銳明技術(shù)（002970.SZ）2024年5月8日發(fā)布消息稱，2024年5月7日銳明技術(shù)接受福建豪山資產(chǎn)等機(jī)構(gòu)調(diào)研，董事長、總經(jīng)理：趙志堅；副總經(jīng)理、董事會秘書：孫英；產(chǎn)品研發(fā)總經(jīng)理：胡修彪；獨(dú)立董事：向懷坤；財務(wù)總監(jiān)：劉必發(fā)；證券事務(wù)代表：陳丹；證券事務(wù)專員：龔曉涵參與接待，并回答了調(diào)研機(jī)構(gòu)提出的問題。

調(diào)研機(jī)構(gòu)詳情如下：

蔡再行/福建豪山資產(chǎn)；曹棋/乾錦豪(深圳)資產(chǎn)管理；曹志平/金股證券投資咨詢廣東；查民/北京曉鷹投資；陳劍鑫/國泰君安證券；陳霖/廈門觀升私募基金；陳英其/廈門財富管理等機(jī)構(gòu)。

調(diào)研主要內(nèi)容：

一、公司經(jīng)營情況概述

2023 年，對于公司來說是值得紀(jì)念的一年，通過銳明人艱苦卓絕的努力，公司業(yè)績恢復(fù)性增長，各項業(yè)務(wù)的開展逐步向好發(fā)展。當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入 16.99 億元，同比增長 22.8%，僅比最好年份的 2021 年略降 0.8%；歸屬于上市公司股東的凈利實(shí)現(xiàn) 1.02億元，同比增長約 1.7 倍；從 2023 年四個季度的凈利情況看，每個季度與上年同期相比至少都有一倍以上的增長，恢復(fù)性增長態(tài)勢較為明顯。

公司所在的商用車行業(yè)，是國內(nèi)及海外都在大力發(fā)展的物聯(lián)網(wǎng)、車聯(lián)網(wǎng)、人工智能等技術(shù)較為集中的領(lǐng)域，行業(yè)正處在蓬勃發(fā)展機(jī)遇中。公司秉承穩(wěn)健經(jīng)營的策略，積極進(jìn)行國內(nèi)外市場布局，特別是大力拓展海外市場，公司繼續(xù)以技術(shù)創(chuàng)新為抓手，持續(xù)迭代升級多個商用車智能化解決方案。目前，公司已經(jīng)推向市場的 AEBS、歐標(biāo)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，深受客戶歡迎。以 AEBS 為代表的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在 2023 年不但實(shí)現(xiàn)國內(nèi)落地量產(chǎn)銷售，現(xiàn)已走向海外，在不久的將來，該類創(chuàng)新業(yè)務(wù)會給公司帶來新的業(yè)務(wù)機(jī)會及增長動力。2023 年無論是國內(nèi)業(yè)務(wù)還是海外業(yè)務(wù)均重回增長軌道，主營業(yè)務(wù)中的國內(nèi)收入同比增長 19.5%、海外收入同比增長 27%，而其它收入的外協(xié)加工業(yè)務(wù)，同比增長也有 15.7%，公司經(jīng)營業(yè)績開始全面恢復(fù)性增長。在主營業(yè)務(wù)中，海外業(yè)務(wù)通過持續(xù)不斷的市場拓展及本地化投入，2023 年收入占比接近 60%，而 2024 年 Q1 更是接近 70%，海外業(yè)務(wù)已然成為公司的基石業(yè)務(wù)。

毛利率方面，2023 年毛利率 42.95%，同比提高 4.2pct，其中海外平均毛利率成為新的最高值；2024 年 Q1 的海外毛利率與 2023 年全年相比略降 0.3pct。未來，公司仍會加大海外市場投入，一是逐步擴(kuò)大銷售區(qū)域，繼續(xù)進(jìn)行本地化投入；二是通過持續(xù)不斷的研發(fā)高投入，向海外客戶提供更有價值的高附件值產(chǎn)品，同時保持毛利率水平持續(xù)穩(wěn)定。

應(yīng)收賬款是公司日常重點(diǎn)管控的項目之一，日常通過周報、月報、月度例會等形式進(jìn)行重點(diǎn)管理，年內(nèi)未出現(xiàn)大額壞賬情況，壞賬準(zhǔn)備按要求已足額計提，不存在虛增利潤的情況。

在存貨管理方面，2023 年底的存貨總額與 2022 年底基本持平，在 2021 年為保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定而儲備的高額存貨已降至 2023 年底 3.3 億的合理水位，且還在不斷優(yōu)化中，存貨跌價準(zhǔn)備已按要求足額計提，不存在虛增利潤的情況。

未來，應(yīng)收款及存貨仍是公司日常重點(diǎn)管控的內(nèi)容之一。

越南工廠的經(jīng)營情況，公司業(yè)務(wù)目前還處在恢復(fù)性增長階段，因過去幾年收入下滑，東莞工廠的產(chǎn)能略顯過剩，在考慮中美貿(mào)易戰(zhàn)、供應(yīng)鏈危機(jī)等因素情況下，公司于 2022 年底前后在越南北寧投資建立了海外第一家以全資子公司管理模式下的完整生產(chǎn)線，于 2023 年 5 月初開業(yè)經(jīng)營。越南生產(chǎn)線開業(yè)至今剛剛一年，目前產(chǎn)能利用率還不太高，但產(chǎn)品直通率及良品率均達(dá)標(biāo)，2023 年的部分收入已由越南提供。未來將視國際局勢的相關(guān)變化，公司還會在海外其它地方投資建設(shè)新的生產(chǎn)基地，為海外產(chǎn)品全部由境外生產(chǎn)基地供應(yīng)作相應(yīng)準(zhǔn)備。

今年一季度，公司營業(yè)收入實(shí)現(xiàn) 5.02 億元，同比增長 37.2%，一季度的收入應(yīng)該是公司歷年來新的高點(diǎn)；今年一季度歸屬于上市公司股東的凈利實(shí)現(xiàn) 5,313 萬元，同比增長 1.2 倍，也是歷史高點(diǎn)。今年仍是公司恢復(fù)性增長的一年，貨運(yùn)、出租、公交等傳統(tǒng)行業(yè)正快速補(bǔ)漲。

從目前的業(yè)務(wù)推動情況看，海外市場需求比較強(qiáng)勁，加上公司產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性及較高的性價比優(yōu)勢，增長趨勢未改變。

未來，公司仍會加大在貨運(yùn)等產(chǎn)品線上的持續(xù)投入，不斷挖掘貨運(yùn)、公交等業(yè)務(wù)的相關(guān)應(yīng)用場景，積極研發(fā)適合貨運(yùn)、公交等行業(yè)應(yīng)用的相關(guān)產(chǎn)品及解決方案，不斷拓寬商用車產(chǎn)品線，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額。

無論從全球宏觀經(jīng)濟(jì)情況、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)情況、公司所處行業(yè)整體發(fā)展情況及公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的落地情況看，公司業(yè)務(wù)未來增量空間較大，未來值得期待！

二、問答環(huán)節(jié)

1、2023 年度，公司在海外市場的發(fā)展情況如何？在歐美等海外市場，我們是以什么產(chǎn)品打入新興市場的？

在 2023 年，我們觀察到了一些顯著的市場趨勢。在不斷降低供應(yīng)危機(jī)對公司產(chǎn)生影響的過程中，很重要的一件事就是在保持美國市場高銷售占比的同時也需要在其他地區(qū)有更高速的增長以擺脫對美國市場的單一依賴。曾經(jīng)，美國市場是銳明的第一大海外市場，但從 2023 年度的經(jīng)營數(shù)據(jù)來看，歐洲市場的銷售收入增速首次超過美國市場的增速，并且在今年第一季度繼續(xù)保持了這一領(lǐng)先態(tài)勢。盡管歐洲市場一直以來的增長速度相對平緩，但其持續(xù)增長的力量不容忽視，多年來穩(wěn)步上升，最終超越了美國市場。

另外，拉美市場在去年的數(shù)據(jù)表現(xiàn)中略顯不足。然而，亞太和中東地區(qū)則展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長勢頭，盡管基數(shù)相對較小，但整體市場呈現(xiàn)出一片繁榮景象，各地均呈現(xiàn)出高速增長的態(tài)勢。

關(guān)于進(jìn)入新興市場的策略，我們的產(chǎn)品選擇因地區(qū)而異。以拉美地區(qū)為例，得益于拉美地區(qū)公交信息化程度相對較低，為我們提供了廣闊的發(fā)展空間。每個國家都有其獨(dú)特的發(fā)展階段和需求，因此我們實(shí)施的是“一國一策”的策略，提供不同的產(chǎn)品和解決方案。再比方說在美國，校車市場至關(guān)重要；而在中東，我們主要聚焦于公交和校車解決方案，這是因為中東的海灣地區(qū)非常富裕，出租、公交、校車等市場都采用了我們高端的解決方案。而在貨運(yùn)領(lǐng)域，由于中東地區(qū)的貨運(yùn)多依賴于歐洲或拉美國家的覆蓋，我們在該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)相對較少。

總結(jié)來說，不同的國家因其發(fā)展階段和需求差異，需要我們提供不同的產(chǎn)品和解決方案，“一國一策”為我們提供了良好的拓展市場的機(jī)會，我們將繼續(xù)根據(jù)市場需求調(diào)整策略，以滿足各地客戶的獨(dú)特需求。

2、請介紹下公司在前裝市場的進(jìn)度，以及未來的展望？

目前歐標(biāo)產(chǎn)品對于銳明主營業(yè)務(wù)收入的銷售占比尚較小，但通過歐標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)入前裝市場對我們公司具有深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。因此，我想強(qiáng)調(diào)其戰(zhàn)略意義的重要性。在過去，銳明也考慮過涉足前裝市場，但那時主要集中在法規(guī)件的生產(chǎn)上，如大家所熟知的部標(biāo)機(jī)，這些產(chǎn)品由于強(qiáng)制安裝和標(biāo)準(zhǔn)化，其利潤空間相對較低。坦白說，我們在這一領(lǐng)域的競爭力有限，因為價格競爭非常激烈。因此，我們決定進(jìn)行市場轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)向更有價值、更具挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域。在國內(nèi)市場和前裝市場中，我們致力于開發(fā)那些對客戶特別有價值，同時競爭對手又難以復(fù)制的產(chǎn)品和服務(wù)。

在海外市場上，我們也面臨一些挑戰(zhàn)。一些海外公司憑借其龐大的規(guī)模和市場份額，常常提出高昂的價格和嚴(yán)苛的合作條件，這對中國企業(yè)的國際化發(fā)展構(gòu)成了一定阻礙。在這種情況下，我們決定自己獨(dú)立開發(fā)產(chǎn)品，以占領(lǐng)更多市場份額。盡管這一過程充滿困難，例如每個車型的研發(fā)費(fèi)用可能高達(dá)百萬人民幣，但我們相信這是值得的。

至于目前銷量還不大的原因，主要有兩點(diǎn)。首先，新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型尚未全面展開，歐標(biāo)的強(qiáng)制執(zhí)行將從今年的 7 月 1 日開始正式實(shí)施。其次，雖然我們的產(chǎn)品符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)，但目前主要應(yīng)用于歐洲的客運(yùn)車輛，而非我們期待的貨運(yùn)車輛。這是因為中國貨車大量進(jìn)入歐洲市場尚未成為現(xiàn)實(shí)，但我們對此持樂觀態(tài)度，并期待未來會有所改變。

雖然目前我們的效益還未完全體現(xiàn)，但我們已經(jīng)對于該市場打下了良好的基礎(chǔ)，隨著時間的推移，歐標(biāo)產(chǎn)品的收入可期。

3、請介紹下對海外工廠的未來規(guī)劃以及未來在海外實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)的盈利能力是否高于在國內(nèi)生產(chǎn)？

首先，我要強(qiáng)調(diào)的是，我們在海外建立工廠的主要目的并非單純?yōu)榱颂嵘?yīng)鏈的效益，而是出于戰(zhàn)略考慮，確保海外客戶的供應(yīng)鏈更加穩(wěn)定和安全。目前，我們的越南工廠已經(jīng)投入運(yùn)營，并且我們也正在積極研究在海外建立第二個工廠的可能性。

雖然具體的方式可能不完全相同，例如我們會考慮代工等形式，但我們的目標(biāo)是一致的，即為客戶提供更可靠、更安全的供應(yīng)鏈服務(wù)。

就效益而言，坦率地說，目前海外工廠的效率可能并不如預(yù)期中的那么高。但是，當(dāng)我們綜合考慮戰(zhàn)略目的、關(guān)稅影響等因素時，可以得出結(jié)論，這樣的布局是合算的，除了能夠規(guī)避關(guān)稅（例如，在越南本地化取得產(chǎn)地證后，產(chǎn)品出入美國可以免征關(guān)稅）外，更重要的是，這樣的布局讓我們的客戶感到更加安全。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和安全性對于客戶來說至關(guān)重要。通過在海外建立工廠，我們能夠為客戶提供更加可靠、穩(wěn)定的供應(yīng)鏈服務(wù)，從而增強(qiáng)客戶對我們的信任和依賴。

因此，盡管海外建廠的過程中可能會遇到一些挑戰(zhàn)和困難，但我們相信，這樣的戰(zhàn)略布局將為我們帶來更多的機(jī)遇和優(yōu)勢。

4、請問在日常經(jīng)營中，公司運(yùn)用哪種模式多一點(diǎn)？是本地化屬地的業(yè)務(wù)拓展還是跟隨國內(nèi)相關(guān)公司一同出海？

從當(dāng)前情況來看，公司的產(chǎn)品在海外市場主要還是通過當(dāng)?shù)氐耐卣购颓肋M(jìn)行銷售，而與國內(nèi)相關(guān)車廠合作出海的比例還很小。但我們對未來與車廠合作出海的可能性持樂觀態(tài)度。在與車廠合作出海的產(chǎn)品中，很多是可以脫網(wǎng)應(yīng)用的系統(tǒng)，與車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)有所不同。這些產(chǎn)品如盲區(qū)監(jiān)測、360 度環(huán)視系統(tǒng)等，通常具備獨(dú)立的歐標(biāo)認(rèn)證，可以在車輛上獨(dú)立運(yùn)作。由于這部分業(yè)務(wù)剛剛開始，因此在今年內(nèi)可能不會產(chǎn)生太大的收入。但這將成為公司的一個新業(yè)務(wù)機(jī)會和增長點(diǎn)。由于目前還處于業(yè)務(wù)起步階段，因此難以給出具體的預(yù)測數(shù)字。但根據(jù)目前接到的車廠訂單情況，以及市場的發(fā)展趨勢，初步估計未來該市場的潛力較大。同時，我們也需要密切關(guān)注市場動態(tài)和客戶需求，以便及時調(diào)整業(yè)務(wù)策略，確保公司能夠抓住更多的市場機(jī)遇。

5、請問歐標(biāo)整體設(shè)計車型有哪些？市場空間情況如何？毛利率大概是何水平？能否高于公司的海外毛利率水平？

歐標(biāo)我們專注于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。首先，我們與中國客車廠商緊密合作，助力其車輛出口至歐盟二十多個國家，并搭載銳明制造的安全系統(tǒng)。雖然毛利率受多種因素影響而動態(tài)變化，但我們可以自豪地說，該業(yè)務(wù)的毛利率會高于我們在海外市場的平均水平。

其次，在廣闊的市場空間中，我們觀察到中國向歐盟出口的客車數(shù)量持續(xù)攀升，年增長率顯著。展望未來，我們期待不僅客車，中國貨車也能順利進(jìn)軍歐洲市場，這將為我們的安全系統(tǒng)帶來更廣闊的銷售前景。

為了把握這些機(jī)遇，我們制定了明確的戰(zhàn)略計劃。一方面，我們將不斷提升解決方案的研發(fā)與創(chuàng)新能力，以滿足日益增長的客戶需求；另一方面，我們將積極加強(qiáng)在歐洲本土的市場拓展。目前，我們已經(jīng)成功打入土耳其市場，并取得了良好的開始，我們有信心未來將在更多前沿市場實(shí)現(xiàn)突破。

歐洲對于安全解決方案的標(biāo)準(zhǔn)要求嚴(yán)苛且標(biāo)準(zhǔn)化，但這也為我們帶來了競爭優(yōu)勢，因為競爭對手相對較少。隨著我們客戶群和車輛投入的持續(xù)增加，研發(fā)的邊際成本將趨近于零，這將有力推動我們業(yè)務(wù)的快速增長，并進(jìn)一步提升我們公司在國際市場的競爭力。

6、公司未來在歐標(biāo)產(chǎn)品的預(yù)期情況，該業(yè)務(wù)模式是否能擴(kuò)展到海外其他區(qū)域？

自 2024 年 7 月 1 日起，歐盟二十多個國家的所有新車都將強(qiáng)制搭載安全解決方案，即需要符合歐盟標(biāo)準(zhǔn)。同時，不僅限于歐盟，越來越多的非歐盟國家，如日本、澳大利亞和墨西哥等地，也開始將歐洲的安全標(biāo)準(zhǔn)作為重要的參考，并逐步納入其車輛安全法規(guī)體系。這一趨勢為公司帶來了發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我們也期待該市場的表現(xiàn)。

7、公司怎么看待自動駕駛技術(shù)的發(fā)展，對公司業(yè)務(wù)可能的影響？

我們確實(shí)在 L2 和 L4 級別的自動駕駛技術(shù)上投入了研發(fā)力量，并取得了一定的成果。然而，這并不意味著我們將改變公司的主營業(yè)務(wù)方向，轉(zhuǎn)而全面投入自動駕駛產(chǎn)品的開發(fā)。事實(shí)上，我們并不打算推出標(biāo)準(zhǔn)化的自動駕駛產(chǎn)品，因為我們深知在這個領(lǐng)域，我們已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的競爭者。我們的策略是將這些自動駕駛技術(shù)的研究成果，巧妙地融合到我們當(dāng)前的安全解決方案中。通過這種方式，我們不僅能夠保持公司在安全解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，還能夠為客戶提供更加智能化、高效化的產(chǎn)品體驗。

8、請簡單介紹下國內(nèi)外市場的主要增長動力來源是什么？

推動公司業(yè)務(wù)增長的因素主要可以分為剛性需求驅(qū)動、技術(shù)進(jìn)步及政策推動三個方面。

首先，剛性需求是驅(qū)動公司業(yè)務(wù)增長的一大動力。安全需求、運(yùn)營企業(yè)效率提升需求以及行業(yè)監(jiān)管需求等剛性需求的存在，使得公司的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上具有廣泛的應(yīng)用場景。這些需求不僅推動了公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的增長，還為公司未來的業(yè)務(wù)拓展提供了廣闊的空間。

其次，技術(shù)進(jìn)步也為公司的業(yè)務(wù)增長帶來了強(qiáng)大的支持。人工智能、大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)的興起，為商用車相關(guān)功能的實(shí)現(xiàn)提供了技術(shù)支持。技術(shù)進(jìn)步不僅帶來了應(yīng)用場景的拓寬和深入，還加速了公司的業(yè)務(wù)增長。通過不斷研發(fā)和創(chuàng)新，公司能夠推出更加符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)一步提升市場競爭力。

最后，政策推動對公司業(yè)務(wù)增長有一定的促進(jìn)作用。早幾年，國內(nèi)相繼出臺的行業(yè)相關(guān)政策，曾為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了支持，但近幾年，國內(nèi)政策推出的較少，業(yè)務(wù)發(fā)展依靠的實(shí)際是市場需要。海外基本上沒有什么政策推動事項，其發(fā)展更多的是依靠公司產(chǎn)品較高的科技含量、極具競爭力的性價比優(yōu)勢等。2022 年 7 月歐盟推出的歐洲安全法規(guī)，簡稱歐標(biāo)，要求在 2024 年 7 月強(qiáng)制執(zhí)行，這一政策將為公司在歐洲及英國市場提供一定的增量發(fā)展機(jī)會，能夠助力海外業(yè)務(wù)進(jìn)一步增長。

9、三級研發(fā)體系的落地對研發(fā)效率有一個比較大的提升，那么在后續(xù)的經(jīng)營中，公司研發(fā)費(fèi)用是否會有下降？

公司花大力氣重構(gòu)的適合公司發(fā)展的三級研發(fā)架構(gòu)已經(jīng)落地實(shí)施，并且確實(shí)可以預(yù)見我們的研發(fā)費(fèi)用率會相應(yīng)下降。但這種下降并不意味著我們在研發(fā)上的投入減少，而是由于規(guī)模效應(yīng)和效率提升帶來的自然結(jié)果。

在研發(fā)方面，我們將其明確分為兩塊:一是針對行業(yè)和客戶的定制化開發(fā)，二是基礎(chǔ)研發(fā)。由于我們面向的是多元化的市場和客戶群體，定制化開發(fā)是必不可少的。

然而，在基礎(chǔ)研發(fā)方面，我們將持續(xù)加大投入，確保技術(shù)領(lǐng)先和產(chǎn)品創(chuàng)新。在基礎(chǔ)研發(fā)上的投入實(shí)際上是逐年增加的。

在定制化開發(fā)方面，隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，我們的平均費(fèi)用率將逐漸降低。這是因為我們已經(jīng)對底層技術(shù)進(jìn)行了深度抽象和穩(wěn)定化處理，使得整個開發(fā)過程更加高效和成本可控。這種降低的費(fèi)用率將為我們帶來更多的利潤空間，同時也將支持我們在更多新興場景進(jìn)行拓展和創(chuàng)新。

在人力分配方面，我們的研發(fā)架構(gòu)是分層分級的，以確保資源的高效利用。在硬件適配和基礎(chǔ)平臺方面，我們大約投入了 1/3 的研發(fā)人力；而在各個行業(yè)的開發(fā)上，則投入了 2/3 的研發(fā)人力。

10、公司是出于什么考慮研發(fā) CMS 的？對于該產(chǎn)品的未來展望如何？

我們始終堅持市場導(dǎo)向，專注于那些有需求、有競爭力且具備技術(shù)壁壘的領(lǐng)域。

自 2023 年上半年起，我們開始積極投入 CMS 的研發(fā)與市場推廣，目前已經(jīng)在中國的前裝車廠實(shí)現(xiàn)銷售，同時在亞洲國家的公交車上也取得了后裝市場的銷售突破。這一成果標(biāo)志著我們成功完成了從 0 到 1 的跨越，并且產(chǎn)品質(zhì)量得到了市場的認(rèn)可。

關(guān)于未來的市場空間，雖然目前難以給出確切的數(shù)字，但 CMS 作為一個新興領(lǐng)域，其潛力和機(jī)會巨大。尤其是隨著黑光技術(shù)和 AI 技術(shù)的不斷發(fā)展，CMS 的功能和應(yīng)用范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大，為駕駛員提供更全面的安全保障。

對于國內(nèi)市場的發(fā)展節(jié)奏，我們確實(shí)觀察到了一定的滯后性。盡管 CMS 已經(jīng)合法上路，但并非強(qiáng)制安裝，這導(dǎo)致市場的反應(yīng)相對較慢。然而，隨著商用車安全問題的日益突出，我們相信 CMS 的市場需求將會逐漸釋放。特別是當(dāng) CMS 與盲區(qū)監(jiān)測系統(tǒng)相結(jié)合，提供更全面的安全保障時，其市場競爭力將進(jìn)一步提升。

在歐洲市場，CMS 的滲透率已經(jīng)相對較高，且法規(guī)對安全性的要求也更為嚴(yán)格。

因此，我們將重點(diǎn)投入研發(fā)，將歐標(biāo)的盲區(qū)要求和 CMS 要求融合在一起，并結(jié)合黑光技術(shù)，打造具有競爭力的產(chǎn)品。我們相信，這樣的產(chǎn)品將能夠更好地滿足客戶需求，提升我們在歐洲市場的競爭力。

11、請詳細(xì)介紹下過去幾年，公司在內(nèi)部管理具體有哪些重大變化？

過去幾年，盡管公司業(yè)務(wù)受到了一些客觀因素的限制，但我們在內(nèi)部修煉上并未松懈，反而做出了諸多戰(zhàn)略調(diào)整，這些努力對公司的長遠(yuǎn)健康發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。

首先，我們投入大量資源和資金重構(gòu)了三級研發(fā)架構(gòu)。上市后的三年間，研發(fā)支出超過了 7.6 億，雖然短期內(nèi)成本增加，但這筆投入極大地提升了研發(fā)效率、準(zhǔn)確率和快速交付能力。這種效果在 2023 年已經(jīng)開始顯現(xiàn)，2023 年的研發(fā)支出同比下降了12.55%。此外，通過三級研發(fā)架構(gòu)的進(jìn)一步深化，架構(gòu)頂層開放給核心合作伙伴，通過雙方分層合作開發(fā)等模式，進(jìn)一步提升了公司的開發(fā)效率和快速交付能力，加強(qiáng)了與客戶的粘性，對銷售水平的提升起到了積極的推動作用。

其次，我們成功實(shí)現(xiàn)了從單芯片方案到多芯片方案的轉(zhuǎn)變。這一轉(zhuǎn)變不僅使公司產(chǎn)品更能滿足客戶的定制化需求，還降低了國際摩擦對公司業(yè)務(wù)的影響，增強(qiáng)了公司的市場競爭力。

再次，公司的供應(yīng)鏈布局也得到了優(yōu)化，更加適應(yīng)當(dāng)前國際局勢的變動。例如，我們在越南北寧地區(qū)投資新建了海外制造中心，這是公司目前智能化、信息化、現(xiàn)代化程度最高的工廠。這一舉措不僅提升了生產(chǎn)效率，還確保了公司產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)的穩(wěn)定供應(yīng)，滿足了國內(nèi)外市場的需求。

最后，我們持續(xù)加大在海外市場的投入，積極提前布局海外各個市場。這為公司未來幾年在海外市場的發(fā)展和增長打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)，有助于提升公司在全球市場的競爭力。

綜上所述，這些戰(zhàn)略調(diào)整不僅鞏固了公司的發(fā)展基礎(chǔ)，還使我們能夠更好、更從容地應(yīng)對外部環(huán)境的變化。它們?yōu)楣疚磥韺?shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展打下了堅實(shí)的基礎(chǔ)。我們相信，在未來的日子里，公司將繼續(xù)保持穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，實(shí)現(xiàn)更好業(yè)績。

12、公司的產(chǎn)品迭代的原因是什么？

技術(shù)進(jìn)步是推動銳明不斷前進(jìn)的首要動力。作為一家致力于創(chuàng)新的公司，銳明每年投入大量資源進(jìn)行研發(fā)，緊跟最新的技術(shù)趨勢，并將這些先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用于產(chǎn)品中。

這種技術(shù)領(lǐng)先的策略不僅讓銳明在市場上占據(jù)了有利地位，還為客戶提供了更高效、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品解決方案。

其次，圍繞客戶需求進(jìn)行研發(fā)也是銳明的戰(zhàn)略之一。通過深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，銳明能夠精準(zhǔn)地把握市場脈搏，開發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品。這種以客戶需求為導(dǎo)向的研發(fā)策略讓銳明的產(chǎn)品更加貼近實(shí)際應(yīng)用場景，能夠更好地滿足客戶的實(shí)際需求。

此外，銳明更加注重將技術(shù)應(yīng)用于實(shí)際場景中，通過深入了解場景的特點(diǎn)和需求，開發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品解決方案。這種基于場景的創(chuàng)新策略讓銳明的產(chǎn)品更加實(shí)用、高效，能夠更好地解決客戶在實(shí)際應(yīng)用中遇到的問題。

13、在公司的各個產(chǎn)品線中，今年哪些行業(yè)是比較有潛力的？

貨運(yùn)行業(yè)在公司的主營業(yè)務(wù)收入中銷售占比是最大的，并且近年來呈現(xiàn)出快速增長的趨勢。這種增長不僅體現(xiàn)在市場規(guī)模的擴(kuò)大，還體現(xiàn)在產(chǎn)品種類的豐富和技術(shù)的不斷進(jìn)步上。并且未來仍有巨大的增長潛力。貨運(yùn)行業(yè)的產(chǎn)品種類非常豐富，從簡單的 GPS 定位跟蹤器到帶有視頻功能的 AI 輔助駕駛系統(tǒng)，再到盲區(qū)監(jiān)測系統(tǒng)和貨箱容積偵測等高級功能，這些產(chǎn)品不僅滿足了客戶多樣化的需求，也推動了整個貨運(yùn)行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級。

盡管公司目前在校車、公交等行業(yè)的滲透率還不夠高，但未來也具有巨大的潛力，公司也計劃在未來加大拓展力度，特別是在公交信息化方面，在全球范圍內(nèi)仍有繼續(xù)發(fā)展的機(jī)會。

公司通過不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品、拓展細(xì)分市場等方式，積極應(yīng)對市場變化，提升產(chǎn)品核心競爭力，為未來的發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ)。

14、公司的芯片目前用的是哪家的？

公司經(jīng)過幾年的三級研發(fā)架構(gòu)的持續(xù)投入及改造，目前可快速切換多家芯片方案?，F(xiàn)使用的有安霸、聯(lián)詠、瑞芯微、地平線、海思等多家芯片。海思芯片有成本優(yōu)勢，技術(shù)性能強(qiáng)、產(chǎn)品穩(wěn)定性高等特點(diǎn)，目前多用于國內(nèi)產(chǎn)品中，而出口到美國等國家的產(chǎn)品全部采用的是非國產(chǎn)芯片。

15、公司國內(nèi)業(yè)務(wù) 2023 年的增長情況較好，今年國內(nèi)業(yè)務(wù)將如何開展及推動？

2023 年國內(nèi)業(yè)務(wù)相對于前兩年，確實(shí)增長比較好，但相較于海外的價值市場，國內(nèi)目前仍是個價格市場，低價競爭仍是常態(tài)，國內(nèi)業(yè)務(wù)，公司將圍繞價值做市場，如大力推動公交行業(yè)發(fā)展，為公交客戶提供門檻足夠高的定制類業(yè)務(wù)，同時，圍繞著運(yùn)輸企業(yè)的痛點(diǎn)來開發(fā)產(chǎn)品，用我們自己掌握的先進(jìn)技術(shù)手段和能力，為他們提供有價值、能解決運(yùn)營企業(yè)的痛點(diǎn)和難點(diǎn)的產(chǎn)品及解決方案。比如我們已經(jīng)開發(fā)出的公交車及出租車的 AEBS 產(chǎn)品，可有效解決緊急情況下的車輛安全運(yùn)營問題，自動緊急剎車系統(tǒng)，可協(xié)助駕駛員有效避免交通事故，降低人員傷亡及財產(chǎn)損失。

16、海外業(yè)務(wù)增速較快，公司未來如何大力拓展海外市場？

海外是個以市場需求為導(dǎo)向的價值市場，公司的產(chǎn)品及解決方案技術(shù)含量高、品質(zhì)好、又有性價比優(yōu)勢，附加值較高，市場前景較好，有一定的競爭優(yōu)勢，可獲得更多客戶青睞。未來，海外市場仍是公司大力投入及拓展的重要市場，我們已提早進(jìn)行了戰(zhàn)略部署:

第一，在海外投資興建智能制造中心。我們在越南北寧投資興建了海外第一個智能制造中心，于 2023 年 5 月開工投產(chǎn)，該制造中心的信息化、智能化及現(xiàn)代化程度均較高。北寧工廠的建立，可積極應(yīng)對美國對中國制造產(chǎn)品的產(chǎn)地限制等問題，包括加征高額關(guān)稅的影響，越南工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品可直接發(fā)往美國及周邊等國家。未來，海外收入將全部從境外工廠直接發(fā)貨，可有效應(yīng)對貿(mào)易沖突等事項，有效規(guī)避高額關(guān)稅對業(yè)務(wù)的影響 。

第二，持續(xù)在海外投資建立全資或控股子公司。目前在美國、歐洲、日本、中東等地的子公司均已完成注冊并投入運(yùn)營，為當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)開展提供了便利性；公司在海外當(dāng)?shù)氐谋镜鼗藛T投入還在持續(xù)進(jìn)行當(dāng)中，目前，海外營銷中心的外籍人員占比有了顯著提高；同時，公司在海外多地建有售后維修中心，可提供從訂單到交付、到售后維修的全流程一體化服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值。

第三，培養(yǎng)引進(jìn)國際化人才，管理賦能。隨著公司國際化進(jìn)程的持續(xù)開展，努力培養(yǎng)和引進(jìn)具有國際化視野的人才隊伍，持續(xù)提高經(jīng)營團(tuán)隊的綜合管理能力，不斷探索和積累海外子公司科學(xué)管理經(jīng)驗，為公司進(jìn)一步的國際化發(fā)展積聚能量。

我們對海外市場的持續(xù)發(fā)展及增長充滿信心。