文 | 深氪新消費(fèi) 沐九九
李杰始終帶著與極兔名氣不相符的低調(diào)感。
作為極兔速遞創(chuàng)始人，他鮮少接受媒體采訪，也不常在公開(kāi)場(chǎng)合露面，就連極兔上市時(shí)也沒(méi)有親臨敲鐘現(xiàn)場(chǎng)。
但在他身上，有許多為人津津樂(lè)道的標(biāo)簽：愛(ài)喝酒、帶頭大哥、段永平門徒……最近，他還獲得了一個(gè)新稱號(hào)——半年賺350億的神秘老板。
極兔披露的上半年業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，今年1-6月極兔收入達(dá)48.62億美元，約合人民幣350億元。
今天，我們來(lái)講一講神秘老板李杰從賣手機(jī)到干快遞的故事。
01、下一個(gè)“劉強(qiáng)東”
2008年，中國(guó)電商史上出現(xiàn)了一幕奇景：
京東在官網(wǎng)上發(fā)布公告，京東爆倉(cāng)了，建議用戶去別處消費(fèi)，不要在京東下單。
見(jiàn)多了攏客拉客的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)往外推的。
劉強(qiáng)東本人也很無(wú)奈。當(dāng)時(shí)京東大部分區(qū)域依賴第三方配送，倉(cāng)儲(chǔ)能力和配送速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上需求量和配送的速度，經(jīng)常發(fā)生到貨慢、商品損壞的問(wèn)題。為此，他那兩年沒(méi)少生氣。
次年，劉強(qiáng)東直接拿著1400多萬(wàn)美元搞物流體系去了，之后為了提升倉(cāng)儲(chǔ)、配送和售后又陸續(xù)砸下不少錢。
好在，京東物流是做成了。
與劉強(qiáng)東從京東電商跨界做物流類似，李杰也是因?yàn)樵诹闶蹠r(shí)吃了物流的虧，自己干上了物流。
李杰，1976年出生于四川，北京科技大學(xué)畢業(yè)后去了一家鋼廠工作。結(jié)果干了一個(gè)月發(fā)現(xiàn)自己被坑了，說(shuō)好的月薪500塊，到手實(shí)際只有300塊。
因?yàn)?00塊的差額，他辭了職，去步步高代理商公司當(dāng)了一名銷售。
李杰確實(shí)是干銷售的人才。他吃苦耐勞，愛(ài)喝酒，且酒量極好。媒體報(bào)道，李杰在雅加達(dá)北部有一座別墅，專門用于和人喝酒。下屬們說(shuō)，如果要去找他匯報(bào)工作，一般都會(huì)被杰總拉去喝酒，在酒桌上把事情談了。
進(jìn)入步步高后，李杰一路過(guò)關(guān)斬將，從銷售干到高管，深得段永平和陳明永賞識(shí)。據(jù)傳，段永平十分欣賞李杰，不僅對(duì)其委以重任，還把他介紹到OPPO擔(dān)任蘇皖地區(qū)總經(jīng)理。
這么一看，差的那200塊不只是錢是運(yùn)氣。
2008年，李杰跳槽到OPPO，先后攻克蘇皖地區(qū)和甘肅新疆地區(qū)。
此前，甘肅和新疆兩個(gè)省份一直是步步高想要拿下但始終無(wú)法攻克的區(qū)域，包括后面OPPO也派出過(guò)不少銷冠去嘗試，最后都無(wú)功而返。
結(jié)果李杰一出馬，次月，兩個(gè)省份的銷量便直線上升。
李杰是個(gè)敢啃硬骨頭的人，剛拿下甘肅新疆不久，又主動(dòng)請(qǐng)纓到東南亞“開(kāi)疆拓土”。
2013年，他拿下OPPO在印尼的代理權(quán)，成立了印尼OPPO公司，完成了從操盤手到代理商的轉(zhuǎn)型。據(jù)說(shuō)，拿到護(hù)照第三天李杰就到了印尼，在一句英語(yǔ)和印尼語(yǔ)都不會(huì)說(shuō)的情況下，硬是靠著翻譯建設(shè)了一支覆蓋全印尼的代理商隊(duì)伍。
兩年時(shí)間，李杰將印尼OPPO的市場(chǎng)份額提升到20%，躋身印尼手機(jī)市場(chǎng)第二。此后，OPPO還專門設(shè)立了“李杰獎(jiǎng)”，用于獎(jiǎng)勵(lì)銷售方面做出貢獻(xiàn)的人才。
喜歡挑戰(zhàn)的李杰，顯然不滿足于自己在OPPO印尼市場(chǎng)上的成就。
2015年，在OPPO R7印尼發(fā)布會(huì)上，李杰突然對(duì)外公布，自己將卸任OPPO印尼CEO的職位，投身到自己的新事業(yè)里。
同年8月，J&T Express在印尼雅加達(dá)成立。
對(duì)于創(chuàng)立極兔，李杰表示，敲定時(shí)間很快，自己和陳明永陳總在深圳聊了三個(gè)小時(shí)，就決定出來(lái)做快遞。
聽(tīng)起來(lái)很莽撞，實(shí)則是過(guò)去兩年千頭萬(wàn)緒的想法在這三個(gè)小時(shí)里理清了。
在印尼推廣OPPO期間，李杰深受當(dāng)?shù)匚锪髦當(dāng)_。由于國(guó)土分散，印尼物流運(yùn)輸十分不易，加上當(dāng)?shù)貨](méi)有節(jié)假日配送的習(xí)慣，配送速度漫長(zhǎng)拖沓。假如一位用戶在印尼大促期間買了OPPO手機(jī)，至少需要半個(gè)月時(shí)間才能拿到產(chǎn)品。
“為什么不自己開(kāi)一家物流公司呢？”
有了這樣的想法，李杰著手創(chuàng)辦了J&T。
OPPO創(chuàng)始人陳明永給他提供了極大支持，不僅以個(gè)人名義給J&T投資了約1.9億元，還讓J&T承包了OPPO的運(yùn)送業(yè)務(wù)。為了促進(jìn)J&T發(fā)展，OPPO甚至推出了用戶下載J&T的APP，可以保修運(yùn)送等業(yè)務(wù)。
不止陳明永，極兔高層曾對(duì)媒體說(shuō)，早期極兔發(fā)展資金全部來(lái)自于步步高系。為此，李杰在回國(guó)的公開(kāi)信中還專門感謝了OPPO、vivo、小天才工廠的領(lǐng)導(dǎo)們和全國(guó)體系代理商們投入的“真金白銀”。
但打鐵還得自身硬。極兔成立時(shí)，印尼當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有頭部物流企業(yè)JNE，后者占據(jù)當(dāng)?shù)?0%左右的市場(chǎng)份額。
不過(guò)，作為“段永平門徒”，李杰最不怕的就是頭部。
段永平有個(gè)核心招法是“敢為天下后”，意思是不冒進(jìn)、不沖動(dòng)，不打第一槍，等對(duì)手驗(yàn)證完市場(chǎng)，再利用資金、人力、渠道的優(yōu)勢(shì)打敗對(duì)手。
李杰顯然深得真?zhèn)?，為了與JNE競(jìng)爭(zhēng)，李杰直接打起了差異化：
JNE的攬件費(fèi)用一直以來(lái)居高不下，極兔就做免費(fèi)攬件；JNE節(jié)假日不派送，極兔就進(jìn)行7x24小時(shí)快遞運(yùn)輸；JNE快遞單號(hào)官網(wǎng)不更新、客服電話沒(méi)人接，極兔就建立一支提供24小時(shí)咨詢的客服團(tuán)隊(duì)……
日夜兼程下，李杰帶領(lǐng)J&T在印尼殺出了一條新路。2017年7月，J&T獲得了來(lái)自紅杉等的1億美元融資，并在接下來(lái)數(shù)年將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至越南，菲律賓，馬來(lái)西亞，泰國(guó)和新加坡等地。到2019年，J&T已經(jīng)是印尼第一大、東南亞第二大電商快遞企業(yè)，雇傭超過(guò)6萬(wàn)名員工。
02、虎口奪食
2019年，已經(jīng)壯大的極兔秘密籌備回國(guó)了。
當(dāng)年，極兔在上海青浦區(qū)租了一個(gè)Wework，為回國(guó)起網(wǎng)“備戰(zhàn)”。據(jù)南方周末報(bào)道，極兔行事十分低調(diào)，租辦公室時(shí)不能告訴房東是做什么的，只能用英文名J&T Express。
人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，李杰曾經(jīng)解釋過(guò)回國(guó)的決定：“如果極兔一直留在東南亞，遲早會(huì)有其他公司來(lái)進(jìn)攻、搶奪市場(chǎng)”。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，國(guó)內(nèi)物流行業(yè)土壤已近乎板結(jié)，在此基礎(chǔ)上快遞巨頭們勢(shì)必向外尋求出路。比如，在極兔籌備回國(guó)的當(dāng)年，百世已經(jīng)在泰國(guó)和越南全面起網(wǎng)，次年還殺入了馬來(lái)西亞和新加坡。
為此，李杰做了個(gè)大膽的決定：回國(guó)！
在收購(gòu)上海龍邦速遞獲得經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和快遞網(wǎng)絡(luò)后，2020年3月極兔正式回國(guó)。
接下來(lái)，極兔需要解決的一個(gè)難題是，如何搭建起一張全國(guó)的攬收和派送網(wǎng)絡(luò)。
李杰用了老方法——區(qū)域代理制。
這是早年步步高體系內(nèi)的慣用方式，鼓勵(lì)加盟商成為區(qū)域代理，區(qū)域代理以自己的資金和資源大力協(xié)助總部擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，在業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后，總部給予豐厚的回報(bào)。
巧的是，人有現(xiàn)成的。
李杰在印尼時(shí)便建立了一批以“前OPPO人”為核心的親信團(tuán)隊(duì)，在極兔回國(guó)后，李杰將這批親信團(tuán)隊(duì)分散到全國(guó)各地?fù)?dān)任一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)并管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。據(jù)說(shuō)，為了讓兄弟們安心賺錢，起初總部還給了一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)高于市場(chǎng)價(jià)的派單費(fèi)和網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)貼，可惜最后還是因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)出現(xiàn)了一些問(wèn)題。
此外，分散在各地的Ov系代理商也樂(lè)意成為極兔首批加盟商，他們自己出資興建倉(cāng)庫(kù)、高價(jià)招攬快遞員……一些OPPO的手機(jī)門店甚至直接在店里掛上了極兔的牌子，兼營(yíng)快遞網(wǎng)點(diǎn)。
僅用了不到兩個(gè)月時(shí)間，步步高系幫助極兔內(nèi)完成了原定計(jì)劃半年到一年的全國(guó)起網(wǎng)。
有在步步高體系多年的加盟商私下表示，他們看重的不是極兔，而是李杰。
曾有媒體評(píng)價(jià)說(shuō)，李杰不像商人，而像一個(gè) “帶頭大哥”。一位投資者稱他為 “英雄好漢”，一名下屬說(shuō)：“杰總像是天生有光環(huán)，就是能夠讓一群人死心塌地地跟著他?！?/p>
拋開(kāi)極兔本身不談，李杰為人低調(diào)仗義，敢拼敢搶，也豁得出去。
“我們?cè)诿總€(gè)國(guó)家都是‘土匪’” “要么開(kāi)疆拓土，要么搶占別人的市場(chǎng)份額”李杰曾對(duì)內(nèi)表示。
比如，雖然Ov系解決了部分網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題，但大部分網(wǎng)點(diǎn)仍需要極兔自己去找。怎么找？
一個(gè)字，搶！
2021年，極兔收購(gòu)百世快遞的國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步躋身行業(yè)頭部。兩年后，又將順豐旗下的豐網(wǎng)收購(gòu)。
上級(jí)風(fēng)風(fēng)火火搞收購(gòu)，下級(jí)也不甘示弱。極兔代理商們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系通達(dá)系加盟商網(wǎng)點(diǎn)，讓他們?cè)诩用似渌爝f的同時(shí)兼做極兔的加盟商，而后以更低的價(jià)格吃掉一些其他快遞單。
不光搶加盟商，還搶客戶。
在極兔掀起的價(jià)格戰(zhàn)下，整個(gè) 2020 年，票單價(jià)從1月的13.24元每單一路下滑至年末的 10.01 元每單。為此，其他快遞叫苦不跌，開(kāi)始“封殺”極兔。
事實(shí)上，這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中極兔也沒(méi)有占上風(fēng)。業(yè)內(nèi)流傳，僅10個(gè)月的時(shí)間，極兔補(bǔ)貼損失達(dá)到200億元。
但李杰沉得住氣，他不止一次給加盟商打預(yù)防針，“加盟商先準(zhǔn)備好虧兩年”，而在致加盟商的公開(kāi)信中，他將極兔比作一只為了活命而拼命奔跑的兔子。
好在，兔子跑贏了，極兔不僅刷新記錄，在10個(gè)月完成2000萬(wàn)日單量，還在最近還告別了“干一單虧一單”的局面，盈利3102.6萬(wàn)美元，首次扭虧。
值得一提的是，在極兔大打“價(jià)格戰(zhàn)”過(guò)程中，李杰與拼多多黃崢之間的故事一直被外界所關(guān)注。
媒體報(bào)道，早在2018年黃崢就邀請(qǐng)過(guò)李杰回國(guó)發(fā)展，但考慮了一年后李杰才決定回國(guó)，回國(guó)以后，極兔早期有90％以上的單量來(lái)自拼多多，這讓外界不少人認(rèn)為拼多多與極兔之間存在協(xié)同關(guān)系。
直至一年后，拼多多才在商家版APP發(fā)布聲明，澄清與極兔無(wú)特殊合作、無(wú)投資關(guān)系。
03、寫在最后
《中國(guó)企業(yè)家雜志》曾評(píng)價(jià)稱，李杰不算出名，但一貼上“段永平門徒”的標(biāo)簽，會(huì)經(jīng)常被置于聚光燈下；他創(chuàng)業(yè)的賽道擁擠飽和，但提起極兔速遞的發(fā)展，又常被作為研究對(duì)象。
在經(jīng)營(yíng)理念和打法上，李杰與段永平、極兔與步步高確有共通之處。比如，極兔官網(wǎng)上提到的核心價(jià)值觀第一點(diǎn)，便是段永平經(jīng)常提到的一個(gè)詞——本分。
但拋開(kāi)這些不談，李杰身上有諸多優(yōu)秀品質(zhì)，低調(diào)、講義氣、愛(ài)折騰。
今年3月，李杰放權(quán)，不再親自負(fù)責(zé)中國(guó)市場(chǎng)，把更多精力投放于國(guó)際業(yè)務(wù)。比起待在自己打下的舒適圈里，李杰更愿意開(kāi)拓新的“戰(zhàn)場(chǎng)”。
那么，等待極兔和李杰的，又會(huì)是什么呢？
參考資料：《1塊錢打暈一個(gè)行業(yè)的年輕人，千億加身了！》
《只要巨頭戰(zhàn)爭(zhēng)不止，極兔們永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)崛起》
《3年狂飆900億，恐怖的極兔》