界面新聞?dòng)浾?| 呂文琦
界面新聞編輯 | 江怡曼
經(jīng)歷持續(xù)的脫落之后，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍終于在今年上半年迎來(lái)企穩(wěn)。
界面新聞統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，截至2024年二季度末，中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)六大上市壽險(xiǎn)公司代理人規(guī)模合計(jì)約160萬(wàn)人，與2023年末相比減少6萬(wàn)人。與之相比，2023年上述六家險(xiǎn)企代理人共脫落38萬(wàn)人。
而自2019年中國(guó)平安率先啟動(dòng)壽險(xiǎn)改革至2023年底，6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量已減少300余萬(wàn)。
作為保險(xiǎn)公司觸達(dá)客戶的主要抓手，代理人渠道的企穩(wěn)奠定了保險(xiǎn)公司保費(fèi)穩(wěn)定的基石。不過(guò)在“報(bào)行合一”和利率換擋之時(shí)，代理人止跌是否是“曇花一現(xiàn)”？
代理人隊(duì)伍穩(wěn)量提質(zhì)
擁有最龐大代理人隊(duì)伍的中國(guó)人壽在業(yè)內(nèi)率先停下代理人流失的腳步，今年上半年個(gè)險(xiǎn)銷售人力62.9萬(wàn)人，較2023年末僅減少0.8%。平安人壽個(gè)險(xiǎn)代理人代理人為34萬(wàn)人，較去年年末減少0.7萬(wàn)人，降幅為2%。
太平人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)代理人數(shù)量分別為22.76萬(wàn)人、18.3萬(wàn)人，8.2萬(wàn)人，降幅均在個(gè)位數(shù)。新華保險(xiǎn)代理人較上年末下降10%至13.9萬(wàn)人，在6家公司中降幅最大。
北京聯(lián)合大學(xué)金融系講師楊澤云向界面新聞分析指出，盡管人身險(xiǎn)公司代理人數(shù)量仍在下降，但下降幅度縮小，這一方面是事物發(fā)展的自然規(guī)律，另一方面是各家保險(xiǎn)公司通過(guò)各種形式的提質(zhì)增效打造了高水平精英團(tuán)隊(duì)，提高了代理人的整體質(zhì)量和產(chǎn)能，進(jìn)而使代理人的收入得到穩(wěn)定甚至增長(zhǎng)。
自壽險(xiǎn)業(yè)改革大幕拉開(kāi)，各家紛紛推出新的營(yíng)銷隊(duì)伍計(jì)劃，以推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)代理人向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型。
今年，中國(guó)人壽發(fā)布“種子計(jì)劃”，布局新型營(yíng)銷，打造“專業(yè)、價(jià)值、融合”的金融保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍，培育未來(lái)新動(dòng)能。 該計(jì)劃已在24個(gè)城市啟動(dòng)試點(diǎn)，并取得初步成效。
新華保險(xiǎn)先后出臺(tái)新《基本法》，啟動(dòng)“XIN一代”計(jì)劃專項(xiàng)隊(duì)伍建設(shè)項(xiàng)目，加快推進(jìn)績(jī)優(yōu)隊(duì)伍建設(shè)。新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)楊玉成介紹稱，“XIN一代”計(jì)劃項(xiàng)目正式落地，該計(jì)劃致力于打造一支素質(zhì)過(guò)硬的金融人才隊(duì)伍，一個(gè)專業(yè)優(yōu)質(zhì)的職業(yè)發(fā)展平臺(tái)，一套長(zhǎng)期高效的銷售管理體系。
多家險(xiǎn)企的數(shù)據(jù)均反映出代理人收入的增長(zhǎng)。
半年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)上半年代理人收入人均每月1.2萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)9.9%。
太保壽險(xiǎn)核心人力月人均首年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入3.23萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)23.5%；核心人力月人均首年傭金收入4630元，同比增長(zhǎng)10.8%。
新華保險(xiǎn)月均績(jī)優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個(gè)百分點(diǎn)，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)28.3%。
個(gè)險(xiǎn)報(bào)行合一“山雨欲來(lái)”
自2023年以來(lái)，“報(bào)行合一”貫穿整個(gè)行業(yè)，最先受到影響的是銀行和經(jīng)代渠道，其中經(jīng)代渠道因傭金下降導(dǎo)致從業(yè)人員面臨較大壓力，人員脫落、“飛單”至代理人渠道等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
而在今年下半年，壽險(xiǎn)業(yè)面臨預(yù)定利率再一次下調(diào)，“報(bào)行合一”也將影響到個(gè)險(xiǎn)渠道。在兩重挑戰(zhàn)疊加下，壽險(xiǎn)代理人渠道是否會(huì)繼續(xù)下跌？
新華保險(xiǎn)副總裁王練文表示，新華保險(xiǎn)已經(jīng)提前啟動(dòng)了壓降成本費(fèi)用，優(yōu)化精算假設(shè)等相關(guān)的工作，以保持客戶利益穩(wěn)定，提升產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。“通過(guò)我們給客戶提供有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來(lái)使保險(xiǎn)銷售更容易，使增員更容易來(lái)擴(kuò)大公司在市場(chǎng)上的領(lǐng)先的地位。”
王練文指，整個(gè)行業(yè)同時(shí)下降傭金率時(shí)，只要隊(duì)伍產(chǎn)能提升，銷售量提升，便可短期沖抵隊(duì)伍收入下降。“所以，還是要提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)提升隊(duì)伍的銷售水平，促進(jìn)銷售量增加，實(shí)現(xiàn)客戶、公司和隊(duì)伍的多贏?！?/span>
中國(guó)人壽副總裁白凱表示，今年以來(lái)中國(guó)人壽一直在主動(dòng)研究個(gè)險(xiǎn)渠道報(bào)行合一。有了銀保渠道報(bào)行合一的費(fèi)用管理的經(jīng)驗(yàn)，在個(gè)險(xiǎn)全面推行報(bào)行合一方面中國(guó)人壽有能力實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)的切換。
“壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)渠道相較銀保渠道可控性、自主性更強(qiáng)，在實(shí)行‘報(bào)行合一’后或有短期適應(yīng)過(guò)程，業(yè)績(jī)產(chǎn)生一定的波動(dòng)，但是長(zhǎng)期來(lái)看影響不會(huì)很大。”白凱指出。
展望下半年的發(fā)展機(jī)遇，白凱認(rèn)為，隨著利率環(huán)境持續(xù)的態(tài)勢(shì)，老百姓主動(dòng)的保險(xiǎn)需求還會(huì)得到釋放。多層次、多支柱養(yǎng)老體系的建設(shè)也促使保險(xiǎn)需求進(jìn)一步擴(kuò)大。中國(guó)人壽上半年隊(duì)伍和業(yè)務(wù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，也為下半年更加堅(jiān)決堅(jiān)定的推進(jìn)營(yíng)銷體系改革，推進(jìn)銷售隊(duì)伍的專業(yè)化、職業(yè)化、綜合化留出了空間。