界面新聞記者 | 呂文琦
界面新聞編輯 | 周鵬峰 江怡曼
不論是朋友圈還是微博、短視頻，你會發(fā)現(xiàn)，周圍的保險代理人和經(jīng)紀(jì)人似乎越來越多。他們勤奮地分享理財知識，剖析各種保險的優(yōu)劣，越來越像一個關(guān)心你飲食起居的朋友，兼全球大勢的知識專家。
不過，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)里，在這個行業(yè)生存并不容易。據(jù)《2024中國保險發(fā)展報告》統(tǒng)計(jì)，截至2023年底，代理人數(shù)量減至281.34萬，較2019年底下降了69%。也就是說，過去4年，約有600萬人離開了這個行業(yè)。行內(nèi)人士說，保險代理人的轉(zhuǎn)型與清虛，始于2019年，在“報行合一”導(dǎo)致的傭金大降與行業(yè)轉(zhuǎn)型的雙重作用下，壽險業(yè)代理人隊(duì)伍持續(xù)“瘦身”。
那么，保險銷售人的真實(shí)生存狀態(tài)如何？我們采訪了三位不同時期、不同背景的保險從業(yè)者。一位是從業(yè)半年的新人，自稱徘徊在清退線上；一位是從業(yè)4年的保險經(jīng)紀(jì)人，感嘆“保險業(yè)越來越卷了，現(xiàn)在要變成六邊形戰(zhàn)士了?！倍谌粍t是有20多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深保險代理人。她的感觸與眾不同，她越做越輕松，如果要退休，則打算開個咖啡館，每天在咖啡和面包的香氣環(huán)繞下和朋友們談天說地。
以下是幾位受訪者的口述：
陳麗：在自閉和雞血中來回橫跳
從業(yè)6個月，某外資保險公司代理人
我今年年初加入了一家外資保險公司，當(dāng)時是滿懷期待，但半年過后，我仍在保號的邊緣徘徊。
一般保險銷售會從身邊已有信任關(guān)系的人入手，但我的資源并不算好，朋友圈僅有一百多人，幾個月下來也沒有發(fā)展多少潛在客戶。問起來，他們都說沒有需求，和朋友聊幾句保險，往往就不回復(fù)了。
主管建議我去參加一些社交活動，比如讀書會或者體育項(xiàng)目，混一混圈子。但我臉皮比較薄，也沒有太多興趣愛好，這條路可能不太適合我。
做保險銷售這幾個月，我在自閉和雞血中來回橫跳，內(nèi)耗和自我懷疑日益加重。
有時候，我都不想去公司，也不想打開團(tuán)隊(duì)的群，一看到比我后進(jìn)來的新人簽了大單，我真的很不好受。我偶爾做夢，會夢見久攻不下的客戶突然來找我簽了單，我終于揚(yáng)眉吐氣，但醒來后發(fā)現(xiàn)是一場空。特別沮喪的時候，我甚至求助于玄學(xué)，去廟里求個手串，拜一拜，祈求早日開單。
當(dāng)然，在團(tuán)隊(duì)中我也認(rèn)識了一些同期進(jìn)來的朋友。大家相互打氣，既學(xué)習(xí)到了更好的思維模式，也更有動力去展業(yè)。
我自認(rèn)為，我是比較專業(yè)的，不管是公司統(tǒng)一的培訓(xùn)，還是主管安排的小課，我都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，也會和同事進(jìn)行演練。但在當(dāng)下，專業(yè)知識好像并不足以成為成交的支點(diǎn)。
其實(shí)，我還是有進(jìn)步的。最開始向別人說起自己在做保險，往往語塞，現(xiàn)在，我基本能夠講明白各種健康險的區(qū)別、個人養(yǎng)老金有什么產(chǎn)品、增額終身壽險又是什么。不過，開單還是很艱難。
偶爾會有朋友向我咨詢保險相關(guān)事宜，在我向她們介紹完后，往往都沒有下文。我再跟進(jìn)時，就只剩自己的獨(dú)角戲。更多的時候，這些朋友會以“沒有這方面需求”、“已有醫(yī)?！钡染涫浇Y(jié)束我們之間的對話。等我再想辯駁時，又顯得格外尷尬。
家里人看到我做保險如此努力又如此艱難，勸我不如不做了，再去找份其他工作，但我實(shí)在不想放棄。
眼看六月考核期就要到了，如果還沒有業(yè)績，我將被清退。主管建議我給自己買一些保險，以完成保號。我知道，確實(shí)有同事通過不斷給自己和家里人買保險而保住了工號，但如果我在保險業(yè)生存的唯一方式是購買自保件，那將沒有盡頭，更像是“付費(fèi)上班”。
幸好，在六月底臨近時，峰回路轉(zhuǎn)，在家人的幫助下，我認(rèn)識了一位客戶。不過，溝通下來并不順利，好像和這位客戶的交流總是無法同頻，他想要更好收益的產(chǎn)品，但目前我們的收益并不能“打過”一些網(wǎng)紅產(chǎn)品，只能給出替代方案。而客戶反應(yīng)比較平淡。
在這位客戶思考的那幾天，我甚至寢食難安、一直活在焦灼中，擔(dān)心連這一單的“臨門一腳”都踢不好。最后，大概是家人發(fā)揮了極大的作用，說服這位客戶在我這里稍微買一點(diǎn)“感受下產(chǎn)品”。如果不是這樣，那我已經(jīng)被清退了。
熬過這次考核后，業(yè)績清零，下一輪考核又開始了，我也不知道我會撐到哪一輪。公司里，還有很多和我一樣的人。
關(guān)林：做保險銷售的，很需要心靈“馬殺雞”
從業(yè)4年，某保險經(jīng)紀(jì)銷售經(jīng)理
我是因?yàn)榻o自己買保險而與保險經(jīng)紀(jì)人這個身份結(jié)緣。
那是2020年，保險經(jīng)紀(jì)人這個概念已經(jīng)開始出圈。原來的營銷模式更傾向于線下聊天建立感情，疫情期間，我們這些習(xí)慣線上工具的從業(yè)者可以和客戶打電話或者騰訊會議完成需求的溝通，這也讓保險經(jīng)紀(jì)這個職業(yè)逆勢上升。
在等待工號時，我一直在學(xué)習(xí)并向朋友們分享我學(xué)習(xí)的保險知識和感受。很幸運(yùn)，朋友們剛好沒有保險保障，且對我的理念非常認(rèn)可。于是，我剛獲得工號就完成了簽單，并在新人期的第一個季度，取得了不錯的成績。
不過，低谷也來得很快。在我從業(yè)的第二季度，突然一連十幾天都沒有新客戶，我當(dāng)時就慌了。
在我的想象中，之前的老客戶會不斷給我介紹新客戶，然后像雪球一樣越滾越大。但事實(shí)并不是這樣，沒有人再來找我了。我也不是一個主動的人，因此陷入了巨大的迷茫中。未來是不是沒有客戶了？我的資源是不是耗盡了？以后怎么辦？
其實(shí)，這是在做保險時再正常不過的一件事?？蛻舨⒉皇蔷€性增長的，其他人也是這么走過來的。這時候需要和前輩們多交流，做一做心靈“馬殺雞”。你的動作，包括積極地尋找客戶、輸出保險知識，都需要很強(qiáng)的能量來支撐。一旦心態(tài)出現(xiàn)問題，就沒有能量再支撐你工作，后面的行為也會變形。
做保險銷售是很需要心靈按摩的。昨天，我還和一些和我差不多時間入行的績優(yōu)經(jīng)紀(jì)人互相鼓勵，因?yàn)榇_實(shí)會遇到一些“受傷”的時刻——感覺自己的付出和客戶的回應(yīng)不對等。我們對每一位客戶都是真心實(shí)意地付出，隨時隨地響應(yīng)他們的需求，有時候半夜還會犧牲個人時間去和客戶交流、聊方案。
當(dāng)然，一個客戶身邊可能有不止一個保險銷售，他不一定選擇我，這都很正常。但有時候一些客戶的行為完全不尊重我們的付出。比如，我們做的方案各方面為他考慮，也幫他掃清未來理賠上的障礙?？蛻粲X得這方案很好，但他轉(zhuǎn)頭就去親戚那里購買了產(chǎn)品，因?yàn)橛H戚可以給他提供返傭，或者做個人情。這讓我心里很不是滋味，我付出的努力和時間沒有被尊重。
漸漸的我越來越理解，銷售面對拒絕、失敗太正常不過了，我學(xué)會控制自己能控制的，調(diào)整自己的心態(tài)。
不過，我之所以能在這個行業(yè)積極地做下去，是因?yàn)槭斋@的來自客戶的肯定，遠(yuǎn)多于這些一時的挫折。
很多人以為，重疾險的保額只能買50萬元。其實(shí)，50萬元只是免體檢的額度，而有些客戶需要的重疾保障遠(yuǎn)不止50萬。這時我會和他溝通，算出合適的保額，再通過多家保險公司的組合來達(dá)到他要求的額度，即不超過免體檢額度，又不會導(dǎo)致保障不足。一次性購買多張重疾保單，當(dāng)客戶明白這種方案后，他非常滿意，還將這些經(jīng)驗(yàn)講給身邊的人。
我的業(yè)績一年好過一年，其中一個原因是從業(yè)時間長帶來的復(fù)利效應(yīng)。之前觀望的客戶會慢慢成交，過去的老客戶也會將我介紹給他們的朋友。他們會認(rèn)為，我成績比較好，能夠長期服務(wù)于他們，他們很放心。當(dāng)然，過去幾年，大眾的保險意識也在逐漸增強(qiáng)，這讓我銷售時更輕松。
我現(xiàn)在也在做團(tuán)隊(duì)建設(shè)，就我的觀察，保險業(yè)是越來越卷了。從宏觀數(shù)據(jù)看，保險銷售人數(shù)在幾年間腰斬，但我身邊從事保險經(jīng)紀(jì)的人卻越來越多。每年都會涌入新人，大家展業(yè)的工具也變化迅速。以前在低谷期時，我通過寫公眾號、知乎、小紅書等平臺，獲得了很多陌生客戶，但現(xiàn)在這都不夠了，還需要卷短視頻、卷直播。消費(fèi)者的習(xí)慣在快速變化，這導(dǎo)致我們需要不斷調(diào)整獲客方式，現(xiàn)在的從業(yè)者要變成六邊形戰(zhàn)士了。
另外，保險業(yè)的監(jiān)管也很嚴(yán)格，我依然認(rèn)為，整個行業(yè)未來是向上的。對于從業(yè)者的限制，會導(dǎo)致一批不合格的人或者短視的從業(yè)者加速被淘汰掉。只有持續(xù)提升個人的能力和影響力，始終保持信心和初心，我相信，最后還是“剩者為王”。
李山：做保險銷售，需要懂人性
從業(yè)25年，某人壽公司分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)
我從湖南大學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)，因一次偶然的機(jī)會結(jié)緣于保險，到現(xiàn)在都快25年了。
最開始那幾年保險很難做，整個行業(yè)不太規(guī)范，惡性競爭比較多。我可能是因?yàn)閭€性的原因，對事情有自己的原則和底線，也多次因?yàn)閷π袠I(yè)的迷惘想去尋求其他發(fā)展。
印象最深的一次是求職于我們湖南當(dāng)?shù)匾患覉笊纾驗(yàn)樗麄兘o不到我想要的薪水，所以放棄了?；厝ズ笪乙幌耄热煌饷娑紱]有這么好的工作，我不如再試一試。
于是我把原來的客戶資料又梳理了一遍，為了完成保號的KPI，我突然想到之前跟對面鄰居聊過保險，于是到她家再次拜訪，并簽了三張單。后來保險產(chǎn)品發(fā)生了很大的調(diào)整，類似萬能險開始冒頭，除了保障還有一定理財功能，一下子改變了我的業(yè)績狀態(tài)。多的時候可以簽十幾張單。
那個年代，很少有大學(xué)生去做保險銷售，尤其是在我們那個小城市。因此別人自然也會高看我一眼。同時，和別人交流時，我的專業(yè)度是很容易被看到的，這一點(diǎn)在其他銷售身上并不常見，所以，我的成交都很順。
從二十年前開始，我就有個習(xí)慣——做客戶的分析和復(fù)盤，這在當(dāng)時很少見。保險是一個強(qiáng)信任的交易，需要懂人性?，F(xiàn)在，只要把一個人放在我面前，他能否成為我的客戶、我該用什么樣的方式和他溝通，我一眼就能回答。經(jīng)過長期的客戶復(fù)盤和積累，我大概具備人們說的“千人千面”的營銷方式。
我說話很直接，不喜歡彎彎繞繞，和客戶也是如此。我最喜歡說的一句話就是：人與人之間最高效的溝通方式就是簡單、真誠、直接。當(dāng)然，也有很多沒能談下來的客戶，包括直接拒絕的客戶。我會反思，哪些地方做得不夠好，或直接問對方不成交的理由是什么。我也不會因此有太多負(fù)面情緒。客戶在外面找到更合適他的代理人也是好事，如果找不到，再回頭來找我，我也很歡迎。
除了真誠待人，想要在保險業(yè)長期發(fā)展，專業(yè)是立身之本。
2006年，我前往美國參加了全球百萬圓桌會議。那次會議給我很大的震撼，我記得當(dāng)時會議的主席和副主席是當(dāng)年全球保費(fèi)最高的人。雖然他們年過七十，但從服裝細(xì)節(jié)，到身材管理、肢體語言，甚至每一根頭發(fā)都是精致的。那時我才知道，原來保險可以賣得這么高級，我對自己的要求也更高了。后來再去百萬圓桌、國際龍獎等業(yè)內(nèi)峰會，我更多的是去學(xué)習(xí)，接收最新信息，回來再系統(tǒng)性學(xué)習(xí)。我不敢說自己在每個領(lǐng)域都很專業(yè)，但只要你和我聊，我都能輸出一些看法。
之前有一位想要做家族信托的客戶通過朋友介紹和我認(rèn)識，他和兩家私人銀行接觸了兩年有余，但家族信托的搭建遲遲無法落地。他的秘書先和我對接，帶來厚厚一摞資料，我們在工作室聊了近三個小時。聊完后，她告訴我，大概率會在我這里落地這位客戶的家族信托。
當(dāng)天晚上，客戶本人和我打電話，大概交流了五分鐘，他就對我說，“最快什么時候能辦完手續(xù)？我坐當(dāng)天最早一班高鐵來找你”。事后我問他，你為什么選了我？他說，因?yàn)槟阕銐驅(qū)I(yè)?？蛻粽f，之前沒人反向問過他問題，但我列了十個問題清單，告訴秘書，如果這些問題不解決，信托是無法落地的，這給了客戶很踏實(shí)的感覺。而且，這十個問題的前置化也讓整個信托流程走下來高效且順暢。
今年行業(yè)內(nèi)很多人表示，利率下調(diào)和“報行合一”后，日子不好過。對于無法改變的事情，我一貫的原則是，既然改變不了，就積極擁抱，調(diào)整自己，也要對得起客戶的信任和支持，因?yàn)槭撬麄円恢痹谕信e著我。
我從來沒有設(shè)想過具體什么時候退休，每天有KPI的日子我也不太喜歡。我打算開個自己喜歡的風(fēng)格的咖啡館，每天在咖啡和面包的香氣環(huán)繞下和朋友們談天說地。當(dāng)客戶有需要做理賠，保全，養(yǎng)老金領(lǐng)取或業(yè)務(wù)咨詢，都可以。這樣的環(huán)境，客戶們放心，我也在做自己喜歡的事。
（陳麗、關(guān)林、李山均為化名）
