文 | 伯虎財經 陳平安 

前段時間，李斌的直播間飄過一條彈幕：能不能別打那么多廣告。李斌看到后，立馬回應，我哪來那么多錢做營銷，都是自己采點內容播點。

對于熟悉蔚來這家企業(yè)的讀者們來說，這種話有點不像是蔚來的風格。

畢竟再過兩個月就迎來成立十周年的蔚來一向對投入毫不吝惜：補能、手機、智駕，李斌也是業(yè)內比較樂于談論長期主義的一把手。換句話說，對于短期的虧損，蔚來并不在意。從創(chuàng)立到現(xiàn)在，蔚來一直處于虧損的泥潭當中。即便是2023年，蔚來凈虧損仍然擴大到史無前例的207.2億，比李斌的預期多虧了100個億。

但現(xiàn)在肯定不一樣了。去年李斌能從中東土豪融來近160億元，已經讓業(yè)內感嘆，畢竟友商也曾宣布拿到了中東融資，但直到停產才被報道，錢一直都沒到賬。

燒不了別人的錢就只能自己賺錢，而車企玩家們唯一能做的，還是得賣車。今年二季度，蔚來用一份姍姍來遲的財報宣告了轉機，營收174.5億，同比增長98.9%，虧損52.09億元，同比收窄14.2%。截止到8月，蔚來已經連續(xù)四個月銷量超過兩萬。

這個成績跟自己比當然不錯，但是跟友商比還是差點。貼身模仿、爭做小理想的零跑在今年8月突破了3萬的銷量。

希望被放在了樂道身上。在樂道L60成功上市的第二天，李斌和秦力洪信心很足：

“確實爆單了，訂單服務器擴了5倍都卡。我們還在全力以赴增產”

“樂道的對手是特斯拉大眾豐田”。

01 性價比刀法

李斌對于樂道的信心有跡可循，最直接的莫過于市場反饋。根據第三方數據，樂道L60新增大定接近三萬臺。 

市場如此熱烈，原因很簡單，產品力足夠，價格也夠便宜。 

根據發(fā)布會，作為一款面向家庭用戶的中型SUV，樂道L60標準續(xù)航60度電車型價格為20.69萬元，長續(xù)航85度電車型價格為23.59萬元。同時，借助自身的換電優(yōu)勢，如果是采用BaaS模式（即電池租賃）購車，樂道L60的價格門檻會進一步下降到14.99萬元，60度電池包的月租費用為599元。 

不僅是電池，這次樂道L60主打一個刀法精湛。在競爭激烈的國內汽車市場，秉持著一個“我可以不要，你不能沒有”。無論是空間、續(xù)航、能耗還是智駕都是影響消費者購車的重要理由。在這幾個層面，樂道L60全部拉滿。 

從空間來看，樂道L60長寬和軸距都要優(yōu)于標桿Model Y；在補能層面，樂道L60采用了900V高壓平臺，類似配置多用在25萬左右的車型；而在車機部分，樂道L60搭載了基于全球首個整車全域操作系統(tǒng)“SkyOS·天樞”打造了的椰子樂道智能系統(tǒng)；智能駕駛上，樂道L60搭載了30個感知硬件與1顆英偉達OrinX，全場景NOA可以覆蓋 726 城、2700 個縣級市區(qū)。 

不僅如此，樂道L60也能共享蔚來的補能設施，包括1000站換電站、超過23000根超充樁，以及外接的一百多萬根第三方充電樁。 

用李斌的原話，就是“樂道和特斯拉相比，品牌低了兩個量級，但產品力更強，而且同級車便宜4.3萬元” 

20-30萬價格區(qū)間的用戶往往傾向于滿足自己的需求，價格不是最重要的影響因素，但性價比是。在中大型SUV這個賽道，明星選手眾多，不僅僅是全球最暢銷車型的model Y、小鵬G6以及剛剛發(fā)布的極氪7X等。 

理想用增程的成功告訴所有玩家，用戶愿意付費的是明顯的體驗升級，而非收益并不明顯的技術升級。在重要競爭方面拉滿的樂道L60也在許多層面降低了配置，比如省去了液晶儀表，選擇了單臂麥弗遜懸掛而不是雙叉臂懸掛。 

無論是獨特的租電模式，還是精準的刀法配置，起碼在樂道L60上，李斌拋棄了過去超配的習慣，造了一臺更迎合市場的車。

02 價格換認知

去年，當蔚來月銷徘徊在1萬輛上下時，李斌笑稱，要以后還是蔚一萬，我和力洪總就可以去找工作了。 

他可能也沒想到，2萬輛的月銷今年才來。 

一方面，這和交付有關。蔚來ET5上市之初，曾積累了相當多的訂單，但是由于交付拉胯，導致大量的訂單沒能轉化為實際的交付。也因此，產能被李斌視為這次交付的重中之重。 

李斌表示，目前整車工廠制造已經開啟雙班生產。按照計劃，樂道預計在10月生產5000臺，到明年3月，產能爬升到2萬臺。 

另一方面，也和市場策略有關。大家此前對于蔚來的印象莫過于服務，自身的高端調性，有相當一部分依賴于此，這其中既有面向車主提供的接送等，也有在補能層面先人一步的規(guī)劃。但高端市場本就有限，國內汽車市場的增長停滯不是什么新消息，立足高端價位的蔚來很難在這個市場走量。 

但長期主義，特別是換電，非常需要足夠規(guī)模的保有量去幫助消費者形成認知。 

無論是換電還是充電樁的投入，蔚來一直是造車新勢力中最堅決的那個。因為補能體系的投入，蔚來也沒少受質疑：被機構做空、被媒體唱衰。惹得蔚來總裁秦力洪不得不出面解釋：“你不能指望一個四歲的孩子（NIO Power）掙錢養(yǎng)家?！?nbsp;

事實上，目前的補能缺口也非常大。普華永道預測，2035年輕型汽車的換電站需求量有望增加到33100座；據國家相關機構的預測，截至2025年，國內充電樁需求量將達到3000萬臺。 

不過換電站的建設成本并不低，蔚來汽車總裁秦力洪曾表示，換電站單站成本約為300萬元。按蔚來目前 2429座換電站的數量核算，蔚來已為此投入超70億元，這還不包括場地租賃、人員運營和電費支出等額外開支。而按照蔚來副總裁沈斐的測算，每個換電站每天干50-60單才能實現(xiàn)盈虧平衡。 

虧損的壓力導致蔚來不得不放慢了換電站的建設腳步。蔚來原本計劃今年新增1000座換電站，但截至8月，蔚來新增換電站不到200座。 

蔚來也在不斷呼吁盟友加入換電聯(lián)盟，廣汽、吉利、奇瑞等也紛紛選擇加入。不過，換電模式從“單獨獨斗”到“抱團落地”，恐怕要比蔚來一個人來執(zhí)行的更難。首當其沖的正是電池包尺寸和規(guī)格的統(tǒng)一，而這又會影響車型底盤以及換電技術路線的統(tǒng)一。 

李斌自己也表示，換電合作的難點在于運營，要對怎么做分層解耦，每一層的技術該怎么去構架都有探索，還需要考慮復雜的應用場景等。 

作為自己重點投入的項目，蔚來肯定不能放棄換電，這個時間點，一輛能達到2萬月銷的樂道L60或許會成為解題的關鍵。

03 純電沒有安全感

隨著極氪、小鵬等紛紛官宣混動車型，留給李斌的純電隊友已經不多的。當被問及有沒有做混動的打算時，李斌的回答也有些耐人尋味：

“什么時候特斯拉做增程，我們再討論。” 

關于增程的意義我們不去多做贅述，行業(yè)從“落后技術”到“真香”的認知改變足以證明市場需求的火熱。在某種程度上，增程幾乎成為了銷量的保證。 

即便是從整體的插混市場來看，混動車型的增長也遠遠超過純電。 

根據中汽協(xié)數據，今年以來，截止7月，除2月受春節(jié)假期影響外，其他月份的銷量同比增速保持在80%以上，銷量規(guī)模也從年初的不到30萬輛增長到7月的超43萬輛。 

根據Counterpoint 報告，2024年第一季度全球新能源汽車銷量同比增長18%。其中，插混的增長為48%，純電僅為7%。 

中國電動汽車百人會副理事長、中國科學院院士歐陽明高表示，中國全面電動化轉型大約還需要10年，因此還要繼續(xù)過渡與轉型并行互動，實行EV和PHEV的雙輪驅動。 

作為純電的絕對擁護者，蔚來不是國內賣的做多的，但一定是建樁最賣力的。由于補能設施傷的遙遙領先，蔚來常常會面對一些無奈的挑戰(zhàn)。 

比如在今年春節(jié)期間，蔚來為了滿足自家車主在新疆旅游高峰期的補能需求，將新疆部分服務區(qū)的充電樁設定成為11-18點只服務蔚來車輛，此事很快便登上了熱搜，蔚來也被吐槽“沒有格局”。隨后，蔚來將專屬服務時間從7小時縮短至4小時，卻又迎來了蔚來車主的不滿。 

對于蔚來而言，現(xiàn)實并不豐滿。二季度即便銷量堅挺、毛利回暖，但12.2%的毛利水平不僅差著理想一大截，甚至還不如同期的小鵬。在新能源汽車血戰(zhàn)的當下，無論是營銷還是研發(fā)，都屬于不能節(jié)省的支出。 

即便樂道L60 打了個開門紅，留給李斌的挑戰(zhàn)仍然很大。

參考資料：

1、新能源汽車新聞N.E.S ：增速超純電31倍，中外車企熱捧，混動還會火多久？

2、豹變：樂道，能緩解李斌的焦慮嗎？