文|觀潮新消費(fèi) 青翎
編輯|杜仲
瓶裝水賽道，看似格局穩(wěn)定，卻從不缺新故事。
前幾年圍繞“熟水”概念，康師傅、今麥郎、農(nóng)夫山泉幾家巨頭打得不可開(kāi)交，甚至連產(chǎn)品名字——喝開(kāi)水、涼白開(kāi)、白開(kāi)水，也極為相似。熟水的熱度還在持續(xù)，今年，純凈水賽道又開(kāi)始熱起來(lái)。
4月份，怡寶母公司華潤(rùn)飲料首次遞表港交所。幾乎是同一時(shí)間，老對(duì)手農(nóng)夫山泉高調(diào)推出純凈水，將經(jīng)典紅色裝改成綠色，對(duì)標(biāo)華潤(rùn)怡寶的意圖不言而喻。
近日，元?dú)馍值驼{(diào)上線純凈水產(chǎn)品，但不同于之前的“有礦”“森林的水”，這款產(chǎn)品并沒(méi)有單獨(dú)的產(chǎn)品名，直接叫做“元?dú)馍诛嬘眉儍羲保瑑r(jià)格也更低。
事實(shí)上，自飲用水品類(lèi)誕生以來(lái)，關(guān)于“水”的你爭(zhēng)我斗從未停止，光是圍繞水源的口水戰(zhàn)就打了20多年，各種營(yíng)銷(xiāo)概念層出不窮。
龍爭(zhēng)虎斗幾十年，飲用水的市場(chǎng)格局日趨穩(wěn)定，農(nóng)夫山泉、怡寶、康師傅、百歲山、娃哈哈、冰露牢牢占據(jù)前六名位置，CR8更是超過(guò)90%。
但水是一門(mén)暴利生意，即便行業(yè)集中度高，但市場(chǎng)夠大，后浪們依舊會(huì)奔涌入局。
01 從礦泉水到天然水再到純凈水
“做水可以失敗，但要讓天下水廠卷起來(lái)?！?/p>
2年前，在“有礦”的媒體溝通會(huì)上，元?dú)馍趾敛槐苤M地表達(dá)了進(jìn)軍飲用水賽道的決心。
“有礦”軟礦泉水則是其第一塊試金石。2021年7月，元?dú)馍衷陔娚糖郎暇€了有礦產(chǎn)品，此次測(cè)試十分低調(diào)，刻意避開(kāi)了官方旗艦店，選擇了外星人品牌旗艦店。
半年后，元?dú)馍珠_(kāi)始進(jìn)入華東、華南全家便利店渠道。2022年4月后，有礦開(kāi)始大面積進(jìn)入元?dú)馍秩珖?guó)的線下渠道，但受疫情影響，直到6月這款產(chǎn)品才正式在全國(guó)大規(guī)模亮相。
在營(yíng)銷(xiāo)上，有礦和其他飲用水企業(yè)一樣，也講起了水源的故事：全國(guó)范圍內(nèi)篩選200多個(gè)水源地，實(shí)地考察48處，最后將云南蒼山列為第一個(gè)水源地。
水源證明了“自然無(wú)污染”，水質(zhì)上則強(qiáng)調(diào)了“軟”，即軟礦泉水，指的是不含或含較少可溶性鈣、鎂化合物的水，口感更好，燒開(kāi)后不易生垢。另外，產(chǎn)品富含人體需要的鉀、鈣等微量礦物質(zhì)元素，天然弱堿性。
所有的營(yíng)銷(xiāo)策略都是為了價(jià)格背書(shū)，有礦將價(jià)格定在了3元，與“水中貴族”百歲山屬同一陣營(yíng)。事實(shí)上，有礦剛剛推向市場(chǎng)時(shí)，非折扣價(jià)定在5元/瓶，“高端”二字幾乎寫(xiě)在了瓶身上。
以“高端”的身姿粉墨登場(chǎng)，既符合元?dú)馍肿鳛轱嬃闲落J的定位，也順應(yīng)了那幾年行業(yè)對(duì)飲用水市場(chǎng)的趨勢(shì)預(yù)判。
元?dú)馍盅芯吭涸洪L(zhǎng)王雪剛曾表示，元?dú)馍滞瞥銎垦b水產(chǎn)品，是因?yàn)楦杏X(jué)到了國(guó)內(nèi)瓶裝水消費(fèi)升級(jí)的浪潮，以及老百姓對(duì)優(yōu)質(zhì)礦泉水產(chǎn)品存在的巨大需求。
數(shù)據(jù)顯示，在德國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)，優(yōu)質(zhì)礦泉水占據(jù)瓶裝水市場(chǎng)90%以上的份額，地表水比例很低。但在我國(guó)，瓶裝水八成由地表水構(gòu)成，優(yōu)質(zhì)礦泉水的市場(chǎng)份額不足20%。
在人均礦泉水消費(fèi)量方面，德國(guó)居民是171升/年，意大利是179升/年。而我國(guó)居民對(duì)應(yīng)消費(fèi)量?jī)H1.5升/年，不足上述發(fā)達(dá)國(guó)家的百分之一。
中國(guó)人值得一杯更好的水，這句話在當(dāng)時(shí)沒(méi)人會(huì)否認(rèn)，只是一年后，這一共識(shí)得加上一個(gè)前提：價(jià)格別太高。
無(wú)論是上線時(shí)的5元，還是后來(lái)的3元，在元?dú)馍挚磥?lái)并不算貴，畢竟對(duì)標(biāo)的是國(guó)外7-10元/瓶的高端礦泉水，元?dú)馍稚踔翆⒂械V視為把進(jìn)口礦泉水“卷”到平民價(jià)位的嘗試。
但“平民”顯然沒(méi)能支撐起有礦的勢(shì)如破竹。事實(shí)上，市場(chǎng)上關(guān)于有礦的身影幾乎絕跡，也有不少媒體報(bào)道稱，元?dú)馍制炫灥曛?，已?jīng)下架了“有礦”礦泉水。
但元?dú)馍植辉阜艞夛嬘盟?023年，“森林的水”低調(diào)上線，這次，元?dú)馍衷谄奉?lèi)上“自降身價(jià)”，從礦泉水滑向了天然水。
不同于市面上常見(jiàn)的天然水，“森林的水”切入調(diào)味天然水的細(xì)分賽道，并選擇了大眾熱度很高的白桃味，定價(jià)在3-4元，也略高于農(nóng)夫山泉的天然水。
但這款產(chǎn)品的壽命比有礦還短，知名度也遙遙不及，還未正式推廣便草草收?qǐng)觥?/p>
直到2024年，元?dú)馍衷贁y新品勇闖飲用水賽道，而這次比以往更低調(diào)，產(chǎn)品直接命名為“元?dú)馍诛嬘眉儍羲?，水質(zhì)上也從天然水再降到純凈水。
（圖源元?dú)馍止俜狡炫灥辏?/em>
元?dú)馍止俜狡炫灥觑@示，該純凈水的售價(jià)為46.45元（520mL×24瓶），每瓶約1.9元。
從礦泉水到天然水再到純凈水，從5元到3元再到2元，隨著價(jià)格的下探和水質(zhì)的調(diào)整，元?dú)馍值摹八辈粩嗤嗜ジ叨说耐庖拢瞾?lái)到了競(jìng)爭(zhēng)最激烈的2元賽道。
而壟斷這條價(jià)格帶的是農(nóng)夫山泉和華潤(rùn)怡寶，兩大市占率之和超50%的瓶裝水巨頭。
02 老賽道，不缺新故事
盡管包裝飲用水行業(yè)中，純凈水算是比較傳統(tǒng)的品類(lèi)，但今年的純凈水市場(chǎng)，卻十分熱鬧。
4月，怡寶母公司——國(guó)內(nèi)最大的純凈水企業(yè)——華潤(rùn)飲料首次遞表港交所，其中“怡寶”品牌水產(chǎn)品是華潤(rùn)飲料的核心支柱。
招股書(shū)披露，2023年華潤(rùn)飲料售出逾146億瓶“怡寶”品牌水產(chǎn)品，占總營(yíng)收的90%以上。
據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，在純凈水市場(chǎng)，華潤(rùn)飲料2023年零售額達(dá)到395億元，市占率達(dá)到32.7%位居第一，且超過(guò)第二至第五企業(yè)的總和。
事實(shí)上，盡管按照對(duì)人體有益度排序，天然礦泉水優(yōu)于天然水，天然水又優(yōu)于飲用純凈水，但純凈水才是飲用水中占比最大的品類(lèi)。
據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告顯示，2023年飲用純凈水市場(chǎng)規(guī)模在包裝飲用水中占比為56.09%，飲用純凈水復(fù)合年增長(zhǎng)率7.7%，且今后5年，增速將高于天然礦泉水。
體量更大、增速更快的純凈水財(cái)富效應(yīng)也更強(qiáng)，于是，幾乎是在在華潤(rùn)飲料遞交招股書(shū)的同時(shí)，老對(duì)手農(nóng)夫山泉破天荒地推出了純凈水產(chǎn)品。
若追溯歷史會(huì)發(fā)現(xiàn)，純凈水這個(gè)品類(lèi)，最初就是被農(nóng)夫山泉拉下馬的。
2000年，農(nóng)夫山泉宣稱“停產(chǎn)純凈水，轉(zhuǎn)為天然水！”，并公開(kāi)將天然水和純凈水進(jìn)行比照，并用案例“證明”天然水更健康，盡管娃哈哈以不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)為由起訴農(nóng)夫山泉，但天然水優(yōu)于純凈水的理念也已深入人心。
就在今年3月，農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘睒睒在宗慶后悼文《我與宗老二三事》中還強(qiáng)調(diào)：“時(shí)至今日，我仍然堅(jiān)持認(rèn)為，水中的礦物元素對(duì)人體健康是至關(guān)重要的，這也是我堅(jiān)持生產(chǎn)天然水的原因。”
然而剛過(guò)一個(gè)月，農(nóng)夫山泉調(diào)轉(zhuǎn)船頭，重新入局當(dāng)初看不上的純凈水賽道。頗有意思的是，這款產(chǎn)品的瓶身幾乎復(fù)刻了農(nóng)夫山泉天然水的紅色包裝，唯獨(dú)顏色卻是怡寶慣用的綠色。
（圖源農(nóng)夫山泉官方旗艦店）
在廣告語(yǔ)中，農(nóng)夫山泉對(duì)原本的天然水，強(qiáng)調(diào)了“有礦物元素，更健康”，對(duì)新推出的純凈水，強(qiáng)調(diào)了“無(wú)礦物元素，口感好”，并寫(xiě)下一段意味深長(zhǎng)的話：
“我有告知的義務(wù)，你有選擇的權(quán)利。多一種選擇，多一個(gè)比較?！?/p>
除了純凈水賽道龐大的體量與可觀的增速外，農(nóng)夫山泉包裝水業(yè)務(wù)本身也面臨業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪彽膲毫?，這迫使它必須找到更多能支撐增長(zhǎng)的超級(jí)單品。
農(nóng)夫山泉?dú)v年財(cái)報(bào)顯示，2022年和2023年，包裝水業(yè)務(wù)增速分別為11%和7%，對(duì)比2021年超20%的增速放緩不少，另外，在整體營(yíng)收中的占比也從2020年的61%下降至47.5%。
在農(nóng)夫山泉2023年股東大會(huì)上，鐘睒睒也終于低頭，他表示，24年過(guò)去了，純凈水市場(chǎng)依然占有50%的市場(chǎng)份額，農(nóng)夫山泉也認(rèn)識(shí)到大眾需求的多樣化。
“對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，無(wú)論是純凈水還是天然水、礦泉水，只不過(guò)是一瓶能解渴的水?！?/p>
03 一瓶水，到底在競(jìng)爭(zhēng)什么？
在飲料行業(yè)里，水，幾乎是最難做出新花樣的產(chǎn)品。
首先它無(wú)色無(wú)味，這決定了單從產(chǎn)品本身而言，幾乎沒(méi)有可差異化的空間，2元、3元、5元，入口后基本分不出差別，口感再好也不過(guò)都是H O。
其次，在瓶裝水作為消費(fèi)品出現(xiàn)以前，中國(guó)人在家燒水自飲的習(xí)慣長(zhǎng)達(dá)千年，故而在消費(fèi)者的觀念里，水就不是一款值得掏錢(qián)的產(chǎn)品，因此水的價(jià)格在飲料行業(yè)里也是最低的。
但另一方面，水又是剛需，出門(mén)在外口干舌燥時(shí)，再差錢(qián)也得買(mǎi)瓶水解渴，這也決定了水是飲料行業(yè)里最大的細(xì)分品類(lèi)。
（圖源華潤(rùn)飲料招股書(shū)）
種種因素決定了，水是一個(gè)不缺玩家入局，但又難以做出差異化的行業(yè)，也就導(dǎo)致了其他飲料行業(yè)口味更新?lián)Q代不停時(shí)，只有飲用水行業(yè)始終難以迭代的現(xiàn)狀。
時(shí)至今日，低中高端水也只是1元、2元和3元的區(qū)分。
多年以來(lái)，飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)往往都圍繞水源展開(kāi)。水源代表健康，健康既是剛需，更是生活方式的體現(xiàn)，當(dāng)作為飲用剛需的水，變成具有消費(fèi)主義色彩的消費(fèi)品時(shí)，差異化的基因便就此誕生。
如前所述，天然礦泉水（來(lái)自地下深層）優(yōu)于天然水（來(lái)自地表，如河、湖），天然水又優(yōu)于飲用純凈水（公共供水系統(tǒng)），這個(gè)排序既是巨頭們“斗法”的核心，也是中國(guó)瓶裝水的演化路徑。
世紀(jì)之初農(nóng)夫山泉打響了水源之戰(zhàn)的第一槍，天然水與純凈水的區(qū)分由此而來(lái)。
但農(nóng)夫山泉和娃哈哈還在對(duì)簿公堂時(shí)，隔壁的康師傅有樣學(xué)樣地推出了礦物質(zhì)水，但很快，一篇名為《康師傅，你的優(yōu)質(zhì)水源在哪里》的文章卻在網(wǎng)上傳開(kāi)。
這篇文章質(zhì)疑康師傅的水可能是自來(lái)水，而非其宣傳的“優(yōu)質(zhì)水源”。迫于輿論壓力，最后康師傅公開(kāi)道歉：水源確實(shí)是自來(lái)水。
2008年，農(nóng)夫山泉將廣告語(yǔ)改為“我們只是大自然的搬運(yùn)工”，進(jìn)一步強(qiáng)化了其作為天然水的品類(lèi)地位。
只是農(nóng)夫山泉也沒(méi)逃過(guò)被比較的命運(yùn)。
2013年，恒大冰泉問(wèn)世，打出“不是所有大自然的水都是好水，我們搬運(yùn)的不是地表水”概念，矛頭直指農(nóng)夫山泉的水只是天然水，而非天然礦泉水。
但想要生產(chǎn)礦泉水，需要有《礦產(chǎn)資源采礦許可證》，這個(gè)證又是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的難以獲得，這也讓眾多有證水企熱衷于講述自己的“尋水之旅”。
水源的故事講了20多年，直到2016年，今麥郎率先推出熟水產(chǎn)品“涼白開(kāi)”，才讓飲用水出現(xiàn)了新的迭代方向。
“涼白開(kāi)”問(wèn)世后，康師傅、統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉乃至旺旺也相繼推出了熟水產(chǎn)品，為了契合中國(guó)人的習(xí)慣，這幾家巨頭寧愿冒著被分不清的風(fēng)險(xiǎn)，也要給產(chǎn)品取名“白開(kāi)水”“涼開(kāi)水”“喝開(kāi)水”。
比起圍繞水源做文章，熟水的故事更好講，畢竟中國(guó)人自古以來(lái)就有燒開(kāi)水喝的習(xí)慣，企業(yè)們的市場(chǎng)教育工作早已被過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知完成。
如今，熟水已經(jīng)穩(wěn)扎在飲用水賽道中。馬上贏數(shù)據(jù)顯示，其市場(chǎng)份額目前為5.87%，雖比不上純凈水、天然水和礦泉水，但僅從時(shí)間來(lái)看，熟水已經(jīng)是近年來(lái)飲料行業(yè)為數(shù)不多跑出來(lái)的創(chuàng)新單品。
04 結(jié)語(yǔ)
元?dú)馍衷谕瞥觥坝械V”時(shí)提到，過(guò)去20年，國(guó)內(nèi)瓶裝水行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)概念盛行，誤導(dǎo)國(guó)人消費(fèi)觀念。
“舉個(gè)例子，如果您跟小賣(mài)部跟老板說(shuō)‘來(lái)瓶礦泉水’，對(duì)方給你的大概率是地表水，并不是真正的礦泉水?！?/p>
言外之意，如今的中國(guó)人仍然分不清水跟水之間的差別。
幾年后，當(dāng)農(nóng)夫山泉重回純凈水賽道時(shí)也留下了類(lèi)似的表述，對(duì)大多數(shù)消費(fèi)者而言，不管是什么水，最終都是用來(lái)解渴的水。
兩者的差別在于，前者認(rèn)為消費(fèi)者理應(yīng)被告知水的差異，后者則覺(jué)得，消費(fèi)者不在乎水的差異。
于是他們一個(gè)做了軟礦泉水，勢(shì)要讓中國(guó)人以更低的價(jià)格喝到更好的水，另一個(gè)回到了純凈水，并告訴消費(fèi)者：選你想選的。
關(guān)于“一瓶水，究竟在競(jìng)爭(zhēng)什么”，新銳和巨頭給出了各自的答案。