文|動(dòng)脈網(wǎng)
過(guò)去一年，CDMO行業(yè)可謂是風(fēng)雨飄搖，前有產(chǎn)能過(guò)剩訂單下滑，后有行業(yè)龍頭藥明康德被重點(diǎn)針對(duì)。
3月29日，路透社獨(dú)家報(bào)道了關(guān)于藥明康德風(fēng)波的一些細(xì)節(jié)。文章指出，在之前的一次秘密簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議上，藥明康德被指控在美國(guó)從事違反美國(guó)安全的活動(dòng)以及非法轉(zhuǎn)移客戶的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。知識(shí)產(chǎn)權(quán)是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，CDMO服務(wù)本身更是依賴于知識(shí)產(chǎn)權(quán)而存在的。這樣的指控對(duì)于藥明康德來(lái)說(shuō)無(wú)疑算得上是無(wú)妄之災(zāi)，更讓行業(yè)的發(fā)展前景蒙上陰影。
龍頭海外遇阻，必然會(huì)加劇國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的內(nèi)卷，然而就在這樣的大環(huán)境下，一些中小型CDMO企業(yè)如東曜藥業(yè)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，依靠在細(xì)分賽道的差異化優(yōu)勢(shì)在這個(gè)寒冷的大環(huán)境下實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)分化?；蛟S它們的破局之路能給CDMO行業(yè)未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)一些啟示。
有的裁員3000人，有的增員30%
截然相反的用人走勢(shì)，反映出當(dāng)下國(guó)內(nèi)CDMO行業(yè)的動(dòng)蕩態(tài)勢(shì)。
3月18日，最近處于風(fēng)口浪尖的藥明康德發(fā)布了2023年業(yè)績(jī)，營(yíng)收首破400億，剔除新冠商業(yè)化項(xiàng)目后收入同比增長(zhǎng)25.6%，凈利潤(rùn)超100億。只是市場(chǎng)并不買(mǎi)賬，股價(jià)未見(jiàn)起色。
躲在營(yíng)收數(shù)據(jù)背后的客戶數(shù)據(jù)，是市場(chǎng)對(duì)于藥明康德的擔(dān)憂。
據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，2023年藥明康德的收入結(jié)構(gòu)由美國(guó)客戶（收入261.3億元）、歐洲客戶（收入47.0億元）、國(guó)內(nèi)客戶（收入73.7億元）和其他地區(qū)客戶（收入21.4億元）組成，相較2022年均有不同程度上漲。
也就是說(shuō)，來(lái)自海外的收入在藥明康德的營(yíng)收占比超八成，而美國(guó)客戶的營(yíng)收又占海外營(yíng)收的65%以上。同時(shí)，財(cái)報(bào)還透露有98%的營(yíng)收來(lái)自老客戶，而新客戶的營(yíng)收僅有7.1億元。
盡管從絕對(duì)數(shù)量上看，新增1200家新客戶并不少，可在這個(gè)多事之秋，市場(chǎng)更在意的是相對(duì)2022年1400家新客戶減少了約200家，而這個(gè)減少的趨勢(shì)會(huì)不會(huì)成為今后的常態(tài)？另一方面，國(guó)內(nèi)新藥研發(fā)業(yè)務(wù)板塊2023年下降了25.08%，也讓市場(chǎng)懷疑即便《生物安全法案》不會(huì)繼續(xù)發(fā)酵，可公司的長(zhǎng)期高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)是否會(huì)就此放緩。
員工人數(shù)的降低也在某種程度上印證了市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的擔(dān)憂。
財(cái)報(bào)顯示，截至2023年末，藥明康德雇員人數(shù)為41116名員工，相比2022年底44361名雇員減少3245人，其中亞洲地區(qū)雇員的減幅最多，達(dá)2962人。盡管人員的流動(dòng)是行業(yè)正常的狀態(tài)，但在當(dāng)前的大環(huán)境下，招聘少而離職多，也反映了當(dāng)下企業(yè)正在經(jīng)歷動(dòng)蕩。
與此相對(duì)的，作為CDMO行業(yè)新人的東曜藥業(yè)卻宣布CDMO團(tuán)隊(duì)人數(shù)逆勢(shì)新增34%。增員后的東曜藥業(yè)CDMO業(yè)務(wù)板塊人數(shù)達(dá)到464人，已經(jīng)占到了全公司總?cè)藬?shù)的84%，同時(shí)，CDMO核心團(tuán)隊(duì)人才留存率達(dá)95%。支撐東曜藥業(yè)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)的底氣，源自其CDMO業(yè)務(wù)的大幅增長(zhǎng)。據(jù)財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，東曜藥業(yè)CDMO業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)94%。
藥明康德的減員與對(duì)2024年業(yè)績(jī)的保守指引印證了CDMO行業(yè)依然處于困境期的現(xiàn)狀，而東曜藥業(yè)CDMO業(yè)務(wù)的逆勢(shì)增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)增員則表明了在當(dāng)下這個(gè)階段，對(duì)于行業(yè)里的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，主動(dòng)應(yīng)變找尋破局點(diǎn)才能在行業(yè)普遍低迷的情況下走出不一樣的步伐。
分化行情源自細(xì)分賽道優(yōu)勢(shì)
隨著小分子CDMO業(yè)務(wù)的走弱，技術(shù)壁壘更高的大分子CDMO業(yè)務(wù)開(kāi)始成為各家CDMO企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
小分子CDMO技術(shù)壁壘不高，參與者眾多，產(chǎn)能已然過(guò)剩。2023年，包括凱萊英、博騰股份等頭部CDMO企業(yè)的小分子業(yè)務(wù)都大幅下滑，前者小分子業(yè)務(wù)營(yíng)收66.2億元，同比下降28.5%，而后者在其業(yè)績(jī)預(yù)告中透露整體營(yíng)收同比下滑45%~50%。
凱萊英近3年各業(yè)務(wù)板塊收入情況，圖源企業(yè)年報(bào)
反觀大分子領(lǐng)域，由于其結(jié)構(gòu)復(fù)雜、研制標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)苛、配方分析技術(shù)難度升級(jí)，符合GMP的藥物制造過(guò)程技術(shù)壁壘較高，因而對(duì)專業(yè)CDMO服務(wù)更為依賴。特別是去年大火的ADC藥物，隨著產(chǎn)品逐漸進(jìn)入商業(yè)化階段，其CDMO需求還將進(jìn)一步釋放。
3月25日晚，國(guó)內(nèi)ADC CDMO頭部企業(yè)藥明合聯(lián)發(fā)布了上市后的首份年報(bào)。報(bào)告期內(nèi)，藥明合聯(lián)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收21.24億元人民幣，同比增長(zhǎng)114%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)4.12億元人民幣，同比增長(zhǎng)112%。
藥明合聯(lián)和東曜藥業(yè)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，充分說(shuō)明了深耕CDMO細(xì)分領(lǐng)域也能夠帶來(lái)高業(yè)績(jī)回報(bào)。
之前，市場(chǎng)普遍認(rèn)為國(guó)內(nèi)CDMO的高增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但ADC CDMO賽道似乎是個(gè)例外，即便是放在藥明系內(nèi)部來(lái)看，也是如此。
不管是已經(jīng)發(fā)布年報(bào)的藥明康德還是2023年?duì)I收同比僅增長(zhǎng)11.6%的藥明生物，無(wú)一不在佐證市場(chǎng)對(duì)于CDMO行業(yè)增速已經(jīng)放緩的觀點(diǎn)，而藥明合聯(lián)的亮眼業(yè)績(jī)，既有ADC高景氣度的原因，也離不開(kāi)藥明合聯(lián)一直以來(lái)持續(xù)對(duì)ADC CDMO一站式服務(wù)能力的建設(shè)。
2023年，藥明合聯(lián)新簽訂50個(gè)項(xiàng)目，綜合項(xiàng)目數(shù)升至143個(gè)，包括84個(gè)臨床前（IND前）項(xiàng)目、38個(gè)I期項(xiàng)目、21個(gè)臨床II期和III項(xiàng)目，包括5個(gè)生產(chǎn)工藝驗(yàn)證（PPQ）項(xiàng)目。截至2023年，高質(zhì)量客戶累計(jì)達(dá)345家，包括國(guó)際制藥公司和創(chuàng)新型生物技術(shù)公司，累積賦能客戶遞交55份IND申請(qǐng)。
隨著新增項(xiàng)目的加入以及現(xiàn)有項(xiàng)目推進(jìn)至后期階段，藥明合聯(lián)IND前、IND后服務(wù)收益分別為9.27億元和11.97億元，較2022年分別同比增長(zhǎng)了143.20%和96.47%，未來(lái)的商業(yè)化增長(zhǎng)也有較高的預(yù)期。此外，截至2023年底，儲(chǔ)備訂單金額增長(zhǎng)82%至5.79億美元，也為未來(lái)維持高速增長(zhǎng)勢(shì)頭打下良好基礎(chǔ)。
不僅是藥明合聯(lián)，另一家全力投入ADC CDMO業(yè)務(wù)的東曜藥業(yè)也獲得了高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
2023年，東曜藥業(yè)CDMO業(yè)務(wù)收入人民幣1.41億元，同比增長(zhǎng)94%，剔除非經(jīng)常性因素影響，2023年全年收入同比增長(zhǎng)達(dá)101%，實(shí)現(xiàn)了翻倍。同時(shí)，CDMO業(yè)務(wù)增速高于行業(yè)平均，呈現(xiàn)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢(shì)。在手項(xiàng)目65個(gè)中，ADC項(xiàng)目收入及項(xiàng)目數(shù)占比均提升至65%；全年新增項(xiàng)目39個(gè)，其中ADC項(xiàng)目新增30個(gè)，與康方生物、映恩生物、智核生物、詩(shī)健生物、宜聯(lián)生物等多家Biotech達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
目前，東曜藥業(yè)開(kāi)拓的ADC CDM項(xiàng)目中，成功獲得4個(gè)pre-BLA（上市前臨床申報(bào)）項(xiàng)目，累計(jì)6個(gè)pre-BLA項(xiàng)目并鎖定未來(lái)商業(yè)化生產(chǎn)。東曜藥業(yè)早年也ADC藥物開(kāi)發(fā)起家，自2020年開(kāi)始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供ADC CDMO服務(wù)，短短三年時(shí)間就實(shí)現(xiàn)收入過(guò)億，并且累積了近100個(gè)項(xiàng)目，可謂是精準(zhǔn)踩中了風(fēng)口。
在行業(yè)大環(huán)境低迷的2023年，還能保持100%增速的CDMO企業(yè)可謂鳳毛麟角。隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展升級(jí)，CDMO行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整將不可避免。
如果說(shuō)頭部企業(yè)們依靠先發(fā)優(yōu)勢(shì)依據(jù)木桶原理補(bǔ)齊自身各種短板并獲取了市場(chǎng)份額，那后來(lái)者如東曜藥業(yè)則是選擇了建立長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)在細(xì)分領(lǐng)域單點(diǎn)突破的打法。
新興企業(yè)的單點(diǎn)突圍
靠低價(jià)贏取訂單并不能持久，專業(yè)化能力才是打造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
如果說(shuō)藥明合聯(lián)背靠藥明系這棵大樹(shù)好乘涼，那東曜藥業(yè)在CDMO領(lǐng)域的逆勢(shì)增長(zhǎng)則是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)下大環(huán)境下，一家后來(lái)者如何破局的經(jīng)典案例。
作為一家藥企，東曜藥業(yè)和國(guó)內(nèi)其他Biotech一樣擁有一個(gè)Pharma夢(mèng)，因此在發(fā)展過(guò)程中少不了建廠擴(kuò)產(chǎn)能的階段，可當(dāng)資本市場(chǎng)逐漸冷靜之后，這些過(guò)剩的產(chǎn)能卻成為企業(yè)的包袱。是停工停產(chǎn)還是打包賣掉，亦或是轉(zhuǎn)行做CDMO，無(wú)論走哪條路似乎都有不小的問(wèn)題需要解決。
彼時(shí)ADC作為新興賽道，可提供服務(wù)的CDMO企業(yè)并不多。東曜藥業(yè)認(rèn)為國(guó)內(nèi)ADC高質(zhì)量服務(wù)體系尚未建立，而自己之前在ADC研發(fā)上的投入對(duì)于轉(zhuǎn)型CDMO來(lái)說(shuō)有一定的差異化優(yōu)勢(shì)。
東曜藥業(yè)先是逐步處理掉自研管線，賣的賣停的停，包括處于臨近上市的ADC產(chǎn)品TAA013，之后將資源聚焦到CDMO上，持續(xù)建設(shè)CDMO產(chǎn)能，并投入建設(shè)研發(fā)中心及ADC產(chǎn)線。
如今，研發(fā)中心已于2023年投入運(yùn)營(yíng)，而ADC產(chǎn)線方面，東曜藥業(yè)已擁有2條ADC產(chǎn)線和2條抗體產(chǎn)線；抗體原液年產(chǎn)能30萬(wàn)升，制劑年產(chǎn)能2000萬(wàn)支；ADC原液年產(chǎn)能960公斤，制劑年產(chǎn)能達(dá)530萬(wàn)瓶。
從2020年決定轉(zhuǎn)型CDMO開(kāi)始，東曜藥業(yè)當(dāng)年CDMO業(yè)務(wù)收入僅為642萬(wàn)元；到2022年，CDMO業(yè)務(wù)收入為7254萬(wàn)，相較2020年增加了10倍以上。2023年，再次同比增長(zhǎng)94%，達(dá)1.4億元。僅僅3年后，轉(zhuǎn)型的東曜藥業(yè)便成為國(guó)內(nèi)ADC CDMO行業(yè)中的重要參與者。
東曜藥業(yè)的轉(zhuǎn)型成功并非個(gè)例，還有一批企業(yè)也瞄準(zhǔn)了ADC CDMO進(jìn)行重點(diǎn)突破。
如早期專注于小分子藥物的皓元醫(yī)藥，也是國(guó)內(nèi)較早開(kāi)展ADC -Linker研究的企業(yè)之一，之后搭建了ADC -Linker CDMO一體化服務(wù)平臺(tái)，提供相關(guān)的ADC CDMO服務(wù)。
截至2023H1，皓元醫(yī)藥庫(kù)存s超80個(gè)，庫(kù)存linkers超400，并有1000多項(xiàng)-linkers合成經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展了多個(gè)高難度ADC小分子毒素的研發(fā)工作，并完成了ADC偶聯(lián)及檢測(cè)平臺(tái)的初步搭建。僅2023年上半年，皓元醫(yī)藥承接ADC項(xiàng)目超60個(gè)，合作客戶超570家，同比增加了48.32%。
2023年，第4條新ADC生產(chǎn)線投入運(yùn)營(yíng)，ADC GMP生產(chǎn)能力大幅提高。得益于此，皓元醫(yī)藥營(yíng)收18.79億元，同比增長(zhǎng)38.36%。此外，皓元醫(yī)藥還成立了重慶皓元子公司，致力于打造商業(yè)化的ADC抗體-偶聯(lián)-灌裝的一體化平臺(tái)，提供研發(fā)生產(chǎn)全流程一站式CDMO服務(wù)。
另一家初創(chuàng)企業(yè)皓陽(yáng)生物于2023年10月完成近2億元的B+輪融資，此次資方中有康哲藥業(yè)，而在之前的融資中，樂(lè)普生物也有參與。吸引他們的，是皓陽(yáng)生物堅(jiān)持聚焦大分子生物藥CDMO領(lǐng)域,不斷磨煉自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2023年11月，皓陽(yáng)生物ADC生產(chǎn)車間升級(jí)完成，年生產(chǎn)可達(dá)50批次。
2023年，皓陽(yáng)生物ADC開(kāi)發(fā)項(xiàng)目交付了350余項(xiàng)。杭州總部擁有自主開(kāi)發(fā)的可商業(yè)化授權(quán)的高表達(dá)穩(wěn)定細(xì)胞株平臺(tái)和工藝開(kāi)發(fā)平臺(tái)，建有完善的250L和500L規(guī)模原液和成品GMP生產(chǎn)線。同時(shí)皓陽(yáng)生物還計(jì)劃建設(shè)6條2000L商業(yè)化生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)于2024年底陸續(xù)投入使用。
單個(gè)企業(yè)的成就離不開(kāi)時(shí)代賦予的風(fēng)口，而在當(dāng)下這個(gè)節(jié)點(diǎn)，ADC就是最強(qiáng)的風(fēng)口。在多家擁有ADC服務(wù)的CDMO企業(yè)中，雖整體業(yè)績(jī)有所下滑，但ADC板塊普遍作出了重要貢獻(xiàn)。包括凱萊英、博騰股份在內(nèi)的多家頭部CDMO企業(yè)，也在積極引入外部資源加速發(fā)力ADC產(chǎn)能的建設(shè)。
破局需要長(zhǎng)板夠長(zhǎng)
ADC CDMO的強(qiáng)勢(shì)崛起已經(jīng)表明，面對(duì)大環(huán)境的不確定性，只有將自身在細(xì)分賽道的優(yōu)勢(shì)做到極致，依靠足夠長(zhǎng)的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)才能深度綁定客戶，趟過(guò)周期。
盡管歐美市場(chǎng)具有一定的聯(lián)動(dòng)性，也有脫鉤的風(fēng)險(xiǎn)，可國(guó)內(nèi)CDMO企業(yè)2023年在歐洲的業(yè)績(jī)還處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。如藥明生物歐洲市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)101.9%，凱萊英歐洲市場(chǎng)營(yíng)收同比增加57.1%，康龍化成歐洲營(yíng)收同比增長(zhǎng) 24.4%，甚至備受打壓的藥明康德來(lái)自歐洲的營(yíng)收也同比增長(zhǎng)了12%。
吸引客戶繼續(xù)合作的，除了過(guò)往訂單的高質(zhì)量交付，還有國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于新興賽道的提前布局。例如隨著司美格魯肽在全球范圍內(nèi)的熱銷，直接引爆了多肽類藥物生產(chǎn)和研發(fā)服務(wù)需求的增長(zhǎng)，同時(shí)也讓有此布局的CDMO企業(yè)開(kāi)始收獲訂單。
以凱萊英為例，雖然過(guò)去的優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)小分子CDMO在剔除大訂單后同比增長(zhǎng)了25.6%，但真正值得關(guān)注的是新興服務(wù)同比超20%的增長(zhǎng)。其中多肽/GLP-1相關(guān)業(yè)務(wù)是凱萊英未來(lái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
一方面，凱萊英在加快多肽商業(yè)化產(chǎn)能建設(shè)，預(yù)計(jì)在2024年上半年達(dá)到14250L的產(chǎn)能以滿足項(xiàng)目需求。另一方面，針對(duì)多肽領(lǐng)域技術(shù)要求較高的分析、分離純化，也在持續(xù)鞏固建設(shè)團(tuán)隊(duì)交付能力。同時(shí)，在新技術(shù)方面，也著手研究液相合成、酶法合成、酶和液相合成組合等高效技術(shù)路徑。
不僅僅是凱萊英，包括諾泰生物、昂博制藥、圣諾生物以及九洲藥業(yè)等企業(yè)都在著手建設(shè)多肽CDMO的技術(shù)能力。
ADC和多肽這類具有高技術(shù)壁壘細(xì)分賽道的爆發(fā)，在某種程度上給了CDMO企業(yè)新的機(jī)會(huì)。對(duì)于老牌企業(yè)而言，在新的細(xì)分賽道上著手建設(shè)技術(shù)能力，依托自身過(guò)去在行業(yè)積累的資質(zhì)與合作經(jīng)驗(yàn)，能快速打開(kāi)第二增長(zhǎng)曲線。對(duì)于新興的中小型CDMO企業(yè)，在細(xì)分賽道建立起自身的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)，并將其融進(jìn)分工協(xié)作的產(chǎn)業(yè)鏈中，與其他企業(yè)共同快速成長(zhǎng)。行業(yè)發(fā)展到今天，硬件方面的成本，工程師的紅利，各家都大差不差，誰(shuí)家的長(zhǎng)板足夠長(zhǎng)，才有可能吸引更多的合作伙伴，在行業(yè)調(diào)整中脫穎而出。