文｜潮汐商業(yè)評論

午休幾個同事突然聊起最近在網(wǎng)上都買了點什么東西，Tina一下子來了精神，“最近我迷上了囤紙，買了好多紙，抽紙、卷紙、手帕紙，還有濕巾、廚房濕巾、濕廁紙……啥都不買也要買紙，都是消耗品，離了哪種都不行?！?/p>

貝恩公司與凱度消費者指數(shù)聯(lián)合發(fā)布的《2023年中國購物者報告》指出，消費者囤貨的習慣并未改變，同時依然關注健康和衛(wèi)生問題，推動家庭護理品類，尤其是衛(wèi)生紙、紙巾等生活必需品繼續(xù)增長。其中，面巾紙增長16.9%，濕紙巾增長14.9%。

另數(shù)據(jù)顯示，美國、瑞典等發(fā)達國家人均年生活用紙量在20kg以上，日本、韓國人均年生活用紙量在15kg以上，而我國人均年生活用紙量僅為6.2kg。從數(shù)字層面來看，我國生活用紙市場還有很大的發(fā)展空間。

但令潮汐意外的是，很大一部分紙業(yè)消費品牌的日子過的并沒有想象中的“愜意”。以維達財報為例，數(shù)據(jù)顯示，維達歸母凈利潤從2020年的18.74億港元降至2023年的2.53億港元，2020-2023年凈利潤增速分別為64.66%、-12.59%、-56.91%、-64.16%。

當然，“失意者”不止維達一家，只是面對如此巨大的潛在市場空間，為何“維達們”卻愈發(fā)步履維艱了呢？面對一個競爭激烈又前景廣闊的紙品市場，國內(nèi)玩家們都在做什么？

01 “維達們”又遇到新的挑戰(zhàn)

說起國內(nèi)的紙品行業(yè)，不得不提維達、心相印、清風、潔柔這四大紙品巨頭，他們對應的公司分別是維達國際、恒安國際、金紅葉、和中順潔柔。

其中恒安國際和維達國際分別于1998年和2007年在港股上市，中順潔柔則在2010年作為“紙品龍頭股”登陸A股，更一度被譽為“紙茅”。

但是在過去一年，上市的三家紙品巨頭的股價均遭遇滑鐵盧。維達國際跌幅最少，只跌了2.25%。至于恒安國際、中順潔柔則在最近一年跌了28%、31%。

股價持續(xù)下滑的原因，和品牌自己的利潤脫不開關系，財報數(shù)據(jù)橫向對比顯示，2023年上半年，維達國際凈利潤下降超八成；中順潔柔凈利潤下降62.88%，恒安國際凈利潤下滑4%。

事實上，紙品巨頭利潤下降歸根結底還是繞不開原材料價格持續(xù)上漲這一關鍵誘因。

我國雖然發(fā)明了造紙術，但由于環(huán)保問題和技術限制，國內(nèi)適合做紙漿的木材相對少，紙品巨頭們每年都需要大量采購進口木漿。

但過去一兩年，國外原料價格上漲，進口木漿價格漲幅超過50%。

導致國內(nèi)紙企的成本被普遍拉高，2023年上半年，維達國際營業(yè)成本同比增長15.4%，遠高于收入漲幅（4.1%）。中順潔柔營業(yè)成本同比增加14.5%，也高于收入漲幅（7.3%）。潔柔曾透露，紙漿成本占公司生產(chǎn)成本比重高達40%-60%。

雖然上游成本壓力在增加，但紙品巨頭并不能將成本上漲的全部壓力轉移給消費者，邏輯在于，紙品作為日用品，搶占市場最有效的手段是靠性價比薄利多銷。

薄利多銷的產(chǎn)品特性加上相對分散的市場格局，決定了紙品企業(yè)的溢價空間小，提價力度有限，無法將成本轉嫁給消費者。

體現(xiàn)在數(shù)據(jù)上，維達國際凈利率從2022年上半年的6.59%下滑到2023年上半年的1.2%。同期，中順潔柔凈利率從5.21%下降到1.79%。

“屋漏偏逢連夜”，在利潤下滑的頹勢下，紙品巨頭又遇到新的挑戰(zhàn)。

02 “維達、潔柔們”開始失去消費者了？

在當今的生活用紙市場，消費者趨向于個性化和體驗化，這導致紙巾開始被細分出更多品類，以適應各種場景。傳統(tǒng)的餐巾紙、抽紙和卷紙正被濕廁紙、美容巾、鼻炎專用紙、棉柔巾和廚房紙等功能更加細分的紙品取代。

隨著消費升級的不斷進階，“專紙專用”的消費理念逐漸被大眾接受并趨向成熟，越來越多的消費者為了追求精致生活，至少會囤抽紙、廚房用紙、濕廁紙、卷紙四種類型的紙巾，以滿足不同場景下的需求。

而國內(nèi)的紙品市場，四大巨頭拿走了大部分的市場份額，中研網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)紙品市場上維達、潔柔分別占據(jù)30%和20%的份額，抽紙領域維達、清風、潔柔和心相印則分別占據(jù)17%、14.4%、14%和11%的份額，但目前他們無一例外都陷入了“增長乏力”的困境。

最主要的原因是，新的紙品品牌不斷涌現(xiàn)，細分市場正在被新玩家蠶食。

這些新出現(xiàn)的紙品品牌既有像全棉時代、名創(chuàng)優(yōu)品這類本身產(chǎn)品類型較為多元的品牌，也有如Babycare、德佑這些專業(yè)做母嬰產(chǎn)品出身的品牌，還有像植護、可心柔等已經(jīng)占據(jù)細分品類頭部的品牌……

其實，細分市場紅利被跨界者拿到也不奇怪。紙品行業(yè)的進入門檻比較低，沒什么技術壁壘，產(chǎn)品質量的優(yōu)劣并不取決技術，只要用好設備，好原料，只要有合適的供應鏈，產(chǎn)品的質量就能得到保證。再加上現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和電商渠道，讓任何品牌都有機會“直達”消費者。

歐睿信息咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，濕廁紙銷量德佑位居市場第一；云柔巾類目的榜單，則由可心柔、安慕斯（德國品牌）、Unifree等新興品牌占領；網(wǎng)站“排行榜”根據(jù)全網(wǎng)搜索評價熱度羅列的濕巾類目榜單中，心相印排名第一，隨后便是京東京造和Babycare。

除此之外，還有扎根線上主打本色紙的植護，迅速做到了京東線上紙品行業(yè)旗艦店單量第一，同時也在天貓保持了50%的增長速度。而斑布、泉林本色等品牌，則是早已穩(wěn)穩(wěn)地抓住了下沉市場。

細分品類稱王的好處就是，消費者提起這一品類，就能想到這一個品牌。

比如提到濕廁紙就會想到德佑。德佑的出現(xiàn)從某種意義上來說顛覆了濕廁紙行業(yè)的傳統(tǒng)格局，使得行業(yè)和消費者共同重新審視一次性衛(wèi)生產(chǎn)品這一細分市場隱藏的巨大潛力。不僅如此，德佑更是在2023年用1.7億的分眾傳媒廣告把自己做成了國民品牌，目前德佑占整個濕廁紙市場份額約40%。

而想到嬰兒紙巾就會去找Babycare，從嬰兒背帶切入母嬰市場的Babycare目前已成為近年增長勢頭最快的品牌之一，連續(xù)4年蟬聯(lián)天貓母嬰行業(yè)銷售第一。

另外還有以更專業(yè)角度切入紙品賽道的玩家，如馬應龍推出的濕廁紙，其強調自己是“用藥企的標準打造一款濕廁紙”，以此在市場中做品牌心智。還有婦炎潔也緊隨其后加入濕廁紙賽道。

一旦心智被品牌占領，消費者往往更樂意嘗試同一品牌的其他產(chǎn)品。這些年，大部分品牌都開始從母嬰賽道切入，再向成年人市場延伸，比如德佑、Babycare都是專業(yè)的母嬰品牌，德佑的隔尿墊在母嬰產(chǎn)品的消費者中也頗有聲譽；Babycare則在母嬰消費人群中擁有大量的粉絲，這就使很多消費者對其推出的其他品類產(chǎn)品有著天然的信任感。

而對于生活用紙老牌企業(yè)來說，堅守本身的賽道就已經(jīng)不易，更不要說轉換賽道，建立新的品牌差異化認知了。

當然，紙品巨頭們也一直在努力迎合消費者需求的變化。只是，錯失新品類紅利，某種角度也揭示出了紙品巨頭們的在“品牌護城河”維護端的乏力。

03 巨頭們，何以突圍？

事實上，紙品巨頭們和很多快消品一樣，過去的成功很大程度上依賴于渠道的穩(wěn)固。

通過密集地鋪渠道，占據(jù)了大大小小的超市、便利店等，拉近與消費的距離。渠道鋪到哪里，工廠就建到哪里，最終實現(xiàn)比行業(yè)更低的運輸成本。

但隨著零售行業(yè)的變遷，紙品巨頭的渠道優(yōu)勢被打破。

比如，名創(chuàng)優(yōu)品、全棉時代甚至京東京造本身是對接工廠的渠道品牌，跨界紙巾后，付出的成本相對較低。即使是德佑、Babycare等母嬰品牌也都在電商平臺發(fā)展多年，做紙品只是多投入一些盈余資源，在自己原有的電商平臺架構上多開一個類目。

當線下渠道帶來的優(yōu)勢變?nèi)酰旨由舷M趨勢的變化，毛利更高且聚焦高端化的個護業(yè)務開始受到紙品巨頭的重視。

2016年，恒安旗下的Space7品牌誕生，定位為女性高端護理品牌。2019年，潔柔旗下定位在中高端的衛(wèi)生巾品牌朵蕾蜜正式上線，還聘請了明星馬思純作為代言人。

2019年，維達也在中國市場推出了高端女性護理品牌Libresse薇爾。在2023年財報中，維達國際24次提及“高端化”，并在2024年愿景中指出“維達將繼續(xù)砥礪行，積極識別市場化及緊貼消費者需求，聚焦高端化策略和創(chuàng)新理念?！?/p>

除了高端化之外，紙品出海業(yè)務也逐漸成為趨勢。

根據(jù)海關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2023年中國生活用紙產(chǎn)品繼續(xù)呈現(xiàn)貿(mào)易順差走勢，并且出口數(shù)量呈現(xiàn)顯著增長。生活用紙出口總量約為111.31萬噸，同比大增41.67%，出口金額為23.73億美元，同比增長16.71%。

據(jù)卓創(chuàng)資訊統(tǒng)計，截至目前，金紅葉、恒安國際、維達國際、晨鳴紙業(yè)等頭部紙企均積極展開海外業(yè)務。

例如維達國際，2022年，東南亞新總部一期正式投入運營，將業(yè)務輻射至新加坡、印度尼西亞、泰國、柬埔寨、越南以及菲律賓等多個亞洲市場。晨鳴紙業(yè)則在美國、德國、俄羅斯、越南、印度等國家建立了多個分公司，產(chǎn)品銷往亞洲、歐洲、美洲、中東、非洲等數(shù)十個國家和地區(qū)。

無論是品牌高端化，還是發(fā)力出海業(yè)務，對于紙品巨頭們來說都只是解決了外圍的“增長困境”，但從基本盤來看，如何持續(xù)性地創(chuàng)新現(xiàn)有產(chǎn)品矩陣并打造差異化品牌形象，才是擺在眼前的當務之急。

快消品的產(chǎn)品生命周期正在變得越來越短，與此同時，越來越多的消費者正逐漸走入“精打細算”的消費4.0時代，“性價比”和“只買對的，不買貴的”正逐漸成為新的消費認同。面對這樣一個新的趨勢，巨頭們是時候拋下“過去”，從零開始了。

“反正我現(xiàn)在買紙都是在有活動的時候買，既能買到好的也能買到優(yōu)惠，一舉兩得了?！睂τ谕聠栙I的什么牌子的紙，Tina這樣回答道。