文|壹覽商業(yè) 蒙嘉怡
編輯|木魚
三只松鼠出大招了。
5月29日，三只松鼠在上海舉辦2024全域生態(tài)大會，此次大會在短視頻平臺直播，并利用短劇傳達三只松鼠最新的企業(yè)觀念。值得注意的是，這是三只松鼠3年來首次召開千人大會，同時，這種表現(xiàn)形式也是三只松鼠10年的發(fā)展歷程中首次采用的。
在大會上，三只松鼠創(chuàng)始人、CEO章燎原回顧了三只松鼠的發(fā)展歷程，同時反思了整個三只松鼠，包括他自己在過去出現(xiàn)的問題，并提出了未來3年的發(fā)展目標。
值得注意的是，2023年全年，三只松鼠營收71.15億元，同比下降2.45%，凈利潤2.2億元，同比增長69.85%，扣非凈利1.02億元，同比增長148.72%。作為老牌休閑零食，三只松鼠與良品鋪子、來伊份等同行一樣，面臨行業(yè)變革的重大挑戰(zhàn)，急需找到轉型之路。
在聽完這場大會并結合三只松鼠2023年以來的表現(xiàn)，壹覽商業(yè)認為，三只松鼠和章燎原已經(jīng)找到了過去陷入低谷的癥結所在，對于未來有了明確規(guī)劃，即以高端性價比為戰(zhàn)略，重返線下，進行全渠道、全品類的經(jīng)營。
章燎原的自我反思
大會上，章燎原用“驕傲”形容三只松鼠的過去：三只松鼠是一個誕生于電商紅利之中的休閑零食品牌，從2012年創(chuàng)立之初，連續(xù)8年一直是線上零食類目第一名。2019年，三只松鼠營收破百億，成為零食行業(yè)首個年收入過百億的公司，同年7月，它在創(chuàng)業(yè)板上市，連續(xù)斬獲10個漲停板。正是在上市那年，三只松鼠推出“萬家門店計劃”，即5年內(nèi)開1萬家線下門店。
“當然，驕傲和倔強有時候也是有代價的。”章燎原聊到此時，語氣低落。事實上，中國休閑零食行業(yè)經(jīng)歷著一場供需結構的重大變革。市場競爭日趨激烈，新興品牌零食店、集合店和折扣店如雨后春筍般涌現(xiàn)，零食產(chǎn)品的同質化越來越嚴重。與此同時，國內(nèi)零食市場的總體消費增速并未顯著提升，特別是年輕消費者群體對高性價比產(chǎn)品的追求日益增強。
在此背景下，三只松鼠的業(yè)績以及線下布局的成效不盡如人意。連續(xù)四年營收規(guī)模下滑，凈利潤下跌，市值也蒸發(fā)了200多億。2022年，三只松鼠更是陷入“關店潮”中，合計閉店超500家。
三只松鼠陷入“至暗時刻”，也正因如此，三只松鼠終于能夠停下來好好思考。大會現(xiàn)場，章燎原針對過去幾年三只松鼠的狀況進行了深刻反思。壹覽商業(yè)總結，他的反思主要集中在三件事上：
第一，三只松鼠的品牌定位不清晰，沒能觀察到市場真正的需求，忘記了“我是誰”?！霸谙鄬^好的條件下，企業(yè)不愿意去看到真相、不愿意看到自己”章燎原如此評價當時的三只松鼠，在媒體采訪中也多次提到定位問題。作為成長于互聯(lián)網(wǎng)平臺的企業(yè)，三只松鼠將自己定位為“零售商”，通過砍掉中間環(huán)節(jié)，以性價比打天下。
后來，三只松鼠對自己的認知從“零售商”轉為“品牌”，抬高了產(chǎn)品溢價，導致售價偏高。同時，隨著經(jīng)濟環(huán)境變化，價格成為影響消費者購買決策的重要因素，在這個過程中，逐漸偏離消費者的三只松鼠自然被拋棄了。
第二，三只松鼠的管理層“飄”了。并不難理解，早先的三只松鼠作為首個上市的淘品牌，站在風口上，稱贊聲蜂擁而至，管理層很容易迷失，但這會帶來錯誤的決策，不僅耗費大量的人力物力，更容易錯失良機，讓企業(yè)陷入被動。章燎原并未避諱自己當初的失誤，甚至傳授了一套“企業(yè)如何坦然進入低谷”的秘訣，試圖為其他企業(yè)家豎起一塊“反面教材”，避免重蹈覆轍。
第三，三只松鼠對全渠道的布局不夠堅決，在很長的一段時間里，都是“一條腿走路”。章燎原在大會上指出，中國現(xiàn)有的零食市場中，線下占八成。但是，目前幾乎沒有企業(yè)真正布局好線下，包括三只松鼠。因此，三只松鼠更多依靠線上渠道進行銷售，但這也意味著品牌對抗風險能力會非常有限，其實并不利于企業(yè)長遠發(fā)展。
找到這些問題后，章燎原對未來幾年提出了全新的規(guī)劃，其中，最大的動作就是重返線下。
重返線下
作為成長于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)，從線上走到線下，能夠從心理層面和空間維度讓消費者感知到品牌。中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬告訴壹覽商業(yè)：“線上與線下一體化經(jīng)營，線上與線下資源互融共通，線上與線下短板互補，這是整個中國快消品行業(yè)未來發(fā)展的方向與趨勢?！?/p>
所以，三只松鼠必須實現(xiàn)“兩條腿走路”。而三只松鼠重返線下的第一步，便發(fā)布了全新店型。
此前，三只松鼠的店型主要分為三種，分別為直營的投食店、加盟的聯(lián)盟小店、社區(qū)零食店。前兩者的面積集中在50-60平，SKU在300左右，后者與量販零食店類似，面積在120-150左右，SKU在500-1000左右。2023年，三只松鼠宣布旗下門店都將陸續(xù)轉變?yōu)樯鐓^(qū)零食店，這也意味著，三只松鼠實際上僅有一種店型。
這次，三只松鼠共發(fā)布了5種新店型，豐富度顯著提高，包括120-150㎡的旗艦店、80-100㎡的標準店、40㎡左右的精品店、50-100㎡的Mall店，以及15-30㎡的檔口店。同時，每種店型均有現(xiàn)制炒貨模塊，并根據(jù)不同門店適配不同零食，門店商品翻新率達60%以上。
店型的增加，一方面能夠滿足不同場景消費者的需求，實現(xiàn)更好的陳列效果和銷售保障。另一方面，門店面積的多樣化不僅能夠降低選址難度，加盟商的投資門檻也變得多樣化了，能吸引更多有能力的加盟商入局，從而打開門店布局天花板。
當然，在線下失敗過一次的三只松鼠，知曉僅靠這些并不能保證成功。因此，三只松鼠推出了3條政策，用以推進重返線下戰(zhàn)略。
一是推行優(yōu)惠的加盟政策。事實上，零食賽道的競爭逐漸從規(guī)模競爭升級為優(yōu)質加盟商、門店點位資源、品牌影響力的競爭。其中，加盟商的質量對于門店點位、經(jīng)營效果有著至關重要的作用，因此，優(yōu)秀的加盟商也往往是各大品牌競相爭奪的對象。
為了展現(xiàn)自己的誠意，在大會上，三只松鼠推出了0加盟費、0裝修利潤、0貨品費用的加盟政策。針對2024年6月5日前完成選址且簽約成功的門店，開店首批貨款由其公司墊付，開業(yè)3個月后門店若是虧損狀態(tài)其公司可兜底回收門店，降低加盟商投資風險。
二是讓產(chǎn)品適配門店。若以線下的零食店來看，三只松鼠此刻發(fā)力無疑是有些晚的，那么，該如何讓自己的門店脫穎而出？三只松鼠選擇用“適配”突圍。
“產(chǎn)品賣不好，很多時候是產(chǎn)品設計的時候就決定了它賣不好?！闭铝窃绱嗽u價。事實上，今天的生意邏輯，已經(jīng)從貨不動人動，變成了人不動貨動。三只松鼠根據(jù)各自的特點，在不同的渠道、不同的省份售賣不同的產(chǎn)品，在不同的商圈提供不同的體驗場景。既能夠減少門店鋪貨難度以及庫存壓力，又可以實現(xiàn)產(chǎn)品更加精準投放，真正實現(xiàn)“以消費者為中心”。
三是取消此前科層級的分銷結構，轉為合伙人機制。這意味著商品可以通過最短的路徑到達終端，真實的市場情報可以直接、快速反饋到企業(yè)，再自上而下指導該區(qū)域的調整和優(yōu)化，這與“適配”戰(zhàn)略相輔相成，能夠有效驅動產(chǎn)品銷量增長。
在壹覽商業(yè)看來，三只松鼠制定的戰(zhàn)略除了能提升門店的產(chǎn)品力，亦能緩解分銷體系費用高、不同利益方互相博弈的痼疾，讓加盟商、管理層、品牌三方形成牢固的合作關系，減少加盟模式為品牌帶來的風險，是一種可持續(xù)發(fā)展的路徑?？梢哉f，這種模式下，最大限度地減少了三只松鼠再次“翻車”的可能性。
200億目標
在大會上，章燎原指出，成功只有一種方式：按照自己的方式度過人生，但關鍵是要找到自己的方式是什么。顯然，三只松鼠正在探索，也有了一定眉目，即重返線下，貫徹高端性價比戰(zhàn)略，進行全品類、全渠道的經(jīng)營。
“三只松鼠接下來目標是三年200億，而且不是可能，是100%”章燎原在發(fā)布會上自信說道，“將來不只是回到百億，而是有更大、更廣闊的空間?！?/p>
從2024年一季度財報來看，三只松鼠前期探索的結果還不錯。2024年一季度，三只松鼠實現(xiàn)營業(yè)收入36.46億元，同比增加91.83%；凈利潤3.08億元，同比增加60.80%；扣非凈利潤2.63億元，同比增加92.84%；凈利潤率達8.45%。
有這樣的業(yè)績以及清晰的策略作為支撐，我們有理由相信，認清定位、明晰路徑以后的三只松鼠，還是有很大可能達到200億目標的。因此，我們可以暫時放下對三只松鼠的顧慮，給予他更多時間去成長。