文｜眾面 棠思思
編輯｜胡展嘉
作為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)中顯眼的得利者，月入十萬(wàn)，年入百萬(wàn)的養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人正在業(yè)內(nèi)成為冉冉升起的高薪神話。
談到最初職業(yè)選擇時(shí)的考慮，98年卻拿到過(guò)業(yè)績(jī)冠軍的養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人許琳琳說(shuō)，自己對(duì)從事的工作有四個(gè)要求：一是朝陽(yáng)行業(yè)，二是時(shí)間自由，三是收入沒(méi)有上限，四是國(guó)家大力扶持的行業(yè)。
如其所言，有人的地方就有養(yǎng)老的需求。
2024年開(kāi)年，國(guó)務(wù)院發(fā)布首個(gè)以“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”命名的政策文件，顯示出這一經(jīng)濟(jì)形態(tài)正歷史性地受到關(guān)注。我國(guó)人口老齡化進(jìn)程的影響下，人們對(duì)于養(yǎng)老的重視程度和付費(fèi)意愿逐漸提升，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人也因此作為新興職業(yè)進(jìn)入大眾的視野。
養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人們每一天面對(duì)的都是有可能達(dá)成的低頻次但高價(jià)值的生意。
有養(yǎng)老需求的客戶(hù)及家屬想要尋找對(duì)應(yīng)服務(wù)和項(xiàng)目，可以說(shuō)幾乎是在完全陌生的領(lǐng)域探索，考慮到他們的決策成本和后悔成本，客戶(hù)在選擇的時(shí)候往往格外注意，在這個(gè)過(guò)程中，他們就會(huì)需要養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人。
那么，涉足養(yǎng)老行業(yè)的人是否都能如傳說(shuō)般賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)？養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人是否真的能輕松賺取高額傭金？未來(lái)發(fā)展又存在著怎樣的威脅？這份職業(yè)真的能夠如樂(lè)觀者期待，是一份永遠(yuǎn)吃不完的蛋糕嗎？
1、用工資條擦眼淚
如果依托老年人的衣食住行等需求將養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈分為上、中、下游，那么上游是醫(yī)療設(shè)備器械、食品藥品等制成養(yǎng)老行業(yè)的基礎(chǔ)材料，中游是養(yǎng)老服務(wù)、金融、地產(chǎn)等服務(wù)性行業(yè)，下游則是有消費(fèi)需求的老人。
位居中游是養(yǎng)老行業(yè)中利潤(rùn)最高的一環(huán)，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人便是一種由養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化而催生出的職業(yè)。目前市面上約95%的養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人都屬于賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人，售賣(mài)自身?yè)碛械酿B(yǎng)老項(xiàng)目，剩余的小部分是政府組織實(shí)施的便民舉措，提供政策咨詢(xún)費(fèi)用服務(wù)，尚停留在略顯尷尬的階段，盈利能力近乎沒(méi)有。
也正因此，能真正步入到高薪行列的養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人大多是代表著自身養(yǎng)老項(xiàng)目的利益相關(guān)者，或是手握眾多養(yǎng)老產(chǎn)品的銷(xiāo)售員。鑒于市場(chǎng)反饋，“險(xiǎn)資入場(chǎng)”的方式被認(rèn)為是當(dāng)下最受養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)青睞也風(fēng)險(xiǎn)更低的方式，目前市場(chǎng)上的泰康、太平洋、大家等公司的運(yùn)營(yíng)模式幾乎都是“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”。
▲圖：養(yǎng)老不同形式
比起中游的其他從業(yè)者，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人似乎具備了天然的優(yōu)勢(shì)?；诟骷冶ｋU(xiǎn)公司海量的用戶(hù)數(shù)據(jù)，疊加客戶(hù)資源穩(wěn)定、客群年齡高、相關(guān)醫(yī)療險(xiǎn)所帶來(lái)的豐富醫(yī)療等條件，再鏈接相關(guān)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)社區(qū)的資源，金融和地產(chǎn)的疊加讓養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人們的訂單來(lái)得順理成章。
盡管在公司內(nèi)許琳琳受到了同事們的認(rèn)可，最初她卻同樣不敢把自己的工作告訴家人和朋友。許琳琳說(shuō)：“做養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人是能賺錢(qián)，但做這一行的人，沒(méi)有沒(méi)哭過(guò)的。你有時(shí)候真的會(huì)覺(jué)得委屈，經(jīng)常被家人朋友不理解。”所以，許琳琳只能一邊壓抑著常常被無(wú)端誤解的憤憤不平和自己生活中的失落情緒，一邊繼續(xù)保持專(zhuān)業(yè)而親切的形象面對(duì)客戶(hù)的咨詢(xún)。
▲圖：某養(yǎng)老俱樂(lè)部為老人開(kāi)設(shè)的課程
而問(wèn)及養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的薪酬，入行十三年的資深經(jīng)紀(jì)人王全表示，作為全職經(jīng)紀(jì)人，自身的客戶(hù)收入加上團(tuán)隊(duì)管理所得的收入確實(shí)可以達(dá)到十萬(wàn)月薪。同時(shí)，二八原則對(duì)這個(gè)行業(yè)同樣適用，絕大部分人還是只能被平均的那一部分，真的能撬動(dòng)財(cái)富杠桿的，只有處在金字塔尖的人。
既然工資條不好看，為什么不換一份工作呢？有人說(shuō)，習(xí)慣了這樣沒(méi)有約束，不用上班打卡的工作模式，朝九晚五的職場(chǎng)生活似乎已經(jīng)離自己越來(lái)越遠(yuǎn)了。又或者事實(shí)就像王全說(shuō)的，真實(shí)中有點(diǎn)殘酷，“自己已經(jīng)40歲，過(guò)了35，不在這個(gè)行業(yè)茍著，好像自己也無(wú)路可去，養(yǎng)老才能簽大單，其他能賺多少？”
2、“談客戶(hù)就像談戀愛(ài)”
用王全的話來(lái)說(shuō)，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人是一群情感勞動(dòng)者。談客戶(hù)就像談戀愛(ài)，又或者像是去相親，都是一個(gè)道理。
對(duì)養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，大部分客戶(hù)只能見(jiàn)一次面，幾句話的評(píng)估要給出對(duì)方針對(duì)性的建議，不同經(jīng)濟(jì)條件的家庭，不同水平層次的客戶(hù)，對(duì)于養(yǎng)老的需求是不一樣的，想要客戶(hù)接受自己的提議和方案，講究的是一份獨(dú)家定制，如果第一次不能取得客戶(hù)信任感，那大概率也就沒(méi)有后續(xù)了。
所以，成為優(yōu)秀的養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人靠的不是生硬的推銷(xiāo)，而是近似一種個(gè)性化的情感互動(dòng)。當(dāng)然，想要掙到高傭金，一方面必須要對(duì)市場(chǎng)上的項(xiàng)目了如指掌，顯示出自己專(zhuān)業(yè)的一面，另一方面也必須要做好長(zhǎng)期的客戶(hù)維護(hù)工作，掌握客戶(hù)和家屬維護(hù)關(guān)系的方法和技巧。
最開(kāi)始入行的時(shí)候，許琳琳也曾經(jīng)想靠人情面子賣(mài)出單子，但曾經(jīng)的朋友牽扯到錢(qián)就開(kāi)始變得不情不愿，一來(lái)二去的，買(mǎi)賣(mài)不成，兩個(gè)人反而成了仇人，擬好的保單也成了廢紙。從那之后，許琳琳開(kāi)始注意和客戶(hù)“交朋友”。
這套方法論，被許琳琳概括為“先動(dòng)之以情，再是曉之以理和誘之以利，最次的一步是脅之以威。”
許琳琳在參加社區(qū)活動(dòng)的時(shí)候認(rèn)識(shí)了自己的河北老鄉(xiāng)宋大姐，看準(zhǔn)了對(duì)方作為自己的潛在客戶(hù)后，許琳琳在自家人寄來(lái)河北細(xì)面的時(shí)候也會(huì)送份給大姐嘗嘗，推薦附近的按摩店時(shí)也會(huì)主動(dòng)掏出自己的卡，一來(lái)二去兩人熟絡(luò)了起來(lái)。在這期間，許琳琳一次也沒(méi)有主動(dòng)去提養(yǎng)老服務(wù)的事，讓對(duì)方認(rèn)為自己并不是只想銷(xiāo)售保單，畢竟當(dāng)潛在客戶(hù)一旦開(kāi)始意識(shí)到這種目的的存在，信任感也會(huì)隨之破裂，初期必須抱著一種有舍有得的心態(tài)。
或許正是許琳琳在交往過(guò)程中的閉口不提，宋大姐反而因此產(chǎn)生些許的愧疚心理，這種愧疚心理恰恰倒逼了宋大姐主動(dòng)開(kāi)始咨詢(xún)，二人也從而開(kāi)啟了養(yǎng)老保險(xiǎn)和服務(wù)的話題。說(shuō)得有趣些，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人和潛在客戶(hù)達(dá)成交易的過(guò)程甚至近似于一種心理上的博弈，畢竟，在每家公司產(chǎn)品大同小異的情況下，想要促進(jìn)客戶(hù)成交，先決條件是要得到客戶(hù)的認(rèn)可。
但想要真正完成銷(xiāo)售動(dòng)作，重要的還有讓客戶(hù)覺(jué)得自己選擇了最具有性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，也就是讓對(duì)方認(rèn)為是自己撿到了便宜。養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的慣用宣傳的話術(shù)往往是，你跟我簽養(yǎng)老保險(xiǎn)合同，我立刻就能夠幫你鎖定養(yǎng)老院的床位，從你的爺爺奶奶到你的父親母親，再到你自己，最多可以用三代。
不過(guò)實(shí)在碰到“冥頑不靈”者，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人也會(huì)對(duì)著對(duì)方的痛點(diǎn)反復(fù)進(jìn)行針對(duì)性的刺激。從對(duì)客戶(hù)自身可能帶來(lái)的危機(jī)或者他在乎的人的危機(jī)兩方面入手，再突出自己提供的養(yǎng)老服務(wù)的重要性，讓恐慌和驚喜的感覺(jué)交叉，讓客戶(hù)逐漸從心理上認(rèn)同方案的價(jià)值，選擇采納意見(jiàn)。
當(dāng)然，失敗的可能性也和戀愛(ài)一樣，不是每一次的投入都有回報(bào)?？梢?jiàn)，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人們的情感投入遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)銷(xiāo)售，需要消耗大量的體力和時(shí)間。
3、即將分流的魚(yú)塘
授人以魚(yú)不如授人以漁的情況，在養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的賽道中并不存在。
對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，每天微信群內(nèi)不間斷的培訓(xùn)文檔，每周的線上線下定期培訓(xùn)，每月的雞血大會(huì)等等便是所謂的“漁”，要多少就有多少。然而，掌握這些方法和話術(shù)并不是最重要的。王全說(shuō)，哪怕你再笨，你就像一個(gè)機(jī)器人一樣背下來(lái)對(duì)著客戶(hù)去輸出，也總能拿下一兩個(gè)人。
所以更實(shí)際的情況是，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人們需要源源不斷的“魚(yú)”。王全和他的團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)的微信視頻號(hào)、公眾號(hào)、知乎、小紅書(shū)等等平臺(tái)賬號(hào)加起來(lái)一共有十幾個(gè)，主要用來(lái)發(fā)布講解視頻來(lái)吸引客戶(hù)咨詢(xún)。雖然發(fā)來(lái)消息的人還是白嫖黨居多，但對(duì)王全來(lái)說(shuō)，至少自己不用像過(guò)去那樣死纏爛打，所以他還是會(huì)仔細(xì)給來(lái)咨詢(xún)的人分析各家公司產(chǎn)品的區(qū)別。王全一個(gè)人每天就能和5-6個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)電話交流，時(shí)常30分鐘到2小時(shí)不等，也因此患上了喉炎，必須天天吃藥。
有人說(shuō)，中國(guó)有著全世界最大的養(yǎng)老剛需市場(chǎng)，官方數(shù)據(jù)顯示，截至2023年底，我國(guó)60歲以上老人達(dá)到了2.978億，占總?cè)丝诘?1.1%；65歲以上老人達(dá)到2.17億，達(dá)到總?cè)丝诘?5.4%。未來(lái)30年，中國(guó)將面臨從“老齡化社會(huì)”到“老齡社會(huì)”的轉(zhuǎn)型?？此坪?jiǎn)單的一字之差，帶來(lái)的不僅是老年人口的急劇增長(zhǎng)，更是新中國(guó)成立后前兩次生育潮在數(shù)十年內(nèi)養(yǎng)老需求的集中爆發(fā)。
▲圖：某養(yǎng)老中心收費(fèi)情況
但問(wèn)題是，現(xiàn)下正是養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的野蠻生長(zhǎng)時(shí)代。有站在風(fēng)口乘風(fēng)而上的人，也有因?yàn)橐?guī)則不夠明確導(dǎo)致的巨大內(nèi)耗和浪費(fèi)，例如屢見(jiàn)不鮮的行業(yè)亂象、養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人責(zé)任感低下、機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)黑幕等等，導(dǎo)致養(yǎng)老行業(yè)的口碑受到影響。
此外， AI技術(shù)發(fā)展也在無(wú)形中給養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人們帶來(lái)了沖擊。智能時(shí)代，過(guò)去“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放型戰(zhàn)術(shù)顯然已經(jīng)難以為繼。王全表示，現(xiàn)在有很多電話其實(shí)都是交給機(jī)器人來(lái)打了，只不過(guò)接聽(tīng)者不知道而已，很多聲音已經(jīng)非常真實(shí)，差不多只要一周全北京所有的手機(jī)號(hào)都能被掃一遍，快速鎖定一些潛在客戶(hù)，比過(guò)去的效率快多了。
盡管目前AI對(duì)養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的影響還在初級(jí)階段，但未來(lái)5到10年的深度影響和沖擊已不容小覷。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，說(shuō)到底養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人是為了解決信息不對(duì)等的情況而存在的，而AI發(fā)展必然會(huì)讓經(jīng)紀(jì)人們的信息差優(yōu)勢(shì)減弱，在成本方面AI又能保持固定的支出，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人的賽道大概率會(huì)在不久后進(jìn)一步分流。
想要守住眼前的這片魚(yú)塘并繼續(xù)獲利，養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人依然要依靠自身作為“人”無(wú)法替代的特點(diǎn)。那么，到那時(shí)養(yǎng)老經(jīng)紀(jì)人手中看似高收入的工資單，究竟是來(lái)自養(yǎng)老保險(xiǎn)和養(yǎng)老設(shè)施的吸引力，還是一份不平等的情感勞動(dòng)報(bào)酬呢？
（備注：文中人物均為化名）
運(yùn)營(yíng)｜陳佳慧