界面新聞記者 | 肖芳

界面新聞編輯 | 宋佳楠

最近幾年，很多外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商向國外消費者售賣商品，隨即涌現(xiàn)的一個新趨勢值得從業(yè)者重視——一些工廠通過跨境電商平臺面向B端（企業(yè)市場）銷售的訂單也開始多了起來。

專注于研發(fā)生產(chǎn)電子測量儀器的普源精電是其中之一。由于生產(chǎn)和研發(fā)的產(chǎn)品非常垂直，為了擴大訂單量，這家公司決定去海外尋找增量，特別是那些對電子測量儀器需求量大的國家和地區(qū)。

他們把出海第一站定在美國，但運營了近10年都是虧損狀態(tài)。這是因為在本地化運營過程中，不管訂單量大小，每年支付的市場費用都是剛性的，遭遇的挑戰(zhàn)不言而喻。

2021年，普源精電入駐亞馬遜后開始嘗試通過跨境電商平臺向美國銷售產(chǎn)品，意外打開了一個破局海外市場的新思路。

普源精電科技股份有限公司首席戰(zhàn)略官程建川告訴界面新聞，蘋果公司的工程師在亞馬遜企業(yè)購上下單了一臺普源精電的示波器產(chǎn)品，對其很認可，后來這些工程師來到中國，和普源精電談成了幾百萬的訂單。

從幾千元的線上銷售到幾百萬的線下訂單，跨境電商平臺帶來的銷售線索讓普源精電實現(xiàn)了非常高的轉(zhuǎn)化。三年以來，他們不僅把示波器產(chǎn)品銷售給了蘋果、微軟等美國科技巨頭，還獲得了來自耶魯、斯坦福等知名高校的訂單。目前，其跨境電商業(yè)務(wù)規(guī)模占海外業(yè)務(wù)總規(guī)模的20%，且每年保持超20%的高速增長。

談及出海過程中線下和線上渠道的差異時，程建川表示，線下拓展客戶的成本很高，不少歐美廠家也在做線上渠道，而且做得非常好，普源精電因此也積極做線上，并把電商的數(shù)據(jù)和銷售線索分享給線下渠道，形成互動。

這背后釋放出一個積極的信號，即隨著跨境電商的普及，很多海外企業(yè)的采購需求開始向線上轉(zhuǎn)移。

國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院發(fā)布的報告顯示，66%的企業(yè)決策者認為，數(shù)字化銷售互動對客戶來說比傳統(tǒng)的營銷互動更為重要，而在2019年之前，只有48%的企業(yè)決策者這么看。同時，線上購買高達1000萬美元商品的企業(yè)采購決策者增加了83%。

海外企業(yè)采購決策者不僅對數(shù)字化銷售的認可度大幅提升，愿意在線上采購的金額也變大了。

界面新聞從亞馬遜方面獲得的數(shù)據(jù)也印證了這一趨勢：過去三年，在亞馬遜上同時布局B端和C端（消費者）業(yè)務(wù)的中國賣家數(shù)量增加了近兩倍，中國賣家在亞馬遜企業(yè)購上的年銷售額增長超過了400%。其中，去年企業(yè)購訂單金額大于100萬美金的中國賣家數(shù)量達到了三年前的三倍多。

海外企業(yè)采購決策者越來越重視線上渠道的原因，除了采購便捷之外，還在于能夠在線上平臺直接接觸到外貿(mào)企業(yè)，使他們能夠研發(fā)生產(chǎn)出海外企業(yè)真正需要的產(chǎn)品。

此前，外貿(mào)企業(yè)的研發(fā)人員多是憑經(jīng)驗研發(fā)新產(chǎn)品，但向海外企業(yè)客戶銷售時對方并不容易接受。一方面，這些研發(fā)人員很難接觸到海外企業(yè)客戶真實的需求，不知道客戶的痛點；另一方面，海外企業(yè)采購決策者在不了解研發(fā)過程的情況下，并不愿意為新產(chǎn)品承擔風險，這也讓新產(chǎn)品面臨銷售難的問題。

可以說，當研發(fā)離顧客越近，B端產(chǎn)品的創(chuàng)新速度也越快，真正受益的就是國內(nèi)大量迫切需要轉(zhuǎn)型的外貿(mào)工廠。尤其對于一些產(chǎn)品品類垂直、整體需求量不高的外貿(mào)工廠來說，跨境電商帶來的機會更加重要。

生產(chǎn)和銷售點鈔機等金融產(chǎn)品的日寶科技也是B2B跨境電商的受益者。日寶科技董事長毛利民表示，線上經(jīng)濟突破了地域的界限，產(chǎn)品越是小眾，線上的魅力就愈加明顯。

日寶科技于2004年在美國設(shè)立分公司進入海外市場，但出海的過程非常艱難，美國公司從成立開始到2018年一直處于虧損狀態(tài)。直到開始嘗試跨境電商，海外公司的經(jīng)營效益才開始好轉(zhuǎn)。

一方面，通過跨境電商平臺，日寶科技把點鈔機賣到了美國南部加勒比海地區(qū)的很多小國家，這些小國家對點鈔機也有需求，但直接去美國買價格非常貴。而在線上交易，平臺也能直接配送，這對于像日寶科技這樣的公司快速開拓市場非常有利。

另一方面，日寶科技在亞馬遜和樂天平臺嘗試出售了一些新產(chǎn)品，獲得了不錯的效果。毛利民透露，樂天平臺的買家信息全部對賣家公開，這很有助于其分析客戶的構(gòu)成以及需求痛點，亞馬遜企業(yè)購后來也推出了類似的服務(wù)。

日寶科技公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年其來自亞馬遜企業(yè)購營收占比達到23%。其中，美國站B端業(yè)務(wù)同比增長16%。

海外企業(yè)采購決策者通過線上平臺采購的商品也不僅限于工業(yè)品、辦公用品、商用IT等傳統(tǒng)外貿(mào)銷量較好的品類，包括3D打印、3D掃描儀、光刻機等新科技品類，以及以泳池機器人和割草機器人為主的服務(wù)機器人品類，今年需求增長也比較快。

這對正在轉(zhuǎn)型的外貿(mào)工廠來說無疑是一個新的機遇。

過去，中國工業(yè)品類的賣家大部分都是用鋪貨的方式來銷售，3D打印等產(chǎn)品較為小眾，此前的銷售模式不足以支撐其在更廣泛的區(qū)域中銷售。但借助于跨境電商平臺，這些比較小眾的品類有了更低成本的銷售渠道，加之這些品類中國賣家的滲透率和集中度相對較低，每個領(lǐng)域都有可能跑出一個頭部企業(yè)。

不過，目前B2B跨境電商平臺間的競爭也在加劇。除亞馬遜外，阿里巴巴國際站在該領(lǐng)域入局較早，同屬頭部平臺之一。一些專注于特定行業(yè)或產(chǎn)品的垂直B2B跨境電商平臺也在不斷涌現(xiàn)，以期在廣闊的市場中分一杯羹。

由于不同國家和地區(qū)的市場環(huán)境、法律法規(guī)和商業(yè)習慣不盡相同，對于外貿(mào)企業(yè)而言，如何選擇更適合自己的平臺 將對今后的發(fā)展產(chǎn)生重要的影響。