文|錦緞研究院 杰迪
本文系基于公開資料撰寫，僅作為信息交流之用，不構成任何投資建議。
同道獵聘(HK:06100)是招聘行業(yè)的老獵人，平臺上有超過19萬的獵頭存在（截止2021年Q3）。在運營流程中能集結如此規(guī)模的人群輔助，往往是互聯(lián)網(wǎng)大廠才具備的聲勢。 盡管老獵人團結了足夠多的人，它卻連行業(yè)頭部的尾燈都看不到：同道獵聘市值13.2億美元，BOSS直聘(NASDAQ:BZ)市值127.3億美元，近十倍之差。
這就令人費解了，要知道同道獵聘是行業(yè)最高端化的玩家，企業(yè)端ARPPU（每付費用戶平均收入）為1.6萬元，要秒殺Boss直聘的0.05萬，三十倍之差。
賣高端白酒的茅臺是行業(yè)龍頭，賣高端手機的蘋果是行業(yè)龍頭，賣高端電動車的特斯拉是行業(yè)龍頭，賣高端包包的愛馬仕也毫無疑問是行業(yè)龍頭。怎么做“金領+白領”生意的同道獵聘，市值只有做“白領+藍領”生意的Boss直聘的1/10左右？ 似乎問題就是答案，高端化拖住了同道獵聘從1到10階段的腳步，讓它跑得比同行慢了。
01獵聘高端在哪兒？
同道獵聘成立于2011年，服務于企業(yè)（B端）、獵頭（H端）和中高端求職者（C端能服務金領的只此一家）。截至2021Q3，同道獵聘擁有驗證企業(yè)用戶94.6萬、驗證獵頭19萬以及注冊個人用戶7160萬人。
用獵頭為企業(yè)挖掘高端人才，這是同道獵聘高端化的核心要素。也是華平看重同道獵聘的核心原因之一，2018年獵聘上市那會兒，華平投資合伙人丁毅講過：
“我們覺得獵聘網(wǎng)比較有意思的就是差異化定位，因為這點在中國非常關鍵。當然Rick（獵聘網(wǎng)創(chuàng)始人戴科彬）本身就是做品牌出身的，所以在這一點他非常熟悉，一開始就非常差異化，專注于職場精英的招聘平臺。這個定位非常清楚，且有不同的層級去核實用戶信息?！?/p>
同道獵聘創(chuàng)始人戴科彬2015年在經(jīng)緯/k2等風投主辦的Chuang大會上有過這樣的發(fā)言：
“大家也有過求職的經(jīng)歷，你要是干得很好，你會投簡歷嗎？壓根不需要，找你的人很多。中國互聯(lián)網(wǎng)里，好的技術手里頭有10個offer等著挑，而不是去投簡歷找工作?！?/p>
——言外之意，將獵頭在高端人才招聘中的重要性提升了一個高度。
同道獵聘獨創(chuàng)的“雙快產(chǎn)品”——面試快、入職快——打造交易閉環(huán)，類似打車/外賣平臺，招聘方在線發(fā)訂單后平臺通過算法推薦最合適獵頭接單。解決多數(shù)平臺沒有交付能力（只負責讓雙方見面而不保障能否面試入職的問題）。除此之外，其在縱向/橫向還有豐富的產(chǎn)品。
圖：獵聘的產(chǎn)品，來源：華安證券
于是同道獵聘能把ARPPU做到1.6萬元（2021年中報招聘收入10.24億元，客戶數(shù)6.6萬），遠超前程無憂、智聯(lián)招聘、Boss直聘等同行不是沒有道理的。
02高端化拖住了獵聘的腳步
通常來說，高端產(chǎn)品，就該有高端產(chǎn)品的利潤表現(xiàn)。
比如手機行業(yè)的蘋果，截止2021年12月的這個季度凈利潤率27.9%。這是什么概念呢，行業(yè)其他絕大多數(shù)參與者——三星、華為、OPPO、VIVO、小米、傳音等——的凈利潤率水平都是個位數(shù)。
再比如茅臺凈利潤率超過50%，五糧液37%，洋河33%，國外賣洋酒的帝亞吉歐則只有15%。 回頭來看同道獵聘的凈利潤率情況，2017年至今都是個位數(shù)。
圖：同道獵聘的凈利潤率，來源：Wind
做白領藍領招聘生意的前程無憂，2017-2020年凈利潤率13%-33%，2021年因為毛利率下降和銷售費用上升，凈利潤率跌到個位數(shù)。
Boss直聘因為2021年7月5日之后一直遭遇處罰停止新用戶注冊，所以三季度降低了一些營銷投放，調整后凈利潤率為32%。
既然為企業(yè)挖掘更高端的人才，沒能獲得更高的凈利潤率，無法以更好的自由現(xiàn)金流去競爭。那么在這個更小的市場——上文戴科彬說的不用投簡歷、1個人手里頭有10個offer等著挑的人，在職場中畢竟是少數(shù)——注定增速要慢于其他對手。
2021年三季度，同道獵聘營收7.4億元，同比增速為42%；Boss直聘營收12.1億元，同比增速為105%。2021年中報，同道獵聘的企業(yè)客戶數(shù)為6.6萬，Boss直聘則有361萬，差距在拉大，市場對各自的預期也在拉大。
選擇決定命運，沒有更高利潤的高端化，拖住了同道獵聘的腳步。