文｜零態(tài)LT 張堯
編輯｜胡展嘉
自從 2021 年 12 月宣布重回國內(nèi)市場，并且要 “三年內(nèi)重返第一梯隊” 以后，酷派再次受到國內(nèi)投資人和消費(fèi)者的關(guān)注。
2022 年 3 月 23 日，酷派集團(tuán)發(fā)布了年度業(yè)績報告稱，公司于 2021 年實現(xiàn)營收 6.65 億港元?？v使業(yè)績數(shù)據(jù)并不是十分出彩，但似乎二級市場已經(jīng)有資金在悄然入場，自 3 月 17 日底部放量上漲 6.08% 起計，公司截至 3 月 23 日的累積漲幅已經(jīng)逼近 30%，期間參與金額達(dá) 4065 萬港元。
時至今日，仍然關(guān)心酷派股價的投資者不多了，畢竟其早就成了 “仙股”。自 2019 年 7 月 19 日復(fù)牌以來，酷派的股價就一直處在 1 港元以下，最高點也不過 0.53 港元。造成今天這種局面，在于酷派長久以來對 “別人” 的 “依賴”，先是 “依賴” 運(yùn)營商訂單，錯過了自我迭代升級的最佳時期，后又 “依賴” 于 “資本大腿” 樂視，結(jié)果樂視出事，酷派也沒能如愿轉(zhuǎn)型、重回巔峰。
如今的酷派，在國內(nèi)手機(jī)市場只是 “邊緣人”。根據(jù)國際權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu) Counterpoint 的數(shù)據(jù)，2021 年我國手機(jī)市場 vivo、OPPO（包含一加）、蘋果、小米、榮耀、華為、realme 幾個品牌市占率超過 96%，剩余 4% 是 others。同年宣布回歸國內(nèi)手機(jī)市場的酷派，自然也是 others 中的一員。
這個曾經(jīng)如日中天的時代 “王者”，當(dāng)下依然不認(rèn)命，但它能重獲往日榮光嗎？
01、昔日王者深陷虧損
關(guān)于酷派的高光時刻，可以追溯到 2005 年，彼時酷派推出全球第一款雙卡雙待智能手機(jī)。運(yùn)營商們?yōu)榱藫屨贾悄苁謾C(jī)市場以及銷售 4G 套餐，需要定制機(jī)，而酷派的雙卡雙待模式正是運(yùn)營商們需要的，雙方就這樣一拍即合。運(yùn)營商的訂單成為酷派的 “鐵飯碗”。
此后的酷派也越來越依賴于這種合作模式，其定制機(jī)在其所有手機(jī)中的占比一度高達(dá) 80%。公開資料顯示，2012～2014 年，酷派分別實現(xiàn)了 116.43 億、154.29 億、196.43 億營收，相對應(yīng)的凈利潤分別為 2.64 億、2.74 億、4.05 億。酷派在國內(nèi)手機(jī)市場份額也擠進(jìn)了前三，成為 “中華酷聯(lián)” 中的一員。
但運(yùn)營商的 “鐵飯碗” 對酷派來說，既是蜜糖也是砒霜。2015 年，運(yùn)營商下調(diào) 4G 資費(fèi)，還停了購機(jī)補(bǔ)貼；同時小米、華為等手機(jī)廠商也加速前進(jìn)，給了消費(fèi)者更多選擇，酷派在手機(jī)性能、電商渠道等短板的影響下，銷量開始下降。
為了趕上轉(zhuǎn)型快車，酷派找來了 360 和樂視。2015 年，酷派和 360 周鴻祎聯(lián)手成立了合資公司奇酷互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技（深圳）有限公司，大神系列也歸入了奇酷。按照正常的劇本，酷派應(yīng)該和周鴻祎一起做好大神系列，甚至開發(fā)出新系列，沖擊國內(nèi)手機(jī)一哥的地位。
但后來酷派又引入樂視作為第二大股東，但引起了 360 的不滿?？崤珊?360 簽訂協(xié)議中有 “規(guī)定”：酷派不得與 360 的競爭對手就競爭業(yè)務(wù)訂立任何投資及合作安排，否則 360 有權(quán)以 50% 的低價購買酷派在合資公司的股份，或者酷派以雙倍價格收購 360 在合資公司的股份。
引入樂視被 360 視為 “違約”，360 要求酷派從 360 手中收購奇酷 49.5% 股份，但雙方來回 “撕” 了幾個回合，最后以酷派失去奇酷的控制權(quán)收場（360 對奇酷占股增加到 75%）。酷派以為抱緊了樂視萬事大吉，結(jié)果天算不如人算，后來樂視自身都難保，又怎顧得上酷派。
2016～2018 年，酷派三年連虧。根據(jù)財報數(shù)據(jù)，2016 年酷派凈虧損 44.01 億港元，2017 年凈虧損 27.23 億港元，2018 年凈虧損 4.11 億港元；2019 年情況稍有好轉(zhuǎn)，但 2020 年酷派再度陷入虧損，凈虧 3.45 億港元。
昔日王者終沒落，再不自救，酷派就 “無路可走” 了。從這個角度看，酷派給自己定下那個 “不可能” 完成的目標(biāo)——三年內(nèi)重返第一梯隊，多少有點 “破釜沉舟” 的意思。
02、酷派還能打嗎？
2021 年下半年，酷派發(fā)布了旗下首款 5G 產(chǎn)品——酷派 COOL 20 Pro，6.58 英寸的 LCD 水滴屏、支持 DCI-P3 色域、手機(jī)背面采用 “Baby Skin” AG 玻璃后殼，擁有 USB-C 充電口，也保留了 3.5mm 耳機(jī)接口，頂部有對稱式的雙揚(yáng)聲器。
這款手機(jī)還搭載了后置三攝，5000 萬主攝 +800 萬超廣角 +200 萬微距鏡頭，天璣 900 芯片，八核 CPU 架構(gòu)設(shè)計，物理內(nèi)存為 8GB，售價 1799 元以上。
酷派還能打嗎？當(dāng)下的主要策略主要是什么？據(jù)零態(tài) LT（ID：LingTai_LT）從知情人士處獲悉，渠道建設(shè)方面，2021 年酷派的主要銷售渠道在線下。
自 2021 年 6 月底開始，酷派開始按照一定市場容量，將全國分成若干區(qū)域，并基于區(qū)域建立了 “酷派授權(quán)服務(wù)站”。服務(wù)站的站長負(fù)責(zé)維持區(qū)域內(nèi)酷派品牌用戶的活躍度，酷派利用大數(shù)據(jù)的方式以活躍度指標(biāo)對授權(quán)服務(wù)站進(jìn)行考核和結(jié)算。
站長在硬件銷售利潤基礎(chǔ)之上，還可以獲得基于區(qū)域活躍用戶的互聯(lián)網(wǎng)收益和政策激勵。不僅幫助廣大渠道合作伙伴獲得更長期、穩(wěn)定的回報，而且隨著區(qū)域用戶持續(xù)積累，基于區(qū)域活躍用戶的收益也會越來越多。
這種全新的數(shù)字化渠道模式，打破了渠道之間的 “零和博弈”，使得線下渠道不再擔(dān)心被線上網(wǎng)店 “搶生意”，也不用再擔(dān)心區(qū)域之間的 “竄貨”，解決了困擾行業(yè)幾十年的 “竄貨” 問題。
據(jù)了解，在渠道與渠道、渠道與廠家之間，構(gòu)建了一種和諧共生、互利共贏的全新生態(tài)。截至 2021 年底，酷派在全國已經(jīng)建立了超過 3200 家授權(quán)服務(wù)站。
但對于智能手機(jī)這種科技領(lǐng)域，想要站在第一梯隊 “傲視群雄” 就得有過硬的技術(shù)，那酷派研發(fā)這塊進(jìn)展如何呢？
據(jù)了解，在研發(fā)方面投入方面，2021 年酷派積累了研發(fā)人員的資源。據(jù)悉，在酷派全新的團(tuán)隊里，研發(fā)人員依然占據(jù)著超 70% 的高比例。
目前，董事長、CEO 陳家俊已是中國手機(jī)品牌企業(yè)中最年輕的掌舵人，通過將通信、零售以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的頂尖人才招致麾下，組建了目前國內(nèi)手機(jī)市場中幾乎最年輕的高管團(tuán)隊?？崤杉瘓F(tuán)在 2021 年 10 月發(fā)布公告稱，公司委任曾經(jīng)自主創(chuàng)業(yè)開發(fā)過多款億級用戶互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，并在小米任職過渠道創(chuàng)新部總經(jīng)理的秦濤，為集團(tuán)高級副總裁兼集團(tuán)參謀部參謀長，負(fù)責(zé)集團(tuán)日常運(yùn)營及管理；委任在阿里巴巴、小米、京東任職并負(fù)責(zé)電商渠道和創(chuàng)新渠道業(yè)務(wù)的胡行，為銷售與服務(wù)中心總裁；委任此前在小米集團(tuán)負(fù)責(zé) Redmi 手機(jī)產(chǎn)品線規(guī)劃、硬件產(chǎn)品體系戰(zhàn)略規(guī)劃等業(yè)務(wù)的產(chǎn)品總監(jiān)李宇靖，為硬件產(chǎn)品中心總裁；委任此前負(fù)責(zé)過小米人工智能與云平臺大數(shù)據(jù)部以及互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)部的司馬云瑞，為互聯(lián)網(wǎng)中心總裁。
新任高層管理的這些人年齡均在 34 歲到 40 歲之間，酷派看來要動真格了。而當(dāng)下的酷派確實需要一場硬仗和勝仗給市場信心。
03、做小米還是做朵唯
自 2021 年宣布回歸以來，酷派不能說不用心。
對于酷派新引進(jìn)的高管團(tuán)，有業(yè)界的朋友說，酷派這是組了個手機(jī)圈的 “復(fù)仇者聯(lián)盟 2.0” 天團(tuán)。
為什么說是 2.0，是因為在早些時候，小米曾陸陸續(xù)續(xù)招徠了一批其他手機(jī)廠商的前高管，這批人在坊間被稱作小米組建的第一代 “復(fù)仇者聯(lián)盟”。比如 2019 年年初加入小米的盧偉冰，之前在天語手機(jī)和金立手機(jī)干過，現(xiàn)在是小米集團(tuán)合伙人，中國區(qū)、國際部總裁和 Redmi 品牌總經(jīng)理王曉雁，之前是小辣椒手機(jī)創(chuàng)始人；中興努比亞的苗雷、聯(lián)想的常程...
從履歷的表面來看，幾位高管都曾在營銷渠道待過，對于手機(jī)行業(yè)的操盤和新品的打造擁有豐富的經(jīng)驗，對于想要通過營銷來重回第一梯隊的酷派來說，不說是最佳人選，但的確是現(xiàn)階段酷派需要的人。
但是實際上并不如履歷這般 “美好”。以秦濤為例，他在小米開創(chuàng)了 “小米小店” 這個線下渠道。不過此 “小店” 非彼 “小店”，秦濤推行的 “小米小店” 沒有門店，只是幾把椅子、幾張桌子、一個帳篷、幾張海報組成的 “臨時攤檔”。
而這些 “攤檔主們” 就是小米的 “渠道商”，他們進(jìn)貨的渠道和普通人一樣，也是從小米官網(wǎng)購買回來，不同的就是他們每次買的量大，賣出手機(jī)還能收獲 “米豆”。但這樣的 “小米小店” 卻不保價，沒有售后，對小米的聲譽(yù)容易造成負(fù)面影響，自然也沒能長久維持下去。
一直到今天，小米的線下渠道都不太強(qiáng)。至于線上渠道，小米開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)銷售的先河，線上營銷是小米的強(qiáng)項，如果幾位高管能夠復(fù)制小米線上營銷的成功，對酷派來說確是 “美事一樁”。然而，復(fù)制小米的營銷和渠道就能成功嗎？從 COOL 20 Pro 的銷售情況來看，顯然未必。
零態(tài) LT在《酷派的新瓶與小米的舊酒》一文中，曾提及，如果不是 2021 年 3 月份靠 “新酷派” 戰(zhàn)略持續(xù)融資，酷派就會跟朵唯一樣，變成徹底的 others。
不過朵唯這類曾經(jīng)的霸主，如今的尾部手機(jī)品牌也不完全是 others。舉例來說，去年的朵唯單靠在直播帶貨這一個銷售渠道，單月銷量超過魅族和一加等二線廠商，如果按下圖來看，這意味著朵唯這個品牌單靠快手直播帶貨就賣到了接近紅米 note9（百元機(jī)主流機(jī)型）單月國內(nèi)銷量的成績。因此酷派的直接競品，或許不是小米、三星，很可能是朵唯。
而酷派想重返國內(nèi)第一梯隊，要么砸研發(fā)、要么砸渠道。很明顯只有 21 億港紙入賬的酷派，如果梭哈研發(fā)，融來的錢砸下去可能連水花都看不到；如果還是賣技術(shù)水平要求不太高的百元機(jī)，靠著幾十億鋪渠道，做做推廣還是有可能沖沖銷量的。但想要真正重返國內(nèi)第一梯隊的長期目標(biāo)，以上兩者缺一不可。
（作者胡斐對本文亦有貢獻(xiàn)）