文 | 壹覽商業(yè) 李彥
編輯 | 木魚
旅行消費(fèi)仍在復(fù)蘇，出境游卻變了天。
一邊是雙11期間“囤貨”的旅客越來越多。飛豬在雙十一的全量現(xiàn)貨開售首日，即10月21日晚8點(diǎn)，活動商品總成交額在53秒內(nèi)突破了10億元人民幣，這一速度比去年快了12分鐘。
一邊是跟團(tuán)游和自由行訂單量差距越來越大。據(jù)旅行平臺發(fā)布的《2024中國居民出境游需求趨勢前瞻》，偏好境外自由行的人群已經(jīng)接近境外旅游人數(shù)的50%。該報(bào)告還顯示，在18至40歲的群體中，每5個人僅有1位還會選擇傳統(tǒng)的全程包辦類旅游團(tuán)。要知道，在5年前，選擇旅游團(tuán)出行的游客遠(yuǎn)比這個數(shù)字要高。
消費(fèi)者的需求和旅行社提供的貨正出現(xiàn)割裂。傳統(tǒng)旅行社提供的“一站式服務(wù)”的貨已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)在的旅行方式。與之相反的是，擁有較強(qiáng)消費(fèi)末端感知能力和一定供應(yīng)鏈整合能力的旅行OTA們卻有了先發(fā)優(yōu)勢，碎片化的產(chǎn)品也因與消費(fèi)者自由行的需求更為同頻，成為了OTA的“香餑餑”。
再看當(dāng)下國內(nèi)OTA格局，攜程、飛豬兩個玩家一馬當(dāng)先，美團(tuán)、同程差異化布局。高增長的出境游賽道更是行業(yè)重點(diǎn)加碼的業(yè)務(wù)。值得注意的是，年輕人開始成為了出境游賽道的主力軍。Fastdata發(fā)布的《2024中國出境游市場競爭報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，年輕人的出境游意愿顯著高于其他年齡階段，90后出境游意愿高達(dá)71.5%。
后疫情時代，年輕人重新“整頓”出境游，新需求的噴發(fā)帶來了市場重構(gòu)的機(jī)會。這屆雙11，順理成章地成為了OTA平臺的出境游“角斗場”。
雙11，開始被旅行業(yè)重視
放眼國際旅行OTA平臺，booking的市值目前是1250億美元，今年上半年的凈利潤達(dá)到23億美元，而國內(nèi)規(guī)模最大的攜程市值是300億美元，上半年的凈利潤為81億元人民幣。我國OTA企業(yè)在規(guī)模上與國際平臺仍有較大差距。這也意味著，所有平臺都有機(jī)會去搶占供給高地，擴(kuò)大市場份額。
雙11就是眼前的最佳場域。先是飛豬的活動商品性價比和豐富度均創(chuàng)近幾年之最，全日空等機(jī)票卡底價再擊穿。再是攜程首次加入雙11戰(zhàn)局，上線【先囤后付】功能；抖音、快手等短視頻平臺借大促節(jié)點(diǎn)奮力吆喝酒旅產(chǎn)品...可以說，在旅行行業(yè)，雙11的存在感正史無前例的高。
大促背后的流量逐漸被行業(yè)重視。在過去，行業(yè)內(nèi)每年定點(diǎn)參與雙11活動的僅有與淘系生態(tài)連接緊密的飛豬。從結(jié)果來看，乘著出境游自由行的這陣風(fēng)，飛豬在一次次大促中做足了供給沉淀，正以加速搶占市場份額，對以攜程為首的一超多強(qiáng)格局發(fā)出挑戰(zhàn)。
《報(bào)告》顯示，截至2024年7月，中國OTA平臺出境游市場仍由攜程領(lǐng)跑，市場份額占48.3%，飛豬與其的差距正在縮小，占29.6%，第三名同程旅行占10.9%。
面對飛豬的高速增長，攜程自然不能坐以待斃。參與雙11，就是攜程的一次反擊。
雖之前有喊過雙11的口號，攜程卻并未真正參與過雙11。但隨著雙11給酒旅行業(yè)帶來的生意爆發(fā)逐年顯現(xiàn)，OTA們也終于反應(yīng)過來，這個場域不僅能品牌營銷，還能產(chǎn)糧。
雙11的確是一個重要營銷場，在出境游賽道更是如此。出境游具有長周期種草、鎖客的特點(diǎn)。直白的說，消費(fèi)者對年底及來年的旅行規(guī)劃，或許就由這次大促的“囤的貨”來決定。飛豬很早就看明白了這個道理，因此對雙11的投入堅(jiān)持了多年。這使其構(gòu)筑起了一道大促護(hù)城河。
從雙11戰(zhàn)報(bào)看，飛豬在商品力、流量力和用戶心智等方面都占據(jù)優(yōu)勢。壹覽商業(yè)了解到，飛豬今年雙11旅游商品的預(yù)約使用進(jìn)度大幅提前，開售24小時，已售商品中已預(yù)約了具體出行日期的商品數(shù)量較去年增長了接近一倍；部分頭部樂園品牌爆款商品的預(yù)約率高達(dá)90%。
用開放生態(tài)，構(gòu)建互利共贏
今年6月的一次媒體交流會上，飛豬度假事業(yè)部國際度假副總經(jīng)理駱琳曾披露一組數(shù)據(jù)：“過去一年，飛豬增加了大概30000條商品，新增了1000多個經(jīng)營境外當(dāng)?shù)赝鏄泛推眲?wù)的商家，覆蓋100多個國家及地區(qū)，超過2200個境外景點(diǎn)?！?/p>
壹覽商業(yè)了解到，2019年左右，中國消費(fèi)者出境旅游買門票的景點(diǎn)僅有1000個出頭。也就是說，拋開疫情出行不便的3年時間，飛豬在一年將供給整整翻了兩倍。
商家選擇入駐飛豬，看中的是其開放的生態(tài)。
如果說攜程借助自營，優(yōu)勢在于能提供更穩(wěn)定、毛利更高的標(biāo)品服務(wù)能力，那么飛豬的平臺模式，打的就是多元化、個性化的牌，依賴商家提供的豐富供給為市場提供更符合新趨勢的貨盤，補(bǔ)足了非標(biāo)品的空白。
從平臺和商家雙方的需求來看，飛豬的開放平臺屬性給了商家監(jiān)測需求并靈活調(diào)整貨品的空間，商家會更有動力自發(fā)迭代差異化貨盤。與此同時，平臺吸納頭部品牌和長尾商家的能力在提升，形成了商品豐富性的基礎(chǔ)。例如，雙11各類隨心飛、大牌酒店和樂園的商品，規(guī)模較小的飛豬貨卻比任何一家OTA更全。
從平臺本身基建看，自阿里組織改革飛豬獨(dú)立面向市場之后，已從單純的交易平臺邁向服務(wù)整合平臺，對自身的履約和服務(wù)能力提出了更高的要求。原先完全交由商家、參差不齊的服務(wù)水平有改善，平臺兜底的能力變強(qiáng)。
比如，針對“先囤后約”型的酒店套餐、機(jī)票次卡等商品開發(fā)專門的線上預(yù)約功能功能，徹底甩開過去那種買了之后還要找客服或者打電話預(yù)約的體驗(yàn)弊病，去年飛豬在此基礎(chǔ)上又進(jìn)一步，推出預(yù)約候補(bǔ)功能，讓爆款商品的預(yù)約體驗(yàn)和成功率雙提升；又比如飛豬還在幫商家提升發(fā)品步驟的效率，降低了套餐發(fā)品時間同時還幫商家節(jié)省了人力。類似微改造還有很多，指向的結(jié)果是統(tǒng)一的：飛豬、商家和消費(fèi)者都擁有了更好的服務(wù)體驗(yàn)、更高的交易效率。
最后，飛豬擁有玩轉(zhuǎn)流量的能力。過去飛豬的流量來自于三個端，淘寶，支付寶，還有飛豬，發(fā)力點(diǎn)更多在打通流量?，F(xiàn)在的飛豬開始呈現(xiàn)微信、微博、小紅書等全域種草和成交的特征。
據(jù)了解，去年一年，飛豬為商家提供了上萬個免坑位費(fèi)的直播和達(dá)人合作機(jī)會，通過這些坑位介紹給消費(fèi)者的旅游商品覆蓋了超過30個國家和地區(qū)的目的地。
不過，飛豬的短板也很明顯。例如，在出境跟團(tuán)游方面的市場份額仍落后攜程一截，即便跟團(tuán)游不是未來趨勢，但依然是當(dāng)下一個重要的產(chǎn)糧區(qū)；在出境游的目的地種草上，不如小紅書、抖音這類內(nèi)容平臺來得垂直和豐富；在入境游上，不如攜程投資并購而來的商業(yè)版圖完整。
要想在短期內(nèi)補(bǔ)上這些短板并不現(xiàn)實(shí)。其實(shí)，在壹覽商業(yè)看來，飛豬比起補(bǔ)短板，更愿意花心思在揚(yáng)長板。飛豬在做的是打差異化的牌，迎合自由行的趨勢，放大平臺的人群價值。
年輕人，涌向個性化旅游市場
飛豬給到商家的包容性，讓平臺的供給出現(xiàn)一種趨勢：很大一批商家傾向于把目的地貨盤做垂直，做改變市場、引領(lǐng)市場發(fā)展的旅行社。
這是因?yàn)椋脩舻男枨笤絹碓椒稚⒑蛡€性化。旅行社希望把握住這些需求，給用戶設(shè)計(jì)不同的旅行線路和旅行體驗(yàn)。
這導(dǎo)致飛豬在碎片化業(yè)務(wù)上有相對優(yōu)勢，成為了大量出境游用戶的首選項(xiàng)。即便平臺本身規(guī)模在行業(yè)里不算最大，也能吸引到最偏愛自由行的年輕用戶。
關(guān)于用戶客群，不同的OTA其戰(zhàn)略定位和優(yōu)勢不盡相同。攜程擁有商務(wù)人群的基本盤，商旅高端出行訂單量仍保持增長態(tài)勢；同程旅行深耕大眾旅游市場，在下沉市場人群擁有先發(fā)優(yōu)勢。飛豬迎合偏愛自由行、擅長玩轉(zhuǎn)會員體系的年輕人，看中的正是這類用戶在未來的價值。
我們了解到，年齡在20歲到35歲之間用戶占比飛豬碎片化商品消費(fèi)6成左右，這個人群畫像和平臺整體的畫像較接近。
后疫情時代的旅行業(yè)，上述人群的含金量仍在上升。
一方面，經(jīng)過長年的供給迭代，飛豬在2019年前就已經(jīng)在年輕人里積累了良好的口碑，三年過去后，這個人群的可支配收入更高了，且出境游玩的意愿增強(qiáng)；
另一方面，很多國際集團(tuán)比較看重飛豬渠道，比如萬豪、希爾頓這類國際集團(tuán)會員體系僅在飛豬同步。
飛豬抓住了“獨(dú)家”的價值，給出萬豪“挑戰(zhàn)白金”、希爾頓“一住升金”等足夠有吸引力的活動，給剛接觸高星酒店會員體系的年輕人玩轉(zhuǎn)酒店權(quán)益的機(jī)會，沉淀了一批高價值人群資產(chǎn)。在國際酒旅集團(tuán)加速布局中國市場的趨勢下，可以預(yù)測的是，年輕的會員們會越來越多。人群優(yōu)勢將進(jìn)一步放大。
構(gòu)成一個OTA平臺基因的元素有很多：用戶畫像、商業(yè)化模式、成長經(jīng)歷...但成為行業(yè)贏家的路徑向來只有一條：貼近消費(fèi)者。
消費(fèi)者的趨勢在哪里，機(jī)會就在哪里。做生意是相似問題無止境的推敲、翻盤，再給出下一個階段最好的解決方案，這是因?yàn)橼厔菰谧?，人群在變。我們有理由相信，在出境游?fù)蘇，自由行成為新趨勢的當(dāng)下，飛豬有好機(jī)會。