文 | 動脈網(wǎng)
問題的答案藏在MNC的在華策略中。
跨國企業(yè)已從早期向中國出口產(chǎn)品的1.0階段，經(jīng)過利用本土資源在國內(nèi)生產(chǎn)銷售中國和世界市場的2.0階段，到為了中國市場專門研發(fā)和生產(chǎn)的3.0階段，發(fā)展到現(xiàn)在攜帶中國創(chuàng)新“走出去”的4.0階段。
在剛落幕的第七屆中國國際進口博覽會（下稱“進博會”）中，可以看到MNC對中國市場的定位已經(jīng)從過往的市場拓展向本土化深耕轉(zhuǎn)向。國產(chǎn)創(chuàng)新藥的崛起也讓MNC開始拓展思路，形成多元業(yè)務(wù)、產(chǎn)融結(jié)合、孵化融通的經(jīng)營方式，與國內(nèi)企業(yè)一起來迎合全球市場的需求和發(fā)展。
與其做單純的競爭對手，不如做合作共贏的朋友。
持續(xù)走進中國，是為帶中國走出去
加大本土化產(chǎn)能建設(shè)，深耕下沉市場，為在華策略升級夯實基礎(chǔ)已成為MNC發(fā)展的共識。
以近幾年最火熱的GLP-1減肥創(chuàng)新藥為例，中國市場正成為它們的必爭之地。連續(xù)六年參展的禮來宣布將投資約15億元用于其蘇州工廠的產(chǎn)能升級，禮來在蘇州的計劃累計投資總額已接近150億元。該領(lǐng)域的另一龍頭諾和諾德也于今年投資約40億元在天津繼續(xù)擴張產(chǎn)能。
不僅僅是GLP-1新貴們在投資落地中國，搶先一步進來的MNC已經(jīng)開始滲透下沉市場。
被認為是“最懂中國市場”的阿斯利康，在過去兩年累計投資超12億美元在國內(nèi)建立全球生產(chǎn)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)，向70多個全球市場提供“中國制造”的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。與此同時，阿斯利康也在持續(xù)加碼縣域市場，其縣域市場的團隊規(guī)模一度從成立之初的100來號人，擴張至4000多人。
同樣深耕縣域市場的還有輝瑞，在此次進博會上，輝瑞舉辦了兩場“千縣增輝”健康主題活動。目前，輝瑞的創(chuàng)新藥物已覆蓋全國1800多個縣域，尤其是縣域腫瘤防治中心建設(shè)項目的啟動，讓縣域患者在家門口便能接受輝瑞創(chuàng)新藥物的治療。
此外，憑借核藥出圈的諾華，不僅在進博會上用蘋果VisionPro和微軟HoloLens全息眼鏡來展示放射配體療法，也設(shè)立專區(qū)展示其在縣域市場拓展的工作。目前，諾華已經(jīng)覆蓋了約1000個縣域市場，產(chǎn)品覆蓋皮膚科、風濕科、心血管、眼科等主要疾病領(lǐng)域，不斷提升創(chuàng)新藥可及性。同時，諾華還通過“千縣啟航”“千縣無銀”“千縣達標”等項目，推進規(guī)范化診療，使得優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源向縣域下沉。
進博會是面鏡子，折射出的是MNC們對產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的建設(shè)以及自身在華策略的轉(zhuǎn)變。
如果說之前國內(nèi)企業(yè)還處于這個生態(tài)圈的末端，可隨著國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新的深入，各種創(chuàng)新成果的出現(xiàn)，也開始改變MNC在國內(nèi)的商業(yè)模式。除了收購中國創(chuàng)新藥管線或是并購本土藥企外，MNC也開始重視與本土企業(yè)合作，探尋新的商業(yè)模式。
其中，利用自身在全球的資源助力中國創(chuàng)新“走出去”，為國內(nèi)企業(yè)鏈接全球市場機遇，最終合作共贏便是其中一個重要嘗試。西門子就在進博會上表示：“西門子將以強大的技術(shù)優(yōu)勢和全球資源在產(chǎn)品能力、海外布局、品牌建設(shè)及資金支持等維度幫助中國企業(yè)全方位出海，在全球市場中構(gòu)建世界一流競爭力?！?/p>
海外臨床激增，國內(nèi)企業(yè)同樣在升級
為了加入MNC的國際生態(tài)圈，國內(nèi)藥企開始愈發(fā)重視開展海外臨床。
以國內(nèi)的創(chuàng)新藥為例，盡管國內(nèi)市場巨大，可一旦出海成功便能帶來極大的利潤空間。例如去年10月，君實生物的特瑞普利單抗在美獲批上市，定價達每瓶8892.03美元，而在中國同規(guī)格售價不到2000人民幣，也就是說，兩地差價達30倍以上。如若打開美國市場，再向全球鋪開，市場空間更是不敢想象。這樣的發(fā)展前景怎能不讓人向往，因此包括恒瑞在內(nèi)的多家國內(nèi)頭部創(chuàng)新藥企業(yè)均在美國設(shè)立了自己的研發(fā)機構(gòu)。
據(jù)《Nature》的數(shù)據(jù)，在2007年~2023年期間，總計約177家中國創(chuàng)新藥企業(yè)的350種創(chuàng)新藥在美國開展臨床研究，在美國進行了691項臨床試驗，覆蓋了499個適應(yīng)癥，包含1期臨床399個（49%）、2期臨床269個（39%）、3期臨床83個（12%）。
中國創(chuàng)新藥在美開展臨床試驗數(shù)量及贊助者分類，圖源《Nature》
值得注意的是，2019年~2023年間，中國創(chuàng)新藥在美國開展的臨床試驗數(shù)量大幅增加，約82%的臨床試驗在2019年~2023年啟動。
其中，1期和2期臨床的增長速度較快，3期臨床增速相對較慢，也反映出創(chuàng)新藥研發(fā)的損耗率。盡管2021年后受疫情影響，臨床試驗數(shù)量有所降低，但2023年已經(jīng)開始回升。
從研發(fā)成功率來看，七年間總計約34家中國創(chuàng)新藥企業(yè)的75個新藥研發(fā)項目發(fā)生臨床試驗階段改變，其中45個新藥項目適應(yīng)癥與腫瘤相關(guān)、占比達60%。其中，2期臨床的成功率最低，僅有17%，遠低于1期臨床和3期臨床。而成功率最高的階段是提交上市申請階段（67%）。總體來看，中國創(chuàng)新藥在美國從1期臨床進展到FDA批準上市的整體成功率為1.7%。
中國創(chuàng)新藥在美各階段臨床成功率，圖源《Nature》
此外，在美國開展的691項臨床試驗中，有481項約70%是由中國公司贊助，188項約27%由外國合作者贊助，22項約3%由國內(nèi)合作伙伴贊助?？梢钥吹?，隨著臨床試驗階段的推進，境外合作者贊助的比例開始增加，從1期的19%增加到3期的40%。同時，新生物制品的3期臨床成功率高于新分子實體的3期臨床成功率（50% v.s. 31%）。
從這些數(shù)據(jù)可以看到：首先，國內(nèi)企業(yè)清楚的知道未來的“星辰大海”在哪里；其次，盡管難度很大但企業(yè)們也取得了很多階段性的成果；最后，這些企業(yè)并不抗拒和國外企業(yè)的合作，甚至還期待合作的建立。
創(chuàng)新“過?！?，產(chǎn)品亟待市場承接
隨著國內(nèi)醫(yī)療創(chuàng)新的持續(xù)發(fā)展，供給端有“過?！钡碾[憂，而支付端的承接能力卻大有不足。
盡管國產(chǎn)1類創(chuàng)新藥在美國獲批上市的數(shù)量仍停留在個位數(shù)，但是國產(chǎn)創(chuàng)新藥的出海已經(jīng)成為中國藥企生存和發(fā)展的必經(jīng)之路，畢竟只有廣闊的海外市場才能承接數(shù)量眾多的國產(chǎn)創(chuàng)新藥。在澤布替尼、特瑞普利單抗和西達基奧侖賽這些探路先驅(qū)之后，還有一大批國產(chǎn)創(chuàng)新藥拿著號碼牌在美國FDA門前排隊。
據(jù)不完全統(tǒng)計，目前已有約8款國產(chǎn)1類原研新藥在美國提交了上市申請，還有來自30多家中國藥企的約40款新藥處于臨床后期階段。這些項目耗費大量資源做國際臨床，顯然目標不會只僅僅是國內(nèi)。
部分國際臨床進度靠前的國產(chǎn)創(chuàng)新藥，根據(jù)公開信息整理
另一方面，國內(nèi)創(chuàng)新藥的研發(fā)也已經(jīng)進入到優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新階段，開始大量收獲重磅新品。
據(jù)咨詢公司Informa發(fā)布的《2024年醫(yī)藥研發(fā)趨勢年度回顧》數(shù)據(jù)，目前中國創(chuàng)新藥管線數(shù)量僅次于美國，居世界第二位；美國在研創(chuàng)新藥管線數(shù)量在全球的占比約為50%，中國則增至約30%。
中國創(chuàng)新藥管線增長情況，數(shù)據(jù)源自《Nature Reviews Drug Discovery》
而《Nature Reviews Drug Discovery》發(fā)布的數(shù)據(jù)也顯示，中國在研藥物中“First-in-class”產(chǎn)品從2021年的418個增至2024年的836個，增長達100%；“Fast-follow”產(chǎn)品從2021年的473個增至2024年的1053個，增長約123%，均高于“Me-too”在研產(chǎn)品95%的增長率。
中國創(chuàng)新藥整體來看已經(jīng)實現(xiàn)了跨越發(fā)展，在未來幾年，將有大量新品出現(xiàn)，而能承接這些新品的，必然是更大的全球市場。通過搭上MNC在華策略升級的順風車出海，或許是當下最佳的選擇。
4.0時代，MNC帶中國企業(yè)走出去
MNC的角色已經(jīng)從單純的引進者轉(zhuǎn)換為幫助中國創(chuàng)新藥“走出去”的輸出者。
近兩年，我國License-out交易屢創(chuàng)新高。據(jù)不完全統(tǒng)計，2023年國產(chǎn)創(chuàng)新藥Licence-out交易達75項，總交易金額約390億美元，分別是2019年交易數(shù)量的15倍、總交易金額的56倍。到了2024年，勢頭依然不減，更是出現(xiàn)了阿斯利康與石藥集團超20億美元的天價合作協(xié)議。
今年MNC與中國資產(chǎn)部分BD交易情況，根據(jù)公開信息收集整理
隨著互相了解的加深，MNC與國內(nèi)企業(yè)之間的合作已經(jīng)不局限于BD。
以深耕中國市場30年的阿斯利康為例，30年來累計投資近30億美元，不僅為中國患者帶來40多款創(chuàng)新藥，其中更有11款是通過進博平臺引進的“進博寶寶”。借助進博平臺，阿斯利康也在持續(xù)加碼中國。
更重要的是，以進博為契機，阿斯利康在持續(xù)推動中國創(chuàng)新“走出去”。例如去年進博期間，阿斯利康與誠益生物達成總金額超百億人民幣的全球授權(quán)協(xié)議。自2023年以來，阿斯利康已與10家中國創(chuàng)新藥企達成全球授權(quán)合作，累計總金額超85億美元。
借助阿斯利康的全球網(wǎng)絡(luò)，中國創(chuàng)新企業(yè)開始鏈接全球?qū)ふ倚碌氖袌鰴C遇。2023年，阿斯利康已支持超過130家企業(yè)赴巴西、中東、歐洲等地交流，已有10余家中國企業(yè)在全球多個市場落地或達成合作意向，同時，也正積極布局南美巴西、中東沙特、非洲埃及、歐洲西班牙、歐亞土耳其等重要的橋頭堡市場。
在去年9月阿斯利康和君聯(lián)資本共同支持的中國醫(yī)療企業(yè)代表團訪問中東的過程中，除了促成代表團與阿聯(lián)酋和沙特政府部門的會見交流之外，阿斯利康國際業(yè)務(wù)管理層還與代表團積極交流如何加強中東市場與中國企業(yè)在醫(yī)療創(chuàng)新領(lǐng)域的合作。同時，阿斯利康還積極推動代表團企業(yè)與其本土化生產(chǎn)合作伙伴、沙特民營醫(yī)藥市場規(guī)模居首的SPIMACO集團共同探索潛在合作方向。
不僅是創(chuàng)新藥，器械方面同樣如此，伴隨著眾多跨國企業(yè)將“中國智造”帶出海，全球醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)鏈正迎來重構(gòu)時刻。
2023年，先瑞達和全球醫(yī)療器械巨頭波士頓科學簽署合作，雙方將在產(chǎn)品全球商業(yè)化、產(chǎn)品制造服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域開展合作。此次合作最亮眼的部分是先瑞達與波科達成的海外市場銷售協(xié)議，波士頓科學在“特定海外市場”擁有對選定的先瑞達產(chǎn)品的獨家經(jīng)銷權(quán)。通過波士頓科學在海外市場銷售先瑞達產(chǎn)品，3年內(nèi)有望為先瑞達帶來折合人民幣約超12億元的收入。
以高值耗材為代表的醫(yī)療器械出海，一直面臨很大的問題，比如產(chǎn)品本身的競爭力，以及市場準入門檻等。國內(nèi)企業(yè)也曾嘗試通過收購的方式來拓展海外業(yè)務(wù)，盡管這條路可以幫助產(chǎn)品快速落地，但成本也相對更高。
波士頓科學被先瑞達的產(chǎn)品優(yōu)勢所吸引，意味著國產(chǎn)企業(yè)可以開始依靠差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品突出重圍，雙方合作開創(chuàng)了國產(chǎn)高值耗材企業(yè)借船出海的先例。有了去年的這次嘗試，今年波士頓科學與蘇州新光維醫(yī)療進一步深化了戰(zhàn)略合作，雙方將在戰(zhàn)略投資、聯(lián)合開發(fā)和全球推廣方面持續(xù)合作。
波士頓科學表示，未來將從商品化許可、研發(fā)共創(chuàng)、合規(guī)化系統(tǒng)化管理經(jīng)驗賦能等方面，共享全球創(chuàng)新和管理經(jīng)驗，助力“中國智造”融入全球生態(tài)。本屆進博會上，波士頓科學也聯(lián)動政產(chǎn)學研醫(yī)共同舉辦行業(yè)圓桌論壇，聚焦本土產(chǎn)業(yè)鏈合作，探討創(chuàng)新共贏之路。
除了直接幫助中國企業(yè)出海，跨國企業(yè)還能間接幫助中國企業(yè)出海。
以瓦里安為例，目前北京基地已成為其全球最重要的生產(chǎn)和研發(fā)基地，生產(chǎn)的產(chǎn)品中有82%用于出口至全球90個國家和地區(qū)。而北京工廠的建立，離不開與本土供應(yīng)商攜手合作，并在合作過程中賦能國內(nèi)優(yōu)秀供應(yīng)商技術(shù)升級。其中，北京一家鎢鋼片供應(yīng)商，在瓦里安引領(lǐng)下，從最基本的原料供應(yīng)商，一步步發(fā)展成為高端醫(yī)療器械供應(yīng)商，目前已成為世界領(lǐng)先的雙層多葉光柵生產(chǎn)企業(yè)，具備了全球競爭力。
借助MNC的幫助出海，不僅能夠擴大市場范圍，還能通過國際合作和競爭提升企業(yè)自身的研發(fā)和創(chuàng)新能力，最終達到海外本土化制造的目標。隨之而來的，便是整個供應(yīng)鏈的價值升級。
借助MNC升級，實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈價值輸出
在與MNC合作出海的過程中，受益的不僅是企業(yè)自身，還有整個供應(yīng)鏈。
隨著本土企業(yè)出海程度的加深，一些先行者也進入了海外本地化的進程。如復(fù)星醫(yī)藥深入非洲地區(qū)，針對臨床醫(yī)務(wù)人員的需求，通過工藝優(yōu)化，自主研制推出第二代注射用青蒿琥酯，成為全球首個通過WHO預(yù)認證的“一步配制青蒿琥酯注射劑”。同時，復(fù)星醫(yī)藥希望通過在非洲投資建廠，來實現(xiàn)本地化生產(chǎn)及供應(yīng)。
部分國內(nèi)企業(yè)海外建廠情況，根據(jù)公開信息收集整理
預(yù)計在今年年底，復(fù)星醫(yī)藥將完成其在科特迪瓦城市阿比讓附近的制藥工廠一期工程建設(shè)。未來，復(fù)星醫(yī)藥科特迪瓦園區(qū)項目還將進行建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施、完善生產(chǎn)線、擴充項目產(chǎn)能“三步走”戰(zhàn)略規(guī)劃。而在這個過程中，國內(nèi)相關(guān)供應(yīng)鏈的支持必不可少。伴隨著企業(yè)的出海建廠，供應(yīng)鏈也將在全球市場中體現(xiàn)自身價值，從而打開市場格局。
目前，國內(nèi)企業(yè)在海外建廠還是以東南亞、非洲等地區(qū)為主，歐美所占比例較小。供應(yīng)鏈的穩(wěn)定可控以及制造水平的系統(tǒng)提升，是中國藥物出海的重要支撐。中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈日益成熟，能夠穩(wěn)定地支持藥企的發(fā)展壯大。如果說之前的國產(chǎn)替代更多是價格層面，那么今后的國產(chǎn)替代無疑會是價值層面，而能證明自身價值的中國企業(yè)必將在全球醫(yī)藥市場中將扮演更加重要的角色。