命交給合作伙伴’，但當(dāng)時的合作伙伴大多不是TO B的合作伙伴，而是京東、美團、微信生態(tài)ISV等，騰訊內(nèi)部砍掉了很多類似的業(yè)務(wù)，然后扶持了合作伙伴，實現(xiàn)了與合作伙伴的良好業(yè)務(wù)協(xié)作。當(dāng)時騰訊的戰(zhàn)略是做好‘連接’，把連接之后的事情都交給合作伙伴。現(xiàn)在騰訊仍然在延續(xù)這個戰(zhàn)略，所以與騰訊合作有安全感。再回到TOB 業(yè)務(wù)上，企業(yè)微信也繼承了‘少做不該做的事情，多做連接與生態(tài)’的風(fēng)格。”伙伴云 CEO戴志康對第一新聲說道。
關(guān)于分傭方面，戴志康介紹，近年來企業(yè)微信與生態(tài)伙伴的分成比例是1：9，目前沒有其他商業(yè)化的抽傭。
企業(yè)微信一直對標(biāo)釘釘。
2019年12月23日，在企業(yè)微信2019年度發(fā)布會上，企業(yè)微信3.0版本正式推出，騰訊將“微信、企業(yè)微信、小程序”等多項內(nèi)部資源調(diào)配互通，核心支撐力是幫助企業(yè)直接打通C端用戶，是騰訊進軍產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的又一關(guān)鍵步驟。業(yè)界認(rèn)為，企業(yè)微信與阿里巴巴旗下辦公軟件“釘釘”在企業(yè)級市場進入新一階段的角逐。
2020年，以疫情為契機，以私域營銷和政企服務(wù)為突破口，企業(yè)微信開始向更多場景滲透，助力企業(yè)數(shù)字化升級，生態(tài)初步成型；2022年，企業(yè)微信在協(xié)同辦公、客戶管理、開發(fā)接口等方面進一步升級，上線4.0版本，并且與騰訊會議、騰訊文檔實現(xiàn)了整合，使企業(yè)微信用戶可以享受高質(zhì)量的文檔協(xié)作與會議體驗，服務(wù)了1000w真實企業(yè)、1.8億活躍用戶，連接了5億微信用戶。
整體來看，企業(yè)微信在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中扮演著流轉(zhuǎn)樞紐的角色，以平臺的方式連接B2C（企業(yè)微信-微信-消費者、企業(yè)微信-員工）和B2B（企業(yè)-經(jīng)銷商-企業(yè)微信-服務(wù)商-供應(yīng)商、服務(wù)商-企業(yè)微信-服務(wù)商……）多元場景?；谄鋸姶蟮倪B接能力，企業(yè)微信積累了廣泛的生態(tài)體系。
目前，企業(yè)微信平臺始終保持開放的態(tài)度，對所有進入企業(yè)微信的第三方應(yīng)用進行階梯式獎勵。張小龍一直希望企業(yè)微信能夠成為中國企業(yè)由線下向線上遷徙的橋梁。
用C端撬動B端，并結(jié)合其企業(yè)服務(wù)能力和技術(shù)能力，被認(rèn)為是騰訊進軍To B的優(yōu)勢所在。
騰訊集團發(fā)布的2021年第四季度及2021年全年財報也證明了其TOB業(yè)務(wù)有了很大的進展。財報顯示，第四季度騰訊收入同比增長8%至1442億元，貢獻前三大的業(yè)務(wù)為金融科技及企業(yè)服務(wù)、本土游戲、社交網(wǎng)絡(luò)，占比分別為31%、23%和21%。這意味著騰訊To B業(yè)務(wù)——金融科技及企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)，首次超過網(wǎng)絡(luò)游戲，成為公司第一大收入來源。
此外，與阿里的釘釘一樣，騰訊也通過戰(zhàn)投進行布局，例如在B端投了互動吧、活動行，在CRM領(lǐng)域投了銷售易、EC 六度人和，在數(shù)字營銷領(lǐng)域投資了有贊和微盟。
“在PaaS層面，企業(yè)微信并沒有把低代碼應(yīng)用與SaaS應(yīng)用區(qū)分開來，而釘釘是做了一個低代碼應(yīng)用廣場（釘釘搭），促進了應(yīng)用在覆蓋面上的繁榮。除此之外企業(yè)要自己做開發(fā)就可以用釘釘?shù)腜aaS，這個底座做好了，可以讓數(shù)據(jù)在不同的SaaS之間相互流動，這個事情對于客戶的集成更方便一些。企業(yè)微信和微信相似，除了聊天記錄，其他的諸如小程序等數(shù)據(jù)想存到哪存到哪，生態(tài)伙伴并沒有把數(shù)據(jù)沉淀在企業(yè)微信這里，所以企業(yè)微信對底座的能力投入較少，更多是打磨連接能力，做平臺與企業(yè)之間的管道?！币晃黄髽I(yè)微信上ISV創(chuàng)始人劉軍（化名）如此評價道。
丁鋒認(rèn)為，騰訊是內(nèi)外的合作更偏商業(yè)化，通過iPaaS連接外部的云生態(tài)廠商。阿里的釘釘是工作臺上的功能綁定深入，例如阿里曾收購一家外部廠商，之后消化成自己的能力，所以它更多是自有能力，內(nèi)部綁定與可控性更強，然后再去逐步開放生態(tài)。這是兩種路線的探索。
此外，丁鋒還對國內(nèi)與國外的生態(tài)發(fā)展情況發(fā)表了觀點，指出國外是企業(yè)服務(wù)市場非常成熟，慢慢的滋生出了云生態(tài)；國內(nèi)是云廠商平臺基于自己的生態(tài)體系、服務(wù)、技術(shù)和資源投入，先把基礎(chǔ)設(shè)施的云生態(tài)搭起來，然后發(fā)現(xiàn)有了云之后，在上面可以有各種各樣的服務(wù)，然后企業(yè)服務(wù)市場才開始繁榮起來。
03 平臺是把雙刃劍
大平臺對生態(tài)伙伴的發(fā)展具有兩面性。
大平臺為生態(tài)伙伴提供了諸多的好處。一是提供技術(shù)資源，平臺會為上層SaaS應(yīng)用提供技術(shù)、環(huán)境以及集成的構(gòu)建基礎(chǔ)。
二是提供客戶資源，從獲客成本、交付成本、用戶培養(yǎng)等方面改善了公司的發(fā)展瓶頸和成本對營收的比例。例如有生態(tài)商反映，在釘釘上的獲客成本大概降低到了1/2。
今年釘釘官方數(shù)據(jù)顯示，釘釘過去一年營收過千萬的ISV新增11家。例如奧哲網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人兼CEO徐平俊表示：“釘釘解決的問題是讓生態(tài)合作方不用過多地?fù)?dān)心獲客問題，而是專心于產(chǎn)品、專注于產(chǎn)品?！?nbsp;
此外，伙伴云 CEO戴志康向第一新聲介紹：“公司目前付費的客戶約5000家，其中有四分之一是來自企業(yè)微信。從2019年底，公司開始與企業(yè)微信合作，從產(chǎn)品到客戶再到推廣等方式，后者收取10%的傭金。除了獲客，企業(yè)微信上有一些和微信互聯(lián)互通的的接口，伙伴云與企業(yè)微信進行聯(lián)合研發(fā)的產(chǎn)品，對伙伴云自身的產(chǎn)品也是一種優(yōu)化?！?/p>
在丁鋒看來，巨頭搭建TOB生態(tài)應(yīng)該是讓大家可以一起獲得客戶或服務(wù)客戶，而不是用生態(tài)用來圈地，否則生態(tài)之間反而是個隔閡，那就沒意義了。
三是背靠大平臺的獨立軟件開發(fā)商（ISV）更容易獲得資本青睞。例如釘釘平臺上 SaaS企業(yè)的融資故事接二連三地發(fā)生，例如氚云剛剛獲數(shù)億融資；易快報累計融資額超15億元；一號直接聘也基于釘釘?shù)哪Ｊ?，?019年7月到2021年9月，先后完成了3輪融資......
但是，平臺對生態(tài)伙伴的發(fā)展是有一定的約束，后者受益有限，千萬不能就此“躺平”，
一是從融資角度，VC不會去投與平臺度依存太高的公司，這里的“太高”指的是離開平臺無法獨立的公司。對于資本來講，在看與平臺深度捆綁的項目時，會擔(dān)心這樣的合作會限制SaaS企業(yè)發(fā)展未來的可能性。例如高度依賴企業(yè)微信做私域流量的SCRM的企業(yè)，大部分“生長”在企業(yè)微信上，未必長得夠大，他們也需要有獨立發(fā)展的空間。
姜凱介紹，對于基本依賴釘釘為主的團隊，可預(yù)見如果脫離釘釘不開展其業(yè)務(wù)的情況下，團隊保留性很小。除非某個ISV生態(tài)銷售業(yè)績良好的團隊，可以以代理ISV產(chǎn)品存活，如代理易快報、氚云這種企業(yè)剛需且市場良好產(chǎn)品。
二是從獲客角度，釘釘與企業(yè)微信兩大中小客戶資源居多，前期對于生態(tài)伙伴的獲客有一定的幫助，但當(dāng)廠商發(fā)展壯大之后，需要拓展大客戶時，兩大平臺的大客戶資源就會不足。這也是釘釘目前在大客戶資源方面頻頻布局的原因所在，但需要多長時間才能搭建起大客戶體系，以及獲客成本、服務(wù)效果等都是未知之?dāng)?shù)。
總結(jié)看來，釘釘與企業(yè)微信在TO B生態(tài)上的發(fā)展路線、戰(zhàn)略不同。釘釘向左，打造底座，專注PaaS；企微向右，打造連接器，專注“被集成”。未來，企業(yè)微信持續(xù)強化鏈接人的能力，而釘釘未來重點強化鏈接物的能力，深耕制造業(yè)等垂直行業(yè)。