文｜天下網(wǎng)商 葉晨
街邊的一家小店鋪，喝著椰汁的男孩遇到了同樣來買椰汁的女孩，兩人約定下個(gè)暑期再見，等待的期間，椰汁瓶子慢慢掛滿了男孩的房間，成了一種寄托……
這是1996年椰樹品牌首次登陸央視的廣告畫風(fēng)，講述青澀愛情的唯美敘事形態(tài)。這與此后椰樹直白到有些“露骨”的美女廣告模式，風(fēng)格大相徑庭。
當(dāng)人們?cè)侔涯抗馔断颉耙瑯洹?，不難發(fā)現(xiàn)它又“惹事”了——今年5月初，海南椰樹集團(tuán)因廣告宣傳中包含“用椰汁擦乳”“南太平洋美女很少‘飛機(jī)場(chǎng)’”等違反公序良俗用語，有違《廣告法》相關(guān)條款，被市場(chǎng)監(jiān)管部門罰款40萬元。
被罰之后，椰樹集團(tuán)回應(yīng)，認(rèn)為在自家官網(wǎng)上轉(zhuǎn)載“用椰汁擦乳”是科普教育而非商業(yè)廣告，對(duì)被罰40萬提出“一擔(dān)心”“兩不服”，同時(shí)在后續(xù)直播中，安排女主播包裹防曬衣跳舞，再度引發(fā)爭(zhēng)議。
這種“認(rèn)罰不認(rèn)錯(cuò)”的操作，是企業(yè)文化的貫徹，還是一場(chǎng)蓄意營(yíng)銷？不光是網(wǎng)友，各大媒體對(duì)于近年來的椰樹也是持有不同的態(tài)度。
據(jù)《天下網(wǎng)商》統(tǒng)計(jì)，從1999年推出第一支“每天一杯，白白嫩嫩”的廣告至今，椰樹有“擦邊”嫌疑的廣告史已經(jīng)有25個(gè)年頭了。而椰樹則守著獨(dú)特的廣告宣傳風(fēng)格，從一家瀕臨破產(chǎn)的罐頭廠一步步發(fā)展為年銷售額達(dá)50億元的大型企業(yè)。
要問椰樹為什么屢屢被罰卻屢屢“惹事”，恐怕離不開兩點(diǎn)：第一，惹事帶來的收益大于被罰的成本；第二，椰樹公司的營(yíng)銷基因決定，這個(gè)路子會(huì)堅(jiān)持到底——簡(jiǎn)而言之，第一點(diǎn)是不愿改，第二點(diǎn)是改不了。
屢罰屢犯，椰樹營(yíng)收節(jié)節(jié)高
1999年，椰樹廣告中，泳裝美女出鏡，搭配“每天一杯，白白嫩嫩”的標(biāo)語，極大顛覆了當(dāng)時(shí)主流的電視廣告。據(jù)《天下網(wǎng)商》觀察，這是椰樹集團(tuán)掌門人王光興接手?？诠揞^廠之后，椰樹有記錄的第一支“擦邊”廣告。
以此為起點(diǎn)，椰樹開啟了“擦邊”的營(yíng)銷畫風(fēng)。
2006年起，椰樹更大范圍地將“白白嫩嫩、曲線動(dòng)人、喝椰樹牌椰汁”主題廣告推入市場(chǎng)廣告——在廣告里，美女打完沙灘排球，突然爬樹并在樹上夸張地舒展胸部，再搭配椰汁產(chǎn)品出鏡。
到了2009年，椰樹依然在“擦邊”的路上反復(fù)試探，其新品果汁在公交車身打出了“老婆喜歡老公喝椰樹牌石榴汁”“木瓜飽滿我豐滿”等廣告語，很快引發(fā)了市民投訴，被相關(guān)部門責(zé)令停止。這一年，椰樹也因?yàn)椤安吝叀睆V告，首次被處以1000元罰款。不過，南海網(wǎng)、海南省企業(yè)發(fā)展報(bào)告的資料顯示，2009年椰樹集團(tuán)的營(yíng)收從2008年的20.04億元增長(zhǎng)至 25.16億元。
隨著品牌營(yíng)收與知名度的急速上漲，1000元的罰款并沒有讓椰樹的“擦邊”風(fēng)廣告改旗易幟，反而愈行愈遠(yuǎn)。
2013年左右，椰樹用于椰汁產(chǎn)品的廣告語更加露骨，甚至海報(bào)使用了“用椰子擦乳，每日多飲椰汁能使乳房飽滿”的驚人廣告語；2016年，椰樹集團(tuán)選用胸模冠軍代言，為旗下火山巖礦泉水定制“胸模瓶”，被消費(fèi)者認(rèn)為低俗營(yíng)銷，隨后下架。
2019年，與椰樹合作多年的代言人之一徐冬冬，在廣告中說出了那句耳熟能詳?shù)摹拔覐男『鹊酱蟆?。這一年，椰樹被罰20萬元，與此同時(shí)，椰樹的營(yíng)收從2018年的39.16億元漲至2019年的43.29億元。國字號(hào)監(jiān)管開始注意到了愈發(fā)“放飛自我”的椰樹，國家廣電總局對(duì)椰樹部分廣告進(jìn)行了停播處理。
從那時(shí)開始，受到處罰的椰樹開始頻頻表現(xiàn)出“認(rèn)罰不認(rèn)錯(cuò)”的態(tài)度。
2021年，椰樹在其高管招聘廣告中承諾“入學(xué)就有車、有房、有高薪、有美女帥哥追”，最后又因妨礙社會(huì)公共秩序或者違背社會(huì)良好風(fēng)尚，被罰40萬元。而這一年，越罰越火的椰樹集團(tuán)年?duì)I收來到了46.16億元。萬向系的承德露露卻在營(yíng)收上顯露頹勢(shì)，六個(gè)核桃背后的養(yǎng)元飲品對(duì)比2019年高峰期的總營(yíng)收減少7.41%。仍在增長(zhǎng)的椰樹擔(dān)起了中國植物蛋白飲料行業(yè)的領(lǐng)頭羊。
最近一次經(jīng)歷廣告被停播后，椰樹官方發(fā)聲：如集團(tuán)被搞垮會(huì)導(dǎo)致50萬海南椰農(nóng)“種椰子易，賣椰子難”的困難重現(xiàn)。然而，海南省作為中國椰子的主要產(chǎn)區(qū)，每年產(chǎn)出近2億顆椰子，但中國市場(chǎng)的椰子消費(fèi)早就突破了這個(gè)量，2022年數(shù)據(jù)顯示，中國一年消費(fèi)至少20億顆椰子，再加上海南島的游客效應(yīng)，海南本地椰子其實(shí)不愁銷路。
現(xiàn)實(shí)情況是，椰汁椰果等產(chǎn)品的供應(yīng)商們主要得仰賴進(jìn)口椰。2019年，中國椰子進(jìn)口數(shù)量漲到36406.1噸，相比2015年直接翻了三倍。尤其是椰樹，據(jù)公開數(shù)據(jù)，企業(yè)目前有90%~95%的椰子原料都依賴進(jìn)口。
第一次擦邊背后的洪流
椰樹營(yíng)銷的風(fēng)格變化，始于1999年。當(dāng)時(shí)椰樹正是進(jìn)行轉(zhuǎn)型改制集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，中國飲料市場(chǎng)也陷入了波云詭譎的高速發(fā)展期。
一方面，自1993年起，可口可樂、百事可樂分別先后收購了北京北冰洋、廣州亞洲汽水、重慶天府可樂等七個(gè)汽水廠，隨后又將其雪藏，以此做大可樂等主力產(chǎn)品的市場(chǎng)。此舉被當(dāng)時(shí)輿論惋嘆為“水淹七軍”。
另一方面，相對(duì)于品牌愈發(fā)集中化的碳酸飲料，其他飲料也開始爭(zhēng)奪市場(chǎng)：1996年，娃哈哈集團(tuán)推出一款針對(duì)兒童群體的含乳飲料，即后來風(fēng)靡全國的娃哈哈AD鈣奶；1997年，憑借杏仁露飲料起家的承德露露在深交所上市，成為國內(nèi)飲料行業(yè)首批上市公司之一，與椰樹并稱為植物蛋白飲料巨頭；同年的年末,一句“有匯源,才叫過年”的廣告語傳遍大江南北，朱新禮帶著匯源果汁步入高速發(fā)展期……
飲料的市場(chǎng)格局在變，給到的訊號(hào)良多：
- 一是國際飲料的資本與經(jīng)營(yíng)運(yùn)作力，確實(shí)驚訝到了同期的中國飲料企業(yè)，守住自己的賽道成為不少企業(yè)家判斷時(shí)局下“危與機(jī)”的前提；
- 二是營(yíng)銷既是品牌的軟實(shí)力宣傳，也是攻占市場(chǎng)的硬實(shí)力標(biāo)桿，此后品牌需要更加重視廣告和營(yíng)銷效果。
中國飲料行業(yè)面臨的共性問題，也擺在椰樹面前。短短數(shù)年內(nèi)，同樣是海南企業(yè)的椰風(fēng)品牌，憑借芒果汁迅速崛起，開始頻繁打廣告，并且攻入了海外飲料市場(chǎng)，這讓椰樹感到了飲料行業(yè)同域競(jìng)對(duì)的壓力。
1996年，《南方周末》用大幅版面記錄了這場(chǎng)爭(zhēng)鋒相對(duì)的角逐：椰樹突然促銷低價(jià)芒果汁搶占市場(chǎng)，椰風(fēng)不甘示弱，銷售低價(jià)椰子汁與其競(jìng)爭(zhēng)。
這場(chǎng)“兩椰之爭(zhēng)”讓雙方陷入泥潭，影響力從商界擴(kuò)展到了政法界、經(jīng)管界。
海南大學(xué)法學(xué)院第一任院長(zhǎng)、曾任全國政協(xié)委員的王峻巖因?yàn)榇耸?，從海南一路到北京，提交了一份《保護(hù)國產(chǎn)名牌，提倡國民消費(fèi)民族名牌產(chǎn)品》的提案。他在案內(nèi)提出：政府應(yīng)嚴(yán)格實(shí)施《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，加強(qiáng)監(jiān)督和查處不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的力度。
但理性對(duì)于深陷利弊得失的人，往往會(huì)繞道而行。很快，椰風(fēng)因?yàn)橹赝稜I(yíng)銷、擴(kuò)張過快而陷入經(jīng)營(yíng)難題；椰樹則通過廣告越發(fā)直白地宣告椰汁產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。
種種因素作用下，1999年椰樹大膽地推出了第一支“擦邊”廣告，這也奠定了其迄今25年的營(yíng)銷風(fēng)格。
賣飲料要懂得營(yíng)銷
除了競(jìng)爭(zhēng)促使和效益大于成本之外，椰樹深諳通過營(yíng)銷找到流量密碼的重要性，這一點(diǎn)也與椰樹的企業(yè)成長(zhǎng)史密切相關(guān)。
1982年冬天的一個(gè)周末，進(jìn)入中國不久的可口可樂公司，首次嘗試在北京各大商場(chǎng)推銷可口可樂——買一瓶可樂，可以送一個(gè)氣球或一雙帶包裝的筷子。
一時(shí)間，消費(fèi)者擠滿了商場(chǎng)。
而在報(bào)紙競(jìng)相報(bào)道的背后，可口可樂新奇的營(yíng)銷模式點(diǎn)亮了仍處在“圈地營(yíng)運(yùn)”的中國飲料圈：原來一瓶汽水的定位、設(shè)計(jì)、包裝到推廣和銷售，居然可以有那么多學(xué)問——這種新思路，后來促使著重慶飲料廠廠長(zhǎng)李培全打造了土生土長(zhǎng)的天府可樂，推動(dòng)了北京北冰洋汽水與百事公司的攜手，也激勵(lì)了5年后國民級(jí)碳酸汽水廣東健力寶的“橫空出世”。
此時(shí)，在中國的最南端，40歲出頭的王光興恰好調(diào)任?？陲嬃蠌S廠長(zhǎng)，也加入到格局愈發(fā)多元化的中國飲料市場(chǎng)。他遇到的第一個(gè)問題，正是中國飲料企業(yè)普遍還不太熟悉的營(yíng)銷。
當(dāng)時(shí)，廠里積壓了800多噸酒品飲料賣不出去，美工出身的他親自設(shè)計(jì)，將這些滯銷貨更換成大紅燈籠式的喜氣包裝，很快打開了銷路。
賣飲料的需要懂得營(yíng)銷——這種直白的營(yíng)銷觀念，被他帶到了?？诠揞^廠，也就是椰樹集團(tuán)的前身。
1988年，當(dāng)全新的椰汁飲品研發(fā)成功后，王光興希望將新飲料推廣至全國范圍，卻在銷售方面困難重重：由于企業(yè)和產(chǎn)品缺乏知名度，許多經(jīng)銷商不愿意冒險(xiǎn)銷售，因此椰樹集團(tuán)的業(yè)務(wù)員也經(jīng)常碰壁。
趕巧的是，1988年正值海南省建省，區(qū)域宣傳一度高亢。于是，王光興帶領(lǐng)員工把印有“未嘗椰子三美味，怎知海南山水甜”的大紅橫幅，掛滿了?？诜比A路段和港口、車站；隨后他又向相關(guān)部門力薦，推動(dòng)椰樹牌椰汁成為了“海南省建省飲料”。
最大的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，出現(xiàn)在1991年。
王光興借助在北京人民大會(huì)堂召開新聞發(fā)布會(huì)的營(yíng)銷動(dòng)作，一舉將這家海南企業(yè)推向了全國，短時(shí)間內(nèi)變得家喻戶曉，奠定了椰樹在植物蛋白飲料市場(chǎng)的行業(yè)地位。有報(bào)道稱，全國各地的經(jīng)銷商拎著幾十萬元現(xiàn)金遠(yuǎn)道而來，在公司門口等著尋求合作。
1995年，生意越做越大的?？诠揞^廠，正式改制為椰樹集團(tuán)有限公司。
1999年，椰樹依然營(yíng)銷，風(fēng)格走向“擦邊”，此后管理團(tuán)隊(duì)的理念“始終如一”。
今年4月，1990年就進(jìn)入椰樹工作的趙波卸任椰樹集團(tuán)董事長(zhǎng)一職，其自2008年通過集團(tuán)首屆公開競(jìng)選大會(huì)當(dāng)選集團(tuán)總經(jīng)理，擔(dān)任椰樹集團(tuán)總經(jīng)理長(zhǎng)達(dá)16年；此后，接替他位置的是曾擔(dān)任椰樹集團(tuán)黨委書記、常務(wù)副總經(jīng)理的何春玲，資料顯示，她于2013年任椰樹集團(tuán)行使立法副總職責(zé)的實(shí)習(xí)副總職位，同時(shí)也是一位椰樹資深員工。
雖然董事長(zhǎng)是歷代對(duì)椰樹營(yíng)銷理念十分熟悉的資深員工，但對(duì)公司有著特殊意義的王光興，仍有著不小的影響力。這從椰樹集團(tuán)內(nèi)刊文章便可窺見一斑。據(jù)36氪報(bào)道，《椰樹人》近兩年多次發(fā)表《傳承王光興總裁成功管理經(jīng)驗(yàn)》《連續(xù)虧損7年要破產(chǎn)的“椰樹”是王總裁救活的 所有的錢都是王總裁賺的》等文章。
2022年10月，椰樹直播間在抖音開播后爆火，依靠美女熱舞帶貨，10天吸粉35萬，話題登頂熱搜第一，后續(xù)相關(guān)話題吸引了3.1億次的閱讀量?！兑瑯淙恕房d文章宣稱，這場(chǎng)直播策劃皆出自王光興之手，包括“抖音直播背景、舞蹈、內(nèi)容、地點(diǎn)、服裝、模特等內(nèi)容”。王光興的實(shí)際操作給集團(tuán)內(nèi)學(xué)員上了“絕無僅有的一課”。
耐人尋味的是，何春玲曾是《椰樹人》的主編。
在椰樹內(nèi)部，對(duì)于廣告風(fēng)格的理念仿佛“代代相傳”。
椰樹如何面臨下一場(chǎng)競(jìng)賽
有消費(fèi)者認(rèn)為，椰樹并不怕罰。
參考《海南省企業(yè)發(fā)展報(bào)告》等資料，從2005年到2023年，椰樹集團(tuán)銷售額幾乎保持著增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；2023年，椰樹集團(tuán)全年總銷量70萬噸，年?duì)I收首次突破了50億元。
對(duì)椰樹來講，監(jiān)管部門的40萬元罰款似乎無足輕重，難以震懾企業(yè)打“擦邊球”的沖動(dòng)，企業(yè)仍然以這類廣告博取眼球、賺取流量。甚至椰樹集團(tuán)于2022年1月曾發(fā)布喜訊:“2019年‘我從小喝到大’椰樹牌椰汁廣告風(fēng)波和2021年椰樹培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理學(xué)院廣告招生風(fēng)波時(shí)應(yīng)對(duì)決策成功，引發(fā)5億多人次網(wǎng)民關(guān)注，再次提升椰樹品牌知名度?！?/p>
“椰樹‘擦邊’屢禁不止的問題，其實(shí)不是無法可依的問題，一定程度是社會(huì)與市場(chǎng)管理方面的綜合性問題。”北京中倫文德（杭州）律師事務(wù)所主任傅林放認(rèn)為。
《廣告法》第九條廣告不得有妨礙社會(huì)公共秩序或者違背社會(huì)良好風(fēng)尚的情形；而第五十七條也指出，有相關(guān)違法行為的，可由市場(chǎng)監(jiān)督管理部門責(zé)令停止發(fā)布廣告，對(duì)廣告主處二十萬元以上一百萬元以下的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的，并可以吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照，由廣告審查機(jī)關(guān)撤銷廣告審查批準(zhǔn)文件、一年內(nèi)不受理其廣告審查申請(qǐng)。
傅林放向《天下網(wǎng)商》表示，根據(jù)相關(guān)法律，若罰款已起不到警示效果，椰樹目前仍在反復(fù)“擦邊”，實(shí)則還存在“判定為情節(jié)嚴(yán)重”“可依法吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照”的違法違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，“但結(jié)合納稅、就業(yè)等實(shí)際情況，現(xiàn)實(shí)中很難‘一刀切’地處理這個(gè)問題?！?/p>
在法律界人士看來，椰汁產(chǎn)品本質(zhì)上與豐胸、美白等醫(yī)美效果并無直接關(guān)聯(lián)，撇開消費(fèi)者最關(guān)心的產(chǎn)品本身、用夸張的廣告?zhèn)戎赝怀鲆黄匡嬃想y以企及的功效或價(jià)值，對(duì)于有著龐大忠實(shí)客群、傳承著不少人兒時(shí)椰汁口味的椰樹來說，或許正是一種舍本逐末。
泳裝美女不是錯(cuò)、帥哥健身也不是錯(cuò)，人們的消費(fèi)審美、行為接受度會(huì)隨著時(shí)代改變，在這一點(diǎn)上，椰樹廣告做到了超前；然而這并不意味著，愈發(fā)失去分寸感的廣告在吸睛引流的同時(shí)，還能讓大眾持續(xù)產(chǎn)生認(rèn)同。
畢竟對(duì)一家準(zhǔn)備長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)來說，營(yíng)銷不是本質(zhì)，產(chǎn)品才是。
椰樹的核心產(chǎn)品椰汁，處于大型企業(yè)容易忽略的“裂縫市場(chǎng)”。作為早期入局者，椰樹憑借資源優(yōu)勢(shì)形成壟斷，不斷鞏固自身護(hù)城河；但之后暴露問題，例如難以產(chǎn)品創(chuàng)新等?，F(xiàn)今，椰樹除了招牌的椰樹牌椰汁，極少有被大眾廣泛認(rèn)知的其他新品。
近年來，更多以椰為名的飲料品牌也在崛起，椰樹的護(hù)城河岌岌可危。泰國if椰子水、唯他可可等品牌因?yàn)楦鐡肀щ娚毯唾Y本市場(chǎng)，占領(lǐng)了越來越大的電商平臺(tái)、商超及便利店貨架份額；線下現(xiàn)制椰子水品牌“好運(yùn)椰”也在短時(shí)間獲取了三輪融資。
資料顯示，椰樹在植物蛋白飲料市場(chǎng)的占比已從高峰時(shí)期的50%滑落至目前的26.3%。
如今的椰樹賺到了流量，但如何變成留量，是品牌需要思考的終極問題。畢竟同一個(gè)路數(shù)的反復(fù)營(yíng)銷，即便罰款不多，消費(fèi)者也總有疲倦的時(shí)候。