文｜消金界
消金公司的線下展業(yè)，已經(jīng)越來越“內(nèi)卷”了。
當下，隨著貸款利率不超過24%等監(jiān)管要求的提出，線上小額的市場大幅縮減。開辟或者恢復線下團隊，成為不少消費金融公司的一大戰(zhàn)略方向。
“和第三方機構(gòu)合作，容易出風險；不合作的話，起量又太慢。所以線下業(yè)務到底該怎么做呢？”這句話，道出了很多線下從業(yè)者的困惑。
消金界發(fā)現(xiàn)，有公司線下業(yè)務一度關(guān)停，如今又在多地重啟；
有公司轟轟烈烈開啟線下模式，卻面臨著大規(guī)模裁員的困境；
有公司徹底關(guān)停線上業(yè)務，走出了一條屬于自己的差異化線路線；
也有新加入的消金公司，利用母行原有的直銷團隊，將在近百所城市大展拳腳……
在線下獲客成本也居高不下的今天，到底哪種模式能夠殺出重圍，關(guān)系到各家消金公司座次的重新調(diào)整，甚至是生死存亡。
01、組建自營團隊：重人力成本，其他機構(gòu)難效仿
線下拓客，規(guī)模最大的，非興業(yè)消金莫屬。
公開數(shù)字顯示，截至2020年12月末，興業(yè)消金線下業(yè)務貸款余額為393.20 億元，在總貸款余額中的占比為96.08%。
截至2021年上半年，興業(yè)消金實現(xiàn)營收38.69億元，凈利潤10.24億元，同比增長91.7，穩(wěn)居消金公司前三甲。
如此快速的增長，使得興業(yè)消金被業(yè)內(nèi)公開譽為“線下大額黑馬”。
亮眼的成績背后，離不開母行的支持。興業(yè)消金借助興業(yè)銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢，由直銷團隊采用“上門收件、親核親訪”的模式，通過面談面簽確認客戶貸款申請意愿真實性，并對客戶的還款能力、貸款用途等進行核實、調(diào)查。
截至2020年末，興業(yè)消費金融的線下業(yè)務部達31家，展業(yè)區(qū)域覆蓋全國近50座城市，基本完成全國化布局。
然而，如此重人力的模式，并非任何公司都能效仿。
比如，小米消金此前在多地招兵買馬，試水線下業(yè)務，如今卻面臨大規(guī)模裁員的困境。
最新消息顯示，小米消金正在接手天星數(shù)科的個人消費信貸業(yè)務。而主營業(yè)務也由此前的線下悄然轉(zhuǎn)移到線上。
想要開展線下業(yè)務很容易，但是從成本角度考慮，如果沒有成熟的地推團隊，沒有銀行的網(wǎng)點支持，真正存活下來的企業(yè)少之又少。
另一方面，此前寧波銀行以10.91億元人民幣受讓華融消費金融公司70%的股權(quán)，成為控股股東。如今消金界了解到，公司已經(jīng)在著手籌備新業(yè)務。
“新公司將更名為’寧銀消金’”，業(yè)務上將沿襲以前銀行的線下模式。”一位寧波銀行內(nèi)部的人士稱，新業(yè)務或?qū)⑸钊氲姐y行網(wǎng)點沒有觸及到的城市，延伸規(guī)模至近百家城市。
要知道，寧波銀行的個人貸款核心就是消費貸，“白領(lǐng)通”作為寧波銀行的“明星產(chǎn)品”，在業(yè)內(nèi)一度盛傳“先曉白領(lǐng)通，后知寧波銀行”。
在業(yè)務拓展方面，寧波銀行一直強調(diào)的都是線下的全面覆蓋，并制定了獨特的考核激烈和晉升體系。
截至2021年6月底，寧波銀行下設(shè)15家分行、19家一級支行以及1家設(shè)立在上海的資金營運中心。
與其他銀行時不時傳出裁員消息不同，寧波銀行員工數(shù)量增長迅猛。截至2020年，寧波銀行員工數(shù)量24292人，同比增長40.11%。
02、特色模式探索：通過小棧主拓客、發(fā)力鄉(xiāng)村消費貸
另一方面，包括杭銀、哈銀等在內(nèi)的機構(gòu)，也都在通過直營模式展業(yè)。但畢竟搭建團隊需要時間和人力，業(yè)務起量并沒那么快。
而除了直營模式，中銀、中郵、錦程消金則主要和渠道方合作展業(yè)。具體來說，渠道模式又分為保證金模式和代理/加盟模式。
在保證金模式下，中介一般需要繳納一筆10-100萬元不等的風險保證金，用作兜底；在代理/加盟模式中，金融機構(gòu)大多選擇在當?shù)爻闪⒎止?，共同負責風控、催收等環(huán)節(jié)。
所謂“成也渠道，敗也渠道”。這一模式在前期幫助消金機構(gòu)開拓市場的同時，也飽受詬病，由于代理機構(gòu)亂收費，相關(guān)機構(gòu)頻吃監(jiān)管罰單。如今，各家公司已經(jīng)加強了對于渠道方的管理。（詳情可點擊《線下貸款風云：80%產(chǎn)品已停止進件，有持牌機構(gòu)全員轉(zhuǎn)崗催收》）
與此同時，不少機構(gòu)正在嘗試一條屬于自己的模式。比如，招聯(lián)正在探索一條輕量化的“小棧模式”。
從股東構(gòu)成來看，招商銀行只持有招聯(lián)金融50%的股份，并沒有對其開放銀行網(wǎng)點。而自己搭建線下團隊費時費力，因此從2021年起，招聯(lián)金融開始通過小棧來拓客。
簡單來說，類似于大中城市下的一個聯(lián)絡(luò)站，小棧作為獲取客戶的渠道，由員工成交的客戶發(fā)展而來。小棧主介紹新的客戶，會獲得相應獎勵。
相較于其他平臺，公司為小棧主制定了更高的返傭標準。一位來自招聯(lián)金融的人士表示，“推薦成功，官方返千五到一個點不等，60%第二天到賬，40%逐月發(fā)放?！贝送?，平臺還有每月話費領(lǐng)取、推薦紅包、實物獎勵、利息優(yōu)惠等活動。
公司對于小棧也準入制定了要求，不允許存在貸款中介業(yè)務，也不允許對客收費。
本質(zhì)上來看，這一模式類似于MGM老帶新?！昂芏嗫蛻羝鋵嵍伎床簧线@點獎勵?！眮碜哉新?lián)金融的內(nèi)部人士表示，該模式的實際效果，還有待繼續(xù)觀察。
在線下業(yè)務方面，還有多家消金公司動作頻頻。
比如，湖北消金已經(jīng)關(guān)停了線上業(yè)務，并致力于提供鄉(xiāng)村振興領(lǐng)域的金融服務，針對農(nóng)戶、養(yǎng)殖戶等，提供鄉(xiāng)村消費貸?！巴ㄟ^B端準入，絕大部分都是真實經(jīng)營客戶。”來自湖北消金的內(nèi)部人士對此模式有信心。
此外，還有位于中部地區(qū)的消金公司，經(jīng)過前期長達一年時間的調(diào)研和準備，意圖進軍線下市場。
可以說，線下消費金融的大戰(zhàn)一觸即發(fā)。究竟哪種模式能夠殺出重圍，有待市場進一步驗證。