記者 | 程璐
2月18日，“下沉市場(chǎng)第一股”匯通達(dá)登陸港交所，證券代碼為9878.HK，首發(fā)價(jià)格為43元/股，上市首日小幅高開(kāi)，截至發(fā)稿，股價(jià)最高觸及45元/股。
面對(duì)億萬(wàn)級(jí)的農(nóng)村電商“蛋糕”，巨頭環(huán)伺，卻多年難以攻克，匯通達(dá)是下沉市場(chǎng)率先跑出的電商第一股，這也是62歲創(chuàng)始人汪建國(guó)迎來(lái)的人生第二個(gè)IPO，第三家獨(dú)角獸。
事實(shí)上，匯通達(dá)并非突然跑出的一匹黑馬，早在2010年開(kāi)始，匯通達(dá)就開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)10多年的下沉市場(chǎng)深耕，這也使其成為了目前國(guó)內(nèi)最大面向下沉市場(chǎng)的交易平臺(tái)。據(jù)招股書(shū)顯示，截至2021年9月30日，匯通達(dá)擁有57074家活躍會(huì)員零售門(mén)店、13653家活躍渠道合作客戶(hù)及4268家供應(yīng)商，形成覆蓋全國(guó)21個(gè)省份及逾20000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)且具備逾175000個(gè)SKU的零售生態(tài)。
在業(yè)務(wù)模式上，匯通達(dá)最早以鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店為起點(diǎn)，手把手帶著不會(huì)使用電商平臺(tái)的小店店主開(kāi)網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)，在多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都鋪店設(shè)點(diǎn)。與眾多電商平臺(tái)銷(xiāo)售大眾消費(fèi)品不同，匯通達(dá)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)是家電、農(nóng)資車(chē)輛、酒水等特定商品。
“在幫助這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的同時(shí)，我們也對(duì)許多單一品牌的代理商和批發(fā)商，進(jìn)行數(shù)字化改造。在深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店的同時(shí)，我們也不斷鏈接上游廠家，使匯通達(dá)在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)造出了一種‘平臺(tái)加會(huì)員店’‘SaaS加供應(yīng)鏈’‘線上和線下’有機(jī)融合的獨(dú)特的商業(yè)模式?！蓖艚▏?guó)在上市致辭中說(shuō)到。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)更像是承擔(dān)著一個(gè)中間角色，向上對(duì)接上游供應(yīng)商，向下對(duì)接下游小店，不僅幫助小B商戶(hù)供貨，同時(shí)還為門(mén)店提供幫買(mǎi)、幫賣(mài)服務(wù)，也就是汪建國(guó)所說(shuō)的SaaS加供應(yīng)鏈。目前，匯通達(dá)已與上游供應(yīng)商——包括家電、消費(fèi)電子、酒水、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行等6大行業(yè)，2萬(wàn)多家渠道合作伙伴達(dá)成合作。
背靠阿里
2018年，匯通達(dá)曾獲阿里巴巴45億大手筆的戰(zhàn)略投資。從股權(quán)結(jié)構(gòu)來(lái)看，目前匯通達(dá)實(shí)際控制人及最大股東為汪建國(guó)，直接持股30.27%，通過(guò)五星控股（汪建國(guó)持股68.43%）旗下的南京源柏持股2.29%，合計(jì)持有32.56%。阿里巴巴則位列其第二大股東，持股比例達(dá)到19.08%；匯通達(dá)總裁徐秀賢持股14.01%位列第三股東。除此之外，王健、央企基金、華夏人壽、國(guó)調(diào)基金、深圳華晟持股比例均超過(guò)2%。
2018年4月，阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布消息稱(chēng)，將以45億元投資五星控股集團(tuán)旗下匯通達(dá)公司。雙方將在供應(yīng)鏈、渠道、倉(cāng)儲(chǔ)和物流、技術(shù)系統(tǒng)等維度展開(kāi)深度合作，為農(nóng)村市場(chǎng)提供包括品牌專(zhuān)供、下單平臺(tái)、新零售系統(tǒng)、阿里云平臺(tái)、物流系統(tǒng)解決方案等一系列服務(wù)，為農(nóng)村商業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)賦能。
互相吸引的阿里和匯通達(dá)，身上都有彼此想要的特質(zhì)。“就像開(kāi)車(chē)一樣，在傳統(tǒng)的路上開(kāi)車(chē)，要實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)幾乎不可能。但如果開(kāi)上了高速公路，就可以實(shí)現(xiàn)變道超車(chē)。這就是我們主動(dòng)去‘追求’阿里的原因。”汪建國(guó)曾如此評(píng)價(jià)與阿里的合作，阿里是能讓匯通達(dá)跑得更快的“基礎(chǔ)設(shè)施”，而匯通達(dá)則是彼時(shí)阿里農(nóng)村戰(zhàn)略的最優(yōu)抓手。
自2014年起，阿里巴巴就啟動(dòng)農(nóng)村戰(zhàn)略，提出“千縣萬(wàn)村”計(jì)劃，匯通達(dá)則幫助前者在目標(biāo)達(dá)成上更進(jìn)一大步；同年，蘇寧也啟動(dòng)了“下鄉(xiāng)”計(jì)劃，通過(guò)蘇寧易購(gòu)直營(yíng)店向下沉市場(chǎng)滲透；這一年京東也提出了針對(duì)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“3F戰(zhàn)略”，再到后來(lái)的京東京喜；以及從農(nóng)村包圍城市，甚至改變了傳統(tǒng)電商巨頭既有下沉戰(zhàn)略的拼多多。面對(duì)下沉市場(chǎng)，各家巨頭早已跑馬圈地，各有布局，但實(shí)際情況是農(nóng)村行業(yè)分散切效率低下，至今仍是一塊難啃的骨頭。
汪建國(guó)曾在采訪中表示，其實(shí)能讓小店能夠產(chǎn)生信任，愿意跟著一起做是非常難的事情，既要做理念培訓(xùn)，又要幫他掙錢(qián)，建立情感，提供服務(wù)，匯通達(dá)從2010年就開(kāi)始做這些沒(méi)有人愿意去做的苦活累活。
創(chuàng)始人第二個(gè)IPO
公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2010年至今，匯通達(dá)共獲得九次融資，其中不乏明星資本參與加持。包括華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)、雷軍旗下的順為資本，國(guó)字頭的國(guó)調(diào)基金和國(guó)投創(chuàng)益戰(zhàn)略投資等。
而站在匯通達(dá)背后的創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)汪建國(guó)，也迎來(lái)了他人生的第二個(gè)IPO。創(chuàng)業(yè)三十余年，汪建國(guó)先后創(chuàng)立了中國(guó)家電連鎖四強(qiáng)之一“五星電器”，母嬰童零售龍頭“孩子王（301078.SZ）”、匯通達(dá)以及智能家居品牌“好享家”等獨(dú)角獸企業(yè)。
作為五星電器的創(chuàng)始人，同樣盤(pán)踞在南京的汪建國(guó)曾與蘇寧張近東齊名為“江南王”，但家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦灼，沒(méi)有戀戰(zhàn)的汪建國(guó)在2006年將五星電器的控股權(quán)出售給了外資企業(yè)百思買(mǎi)，并在2009年正式離開(kāi)，另起爐灶。汪建國(guó)稱(chēng)這一選擇在最好的時(shí)點(diǎn)，后來(lái)實(shí)踐證明也是正確的。
2009年，他找到咨詢(xún)公司尋找藍(lán)海領(lǐng)域，考察創(chuàng)業(yè)方向，最后得出四個(gè)結(jié)論：第一母嬰兒童市場(chǎng)，嬰幼兒用品市場(chǎng)的潛力需求巨大；第二下沉市場(chǎng)，農(nóng)村消費(fèi)潛力釋放帶來(lái)的潛在商機(jī)；第三中高端有錢(qián)人市場(chǎng)，消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)對(duì)舒適家居的新需求；第四老年人市場(chǎng)。彼時(shí)，汪建國(guó)看到在國(guó)內(nèi)，這四個(gè)領(lǐng)域都還沒(méi)有跑出大公司。此后十多年，孩子王、匯通達(dá)、好享家相繼誕生，汪建國(guó)坐擁電器、母嬰零售和家居3個(gè)零售資源板塊，以及下沉市場(chǎng)平臺(tái)匯通達(dá)的重要布局。
另一方面，汪建國(guó)也是創(chuàng)投圈的大佬級(jí)人物，建立起了一幅不廣為人知的投資版圖，他不僅執(zhí)掌著超百億規(guī)模的星納赫資本，也是云鋒基金的管理合伙人之一，還悄悄做起了個(gè)人LP，成為紅杉中國(guó)、達(dá)晨財(cái)智、鼎暉投資、青松基金、嘉御基金等超10家投資機(jī)構(gòu)背后的出資人。
“下沉市場(chǎng)是一個(gè)‘大金礦’，只要你有心，遍地是黃金。我們?cè)趶V闊的農(nóng)村市場(chǎng)仍然大有可為?！蓖艚▏?guó)在上市致辭中說(shuō)到。