文 | 創(chuàng)業(yè)最前線 馮羽

編輯 | 蛋總

“19、20年前后，原價5、600元的鞋子在得物上可以賣到3000、4000元，錢非常好賺?！?018年就在得物開店“搬磚”賣鞋的店主黑澤明（化名），向「創(chuàng)業(yè)最前線」回憶起當年日進斗金的美好時光。

從2022年底開始，黑澤明注意到有不少鞋服經(jīng)銷商入駐得物，商家們開始內(nèi)卷，單純的“搬磚”生意如今變得難做起來。

得物上所謂的“搬磚”，就是個人賣家通過代購或在其他渠道掃貨，在得物上銷售以賺取差價。除了這些背后各有神仙的個人賣家之外，不少潮流品牌也已經(jīng)感受到市場的寒意。

“前兩年從得物100萬買來一個店鋪，可能一個爆款單品2-3個月就能幫你賺回100萬，那時候得物的流量增速非?？鋸??！比腭v得物的某墨鏡品牌主理人霄云（化名）對「創(chuàng)業(yè)最前線」表示。

但到今年，配飾類產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)明顯下滑，“某頭部墨鏡品牌今年在得物不過賣出了幾千件。”

在這個年輕人聚集的潮流社區(qū)，商家們的日子似乎正在變得越來越難。

1、后炒鞋時代

得物最早可以追溯到虎撲社區(qū)的運動裝備區(qū)和鑒定區(qū)。

彼時，嘻哈文化和球鞋文化崛起，讓球鞋交易變得火熱起來。

線下球鞋交易溢價嚴重，假貨泛濫，當時的虎撲聯(lián)合創(chuàng)始人楊冰趁勢孵化出潮鞋文化社區(qū)“毒”APP（得物的前身），并將虎撲原來的鑒定師引入后者，建立起最早主打球鞋鑒定的潮流社區(qū)。

有償鑒定背后，是龐大的二手鞋交易需求（這里的“二手鞋”指非品牌方發(fā)貨的新鞋）。

很快，“毒”上線鞋交易功能，開始逐漸向球鞋交易社交平臺轉(zhuǎn)型。

和其他電商平臺靠廣告賺錢不同，賣家每在得物賣出一雙鞋，先鑒定后發(fā)貨，每筆交易都需要繳納傭金，包含技術(shù)服務(wù)費、鑒別費等，傭金率按商品品類不同大約在10%-20%不等。

潮流產(chǎn)品的高客單價也讓“毒”靠抽成賺得盆滿缽滿。

2020年1月1日，“毒”正式更名為“得物”，這一年得物的GMV就已達500億元，排在中國消費電商第十一位；2021年，得物GMV超過800億元，幾乎是垂直電商中可以和頭部電商掰手腕的存在。

在得物上，不僅有大眾品牌和奢侈品牌，還有不少國潮和主理人品牌，一切圍繞潮流文化做生意。“得物用戶以高中生和大學(xué)生居多，整體對價格敏感度并不高?！毕鲈仆嘎?。

彼時的得物不生產(chǎn)潮品，只是潮品的搬運工，這也意味著平臺在明面上并不干預(yù)商家對產(chǎn)品的自主定價，這一策略也給當年瘋狂的炒鞋模式提供了發(fā)酵溫床。

2019年，一雙千元國產(chǎn)鞋在得物最高被炒到7萬元，溢價超過40倍，瞬間將得物推上風(fēng)口浪尖。

幾乎在同一時間，央行發(fā)布了警惕炒鞋的金融簡報，點名其本質(zhì)屬于擊鼓傳花式的資本游戲。在點名批評名單中，得物赫然在列。

此后，得物不僅發(fā)布了行業(yè)倡議書，2020年初，“毒”更名為得物也有試圖撕下“炒鞋”標簽之意，不再拘泥于球鞋市場，而是希望打造一個以男性消費者為主體的、集銷售、鑒定、分享一體的潮流社區(qū)。

現(xiàn)如今，得物平臺已經(jīng)開拓了鞋服、數(shù)碼、配飾、包袋、美妝、潮玩、食飲、家居、家電等近20個垂直品類。

2、得物“搬磚”難

對賣家來說，得物是一個自由的競技場。

“得物的模式是‘一品多商’?！币晃唤咏梦锏娜耸扛嬖V「創(chuàng)業(yè)最前線」。

一款熱銷鞋的背后，可以是無數(shù)個活躍賣家或是店鋪。價格由賣家決定，得物并不直接參與定價。買家買入后，再由賣家發(fā)貨給得物，經(jīng)鑒定后再發(fā)給買家。

“產(chǎn)品銷量好不好，核心在于產(chǎn)品的種草?！毕鲈票硎?，每一個商品鏈接下方都有開箱精選，即社區(qū)達人發(fā)布的產(chǎn)品圖片，點開圖片上的Tag（標簽）可以直接跳轉(zhuǎn)銷售頁面，平臺的算法推薦取決于商品的種草數(shù)量、基礎(chǔ)銷量以及點贊、收藏、加購等數(shù)據(jù)。

但得物達人的合作價格不及同樣主打社區(qū)文化的小紅書?！捌脚_頭部達人的合作價格也只有幾千元?！?/p>

種草成本雖低，但這也意味著在得物很難獲得爆發(fā)式流量。

此外，相比其他電商平臺在618、雙11進行大促，得物的促銷通常集中在520、情人節(jié)等更吸引年輕人的營銷節(jié)點。

“得物大促期間，通常商家的銷售能比日銷多4、5倍，遠遠不及全網(wǎng)大促突然爆萬單的程度，在得物就是靠日銷賺錢?！毕鲈票硎?。

大促期間，平臺小二會和商家協(xié)商價格，一旦被壓價，加上后期的運營和退換貨成本，算下來平進平出就賺了個吆喝?！懊看未蟠俣紩托《attle，（商家）都不愿意降價?！?/p>

霄云所負責(zé)的品牌產(chǎn)品來自國內(nèi)OEM代工，而并非其他渠道代購。但即便如此，該品牌商品仍需接受得物的鑒定，判定產(chǎn)品是否存在質(zhì)量問題?！澳R品類各種費率加起來大約為30%。”她透露。

與霄云背靠優(yōu)質(zhì)代工廠不同，黑澤明的貨源大都來自線下店鋪團購、奧萊、經(jīng)銷商或是其他電商平臺旗艦店。

對于搬磚商家來說，在得物，誰出價越低，誰就能獲得優(yōu)先曝光。在這樣的競爭情況下，似乎產(chǎn)生了一種新趨勢：從以前的炒高商品價格轉(zhuǎn)變成像一些電商平臺的商家“不講武德”開打價格戰(zhàn)。

相比其他電商平臺，得物雖然有價格優(yōu)勢，但球鞋品類平臺抽成20%，加之各種費用，黑澤明上半年銷售超300萬，整個店鋪的毛利率也僅有10%。

而“搬磚”的風(fēng)險在于，很多貨囤著囤著可能會虧錢。平臺流量不如從前，也會導(dǎo)致整體銷售周轉(zhuǎn)變慢?！拔疑蟼€月剛囤了100萬的貨，保守估計要大半年的時間才能清完?！焙跐擅髡f。

而很多經(jīng)銷商入駐得物更是打破了小賣家的周轉(zhuǎn)平衡。

“從2022年底開始，我觀察到有很多經(jīng)銷商進入得物，他們的價格比我們低，平臺手續(xù)費也更加優(yōu)惠，現(xiàn)在個人賣家很難賣過這些經(jīng)銷商?！焙跐擅鳠o奈地說。

3、得物也干網(wǎng)貸？

無論是品牌商家還個人賣家，生意似乎都變得越來越難做了。

據(jù)霄云透露，夏季原本是墨鏡產(chǎn)品的熱銷季節(jié)，但某頭部墨鏡品牌經(jīng)過618蓄水，全網(wǎng)只賣出3萬件，得物銷量不過幾千件，這和去年在頭部直播間動輒賣出幾萬單的境況幾乎是天壤之別。

“墨鏡配飾這樣的非剛需品類銷售變動非常明顯，畢竟戴不戴墨鏡并不是非常重要的消費決策?！毕鲈仆嘎?，之前得物上動銷好的奢牌墨鏡今年也幾乎賣不動。

據(jù)她觀察，不少買手都從得物撤退，或者開始嘗試開拓韓國市場，資金雄厚的買手尚且如此，平臺“倒爺”的生意自然就更差了。

從平臺角度看，得物發(fā)力全品類的策略也讓部分商家感到摸不到頭腦。

以食飲品類為例，這類產(chǎn)品屬于場景化產(chǎn)品，易沖動性消費，通過在線平臺購買30分鐘就能送到家。而在得物消費后需要幾天才能送達，也讓履約鏈條變得過長。

“我身邊有一個做烤腸的商家當初入駐得物很難，但現(xiàn)在才賣了幾千單，對于食品品類來說幾乎不值一提。”霄云表示。

在不少業(yè)內(nèi)人士看來，得物從潮服潮鞋起家，為了擴營收加入了食飲等品類，和平臺受眾存在明顯的錯位，加之運營成本增加，利潤被壓縮，走全品類的策略顯得有些冒進。

不僅如此，得物也早已開始探索金融業(yè)務(wù)，例如推出消費分期業(yè)務(wù)“分期購”，最高授信50000元，僅限于用戶在得物平臺消費使用。

除消費分期業(yè)務(wù)外，得物還推出了“得物·借錢”借款服務(wù)，該產(chǎn)品借款額度最高為20萬元，年化率（單利）7.2%-24%，放款方由寧波銀行、馬上消費、百信銀行等持牌金融機構(gòu)和銀行組成。

2023年中，瀚華金控宣布出售四川瀚華小額貸款有限公司100%股權(quán)，總價為8億元，買方為得物實控人楊冰控股的睹煜(上海)信息服務(wù)有限公司。換言之，得物擁有了一張網(wǎng)絡(luò)小貸牌照。

但得物主打的寄賣模式，需要買家付款再在鑒定后打款給賣家。而得物僅有小貸牌照沒有支付牌照，因此也被外界認為可能存在資金管控風(fēng)險。

毫無疑問的是，得物正在積極地尋找新增長曲線，但焦灼的賣家們等不等得及，就是后話了。

美編 | 李雨霏

審核 | 頌文