文|伯虎財(cái)經(jīng) 鐵觀音

近十年來，SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）模式的興起，為企業(yè)提供了一種靈活、高效、成本效益高的軟件應(yīng)用解決方案。其中，釘釘和飛書等平臺(tái)以其獨(dú)特的功能和廣泛的用戶基礎(chǔ)，成為中國SaaS行業(yè)的領(lǐng)軍者。

二者的身份信息如下：

首先是阿里巴巴集團(tuán)打造的釘釘，自2015年推出以來就在業(yè)內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先定位，素有“中國最大在線辦公平臺(tái)”之稱。

釘釘?shù)亩ㄎ惠^為廣泛，主要面向校園和企業(yè)用戶，尤其在教育領(lǐng)域有較深滲透。通過提供全面的商業(yè)化產(chǎn)品和強(qiáng)化PaaS底座的能力，釘釘從APaaS延展至BPaaS，不斷強(qiáng)化自身在SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力。其商業(yè)化版本包括專有版、專業(yè)版、專屬版，通過付費(fèi)訂閱和抽取傭金等方式進(jìn)行盈利，以滿足不同規(guī)模企業(yè)的需求。

其次是字節(jié)跳動(dòng)旗下的飛書，推出于2016年，而后的幾年間迅速斬獲互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和新興行業(yè)頭部客戶的青睞。

與釘釘有所不同的是，飛書在商業(yè)策略上以提高企業(yè)協(xié)同效率為核心，輻射面更為垂直，特別是其OKR導(dǎo)向和項(xiàng)目協(xié)同管理功能，為追求創(chuàng)新和效率的企業(yè)提供了強(qiáng)大的支持。飛書的商業(yè)化進(jìn)程也在加速，通過推出免費(fèi)版本和加強(qiáng)AI大模型能力，試圖在市場(chǎng)中獲得更大的份額。

一位某腰部SaaS企業(yè)的資深從業(yè)者告訴伯虎財(cái)經(jīng)，釘釘和飛書面向B端發(fā)布的行業(yè)大會(huì)素來是業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)，“通常一年兩次”。

然而，2024年過半，SaaS行業(yè)的發(fā)展似乎出現(xiàn)了一些新的變化：飛書沒有像往年一樣召開春季未來無限大會(huì)，這與過去的做法不符。

與此同時(shí)，釘釘?shù)牟椒]有減緩半分，已經(jīng)悄然以AI為核心議題，成功舉辦了兩場(chǎng)大會(huì)。

兩大領(lǐng)軍企業(yè)的一靜一動(dòng)，似乎在為從業(yè)者敲響警鐘：SaaS行業(yè)正在經(jīng)歷一場(chǎng)由內(nèi)而外的變革。

01 “激戰(zhàn)”大模型

一個(gè)業(yè)內(nèi)眾所周知的事實(shí)是，釘釘和飛書作為中國SaaS行業(yè)的兩大協(xié)同辦公軟件，它們各自承載著阿里巴巴和字節(jié)跳動(dòng)在企服市場(chǎng)的商業(yè)野心。

為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，在“各行各業(yè)都能用大模型重做一遍”的風(fēng)口下，釘釘和飛書自然也沒落下。

如前文所說，釘釘今年以來已經(jīng)圍繞 AI 主題開了兩次大會(huì)，年初時(shí)，釘釘首次全面開放其超級(jí)助理功能，由阿里巴巴的通義千問大模型提供底層支持。

最近這次，釘釘則進(jìn)一步擴(kuò)大合作，引入了包括MiniMax、月之暗面、智譜AI、獵戶星空、零一萬物和百川智能在內(nèi)的六家本土頂尖大模型公司，力圖構(gòu)建一個(gè)極為開放的AI生態(tài)系統(tǒng)，將選擇權(quán)交回用戶手中。

有意思的是，在差不多的時(shí)間內(nèi)，飛書緊接著出招——同樣作為開放的AI服務(wù)框架，允許企業(yè)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)場(chǎng)景選擇適合的底層大模型。

例如“飛書智能伙伴”，其支持選擇的底層大模型廠商為MiniMax、月之暗面、智譜 AI、零一萬物和百川智能等，與釘釘?shù)幕锇槊麊沃睾?家。

從產(chǎn)品定位與形態(tài)來看，兩家還是存在一些細(xì)微區(qū)別。

釘釘?shù)腁I產(chǎn)品更傾向于作為加強(qiáng)的功能模塊出現(xiàn)，幫助用戶在使用過程中解決問題，AI 助理（AI Agent）是釘釘一個(gè)重要發(fā)力點(diǎn)；企業(yè)進(jìn)行定制化的 AI 助理打造時(shí)，除了默認(rèn)的通義千問大模型以外，還能選擇 MiniMax 等其余六個(gè)大模型廠商的底座大模型。

飛書則將AI產(chǎn)品定位為“智能伙伴”，強(qiáng)調(diào)其專屬性、易協(xié)作性，具有知識(shí)、記憶，并能主動(dòng)推進(jìn)工作?？梢哉f，飛書的AI不僅僅是功能模塊的作用，更像一個(gè)“真實(shí)的工作伙伴”，強(qiáng)調(diào)智能伙伴像“人”一樣與用戶協(xié)同工作。

抽絲剝繭，構(gòu)建企業(yè)客戶的私有化大模型，實(shí)現(xiàn)模型的私有化部署，是釘釘和飛書共同追求的目標(biāo)。只有客戶在使用這類SaaS產(chǎn)品時(shí)將AI能力真正融入到實(shí)際業(yè)務(wù)當(dāng)中，才能驗(yàn)證其價(jià)值。

截至目前，釘釘已擁有超過5600家生態(tài)合作伙伴；AI領(lǐng)域的合作伙伴數(shù)量也突破100家大關(guān)，涵蓋了AI大模型、AI代理產(chǎn)品、解決方案和插件等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

與此同時(shí)，在釘釘?shù)耐苿?dòng)下，市場(chǎng)上推出的AI助理數(shù)量現(xiàn)已超過700款。特別值得一提的是，釘釘平臺(tái)上的AI技術(shù)日調(diào)用頻率達(dá)到了超過1000萬次的規(guī)模。

釘釘?shù)腁I生態(tài)增長速度感人，飛書的商業(yè)化能力也不在話下。

據(jù)藍(lán)洞商業(yè)報(bào)道，飛書在AI行業(yè)的企業(yè)當(dāng)中，滲透率足夠高?！岸绎w書的AI生態(tài)非常開放，不只是支持C端的大模型開發(fā)平臺(tái)‘Coze扣子’，還包括B端開源的大語言模型應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)Dify 。”

Coze從只可使用豆包大模型，到現(xiàn)如今底層調(diào)用模型已涵蓋多數(shù)國內(nèi)主流大模型產(chǎn)品，無疑透露出他們的共同動(dòng)向：為用戶提供更豐富的大模型選擇，從而帶來更豐富的合作方式，才能打贏大客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。

要知道，大客戶不僅是市場(chǎng)的標(biāo)桿，也是商業(yè)化的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。釘釘通過建立大客戶發(fā)展服務(wù)體系，強(qiáng)化合作和開放，而飛書則通過設(shè)立龐大的CSM團(tuán)隊(duì)，提供貼身服務(wù)以滿足大企業(yè)的需求。

無論是打法還是成效來看，眼下的釘釘和飛書，在AI領(lǐng)域的戰(zhàn)事稱得上難分勝負(fù)。想要對(duì)二者進(jìn)行高下之分，或許還需觀望。

02 出海，勢(shì)在必行

除了齊齊瞄準(zhǔn)大模型，釘釘和飛書的另一個(gè)共同動(dòng)作是：出海。

6月，據(jù)36氪報(bào)道，釘釘已經(jīng)將出海明確定義為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，內(nèi)部包括產(chǎn)研、解決方案、銷售、市場(chǎng)在內(nèi)的數(shù)個(gè)部門，并抽調(diào)人選組成混編團(tuán)隊(duì)。

事實(shí)上，釘釘早在2018年就宣布啟動(dòng)了出海戰(zhàn)略,并于2020年推出海外版本DingTalk Lite，野心醞釀已久。

飛書的海外版本Lark也已經(jīng)出海，早早踏上了國際化的征程。自2020年推出以來，Lark積極拓展海外市場(chǎng)，覆蓋了包括歐美、日本、東南亞在內(nèi)的多個(gè)國家和地區(qū)。

這樣的選擇實(shí)屬必然。畢竟，在國內(nèi)SaaS行業(yè)的增長速度逐漸放緩的背景下，向海外擴(kuò)展業(yè)務(wù)算得上“少數(shù)明確的選擇”。

根據(jù)《2023中國SaaS市場(chǎng)研究報(bào)告》，2021年全球SaaS市場(chǎng)的總值達(dá)到了1606.53億美元，年增長率為25.72%。然而，到了2022年，盡管全球SaaS市場(chǎng)總值增至1751.66億美元，增長率卻放緩至9.03%。該報(bào)告預(yù)測(cè)，2023年全球SaaS市場(chǎng)總值有望進(jìn)一步增長到2090.49億美元，增速將較上一年度有所提高，預(yù)計(jì)未來幾年SaaS市場(chǎng)將維持一個(gè)持續(xù)且穩(wěn)定的小幅增長態(tài)勢(shì)。

聚焦中國市場(chǎng)，盡管2022年全球SaaS市場(chǎng)規(guī)模高達(dá)1751.66億美元，中國SaaS市場(chǎng)的規(guī)模卻只有990.12億元人民幣，占全球市場(chǎng)的份額不足8%。伯虎財(cái)經(jīng)觀察到，在釘釘和飛書各自啟動(dòng)出海動(dòng)作時(shí)，自2021年起，眾多SaaS企業(yè)都在加快海外市場(chǎng)拓展的速度，他們紛紛將目光投向了歐美、日本、東南亞等地區(qū)，尋求新的增長機(jī)會(huì)。

這些企業(yè)中，既有像神策數(shù)據(jù)、蓋雅工場(chǎng)、紛享銷客這樣在SaaS領(lǐng)域深耕多年的資深玩家，也有從成立之初就將視野投向全球市場(chǎng)的新興創(chuàng)業(yè)公司，例如聲網(wǎng)、PingCAP、AfterShip、Airgram等。

具體到各自的策略，釘釘?shù)倪x擇是是跟隨中國企業(yè)的全球化進(jìn)程，優(yōu)先滿足中國企業(yè)在海外的協(xié)同管理需求——特別是針對(duì)光伏、鋰電池和電動(dòng)汽車行業(yè)的客戶，這些行業(yè)是中國企業(yè)出海的主力軍。

此前，釘釘就已經(jīng)在出海領(lǐng)域進(jìn)行小規(guī)模試水，服務(wù)了包括晶科能源、天合光能、陽光電源等數(shù)百家涵蓋出海業(yè)務(wù)的中資企業(yè)，如今是正式將出海方向確定為戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，投入力度更高。

飛書的出海策略則更側(cè)重于直接在海外市場(chǎng)推廣產(chǎn)品和品牌。

據(jù)報(bào)道，飛書管理層近期召開內(nèi)部會(huì)議，透露了將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)，尤其是日本、東南亞和歐洲地區(qū)的計(jì)劃。

這一策略的背景，是飛書在國內(nèi)業(yè)務(wù)短時(shí)間內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)盈利，而出海則被視為一種可能的破局方式。

發(fā)展到今天飛書已經(jīng)積累了不少客戶，但主要客戶集中在互聯(lián)網(wǎng)、新能源車、游戲等行業(yè)，與釘釘、企業(yè)微信相比，飛書在傳統(tǒng)行業(yè)相對(duì)而言缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此番出海嘗試，也是其加速商業(yè)化、尋找新增長點(diǎn)的一部分。

誠然，海外的確是釘釘、飛書之流淘金的向往標(biāo)的。出海動(dòng)作的背后，是中國SaaS企業(yè)的全球化視野和市場(chǎng)拓展決心。

無論阿里還是字節(jié)，中國企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算和AI等領(lǐng)域擁有先進(jìn)的技術(shù)和創(chuàng)新能力，能為釘釘和飛書提供強(qiáng)大的技術(shù)背書和研發(fā)、運(yùn)營等多方面支持。

但客觀事實(shí)是，在海外SaaS市場(chǎng)中，眾多重量級(jí)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，其中Teams、Slack、Zoom等老牌及新興企業(yè)已經(jīng)瓜分了市場(chǎng)的大部分份額。

巨頭林立之下，對(duì)于釘釘?shù)戎袊鳶aaS“優(yōu)等生”言，即便擁有大廠實(shí)力的加持，要想在這個(gè)由行業(yè)巨頭主導(dǎo)的海外市場(chǎng)中脫穎而出，仍需面對(duì)巨大的挑戰(zhàn)，尤其是在本地化運(yùn)營和海外品牌建設(shè)方面；市場(chǎng)接受度、法律法規(guī)等方面同樣存在較大的不確定性。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，且看釘釘、飛書如何上下而求索。