銳明技術(shù)（002970.SZ）2024年6月3日發(fā)布消息稱，2024年5月31日銳明技術(shù)接受機(jī)構(gòu)調(diào)研，副總經(jīng)理、董事會(huì)秘書：孫英；產(chǎn)品研發(fā)部總經(jīng)理：胡修彪；證券事務(wù)專員：龔曉涵參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。

調(diào)研主要內(nèi)容：

1、公司的客戶是系統(tǒng)集成商還是直接用戶？穩(wěn)定性性如何？

公司的客戶主要有兩類，一類是產(chǎn)品的使用方即終端客戶，另一類是系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商。公司在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上一直以“直營(yíng)不直銷”為主，以公司產(chǎn)品深度影響直接用戶，促使系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商選擇公司產(chǎn)品，再反向交付給產(chǎn)品的使用方即終端用戶。國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)這兩類客戶都有，且多數(shù)以系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商客戶為主，終端用戶較少。海外業(yè)務(wù)，公司在“直營(yíng)不直銷”的銷售戰(zhàn)略下，堅(jiān)持“一國(guó)一策”的營(yíng)銷策略，在銷售區(qū)域分布較分散且距離較遠(yuǎn)，及公司產(chǎn)品需要安裝、運(yùn)維運(yùn)營(yíng)等實(shí)際情況下，海外客戶全部為系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商，不存在直接銷售給終端客戶的形式。

關(guān)于客戶穩(wěn)定性，系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商作為公司的主要客戶，一是可有效避免終端用戶作為項(xiàng)目型客戶無長(zhǎng)期穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的不利局面，二是公司與系統(tǒng)集成商或運(yùn)營(yíng)商直接合作，大家一起聯(lián)合進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，共同拓展市場(chǎng)，公司無需在全球范圍內(nèi)安排龐大的運(yùn)維團(tuán)隊(duì)，可有效減少管理維度、降低管理難度，還可節(jié)省一部分市場(chǎng)推廣費(fèi)用，最重要的是有效保障了客戶的穩(wěn)定性。

2、為應(yīng)對(duì)外部不利因素對(duì)公司的影響，公司在哪些方面作了何種應(yīng)對(duì)措施以加強(qiáng)公司未來穩(wěn)健發(fā)展？

首先，重構(gòu)公司的三級(jí)研發(fā)架構(gòu)。公司上市后，為保證公司核心競(jìng)爭(zhēng)力不下降，為提高日益龐大研發(fā)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)效率，提高交付效率，公司花重金重構(gòu)了研發(fā)架構(gòu)，使研發(fā)底層架構(gòu)更加穩(wěn)定、更加完善；開放頂層架構(gòu)給核心合作伙伴，加強(qiáng)了客戶粘性；使軟硬件解耦分離，保證了公司可以低成本、快速切換主芯片平臺(tái)和各類硬件，使公司從單一芯片方案向多芯片方案轉(zhuǎn)變，有效應(yīng)對(duì)了美國(guó)NDAA 法案的制約。研發(fā)效率和交付能力的提升，加強(qiáng)了公司與客戶的粘性，對(duì)銷售水平的提升起到了積極的推動(dòng)作用。

其次，加強(qiáng)供應(yīng)鏈安全及穩(wěn)定性。公司在越南北寧投資新建的海外首家制造中心于 2023 年 5 月投產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，越南工廠是公司集智能化、信息化、現(xiàn)代化程度很高的生產(chǎn)基地，在有效應(yīng)對(duì)美國(guó)加征高額關(guān)稅的同時(shí)，滿足了公司產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的穩(wěn)定供應(yīng)。

第三，持續(xù)加大海外本地化投入。目前海外員工占比約是海外總?cè)藛T的 40%，持續(xù)的本地化投入，有效提高了海外業(yè)務(wù)增速，一定程度上助力海外業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，提高了海外市場(chǎng)占有率。

綜上所述，以上這些戰(zhàn)略調(diào)整不僅鞏固了公司的發(fā)展基礎(chǔ)，還使我們能夠更好、更從容地應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)外大環(huán)境的變化，為公司未來實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、公司業(yè)績(jī)恢復(fù)的較快，簡(jiǎn)單介紹下快速恢復(fù)的原因和持續(xù)性？

一是市場(chǎng)需求增加：隨著全球相關(guān)不利因素的消退，全球經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，商用車行業(yè)基于駕駛安全、運(yùn)營(yíng)安全的需求開始回曖，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求開始回升，特別是海外業(yè)務(wù)增長(zhǎng)趨勢(shì)較為明顯，今年一季度海外收入同比增長(zhǎng)超過 37%。公司基于市場(chǎng)需求調(diào)研情況發(fā)現(xiàn)，無論是國(guó)內(nèi)還是海外，需求趨勢(shì)沒有改變，特別是海外市場(chǎng)，如歐洲將在歐標(biāo)、英國(guó)將在 PSS 等政策要求下，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)會(huì)進(jìn)入快車道。

二是研發(fā)創(chuàng)新的支持：公司在研發(fā)上一直堅(jiān)持長(zhǎng)期主義戰(zhàn)略，研發(fā)高投入帶來的產(chǎn)品及解決方案創(chuàng)新促使海外收入快速增長(zhǎng)。如公司推出的 AEBS 已在國(guó)內(nèi)的出租車和公交車上批量銷售，今年將隨歐標(biāo)產(chǎn)品走入歐洲市場(chǎng)，這對(duì)公司今年及未來收入的增長(zhǎng)帶來了強(qiáng)大支撐。未來，公司仍會(huì)在研發(fā)上持續(xù)投入，繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)將在礦山、機(jī)場(chǎng)等新的應(yīng)用領(lǐng)域帶動(dòng)下重回快速增長(zhǎng)軌道；海外業(yè)務(wù)將在日本、西歐及亞太等新興的增量市場(chǎng)推動(dòng)下繼續(xù)增長(zhǎng)。

三是海外本地化投入效果明顯：目前海外員工占比約是海外總?cè)藛T的 40%，持續(xù)的本地化投入有效提高了海外業(yè)務(wù)增速。去年的主營(yíng)業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)收入占 40%、海外占 60%，而今年一季度國(guó)內(nèi)收入占比下滑至 31.5%、而海外收入占比提高至 68.5%，海外業(yè)務(wù)已成為公司的基石業(yè)務(wù)。大力加快海外的本地化投入，加快白區(qū)業(yè)務(wù)突破，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，將為海外市場(chǎng)帶來更大的增長(zhǎng)空間。