文|天下網(wǎng)商
“如果你今天走出這個門，下次來就要再加5000元，我還要請示主管才能讓你付費?！笨吹酵瘣傁腚x開，紅娘放出了“加錢”砝碼。
聽到下次來付費還要加錢，童悅有些著急。
彼時，她已經(jīng)在這個封閉的小房間被洗腦式營銷連續(xù)“轟炸”了4個小時?！拔耶?dāng)時已經(jīng)非常疲憊，腦子也轉(zhuǎn)不動了，只想著現(xiàn)在不交這個錢，后面再要下單的話就虧了?！蓖瘣偺岬健?/p>
幾乎沒有猶豫，她當(dāng)場簽下了28800元的婚介服務(wù)合同，此時已是深夜10點半。
從周日在線上與情感博主搭上線，到周一到線下婚介機構(gòu)簽下近3萬元的合同。在不到24小時內(nèi)，童悅稱自己從一個極度理性的消費者，被環(huán)環(huán)相扣的套路一步步引入“陷阱”。
當(dāng)她意識到不對勁時，為時已晚，按照合同條約退款需要扣除20%的違約金，即便她還沒有接受任何服務(wù)。
婚戀市場發(fā)展至今，關(guān)于婚介服務(wù)的投訴和曝光從未停歇。今年央視3·15晚會，也曝光了珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等知名婚戀平臺的諸多套路，如拋誘餌吸引客戶進店，篩選出“有錢”客戶，誘導(dǎo)客戶購買數(shù)萬元的會員服務(wù)等。
現(xiàn)在，婚戀市場又出現(xiàn)新的套路——互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，短視頻平臺、社交平臺的興起，生出了線上情感博主——線下婚介機構(gòu)與線上情感博主開始合作，情感博主負責(zé)吸引客流、篩選客戶、引導(dǎo)到店，線下婚介機構(gòu)負責(zé)讓到店消費者簽下數(shù)千到數(shù)萬元不等的合同協(xié)議。
眾多受到婚戀焦慮困擾的年輕人，往往成為被誘捕的“獵物”。
線上情感主偽裝“知心大哥”，輕松年入百萬
某個周末，李希然無意間刷到一個情感博主，在1分鐘的視頻里，一位西裝革履的中年男士，信心滿滿地教女生怎么辨別渣男、怎樣篩選優(yōu)質(zhì)對象，以及化解心中的年齡焦慮。
當(dāng)時，李希然剛被父母電話遠程催婚，突然刷到一個站在自己立場的“知心大哥”，頓時感覺這個情感博主比較靠譜，并點下了關(guān)注。
原本，李希然只是想通過視頻緩解下自己的焦慮情緒。但兩天后，她突然收到了這位情感博主的后臺私信，表示如果有找對象需求可以提供免費咨詢，他已經(jīng)成功撮合成功5000對情侶。
抱著試試看的想法，李希然添加了對方的微信。殊不知，一場針對她的“捕捉”開始了。
多位受訪者向《天下網(wǎng)商》提到，她們一開始都是被這些情感博主的反焦慮言論吸引，這些博主們會站在女性視角，為女性“發(fā)聲”。在周邊親人不斷催婚的壓力下，她們感覺在這里找到了些許慰藉。
實際上，這些情感博主的話術(shù)大同小異。在短視頻平臺上，很多情感博主的內(nèi)容來自同一個版本，有些情感博主甚至一個字都沒改，原封不動照搬文案。
社交媒體上大量情感博主分享各種“脫單”攻略
在某大型婚介平臺工作的李楠告訴《天下網(wǎng)商》，很多小機構(gòu)自身沒有線上獲客的能力，所以選擇與外部博主合作，按照合作深度的不同，付費形式也有所差別。
如果合作只限于采集用戶信息，線下機構(gòu)會按照人頭付20元~200元不等的價格，付費價格取決于用戶信息完整程度。如果情感博主能引導(dǎo)用戶到店消費，線下機構(gòu)與博主的分成比例在10%~20%，要是能引導(dǎo)客戶續(xù)費，博主還能獲得30%的續(xù)費分成。
假設(shè)以到店消費用戶28800元的首次付費來算，情感博主最低能獲得2880元的抽成?！耙粋€在全平臺有幾十萬粉絲的情感博主，一年賺100萬元不成問題。我見過做得好的博主，兩年換了輛路虎攬勝?！崩铋岬?。
李希然添加了博主的微信后，對方會先詢問自己所在城市，再通過各種問題打探收入情況。詢問城市是為了后續(xù)引導(dǎo)到線下機構(gòu)，而詢問收入情況是為了確定能從她身上賺多少錢，以此確定這個客戶值不值得跟進。
一旦確定客戶有足夠的經(jīng)濟實力，情感博主的后臺專員就會熱切關(guān)注用戶的需求，并引導(dǎo)用戶盡快到店，聲稱線下服務(wù)專員更專業(yè)，也能更快匹配到合適的人選。
只要用戶前往線下機構(gòu)，付費的成功率就會大大增加，而她們大多不知道，自己付費的一部分資金，會定期流入這些情感博主的口袋。
線下機構(gòu)套路多、退費難
“塑造虛擬人物吸引客戶”“把客戶當(dāng)成獵物”“制造年齡、生育焦慮誘導(dǎo)消費”……今年央視3·15晚會曝光了珍愛網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等多家婚戀公司的套路，婚戀網(wǎng)站的諸多問題再一次被公之于眾。
盡管婚介機構(gòu)的問題被多次曝光，但這門生意依舊活躍，甚至所用套路都沒有太大變化。
童悅告訴《天下網(wǎng)商》，她被情感博主引導(dǎo)到線下婚介機構(gòu)后，直接被紅娘帶到了一個封閉的小房間，隨后就開始了各種“洗腦”，比如她還未滿30歲，紅娘就會強調(diào)“30歲”這道年齡門檻、最佳生育年齡等，引導(dǎo)她將相親提上議事日程上來。
其實一開始，童悅隱隱有些感到不對勁，但抱著來都來了的想法，她想看看這些紅娘會怎么演習(xí)，以及能演到怎樣的程度。
起初，童悅頭腦很清醒，“她說我年齡大，我就直接說自己沒有年齡焦慮，別人的情況和我無關(guān)。她想生二胎怕年紀(jì)大，我直接說那是你的事情，和我沒關(guān)系?！?/p>
紅娘眼見“硬”招數(shù)不行，便開始以套近乎、說好話的方式，開啟了“軟”套路。
為了讓客戶付費，婚介機構(gòu)往往會準(zhǔn)備多套話術(shù)促成交易，包括如何拉近與客戶距離、讓客戶信任自己、相信只有這里才能找到心儀對象等。每個紅娘在入職時，都會接受一整套的話術(shù)培訓(xùn)。
除此之外，在整個聊天的過程中，紅娘也會通過各種方式了解客戶的工作、收入、房車、資產(chǎn)等經(jīng)濟情況，確認(rèn)客戶的購買力。這關(guān)乎最終給到客戶的報價區(qū)間。
很少有人能在多套話術(shù)的攻勢下堅持下來，童悅也不例外。“我本身就是吃軟不吃硬的人，她改變話術(shù)后我慢慢就被說服了，到最后我甚至覺得她很懂我，一定能給我找到匹配的對象?！蓖瘣偺岬?。
最終，童悅在紅娘給出的18800元、28800元和38800元選項中，選擇了28800元的套餐，服務(wù)期5個月，每個月至少安排見一位男生。
28800元的婚介服務(wù)單
在婚介市場，服務(wù)套餐基本都在萬元起步，上不封頂。李楠告訴《天下網(wǎng)商》，他們遇到過付了30萬費用來找對象的女生，這些愿意付高額婚介費的用戶，大多也是自己開公司的老板，工作忙沒時間，委托婚介所介紹同等級的對象。
但不是所有婚介機構(gòu)收費了就會認(rèn)真服務(wù)。在黑貓投訴等平臺，搜索“婚介”會看到1700多條來自全國各地用戶的投訴，大部分都是付費了但婚介所沒有按照當(dāng)時承諾履行服務(wù)，以及消費者發(fā)現(xiàn)婚托后想要退費。
“婚介匹配本身是個重服務(wù)、長周期的過程，雙方匹配需要花費大量時間。但有些小機構(gòu)就想收割一波跑路，所以整個行業(yè)也就被搞臭了?！崩铋行鈶?。
交費容易退費難，這是眾多消費者的真實體驗。
童悅在簽約后的第二天意識到自己被“套路”了，她隨即前往婚介機構(gòu)要求終止合同，并全額退款。但婚介機構(gòu)表示，如果要退費，需要收取20%的違約金，并強調(diào)在合同中已經(jīng)寫明。
在童悅與婚介機構(gòu)簽署的合同，確實提到“因甲方（消費者）原因無法提供服務(wù)或甲方提出終止合同，經(jīng)乙方（婚介機構(gòu)）同意后可以終止服務(wù)，但應(yīng)扣除本合同服務(wù)費用20%的違約金”，但她當(dāng)時并沒有注意到。
童悅認(rèn)為婚介機構(gòu)沒有提供任何服務(wù)，就要扣除20%的費用，這不合理，她也無法接受。
《天下網(wǎng)商》查詢黑貓投訴發(fā)現(xiàn)，搜索“婚介、退費”可以檢索到406條投訴，投訴內(nèi)容基本都提到到婚介機構(gòu)退費要收取違約金的情況，收取比例在20%~40%不等。投訴涉及的婚介機構(gòu)不乏世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等知名婚介平臺。
很少有消費者能拿到全額退款，婚介機構(gòu)會視客戶“難搞”程度進行退費，比如有些消費者會頻繁跑去線下機構(gòu)要求退費，此時婚介機構(gòu)為了不影響后續(xù)成單，會協(xié)商只扣除5%的違約金，但會要求消費者立即撤銷所有投訴，包括社交平臺上一切針對婚介機構(gòu)的不利言論。如有違反，婚介機構(gòu)有權(quán)要求賠償。
在童悅多次上門要求退費后，婚介機構(gòu)給出了扣除5%違約金的方案，她最終選擇了妥協(xié)。
婚介選擇需慎之又慎。據(jù)《財經(jīng)》報道，業(yè)內(nèi)人士分析，當(dāng)前婚介行業(yè)缺乏專門的監(jiān)管機構(gòu)。2002年，《國務(wù)院關(guān)于取消第一批行政審批項目的決定》中取消婚介機構(gòu)審批限制以來，民政部門不再負責(zé)對婚介機構(gòu)進行指導(dǎo)、監(jiān)督、管理。市場監(jiān)管部門、公安部門的監(jiān)管范圍僅在無照經(jīng)營、虛假宣傳、合同違法等層面，很難監(jiān)管婚介機構(gòu)的具體運作。
2億單身青年，婚戀需求如何滿足？
盡管婚介行業(yè)亂象頻出，但婚介市場其實有巨大的需求。
今年4月，河南開封的《王婆說媒》節(jié)目火遍全網(wǎng)，一時間王婆所在的萬歲山武俠城景區(qū)成為年輕人線下相親的“朝圣地”。現(xiàn)如今，“開封干娘-趙梅”的短視頻賬號評論區(qū)，已經(jīng)成為大型相親現(xiàn)場，眾多單身男女紛紛留下個人信息，期待一份美好的愛情。
據(jù)《中國統(tǒng)計年鑒（2022）》數(shù)據(jù)顯示，截止2021年全國15歲以上單身人口為2.39億人。央視也曾報道，我國單身人數(shù)超過2億人，其中獨居人口數(shù)達9000多萬。
據(jù)淘票票和燈塔專業(yè)版聯(lián)合發(fā)布的《95后“單身”地圖》顯示，經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)越容易“單身”，部分一線城市單身率達34%，工作忙、壓力大、圈子小、缺社交是城市青年單身的重要原因。
李希然提到，她尋求婚介機構(gòu)幫忙找對象，是因為此前工作太忙且圈子單一，所以愿意為專業(yè)、靠譜的婚介服務(wù)付費。雖然目前還沒找到靠譜的機構(gòu)，但她表示如果遇到真正靠譜的婚介機構(gòu)，她愿意再次付費。
李楠提到，婚介服務(wù)是一項復(fù)雜且高標(biāo)準(zhǔn)的工作，對專業(yè)要求度很高。目前行業(yè)從業(yè)者魚龍混雜，真正能提供有效婚介服務(wù)的機構(gòu)鳳毛麟角。他所在的機構(gòu)，目前將重心轉(zhuǎn)移到與企業(yè)合作，通過企業(yè)之間的聯(lián)誼，參與人數(shù)更多，配對成功率也更高。
據(jù)《財經(jīng)》報道，上海市婚姻介紹機構(gòu)管理協(xié)會會長徐天立認(rèn)為，在行業(yè)困境以及市場需求的雙重影響下，當(dāng)前婚戀行業(yè)已經(jīng)到了突破與轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期?！罢l能抓住婚介行業(yè)當(dāng)前的痛點并有能力解決存在的問題，誰就將獲得巨大的機遇。”
面對單身男女的婚戀需求，市場上也正在衍生不同的婚戀交友模式。
線上化、數(shù)字化正成為新型婚戀交友的一大方向。李楠所在的婚介機構(gòu)自去年開始，就發(fā)動公司員工定期在短視頻平臺直播進行線上配對，當(dāng)起了“線上紅娘”?！半m然不敢保證成功率，但也算給年輕人提供了一個交友的途徑。”李楠提到。
除了傳統(tǒng)的婚介機構(gòu)，眾多社交軟件也成為年輕人拓展社交圈、尋找伴侶的重要途徑，讓年輕人能夠根據(jù)自己的興趣、愛好和生活方式來結(jié)識具有共同愛好的新朋友。
此外，各種不同形式的線下活動也成為年輕人拓寬社交圈、尋找伴侶的新途徑。這些活動以其獨特的互動性和體驗性，為年輕人提供了一個更直接、更真實的交流平臺。
李楠提到，他們已經(jīng)拋棄了傳統(tǒng)面對面介紹式相親的模式，而是改成了組織露營、戶外、桌游等活動，讓年輕人在共同的活動中培養(yǎng)默契，加深了解。同時，這些活動往往需要團隊合作和相互支持，有助于建立信任和友誼，為發(fā)展更深層次的關(guān)系打下良好的基礎(chǔ)。
今后，無論婚介行業(yè)有哪些模式創(chuàng)新，最根本的還是基于雙方信任的基礎(chǔ)，提供切實可靠的服務(wù)，這是扭轉(zhuǎn)“差評”的唯一途徑。
（應(yīng)受訪者要求，文中童悅、李希然、李楠皆為化名）