界面新聞?dòng)浾?| 張熹瓏

作為最新的顛覆性產(chǎn)品賽道，機(jī)器人在應(yīng)用端掀起新的浪潮，機(jī)器人廠商也加快尋找商機(jī)。

第136屆廣交會(huì)第一期于10月15日-19日舉辦。“先進(jìn)制造”是首期廣交會(huì)的主題，一批人形機(jī)器人、智能設(shè)備、無(wú)人駕駛產(chǎn)品首次亮相。智慧生活、工業(yè)機(jī)器人、智能制造生產(chǎn)線等專區(qū)吸引企業(yè)近400家，展位規(guī)模超1500個(gè)。

據(jù)廣交會(huì)10月21日消息，截至10月19日，共有來(lái)自全球211個(gè)國(guó)家和地區(qū)的超13萬(wàn)名境外采購(gòu)商線下參會(huì)，比上屆增長(zhǎng)4.6%。

從自主清理的掃地機(jī)器人、擦窗機(jī)器人，能夠與客商握手、互動(dòng)的人形機(jī)器人，到爬坡清掃的泳池機(jī)器人，各種機(jī)器人是本屆廣交會(huì)最吸睛的品類。

不少參展商向界面新聞表示，目前機(jī)器人屬于藍(lán)海市場(chǎng)，主要面向歐美市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力大，但也面臨價(jià)格戰(zhàn)；今屆廣交會(huì)人流比上一屆更多，不過(guò)存在目標(biāo)群體客戶不多、轉(zhuǎn)化率不高的問(wèn)題。

挖掘藍(lán)海市場(chǎng)

在山西嘉世達(dá)機(jī)器人技術(shù)有限公司的展位上，新品S9 Pro擦窗機(jī)器人靈敏地運(yùn)作，將玻璃窗擦拭干凈；展位的另一側(cè)，一位家居賽道的網(wǎng)紅正賣力地直播，展示著擦窗機(jī)器人的使用方式和測(cè)試報(bào)告。

來(lái)自法國(guó)的Patricia在這個(gè)展位停留了許久。他告訴界面新聞，所在公司是一家大型代理商，主要做清潔家電，已經(jīng)跟中國(guó)企業(yè)合作了兩年。除了清潔機(jī)器人，他這次也物色了一些吸塵器產(chǎn)品。

“擦窗機(jī)器人在歐洲的需求比較大，當(dāng)?shù)赜胁簧賱e墅、庭院，落地窗很多，人手夠不著頂部的窗戶。而且現(xiàn)在人工很貴，買一臺(tái)機(jī)器會(huì)更劃算?！?span>Patricia提到，除了家用，辦公室、體育館等場(chǎng)景也能用上擦窗機(jī)器人。

清潔機(jī)器人的風(fēng)潮最早由掃地機(jī)器人引領(lǐng)，技術(shù)迭代下，衍生出更多細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)器人，除了上述的擦窗機(jī)器人，還有泳池機(jī)器人、割草機(jī)器人等。

這些新產(chǎn)品與掃地機(jī)器人有著相似的技術(shù)邏輯，但對(duì)技術(shù)要求更高。嘉世達(dá)機(jī)器人銷售經(jīng)理張文玉介紹道，擦窗機(jī)器人可以理解為垂直的掃地機(jī)，除了清潔程度外，還要考慮安全因素，“這就帶來(lái)了一個(gè)技術(shù)難點(diǎn)：電機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)快，摩擦力太強(qiáng)，機(jī)器人可能走不動(dòng)，反之，太弱的話可能擦不干凈?！?/p>

“我們也對(duì)技術(shù)進(jìn)行了升級(jí)，舊款機(jī)器人為恒定的吸力，而新款機(jī)器人可以變頻，識(shí)別到臟的地方會(huì)加大壓力。”張文玉說(shuō)。

深圳樂(lè)動(dòng)機(jī)器人股份有限公司則瞄準(zhǔn)了割草機(jī)器人賽道。這家激光雷達(dá)傳感器及應(yīng)用解決方案提供商之前積累了大量掃地機(jī)器人應(yīng)用方案的經(jīng)驗(yàn)。展位工作人員Elaine提到，割草機(jī)器人是新興市場(chǎng)，“相當(dāng)于五六年前的掃地機(jī)器人?！?/p>

“割草機(jī)器人在歐美很流行?！?span>Elaine的公司之前做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，割草機(jī)器人在歐洲的滲透率大約為10%，滲透率最高的德國(guó)也僅15%左右，而近幾年復(fù)合增長(zhǎng)率能達(dá)到10%。

傳感器、AI等技術(shù)的成熟是機(jī)器人出海的前提。Elaine介紹指，最新款割草機(jī)器人已經(jīng)能進(jìn)行自主的邊界識(shí)別，配置了RTK加四個(gè)攝像頭，“可以形成3D視角，除了檢測(cè)寬度和長(zhǎng)度，還能檢測(cè)深度。舉個(gè)例子，畫(huà)在墻上的草到底是不是草，就能檢測(cè)出來(lái)。”

“歐洲也有本土品牌在做割草機(jī)器人，但它們的價(jià)格是我們的2到3倍，所以我們價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì)。”Elaine提到。

根據(jù)PingPong《2024跨境電商洞察白皮書(shū)》，今年家居與廚房大類下的機(jī)器人產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)掀起了消費(fèi)熱潮。以亞馬遜美國(guó)站為例，2024年5月份“機(jī)器人”的總搜索量達(dá)到444萬(wàn)次以上，熱門搜索詞包括機(jī)器人吸塵器、自動(dòng)貓砂盆、燒烤機(jī)器人清潔器等。飆升單品中不乏半年內(nèi)上架的產(chǎn)品，說(shuō)明掃地機(jī)器人迭代換新很快，銷量也隨之而來(lái)。

其中，中國(guó)賣家在13個(gè)大類目下都保持40%以上的市場(chǎng)份額，上半年銷售占比最高的3個(gè)類目包括家居與廚房、電子產(chǎn)品、服裝鞋子和珠寶。

PingPong SaaS業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人蔣超向界面新聞分析指，近些年，在亞馬遜等平臺(tái)上，高科技家電品類有非常不錯(cuò)的銷量，有幾方面原因。從用戶群體來(lái)看，歐美客戶喜歡動(dòng)手，愿意花錢在掃地機(jī)器人、泳池機(jī)器人、割草機(jī)這些帶AI智能的新興品類上。

“另一方面，中國(guó)商家進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域以后做了非常多的改進(jìn)。除了價(jià)格有一定下探，也對(duì)產(chǎn)品做了很多針對(duì)性的改造?！笔Y超舉例道，泳池機(jī)器人這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域原來(lái)市場(chǎng)份額集中在歐美牌子。傳統(tǒng)的歐美泳池機(jī)器人都是有線的，限制了活動(dòng)范圍，需要充電，也不具備爬坡的能力，只能掃地面。而中國(guó)品牌做了很多創(chuàng)新，如實(shí)現(xiàn)了無(wú)線太陽(yáng)能充，不需要用一次就充一次電；機(jī)器人可以自己爬坡，清掃環(huán)繞的四面。這些改進(jìn)讓中國(guó)品牌彎道超車拿下了很多市場(chǎng)份額。

價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈

“價(jià)格還能再低嗎？”孟加拉采購(gòu)商Safi站在擦窗機(jī)器人面前，又問(wèn)，“你們有考慮做Temu嗎？”在他的筆記本上，列出了Tik Tok、Temu等跨境電商平臺(tái)同一品類的價(jià)格對(duì)比。

“我們已經(jīng)盡量壓價(jià)了?！睆埼挠裣蚪缑嫘侣劚硎荆驴顡Q個(gè)說(shuō)法其實(shí)就是“低價(jià)款”，把單價(jià)拉到了60美元。對(duì)比之下，此前兩款主流產(chǎn)品一個(gè)是160美元，一個(gè)是110美元。

“我們?cè)局饕鲋懈叨?，但很多客戶提出想要低價(jià)產(chǎn)品，對(duì)之前兩款產(chǎn)品都望而卻步?！睆埼挠裾J(rèn)為，降價(jià)帶來(lái)的效果是顯著的，這幾天已經(jīng)被買走了很多臺(tái)S9 Pro樣品，而之前兩款的樣品基本賣不出。

玩家不斷入局，機(jī)器人領(lǐng)域的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，以價(jià)換量成為占領(lǐng)市場(chǎng)份額的策略。奧維云網(wǎng)（AVC）線上監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，9月中國(guó)掃地機(jī)器人線上市場(chǎng)中，掃拖一體、單拖產(chǎn)品均價(jià)同比下滑了1.5%和28.6%。

“同行還有人賣到了40美元。”張文玉說(shuō)，“但擦窗機(jī)器人還處于上升期，不像吸塵器，價(jià)格已經(jīng)沒(méi)底線了?！?/p>

盡管價(jià)格戰(zhàn)打響，但功能不能缺。張文玉指出，降低成本主要從硬件入手，例如去掉皮質(zhì)提手、表面工藝用磨砂代替噴漆、去掉配套的箱子，但功能上反而增加了感應(yīng)無(wú)邊框并回彈的技術(shù)。

Safi告訴記者，賺差價(jià)是一方面，另外由于運(yùn)輸和關(guān)稅增加不少成本，所以在尋找廠商時(shí)盡量從源頭壓低價(jià)格。Safi在現(xiàn)場(chǎng)買了一臺(tái)掃地機(jī)，“這個(gè)牌子在我們國(guó)內(nèi)有代理商，但加上運(yùn)輸和關(guān)稅后當(dāng)?shù)刭u得很貴，還不如我買一臺(tái)帶回去。”他也希望找到做Temu等跨境平臺(tái)的合作伙伴，跨境電商能減少部分供應(yīng)鏈流程，從而減少費(fèi)用。

深之藍(lán)海洋科技股份有限公司則入駐了亞馬遜平臺(tái)。這家公司主營(yíng)泳池機(jī)器人，展位負(fù)責(zé)人喻國(guó)興坦言，只要到了線上，就繞不開(kāi)壓價(jià)這個(gè)點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舳紩?huì)比價(jià)。

喻國(guó)興表示，公司不打算降價(jià)，但有開(kāi)發(fā)低價(jià)品類的計(jì)劃，“同一款產(chǎn)品做高配、低配的區(qū)別，客戶根據(jù)需要進(jìn)行選擇。”

“我認(rèn)為價(jià)格的下探是必然的，價(jià)格下探其實(shí)是市場(chǎng)供給關(guān)系的問(wèn)題。但對(duì)于企業(yè)而言，思考更多的不是價(jià)格下調(diào)，而是競(jìng)爭(zhēng)力在哪兒。如果有更好的技術(shù)，消費(fèi)者還是愿意為這個(gè)價(jià)值買單的?！?span>PingPong中國(guó)區(qū)電商業(yè)務(wù)總經(jīng)理鄭志坤指。

鄭志坤認(rèn)為，從各類機(jī)器人到AR眼鏡，未來(lái)5年是中國(guó)品牌出海的好時(shí)機(jī)。傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)中，高客單價(jià)、高技術(shù)的產(chǎn)品基本由國(guó)外生產(chǎn)，或者是國(guó)內(nèi)代工、國(guó)外技術(shù)，但是這兩年從整個(gè)技術(shù)層來(lái)看中國(guó)在不斷進(jìn)步，而更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品才是出海根本。

客戶精準(zhǔn)度不高

機(jī)器人市場(chǎng)主要集中在歐美地區(qū)。不少參展商表示，今屆廣交會(huì)客流雖然大，但是質(zhì)量一般，來(lái)問(wèn)詢的采購(gòu)商主要來(lái)自東南亞、中東、南美等地區(qū)，轉(zhuǎn)化率并不高。

“中東的客人很多，例如沙特、伊朗、阿聯(lián)酋，也有印度客人，比較多來(lái)找貼牌代工的合作，但我們只做自主品牌?！笨莆炙箼C(jī)器人股份有限公司展位一位工作人員表示，相對(duì)而言轉(zhuǎn)化率比較高的是中東，如迪拜，會(huì)有采購(gòu)商尋求渠道拓展的機(jī)會(huì)，不過(guò)也傾向于低價(jià)產(chǎn)品。

來(lái)自阿聯(lián)酋的采購(gòu)商Zahour去年購(gòu)入了少量掃地機(jī)器人，他向界面新聞表示，客戶對(duì)產(chǎn)品的反饋不錯(cuò)，但掃地機(jī)在當(dāng)?shù)剡€沒(méi)完全打開(kāi)市場(chǎng)，更不用提更進(jìn)階的擦窗機(jī)器人。一個(gè)原因在于，當(dāng)?shù)氐牟Ａв谢y，會(huì)影響擦窗機(jī)器人的吸附力，擦窗機(jī)無(wú)法在上面運(yùn)作。

“我們想找ODM或OEM廠商，產(chǎn)品外觀可以進(jìn)行定制，貼上我們的logo。也要求掃地機(jī)吸力更強(qiáng)、能打掃干凈，因?yàn)榘⒗畤?guó)家地毯比較多。”Zahour說(shuō)。

張文玉亦坦言，客戶精準(zhǔn)度不高，來(lái)問(wèn)詢的客人集中在巴西、印度、巴基斯坦等地，但意向訂單主要來(lái)自俄羅斯、法國(guó)、比利時(shí)、波蘭、日本、韓國(guó)等，展會(huì)前3天共有18個(gè)意向訂單。

鄭志坤分析指，一方面，東南亞、南美洲等地區(qū)的消費(fèi)力不夠，另一方面，這些地區(qū)缺乏相應(yīng)的使用場(chǎng)景，導(dǎo)致對(duì)高科技品類的需求不足。

據(jù)廣交會(huì)統(tǒng)計(jì)，截至10月19日，線下參會(huì)境外采購(gòu)商中，共建“一帶一路”國(guó)家采購(gòu)商超9萬(wàn)人，占69.7%，增長(zhǎng)6.8%；金磚國(guó)家采購(gòu)商約3萬(wàn)人，占22.5%，增長(zhǎng)5.5%；歐美采購(gòu)商約2.4萬(wàn)人，占18.1%，增長(zhǎng)4.8%；中東采購(gòu)商約2萬(wàn)人，占14.7%，增長(zhǎng)44.2%。

相比C端機(jī)器人，工業(yè)機(jī)器人有更顯著的轉(zhuǎn)化率。廣州數(shù)控設(shè)備有限公司展出了公司最主流的工業(yè)機(jī)器人，一款8公斤的機(jī)械臂。公司系統(tǒng)營(yíng)銷中心國(guó)際業(yè)務(wù)二部業(yè)務(wù)經(jīng)理朱兆華告訴記者，每天的問(wèn)詢量有500至600個(gè)，展會(huì)期間每天都帶至少10個(gè)人到公司參觀設(shè)備，這批客戶后續(xù)的成交率預(yù)計(jì)能達(dá)到六、七成。

工業(yè)機(jī)器人的應(yīng)用場(chǎng)景主要是工廠，例如搬運(yùn)重物、焊接、噴涂，也可以跟機(jī)床配合工作，代替人力進(jìn)行上下料，使工廠完全實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、24小時(shí)生產(chǎn)。

朱兆華表示，公司海外客戶中發(fā)展中國(guó)家居多，占比達(dá)到70%-80%，前去參觀的客戶來(lái)自俄羅斯、智利、巴西、阿根廷、伊朗。

“中東、東南亞、南美，這些地區(qū)處于大力發(fā)展工業(yè)化的階段，需要各種設(shè)備。盡管那邊的勞動(dòng)力很廉價(jià)，但是人工素質(zhì)比較低，影響產(chǎn)品良率。如果用機(jī)器人可以保證產(chǎn)品的一致性。”朱兆華說(shuō)。

不過(guò)，朱兆華也提到，沙特、迪拜等地區(qū)的劣勢(shì)在于沒(méi)有工程師，設(shè)備如果出現(xiàn)故障，維修是一個(gè)很大的問(wèn)題，盡管可以遠(yuǎn)程指導(dǎo)，但專業(yè)設(shè)備需要很多背景知識(shí)，“所以也存在一種情況，設(shè)備賣過(guò)去以后，可能三五年他們還沒(méi)完全掌握。”