文|鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng) 楊婷
編輯|張軼曉
2022年A股第一個(gè)交易日就要來(lái)了，券商“日賺3億”的日子還會(huì)延續(xù)嗎？
剛剛過(guò)去的2021，滬深兩市上演連續(xù)49個(gè)交易日成交額破萬(wàn)億，創(chuàng)下歷史之最。按行業(yè)平均凈傭金率萬(wàn)分之三估算，每個(gè)破萬(wàn)億的交易日，券商行業(yè)日均傭金收入超過(guò)3億元。
2021年A股總成交金額高達(dá)256.22萬(wàn)億，刷新了歷史紀(jì)錄。對(duì)券商來(lái)說(shuō)，無(wú)論牛熊，只要有交易就有收益，何況A股已實(shí)現(xiàn)年線三連陽(yáng)。
創(chuàng)歷史紀(jì)錄的成交額背后，是盆滿缽滿的收益。不過(guò)，2021年最后一個(gè)月，券商卻因“內(nèi)卷”頻頻沖上熱搜。
2021年12月24日，一幅帶著東興證券Logo的美女組合海報(bào)走紅網(wǎng)絡(luò)，引發(fā)熱議，有網(wǎng)友猜測(cè)券商為了拓展業(yè)務(wù)打起了“顏值牌”。
事后，東興證券回應(yīng)稱：系債券業(yè)務(wù)總部個(gè)別人員自費(fèi)拍攝、擅貼公司Logo。對(duì)于相關(guān)人員該種不當(dāng)情形，公司已要求其規(guī)范個(gè)人行為，并采取責(zé)任追究措施。
而此前，還有券商客戶經(jīng)理為了沖業(yè)績(jī)代替客戶考研，券商員工周五晚9點(diǎn)未加班在家敷面膜被點(diǎn)名。
有券商營(yíng)業(yè)部人員曾表示，券商營(yíng)業(yè)部為拉客戶，總是要做一些工作以外的事，比如幫著接娃、洗車、遛狗什么的。
無(wú)處不在的“內(nèi)卷”，令人詫異：“日賺3億”的券商，日子都這么不好過(guò)？
月薪七八千才是常態(tài)
“任何一個(gè)行業(yè)都是二八定律，但我覺(jué)得金融行業(yè)是九五定律，5%的人賺95%的錢。”向遠(yuǎn)說(shuō)道。
向遠(yuǎn)是一家私募基金公司的研究員，名校碩士畢業(yè)后進(jìn)入這家公司。相比起華爾街系列影片中男主角光鮮亮麗的形象，向遠(yuǎn)則樸素得多，每天上班穿一件休閑襯衫，出差調(diào)研時(shí)乘坐經(jīng)濟(jì)艙，住的酒店價(jià)位大多也是200-300元。
2021年上半年，就有媒體根據(jù)券商財(cái)報(bào)做出過(guò)估算，券商員工上半年人均月薪高達(dá)5.55萬(wàn)元。
這在向遠(yuǎn)的眼中并不是普遍現(xiàn)象，“行業(yè)內(nèi)券商公司、期貨公司普通員工，月工資基本七八千，在一線城市生活，七八千的工資，生活是很拮據(jù)的，刨去房租、吃飯，最后剩不下幾個(gè)錢?！?/p>
私募基金公司年終獎(jiǎng)的數(shù)額也是參差不齊。如果研究員推薦的股票走勢(shì)上揚(yáng)，那么年入八位數(shù)也是有可能的；如果推薦的股票持續(xù)走低，年終獎(jiǎng)就只能領(lǐng)一到兩個(gè)月的工資。向遠(yuǎn)見(jiàn)過(guò)年入千萬(wàn)的員工，見(jiàn)的更多的卻是領(lǐng)著七八千工資的普通工薪一族。
在大多數(shù)人眼里，私募基金行業(yè)往往帶著光環(huán)效應(yīng)。但是向遠(yuǎn)表示：“私募基金里的研究員，就是金融圈頂級(jí)食物鏈的底層人物?！?/p>
這個(gè)行業(yè)有著金字塔式的淘汰模式，從初級(jí)研究員到高級(jí)研究員，再到基金經(jīng)理，少說(shuō)也要五六年時(shí)間。這中間，很多人身體吃不消，受不了高強(qiáng)度、高壓力的工作狀態(tài)，無(wú)奈主動(dòng)放棄基金行業(yè)。也有很多人運(yùn)氣不好，薦股時(shí)選擇的行業(yè)不景氣，推薦的股票一跌再跌，最終被淘汰。經(jīng)過(guò)層層篩選，最終留下來(lái)的人寥寥無(wú)幾。
“干這行，工作壓力的來(lái)源一是疲憊性壓力，二是心理壓力?！毕蜻h(yuǎn)說(shuō)道。每天回家加班到晚上十點(diǎn)多是生活常態(tài)，遇上半年報(bào)、年報(bào)季，甚至要加班到凌晨1點(diǎn)，身體的疲憊尚可接受，心理的壓力則不容小覷：“推薦的股票整體走勢(shì)上漲一切好說(shuō)，萬(wàn)一股價(jià)持續(xù)下跌，作為一個(gè)新人，難免要面對(duì)來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)的壓力?！?/p>
提及目前最想做的事情，向遠(yuǎn)毫不猶豫地回答道：“我想休個(gè)年假，好好休息一場(chǎng)?！?/p>
陪客戶喝酒唱歌、修電腦并不罕見(jiàn)
陳曦曾經(jīng)是一家證券公司的經(jīng)紀(jì)人，這個(gè)職業(yè)常見(jiàn)的工作方式是，駐扎在合作的銀行網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)開(kāi)拓客戶。
但她的經(jīng)歷顯示，這樣的駐扎，對(duì)拉到客戶收效甚微。
“對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)人而言，工作的意義就是拓展客戶。電話訪問(wèn)、派發(fā)傳單、擺攤獲客等營(yíng)銷手段都已經(jīng)不足為奇。但是，現(xiàn)在銀行也有基金銷售的任務(wù)，雙方目前屬于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?！标愱卣f(shuō)。
陳曦的做法是，和銀行工作人員私底下交換客戶資源，或者發(fā)些紅包給對(duì)方，求銀行員工“分”點(diǎn)客戶資源。除此之外，也會(huì)通過(guò)和銀行員工一起參加聚會(huì)的方式，趁其不備，私底下偷加幾個(gè)客戶的微信。
在很多人眼里，證券經(jīng)紀(jì)人是月入過(guò)萬(wàn)，甚至數(shù)萬(wàn)，出入商務(wù)中心高檔寫(xiě)字樓的白領(lǐng)。但陳曦和一干從業(yè)者們都自嘲道：“我們就是中國(guó)證券行業(yè)的底層人物。”
對(duì)還處在試用期的員工，一線城市頭部券商的轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)是銷售一千萬(wàn)元的基金或者股票。對(duì)新入職員工，如果沒(méi)有足夠的客戶資源，要想轉(zhuǎn)正，就得讓身邊的親戚朋友大量開(kāi)戶入資，購(gòu)買產(chǎn)品。但是如今市場(chǎng)行情不太好，萬(wàn)一賠了，難免會(huì)引發(fā)糾紛。
券商每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行考核，要看基金銷售額或新增股票額是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，小城市可能是數(shù)十萬(wàn)元，一線城市則可能達(dá)到數(shù)百萬(wàn)元甚至數(shù)千萬(wàn)元。證券公司的員工為了達(dá)到考核目標(biāo)，不得不另辟蹊徑，使出渾身解數(shù)。
陳曦說(shuō)：“資深的客戶經(jīng)理手頭往往有幾千萬(wàn)資金的大客戶，如果客戶經(jīng)理的學(xué)歷水平足夠高，客戶有可能會(huì)要求客戶經(jīng)理給自己家的孩子補(bǔ)課。證券營(yíng)業(yè)部的零售業(yè)務(wù)很少存在這種情況，但是證券經(jīng)紀(jì)人們需要在上班之外的時(shí)間進(jìn)行電話營(yíng)銷，客戶不勝其擾，這時(shí)難免要面對(duì)客戶的冷臉。”
2021年12月8日，中國(guó)檢察網(wǎng)公布一份代替考試罪起訴書(shū)，1996年出生的中信證券客戶經(jīng)理為了沖業(yè)績(jī)，鋌而走險(xiǎn)代替客戶參加研究生招生考試，事后，二人均因涉嫌代替考試罪被當(dāng)?shù)鼐饺”：驅(qū)彙?/p>
2021年12月21日，五礦證券兩名員工因周五晚9點(diǎn)在家敷面膜，未約客戶拓展業(yè)務(wù)，被通報(bào)點(diǎn)名外加罰抄材料。
“外人看你好像是金融業(yè)精英，其實(shí)就是個(gè)慘兮兮的銷售。”一位曾經(jīng)從事證券行業(yè)的網(wǎng)友說(shuō)道，一些證券經(jīng)紀(jì)人為了維護(hù)客戶，不得不陪客戶喝酒唱歌。此外，如果客戶的電腦壞了，登不上炒股軟件，還要化身電腦修理工，幫客戶修電腦。
2021年10月12日，招商基金煤炭專場(chǎng)直播上線，這場(chǎng)主題為《大師兄帶你去“挖煤”》的直播，在支付寶平臺(tái)引來(lái)了20多萬(wàn)人觀看。原因就是，直播間里的基金經(jīng)理并非西裝革履，而是打破大眾以往認(rèn)知，身穿礦工服裝進(jìn)行直播。
券商公司和經(jīng)紀(jì)人們的種種行為，令網(wǎng)友不禁唏噓：“券商們?yōu)榱藰I(yè)績(jī)，都‘卷’到這種程度了嗎？”
躺著賺錢的日子過(guò)去了
盡管A股自2019年以來(lái)實(shí)現(xiàn)年線三連陽(yáng)，券商的利潤(rùn)空間卻在不斷縮小。
中國(guó)證券業(yè)發(fā)展報(bào)告顯示，2020年中國(guó)證券行業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)24.41%，相較于2015年120.97%的增長(zhǎng)率，下降了96.56個(gè)百分點(diǎn)，增速明顯放緩。
其中，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為券商的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，其帶來(lái)的收入從2015年的2690.96億元下降至2020年的1161.10億元，減少了1500多億元。內(nèi)卷自然由此而來(lái)。
這對(duì)券商從業(yè)者的直接影響是，單純的拉客戶營(yíng)銷難度變得越來(lái)越大，券商從業(yè)者必須試圖轉(zhuǎn)型。
中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至目前，129家證券公司中，以財(cái)富管理為主的投資顧問(wèn)人員共有6.83萬(wàn)人，營(yíng)銷業(yè)務(wù)方向的一般證券經(jīng)紀(jì)人僅有571人，有多家券商的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已經(jīng)被清零。
另?yè)?jù)上海證券報(bào)援引證券業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2021年10月8日，129家證券公司中，以營(yíng)銷獲客為主業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人年內(nèi)共減少了6104人。以財(cái)富管理業(yè)務(wù)為主的投顧人員年內(nèi)增加了5948人，人數(shù)較年初增長(zhǎng)9.76%。
一方面是“蛋糕”的減小，另一方面是“搶食者”的增加。隨著外資券商加速布局中國(guó)市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)中小券商相繼成立，為了爭(zhēng)奪有限的客戶資源，傭金大戰(zhàn)愈發(fā)激烈。
2008年，國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)平均傭金率為0.126%，2020年則下降到了0.0263%，減少了0.0997個(gè)百分點(diǎn)。傭金率的下滑儼然成為了一種趨勢(shì)。除此之外，各大券商產(chǎn)品的同質(zhì)化也使得競(jìng)爭(zhēng)逐漸白熱化。在這種競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)下，國(guó)內(nèi)證券從業(yè)人員爭(zhēng)奪業(yè)務(wù)的難度隨之加大，內(nèi)卷日趨嚴(yán)重。
這給券商帶來(lái)的更多考驗(yàn)是修煉內(nèi)功，努力鍛煉自己的分析能力，提升業(yè)績(jī)。目前，各大券商正在積極尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，向財(cái)富管理方向過(guò)渡，目的是更好地滿足客戶需要，服務(wù)于市場(chǎng)投資理財(cái)需求。
從普通打工族到擁有一定財(cái)富的人群，被人愛(ài)的是券商自身優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，而不是偽裝的貼心人設(shè)。
無(wú)論哪個(gè)階層的人，都在努力而真實(shí)地活著。
（應(yīng)受訪者要求，向遠(yuǎn)、陳曦為化名）
鳳凰WEEKLY財(cái)經(jīng)（ID：fhzkzk）