文 | 筷玩思維 王穎麗

餐飲市場經(jīng)歷疫情3年的考驗(yàn)后，在2023年陸續(xù)得到了復(fù)蘇，但同樣也迎來新一時(shí)期的挑戰(zhàn)。即將過去的2024年，許多餐飲企業(yè)的日子其實(shí)并不太好過。

消費(fèi)市場低迷、人口紅利消失、勞動力價(jià)格上升等因素導(dǎo)致餐飲行業(yè)從增量市場進(jìn)入存量市場，紅利經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向效率經(jīng)濟(jì)。同時(shí)，餐企們對于數(shù)字化系統(tǒng)的投入也就更精打細(xì)算，要求也更高了——不僅要有效幫助開源節(jié)流、提升效率，還要有價(jià)格優(yōu)勢。

壓力自然就傳導(dǎo)到了餐飲SaaS企業(yè)這里。

單看近三年，多個(gè)明星SaaS企業(yè)陸續(xù)折戟、光環(huán)不在，眾多餐飲SaaS公司都面臨虧損、增長乏力的情況。再從餐飲SaaS的發(fā)展階段來看，美團(tuán)、阿里系平臺下場深度參與，這大大加快了行業(yè)整合，整個(gè)餐飲SaaS加速逼近行業(yè)發(fā)展極限點(diǎn)，資源和市場向頭部企業(yè)靠攏，市場競爭環(huán)境愈發(fā)惡劣。

SaaS的未來看不清、不知如何走出困境，這成了當(dāng)下很多餐飲SaaS賽道創(chuàng)業(yè)者、下游合作伙伴和餐飲企業(yè)用戶都在關(guān)心與思考的問題。

困境意味著機(jī)遇，難解的問題出現(xiàn)意味著一場大考即將到來，能夠洞悉答案者，其實(shí)已經(jīng)在回顧過整個(gè)行業(yè)發(fā)展歷程后發(fā)現(xiàn)問題并開始行動了。

中國餐飲SaaS十多年潮起潮落，產(chǎn)業(yè)價(jià)值在曲線上升

如果從2012年第一批新興的餐飲SaaS公司開始嶄露頭角作為中國餐飲SaaS開端的話，到如今已經(jīng)經(jīng)歷了十二年的時(shí)間。

對于一個(gè)行業(yè)來說，十二年并不算長，但因?yàn)镾aaS屬于科技行業(yè)，發(fā)展速度相對更快，在短短十多年間就能經(jīng)歷一波S型曲線。

2015年作為曲線的起點(diǎn)，被稱作是中國SaaS元年，當(dāng)時(shí)在美國(SaaS的誕生地)已經(jīng)有成熟的餐飲SaaS公司，如全球SaaS鼻祖Salesforce、電商SaaS領(lǐng)袖Shopify，這些SaaS公司已經(jīng)形成多頭競爭、爭相上市融資的局面。在這種背景下，中國的SaaS一現(xiàn)身就頭頂著光環(huán)被資本追逐、迅速進(jìn)入高速增長期。

這一增長期從2015年持續(xù)到2020年，2020年全年SaaS融資約550例，融資額近610億元，而這五年也是餐飲SaaS高速增長的黃金五年，各路創(chuàng)業(yè)者紛紛涌入，其中的佼佼者自立門派、融資事件接踵而至，有的廠商甚至一路狂奔到了上市階段。

這自然引起互聯(lián)網(wǎng)大廠的虎視眈眈。2018年到2019年，美團(tuán)、阿里也開始下場搶灘，投資加注、收購股權(quán)、整體收購現(xiàn)有廠商......餐飲SaaS行業(yè)里的頭部企業(yè)還沒有進(jìn)行充分“火拼”，就進(jìn)入到被整合階段：美團(tuán)全資收購屏芯科技、阿里通過口碑投資美味不用等以及全資收購客如云等。

緊接著，美團(tuán)、阿里以自建收銀系統(tǒng)的方式深度下場，美團(tuán)自建“美團(tuán)收銀”，阿里自建智能POS和秒付等產(chǎn)品，再加上緊貼騰訊生態(tài)的“微盟”快速崛起，大量傳統(tǒng)餐飲軟件、小型的SaaS企業(yè)扛不住大廠的壓力，一步步收縮并最終出局。

同時(shí)，一些專業(yè)的垂直于餐飲的SaaS廠商則突破圍追堵截堅(jiān)持下來，其中如嘩啦啦、天財(cái)商龍、奧琦瑋等，這些企業(yè)率先在連鎖餐飲市場(特別是頭部大型連鎖中餐、快餐、茶飲等業(yè)態(tài))構(gòu)筑起一體化SaaS服務(wù)商的領(lǐng)先地位。

上述這些廠商有一個(gè)共性，就是成立時(shí)間早、深耕行業(yè)多年、與客戶的關(guān)系密切，比如天財(cái)商龍誕生于1998年，從收款機(jī)起家，其基本見證了中國餐飲信息化、數(shù)字化、智能化的全過程。

然而，2020年席卷全球的疫情卻成為黑天鵝事件、打破了這個(gè)慣性——餐飲市場首先遭遇寒冬，現(xiàn)存餐飲SaaS企業(yè)增速開始明顯下降，行業(yè)開始走向拐點(diǎn)。

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，餐飲SaaS廠商的現(xiàn)金流狀況成為存活與否的關(guān)鍵。

2020年到2023年，經(jīng)過疫情的洗禮和市場重整后，餐飲SaaS的行業(yè)局面有了改變。在中小餐飲企業(yè)市場，美團(tuán)和阿里本地生活建立起第一、第二的位置和市場份額，小廠商、新生力量越來越難冒頭或獨(dú)立發(fā)展。同時(shí)，那些有著多年積累的專業(yè)垂直餐飲SaaS廠商仍在謀求機(jī)遇，仍有不可撼動的市場話語權(quán)和影響力，基于此與互聯(lián)網(wǎng)大廠分庭抗禮。

而它們也成為了引領(lǐng)中國餐飲SaaS行業(yè)向縱深方向發(fā)展的中堅(jiān)力量。它們擅于服務(wù)頭部大型連鎖餐飲，特別在餐飲百強(qiáng)企業(yè)中優(yōu)勢突出、口碑好，也是新銳餐飲品牌發(fā)展壯大后更換數(shù)智化系統(tǒng)時(shí)的首選服務(wù)商。

熟悉行業(yè)的人都知道，從2023年到2024年短短一年時(shí)間，獨(dú)立廠商群體也發(fā)生了不小的變化，首先就是嘩啦啦陷入資金困局，直接影響了數(shù)十萬商戶的提現(xiàn)交易，同時(shí)還波及到了和其相關(guān)的天財(cái)商龍的提現(xiàn)渠道。

這個(gè)行業(yè)大事件最終被化解，是因?yàn)樽鳛閷?shí)力僅存的頭部獨(dú)立餐飲SaaS廠商之一，天財(cái)商龍迅速做出反應(yīng)、積極開展自救，在斥巨資收回在嘩啦啦的股權(quán)、成為獨(dú)立的主體后，天財(cái)商龍果斷采取一系列措施來保障所服務(wù)商戶的資金安全。

一輪一輪的挑戰(zhàn)、一次又一次的壓力，這是對餐飲SaaS廠商們的綜合大考，考的是行業(yè)前瞻性、資金鏈通暢度、技術(shù)支撐實(shí)力等等，但最終還是對客戶的長期責(zé)任：以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)，通過專業(yè)的咨詢和解決方案、卓越的產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)、一流的服務(wù)和全員運(yùn)營，以此來助力餐飲企業(yè)發(fā)展和行業(yè)進(jìn)步。

為客戶提供價(jià)值高者，才能活到最后

在SaaS領(lǐng)域，責(zé)任感的具象體現(xiàn)就是為客戶提供價(jià)值，這個(gè)價(jià)值也是SaaS本身的價(jià)值，而再次折射到SaaS公司的指標(biāo)上，就是屢次被行業(yè)談及的關(guān)鍵留存率指標(biāo)NDR。

因?yàn)镾aaS本質(zhì)上就是替客戶轉(zhuǎn)移了定制化開發(fā)成本、轉(zhuǎn)為了長期訂閱續(xù)費(fèi)。所以，SaaS企業(yè)要盈利，必須積累很多的客戶并提高其留存率。

對客戶的責(zé)任感能夠通過技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)，最終讓客戶對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)可、形成忠誠度，從而提升服務(wù)的續(xù)訂率；高續(xù)訂率可以很有效地對前期推廣營銷成本、大量研發(fā)和服務(wù)成本進(jìn)行平攤，最終保持良好現(xiàn)金流。

業(yè)內(nèi)有觀點(diǎn)認(rèn)為，就中國的SaaS賽道而言，能靠真正靠訂閱收入跑出盈利模型的公司屈指可數(shù)。實(shí)際情況很可能確實(shí)如此，不過，如果從另一個(gè)角度來看，如今活到現(xiàn)在的餐飲SaaS公司，無不是始終全力為客戶提供價(jià)值、留存有一大批老客戶和大客戶的廠商。

天財(cái)商龍CEO孫洪霞曾說過，“一個(gè)數(shù)字化公司的真正挑戰(zhàn)不僅是編寫代碼，更重要的是幫助企業(yè)落地、進(jìn)行體系優(yōu)化、調(diào)整和變革組織結(jié)構(gòu)，從而使工具發(fā)揮最大價(jià)值”，而這也正是獨(dú)立餐飲SaaS廠商當(dāng)下最大的價(jià)值。

奧琦瑋公司創(chuàng)始人孔令博認(rèn)為，傳統(tǒng)軟件“已死”，傳統(tǒng)靠低價(jià)、靠支付傭金、靠變相加價(jià)的SaaS服務(wù)模型也已經(jīng)沒有了市場。軟件公司只有幫助連鎖餐飲品牌實(shí)現(xiàn)健康的發(fā)展和盈利，才有存在的價(jià)值。“你想，對于餐飲企業(yè)來說，既然使用成本為0，又不能為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值，那么拋棄的成本也同樣是0”。

微盟創(chuàng)始人孫濤勇在微盟十周年慶典上曾提出，SaaS的真正魅力在于時(shí)間和周期的復(fù)利。它需要與客戶建立深厚的關(guān)系，這種關(guān)系是基于信任、共贏和持續(xù)增長。只有當(dāng)SaaS公司真正重視客戶價(jià)值和成功，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)長期的復(fù)利增長。

一些大型餐飲品牌如麥當(dāng)勞、瑞幸、西貝等出于種種原因選擇自研，自己組建了餐飲智能化開發(fā)團(tuán)隊(duì)，從零開始做起，打造自己的數(shù)字化系統(tǒng)，也獲得了成功，但更多想要實(shí)現(xiàn)同樣結(jié)果的企業(yè)，投入了巨額資本，但最終卻每年虧損幾千萬元，不僅沒能收獲穩(wěn)定、有效的數(shù)字化能力，很多還以IT團(tuán)隊(duì)減員、解散等“悲慘”結(jié)局收尾。

相比之下，一些新銳餐飲品牌則選擇了和深耕餐飲行業(yè)多年、服務(wù)中大型連鎖客戶的SaaS公司合作，高效推進(jìn)企業(yè)的數(shù)智化。

在筷玩思維看來，這就類似于具備專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)公司把毛坯房蓋好，房主入住前進(jìn)行精裝修，省去了自己打地基等的投入，只需要很少的資金就可以擁有一個(gè)屬于自己且獨(dú)具風(fēng)格的私人家園。

已經(jīng)在國內(nèi)一線城市、珠三角城市開設(shè)了超過100家直營門店的湖南菜品牌“農(nóng)耕記”就是其一。

農(nóng)耕記之所以成功，法寶就是創(chuàng)立了一套湘菜業(yè)態(tài)極致性價(jià)比模型，而這套性價(jià)比模型能夠運(yùn)轉(zhuǎn)，最終還是要緊密依靠一套貼合自身經(jīng)營特點(diǎn)的數(shù)字化支撐體系，包括業(yè)務(wù)中臺、餐飲連鎖管理系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)以及后廚KDS智能出品等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

農(nóng)耕記很清楚數(shù)智化系統(tǒng)的價(jià)值，所以在每一場景的數(shù)字化升級上都想要精準(zhǔn)提效，也提出了全方位、多層次的業(yè)務(wù)支持定制化需求。

舉個(gè)例子，極致性價(jià)比的核心是菜品的性價(jià)比，這就需要SaaS提供后廚智能出品管理系統(tǒng)，幫助農(nóng)耕記實(shí)現(xiàn)從預(yù)制、配菜、控菜到傳菜、劃菜的全方位優(yōu)化；通過智能預(yù)估銷量，系統(tǒng)能夠準(zhǔn)確計(jì)算未來日期的菜品需求，確保食材的精準(zhǔn)采購與預(yù)制，以此來減少浪費(fèi)、提升效率。

在配菜環(huán)節(jié)，系統(tǒng)根據(jù)銷售數(shù)量智能分配出品，減少人為干預(yù)，確保出品的高效與公平；控菜大屏則實(shí)時(shí)顯示菜品狀態(tài)，對異常進(jìn)行高亮預(yù)警，確保每一道菜品都能按時(shí)上桌，提升顧客滿意度。

餐飲數(shù)智化系統(tǒng)沒有束之高閣，而是穩(wěn)穩(wěn)落地，其價(jià)值是可以評估出來的，最終，農(nóng)耕記在數(shù)字化體系輔助下實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營目標(biāo)，門店不斷擴(kuò)張，如今已經(jīng)奔赴新加坡、馬來西亞等海外地區(qū)，成為首個(gè)在出海第一階段獲得成功的湘菜連鎖品牌。

在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，現(xiàn)金流為王，不能為客戶帶來持續(xù)價(jià)值的服務(wù)終將遭到拋棄；不能以價(jià)值維護(hù)住新老客戶，現(xiàn)金流流入減少和成本流出的增加，疊加起來讓企業(yè)入不敷出，最終出局。

新機(jī)遇在于為效果負(fù)責(zé)的能力，主動應(yīng)對未來多元挑戰(zhàn)

類似農(nóng)耕記這樣對SaaS系統(tǒng)有較強(qiáng)認(rèn)知和操作能力的企業(yè)，其實(shí)并不普遍。餐飲SaaS企業(yè)不斷推動SaaS產(chǎn)品的迭代與進(jìn)化，但是傳統(tǒng)的餐飲品牌、單店以及小規(guī)模連鎖品牌并不具備用好SaaS產(chǎn)品的能力。

基于餐飲業(yè)的復(fù)雜性，很多企業(yè)都沒有聘用專業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營人員，更不用提全局的數(shù)字化戰(zhàn)略規(guī)劃，也就無法借助SaaS達(dá)成預(yù)期的業(yè)務(wù)結(jié)果。中國餐飲領(lǐng)域的數(shù)字化整體還處于“認(rèn)知覺醒”的階段，大多數(shù)企業(yè)對于如何有效地推進(jìn)數(shù)字化還在摸索中。

這是一個(gè)困境，同時(shí)也成為了餐飲SaaS的新機(jī)會，可以帶來突破原來接近極點(diǎn)曲線之外的第二曲線——比其它廠商更進(jìn)一步將客戶業(yè)務(wù)與工具技術(shù)融合，將數(shù)據(jù)與運(yùn)營融合，主動為效果負(fù)責(zé)。同時(shí)，也并非一味跟著客戶的需求走，最終把自己累死。

已經(jīng)可以看出端倪，獨(dú)立餐飲SaaS廠商正在嘗試穿越第一曲線、來到了第二曲線的階段——從想客戶之所想的角度，積極為特定的餐飲企業(yè)最終使用SaaS的結(jié)果負(fù)責(zé)，而并非僅僅賣出一套軟件系統(tǒng)而已，最終牢牢收獲客戶的長期訂閱。

未來，挑戰(zhàn)可能會從更多角度襲來，比如當(dāng)下最火熱的AI技術(shù)。隨著如今商業(yè)體系中智能化應(yīng)用場景越來越廣泛，AI技術(shù)正以前所未有的速度改變著各行各業(yè)，尤其是對于to B業(yè)務(wù)，已經(jīng)有純AI公司利用大數(shù)據(jù)模型開始染指SaaS。

餐飲SaaS企業(yè)要應(yīng)對這場變革，首先就是做好數(shù)據(jù)模塊的整合和各種業(yè)務(wù)場景搭建。像天財(cái)商龍就在這兩年里開始對其26年的行業(yè)數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)積累進(jìn)行AI化，訓(xùn)練出一套適應(yīng)餐飲行業(yè)的AI模型并在自己的產(chǎn)品中應(yīng)用落地。

筷玩思維始終認(rèn)為，對于任何一個(gè)企業(yè)或者個(gè)人，不僅僅要低頭做事，還要抬頭看路。

餐飲SaaS是高科技發(fā)展的產(chǎn)物，必然要時(shí)刻關(guān)注前沿科技領(lǐng)域，積極探索新事物、新技術(shù)來完善自身，避免前浪被后浪攻陷。

結(jié)語

所有偉大的公司都曾是冬天的孩子。

新興行業(yè)尤其講究一個(gè)“順勢奔跑，逆勢蓄能”，長遠(yuǎn)來看，中國SaaS還有很長的路要走，餐飲領(lǐng)域的to B服務(wù)更是一場持久戰(zhàn)，終會跟隨餐飲市場的復(fù)興而再次偉大。

在當(dāng)下的大考中，交付不是終解，專注優(yōu)勢、提供獨(dú)特產(chǎn)品價(jià)值和用戶體驗(yàn)、聚焦客戶幫助成功、拓展生態(tài)集成服務(wù)場景等，這才是永恒的題眼。

繼而，隨著中國餐飲走向全球的“大航海時(shí)代”的開啟，也會有更多新銳餐企迫切需要成長為全球性餐飲連鎖品牌，門店遍布全球各大城市的街巷，而這偉大夢想的背后，必然首先需要實(shí)現(xiàn)高水平的中餐現(xiàn)代化，而這可能就是餐飲SaaS下一個(gè)十二年的大考了。

我們筷玩思維始終相信，在中國餐飲SaaS這條路上，永遠(yuǎn)積極，眼光長遠(yuǎn)，強(qiáng)者終能上岸。