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電商難題:討好商家,還是討好用戶?

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電商難題:討好商家,還是討好用戶?

電商平臺(tái)對(duì)用戶的重視,既是一種蛻變,也是一次回歸,還是對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)關(guān)系的一種顛覆。

圖片來(lái)源:界面新聞 匡達(dá)

文|聽筒Tech 饒言

編輯|才哥

電商平臺(tái)要做好,到底應(yīng)當(dāng)更重視商家,還是更重視用戶?

這是個(gè)飽受爭(zhēng)議的話題,也是各大電商平臺(tái)深感困惑的問(wèn)題,似乎也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

有人認(rèn)為電商平臺(tái)應(yīng)該更重視商家,因?yàn)樯碳夷芙o平臺(tái)直接帶來(lái)利益;也有人認(rèn)為應(yīng)該重視用戶,因?yàn)橛脩羰翘湾X的顧客,是“上帝”,也是流量。

也有人認(rèn)為,用戶和商家都要重視,但作為平臺(tái)方,無(wú)論從戰(zhàn)略高度看,還是從具體執(zhí)行層面看,電商對(duì)待商家和用戶都會(huì)有所區(qū)別,也必然有所側(cè)重。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里,不管是作為老牌電商平臺(tái)的阿里和京東,還是作為新興直播電商平臺(tái)的抖音和快手,一致的做法都是將商家放在戰(zhàn)略核心地位。

與討好用戶相比,這些電商平臺(tái)更注重取悅商家,畢竟商家能為平臺(tái)帶來(lái)廣告、傭金等服務(wù)費(fèi),也是電商平臺(tái)得以存在的重要組成部分。

但最近兩年,這一理念發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變,電商平臺(tái)開始更加重視用戶。

馬云在2023年為阿里的變革定下了“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯(lián)網(wǎng)”的主題,三個(gè)主題中就有一個(gè)是回歸用戶,強(qiáng)調(diào)用戶的重要性。

實(shí)際上,阿里早年更重視商家,“重商家、輕用戶”甚至被看作阿里自帶的基因,但現(xiàn)在的阿里一邊重拾低價(jià)戰(zhàn)略,一邊強(qiáng)調(diào)要重視用戶,以自身經(jīng)歷詮釋了電商更應(yīng)該重視用戶的定律。

京東也在全力以赴推進(jìn)低價(jià)戰(zhàn)略的過(guò)程中多次強(qiáng)調(diào)用戶的重要性。3月29日消息,京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東發(fā)布全員信,宣布京東企業(yè)文化升級(jí),京東核心價(jià)值觀升級(jí)為:客戶為先、創(chuàng)新、拼搏、擔(dān)當(dāng)、感恩、誠(chéng)信??蛻魹橄纫恢毖赜茫⒎旁谑孜?。

拼多多作為電商的后起之秀,自成立以來(lái)就強(qiáng)調(diào)用戶的重要性,無(wú)論是其推出的簡(jiǎn)單直接的“百億補(bǔ)貼”,還是聽上去非常狠的“僅退款”模式,都表明了一個(gè)事實(shí):與商家相比,拼多多更在意用戶。

作為后者來(lái)的拼多多,能從其他電商平臺(tái)“虎口奪食”,并發(fā)展飛快,重視用戶無(wú)疑是秘訣之一,這也是對(duì)拼多多創(chuàng)始人早年提出的“將資本主義反著來(lái)”這一理念的真正實(shí)踐。

去年底,淘寶和京東也先后推出“僅退款”服務(wù);今年初,抖音電商也推出了發(fā)貨后極速退款服務(wù),面向抖音平臺(tái)內(nèi)所有的小店商家;快手電商也在差不多同一時(shí)間升級(jí)了商家同意拒收后退款功能。

至此,“僅退款”已成為電商行業(yè)的標(biāo)配,這也意味著,電商平臺(tái)在商家、品牌、用戶等多方利益的權(quán)衡中,最終選擇向消費(fèi)者傾斜,電商平臺(tái)方對(duì)用戶的爭(zhēng)奪也再度升級(jí)。

事實(shí)上,零售的本質(zhì)就是以更低的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為用戶提供更好的商品。從這個(gè)意義上說(shuō),電商平臺(tái)對(duì)用戶的重視,既是一種蛻變,也是一次回歸,還是對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)關(guān)系的一種顛覆。

01 商家和用戶如何看待電商平臺(tái)?

對(duì)于電商應(yīng)該如何做,以及市場(chǎng)到底需要什么樣的電商,消費(fèi)者和商家各有立場(chǎng),看法也不同。

王利是一家互聯(lián)網(wǎng)大廠的中層管理者,過(guò)去多年一直崇尚各大奢侈品,不少大品牌的銷售人員均是其“微信好友”,一年購(gòu)物的花費(fèi)少則十幾萬(wàn)元,多則幾十萬(wàn)元。

但最近三年,王利的消費(fèi)觀念發(fā)生了改變,不再執(zhí)著于大品牌,而是更加注重適應(yīng)性,平時(shí)也通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)物,“電商平臺(tái)限時(shí)秒殺的水果,品質(zhì)不比精品商超里的差;日用品也可在電商平臺(tái)選購(gòu)。”

“有些生活用品也不用太過(guò)追求品質(zhì),能夠滿足需求就行,至于是不是品牌,在哪個(gè)平臺(tái)購(gòu)買,也沒(méi)那么重要?!蓖趵麑?duì)《聽筒Tech(ID:Tingtongtech)》表示。

和王利一樣,現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者不再忠誠(chéng)于某個(gè)電商平臺(tái),而是在不同電商平臺(tái)上選擇自己需要購(gòu)買的商品,他們按需選擇,不再一味追求品質(zhì),而是更看重性價(jià)比。

那么對(duì)于商家而言,更愿意入駐什么樣的電商平臺(tái)?

商家最終追求的是利潤(rùn)最大化,哪個(gè)電商平臺(tái)能讓商家實(shí)現(xiàn)更大的收益,商家就愿意和哪個(gè)平臺(tái)合作。不過(guò),要達(dá)到這一目的并不容易,需要商家和平臺(tái)的合作,這里涉及到廣告服務(wù)、傭金、平臺(tái)政策、平臺(tái)流理,以及促銷活動(dòng)等多方面。

在廣州做服裝鞋帽的廠商負(fù)責(zé)人劉明對(duì)《聽筒Tech》表示,早年更愿意入駐淘寶和天貓,因?yàn)榘⒗锔匾晫?duì)商家的支持和保護(hù),而且平臺(tái)品牌知名度高,流量也大,“但近年淘天流量不如以前,我們的收益也受到影響?!?/p>

劉明近年以來(lái)就改變了策略,采取多平臺(tái)運(yùn)作方式,針對(duì)各電商平臺(tái)的特點(diǎn)和差異,推了不同的產(chǎn)品系列,價(jià)格體系也多樣化,同時(shí)加大了和抖音和快手這類直播電商的合作。

一位生產(chǎn)毛巾的中小商家李峰最近對(duì)《聽筒Tech》表示,“和不同電商平臺(tái)都有合作,通過(guò)拼多多和1688走庫(kù)存,在天貓主要做品牌?!?/p>

李峰表示,雖然低價(jià)平臺(tái)利潤(rùn)率不高,但銷量不錯(cuò),品質(zhì)類商品雖然利潤(rùn)率較高,但投入也多一些,“比如天貓店的成本就要高不少,運(yùn)營(yíng)成本比較大。”

李峰算過(guò)賬,和其它電商平臺(tái)比,其毛巾在拼多多上的利潤(rùn)率要高出至少2個(gè)點(diǎn),原因就在于大量走單?!拔覀円苍诳焓种辈?,售價(jià)也很便宜,銷量還不錯(cuò)?!崩罘灞硎?,現(xiàn)在一年的主要收入就來(lái)自拼多多和快手這兩個(gè)平臺(tái)。

對(duì)商家來(lái)說(shuō),做品牌終歸是要投入更多成本的。在目前這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,較大的銷量和較低的成本是所有商家追求的,也是大量中小商家對(duì)電商平臺(tái)的共同要求。

近年來(lái),隨著大眾消費(fèi)回歸理性,不少高溢價(jià)的品牌產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑,為了挽回市場(chǎng),一些高溢價(jià)品牌開始紛紛大幅降價(jià)。

這也是拼多多和快手這兩年的快速崛起的一個(gè)重要原因,在一個(gè)理性消費(fèi)的通道里,過(guò)度追求品牌溢價(jià)行不通了,而高性價(jià)比的商品才有出路,近兩年白牌商品銷量大漲也是這個(gè)邏輯。

02 電商該討好商家,還是討好消費(fèi)者?

電商平臺(tái)到底應(yīng)該重視商家,還是更重視消費(fèi)者?看似沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,但時(shí)間和現(xiàn)實(shí)給出了最終的回答。

作為老牌電商的阿里,早年就更重視商家,“重商家、輕用戶”也被看作阿里的一大特征。阿里早年強(qiáng)調(diào),要“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

在電商發(fā)展早期,很多商家不懂電商,不會(huì)網(wǎng)絡(luò)銷售,淘寶當(dāng)年提出這樣的理念沒(méi)有問(wèn)題,但現(xiàn)在的時(shí)代不同了,電商已經(jīng)發(fā)展成熟,平臺(tái)不應(yīng)該只關(guān)注商家如何賣出好貨,而應(yīng)該更側(cè)重讓消費(fèi)者買到好貨。

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里,淘寶天貓的平臺(tái)越做越大,業(yè)務(wù)發(fā)展也越來(lái)越快,但用戶并沒(méi)有感受到更好的服務(wù)。

有時(shí)用戶和商家之間發(fā)生矛盾,當(dāng)商家不能解決用戶的問(wèn)題時(shí),平臺(tái)客服要么聯(lián)系不上,要么聯(lián)系了也不解決問(wèn)題,客服效率很低,不少用戶都吐槽過(guò)這類問(wèn)題。

那些年,每年大促活動(dòng)期間,用戶好不容易可以享受一些優(yōu)惠,電商平臺(tái)也大力宣傳優(yōu)惠價(jià),但最終用戶感受到的并不是實(shí)實(shí)在在的便宜,而是各種話術(shù)和套路,算法也非常復(fù)雜,用戶要享受到優(yōu)惠,就要滿足各種要求。

更令消費(fèi)者難以接受的是,即便用戶按照這套方式下單,但最終發(fā)現(xiàn),并沒(méi)有便宜多少。而且電商平臺(tái)用這套方式玩了很多年,直到消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生厭煩心理。

2023年,就在阿里市值被拼多多一度超越之時(shí),阿里員工在內(nèi)網(wǎng)留言,直言淘天應(yīng)該“簡(jiǎn)單買、簡(jiǎn)單退,少一點(diǎn)套路、多一點(diǎn)實(shí)惠”,說(shuō)出了很多用戶的心聲,也說(shuō)明阿里開始意識(shí)到問(wèn)題了。

實(shí)際上,淘寶早年的定位與拼多多類似,都是靠低價(jià)和中小商家成長(zhǎng)起來(lái)的,但遺憾的是,阿里后來(lái)主動(dòng)拋棄了很多中小商家。

早幾年,阿里堅(jiān)定地認(rèn)為,一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代正在到來(lái),因此,淘寶不斷進(jìn)行品牌升級(jí),大量引入品牌入駐,店鋪的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)與違約保證金也有所提高,致使一些競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小商戶離開淘寶。

這股浪潮甚至波及了當(dāng)時(shí)阿里旗下的跨境電商平臺(tái)速賣通。2016年左右,速賣通更加激進(jìn)地推動(dòng)品牌轉(zhuǎn)型,要求商戶具備企業(yè)資質(zhì)和品牌授權(quán),并全面清理個(gè)人賣家。

這樣一來(lái),不僅中小商家離開了淘天和速賣通,用戶也開始選擇其它電商平臺(tái),帶給阿里的影響,便是淘天的發(fā)展放緩,流量被分走,用戶的使用頻次和留存時(shí)間越來(lái)越少。

大約十年前,速賣通在當(dāng)時(shí)的跨境電商領(lǐng)域幾乎沒(méi)有中國(guó)對(duì)手,商家賣貨也很便捷,一鍵就能將淘寶上的商品信息搬運(yùn)到速賣通,但中小商家的離開使得速賣通取得初步成功后發(fā)展緩慢,最近兩年跨境電商大火,原本起了個(gè)大早的速賣通卻趕了個(gè)晚集。

當(dāng)阿里意識(shí)到這一切時(shí),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)告別了過(guò)去的高增長(zhǎng)時(shí)代,進(jìn)入以降本增效為主題的當(dāng)下,此時(shí)的阿里,不僅要面對(duì)拼多多這個(gè)快速崛起的對(duì)手,還面臨著短視頻平臺(tái)直播電商帶來(lái)的沖擊,淘寶和天貓?jiān)袃?yōu)勢(shì)也正在弱化。

為此,阿里2023年啟動(dòng)了自成立以來(lái)最大規(guī)模的一場(chǎng)組織變革,之后進(jìn)行人事調(diào)整,張勇的集團(tuán)董事局主席一職交給了蔡崇信,CEO崗位由吳泳銘接任,最核心電商業(yè)務(wù)淘天集團(tuán)的CEO也在去年底被替換。

馬云認(rèn)為淘天集團(tuán)的局勢(shì)很嚴(yán)峻,并要求阿里重新回歸,回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯(lián)網(wǎng)。

如果說(shuō)阿里是走了一大圈后,重新開始回歸用戶這個(gè)初心,那么作為后起之秀的拼多多則是從一開始就認(rèn)定要以用戶為重。

與阿里更看重商家不同,拼多多更在意用戶,阿里強(qiáng)調(diào)“讓天下沒(méi)有難做的生意”,拼多多卻讓用戶感受到“天下沒(méi)有難退的貨”。

實(shí)際上,低價(jià)是普世需求,不管是有錢人還是窮人,都有以“實(shí)惠的價(jià)格”買到“想要的東西”的需求,而拼多多吸引的正是追求高性價(jià)比的人群。

這個(gè)群體中的人,可能會(huì)花不小的一筆錢買一塊昂貴的名牌手表,也可能花9.9元購(gòu)買一條毛巾,王利便是其中的代表之一。

拼多多創(chuàng)立之初,當(dāng)時(shí)有數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)大約有九成人沒(méi)喝過(guò)星巴克,有13億人沒(méi)有出過(guò)國(guó),有10億人沒(méi)坐過(guò)飛機(jī),中低收入人群仍占絕大多數(shù)。

而拼多多要做的就是匹配,讓合適的人,在合適的場(chǎng)景下買到合適的東西,既可以為下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者提供合適的商品,也能為一二線城市的消費(fèi)者提供與之匹配的商品類目。

這不是消費(fèi)降級(jí),而是消費(fèi)分級(jí)。拼多多的做法也有其獨(dú)特的商業(yè)邏輯。

拼多多創(chuàng)始人曾寫過(guò)一篇文章叫《把資本主義倒過(guò)來(lái)》,文章中提到,作為資本主義的極致代表,保險(xiǎn)的本質(zhì)就是窮人花錢向富人購(gòu)買一種“在不確定的未來(lái)中尋求穩(wěn)定”的產(chǎn)品,以加強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,最終財(cái)富不斷從窮人流向富人。

文章提出一個(gè)假設(shè),能不能讓富人反向從窮人這里購(gòu)買“保險(xiǎn)”,即購(gòu)買一種穩(wěn)定性,讓財(cái)富從富人流向窮人?

“每個(gè)人對(duì)自己的意愿,對(duì)于自己在未來(lái)某個(gè)點(diǎn)的需求和規(guī)劃往往是比其他人要清楚得多的。而且這種每個(gè)人的規(guī)劃和意愿,以及個(gè)體對(duì)自身某個(gè)行為的確定性的把握,對(duì)滿足需求的供給方往往是有價(jià)值的。它可以降低組織生產(chǎn)的不確定性,可以幫助實(shí)現(xiàn)資源以及資本的更有效配置。”

基于這一理念,文章認(rèn)為,如果有平臺(tái)能夠獲得足夠多購(gòu)買某一項(xiàng)產(chǎn)品的顧客,將顧客的需求整合起來(lái)向工廠發(fā)出一張訂單,工廠會(huì)以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格向這些顧客售賣產(chǎn)品。

而且由于這張訂單向工廠支付了一種確定性,讓工廠可以減少市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)向生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了庫(kù)存成本。

從某種意義上來(lái)說(shuō),這是一種新型的生產(chǎn)關(guān)系,拼多多后來(lái)真的實(shí)現(xiàn)了這一理念,這一理念也成了拼多多的底層邏輯。

或許很多人曾經(jīng)對(duì)拼多多的“砍一刀”有過(guò)反感,但不得不承認(rèn),拼多多的“反向資本主義”成功了,近兩年,在多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大廠經(jīng)歷低谷的時(shí)候,拼多多卻一直大幅增長(zhǎng)。

與其說(shuō)這是電商新模式的勝利,不如說(shuō)這是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一次擁抱用戶的勝利。

03 電商平臺(tái)如何討好用戶?

電商平臺(tái)應(yīng)當(dāng)如何來(lái)討好用戶呢?首先就是低價(jià)。

零售的本質(zhì)就是以更低的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為用戶提供更好的商品。低價(jià)才是大殺器,便宜才是硬道理,這也是國(guó)內(nèi)電商發(fā)展印證過(guò)的真理。

國(guó)內(nèi)電商發(fā)展這么多年,競(jìng)爭(zhēng)從未間斷,競(jìng)爭(zhēng)手段也五花八門,但爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去,最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段竟然從來(lái)沒(méi)變,仍是價(jià)格戰(zhàn)。

2019年6月1日,拼多多首次全面入局618大促,宣布以“100億元現(xiàn)金補(bǔ)貼”的方式,聯(lián)合品牌商家對(duì)全網(wǎng)熱度最高的1萬(wàn)款商品大幅讓利。

與其它電商平臺(tái)算法復(fù)雜的補(bǔ)貼相比,拼多多的百億補(bǔ)貼簡(jiǎn)單直白,要么直接補(bǔ)貼,要么直接降價(jià),不用湊單,也不玩“滿減”,也讓原本在下沉市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的拼多多贏得了更多份額和用。

早年的數(shù)據(jù)顯示,2019年618期間,拼多多訂單數(shù)突破10.8億筆,GMV同比增長(zhǎng)超300%,百億補(bǔ)貼也從此成為了拼多多的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,并成為吸引用戶的有力手段。通過(guò)這一手段,拼多多人為制造了一個(gè)價(jià)格洼地,從天貓、京東手中搶走大量用戶訂單。

其實(shí),早年的淘寶也是靠著低價(jià),才打敗了線下零售,從此開始了電商的繁榮;京東也是通過(guò)低價(jià)打敗當(dāng)時(shí)的圖書電商霸主當(dāng)當(dāng)網(wǎng),以及傳統(tǒng)家電零售龍頭蘇寧,從而贏得了后來(lái)相對(duì)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。

只是后來(lái),隨著淘寶和京東的不斷發(fā)展壯大,低價(jià)優(yōu)勢(shì)都喪失了,直到2023年以來(lái),這兩大平臺(tái)又重新開始重視低價(jià)。

實(shí)際上,2023年以來(lái),幾乎所有電商平臺(tái)都推出低價(jià),除了淘天、京東,還有抖音、快手這樣的直播電商平臺(tái)。和拼多多一樣,快手電商也立足于下沉市場(chǎng),并在2023年迎來(lái)了業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

除了低價(jià),電商平臺(tái)討好用戶的另一種方式是提升服務(wù)質(zhì)量,改善用戶體驗(yàn)。2023年以來(lái),幾乎所有電商平臺(tái)都在提升用戶體驗(yàn)上下功夫。

阿里確定了回歸電商和回歸用戶的變革主題,并確立了打造大淘天的戰(zhàn)略。面向未來(lái),淘天確定了“變革生新”的三個(gè)方向,升級(jí)新場(chǎng)景、新生態(tài)和新技術(shù),其中排在首位的就是用戶優(yōu)先。

在2023年底,在馬云喊出“阿里會(huì)改”后,劉強(qiáng)東也在公司內(nèi)網(wǎng)回復(fù)員工評(píng)論稱,京東必須改變,否則沒(méi)有出路,“相信我們一定會(huì)走出低谷。任何一個(gè)人任何一家公司都會(huì)經(jīng)歷若干個(gè)頂峰和低谷才能成就偉大”。

京東CEO許冉也回應(yīng),京東在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和平臺(tái)生態(tài)建設(shè)方面的努力及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)取得了一定的進(jìn)展,在商家數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)大的同時(shí),用戶數(shù)量的增加也證明了平臺(tái)生態(tài)建設(shè)方面的優(yōu)化。

許冉表示,“長(zhǎng)期來(lái)看,京東會(huì)堅(jiān)定地去追求用戶的極致體驗(yàn),來(lái)維持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

當(dāng)電商平臺(tái)都開始追求低價(jià)和變革,都開始強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn),也意味著電商都在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,更關(guān)注用戶的需求。

為什么大量產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)愿意深耕白牌賽道,當(dāng)生意的模型建立在“單位消費(fèi)效益最大化”上,商家可以最低成本和價(jià)格,向消費(fèi)者提供最能滿足其實(shí)際需求的產(chǎn)品,并因此獲得生存及發(fā)展。

未來(lái)的工業(yè)世界,誰(shuí)掌握消費(fèi)者,誰(shuí)就掌握制造。如果不能直接連接消費(fèi)者,不能贏得消費(fèi)者,也注定沒(méi)有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

這是零售的未來(lái),也是電商的長(zhǎng)期主義。

(文中王利、劉明、李峰均為化名。)

參考資料:

1、《電商卷向“僅退款”,如何平衡用戶和商家?》,來(lái)源:《紫金財(cái)經(jīng)》;

2、《2023年電商大變局》,來(lái)源:《慧談》。

本文為轉(zhuǎn)載內(nèi)容,授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系原著作權(quán)人。

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這是個(gè)飽受爭(zhēng)議的話題,也是各大電商平臺(tái)深感困惑的問(wèn)題,似乎也沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。

有人認(rèn)為電商平臺(tái)應(yīng)該更重視商家,因?yàn)樯碳夷芙o平臺(tái)直接帶來(lái)利益;也有人認(rèn)為應(yīng)該重視用戶,因?yàn)橛脩羰翘湾X的顧客,是“上帝”,也是流量。

也有人認(rèn)為,用戶和商家都要重視,但作為平臺(tái)方,無(wú)論從戰(zhàn)略高度看,還是從具體執(zhí)行層面看,電商對(duì)待商家和用戶都會(huì)有所區(qū)別,也必然有所側(cè)重。

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里,不管是作為老牌電商平臺(tái)的阿里和京東,還是作為新興直播電商平臺(tái)的抖音和快手,一致的做法都是將商家放在戰(zhàn)略核心地位。

與討好用戶相比,這些電商平臺(tái)更注重取悅商家,畢竟商家能為平臺(tái)帶來(lái)廣告、傭金等服務(wù)費(fèi),也是電商平臺(tái)得以存在的重要組成部分。

但最近兩年,這一理念發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變,電商平臺(tái)開始更加重視用戶。

馬云在2023年為阿里的變革定下了“回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯(lián)網(wǎng)”的主題,三個(gè)主題中就有一個(gè)是回歸用戶,強(qiáng)調(diào)用戶的重要性。

實(shí)際上,阿里早年更重視商家,“重商家、輕用戶”甚至被看作阿里自帶的基因,但現(xiàn)在的阿里一邊重拾低價(jià)戰(zhàn)略,一邊強(qiáng)調(diào)要重視用戶,以自身經(jīng)歷詮釋了電商更應(yīng)該重視用戶的定律。

京東也在全力以赴推進(jìn)低價(jià)戰(zhàn)略的過(guò)程中多次強(qiáng)調(diào)用戶的重要性。3月29日消息,京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東發(fā)布全員信,宣布京東企業(yè)文化升級(jí),京東核心價(jià)值觀升級(jí)為:客戶為先、創(chuàng)新、拼搏、擔(dān)當(dāng)、感恩、誠(chéng)信??蛻魹橄纫恢毖赜?,并放在首位。

拼多多作為電商的后起之秀,自成立以來(lái)就強(qiáng)調(diào)用戶的重要性,無(wú)論是其推出的簡(jiǎn)單直接的“百億補(bǔ)貼”,還是聽上去非常狠的“僅退款”模式,都表明了一個(gè)事實(shí):與商家相比,拼多多更在意用戶。

作為后者來(lái)的拼多多,能從其他電商平臺(tái)“虎口奪食”,并發(fā)展飛快,重視用戶無(wú)疑是秘訣之一,這也是對(duì)拼多多創(chuàng)始人早年提出的“將資本主義反著來(lái)”這一理念的真正實(shí)踐。

去年底,淘寶和京東也先后推出“僅退款”服務(wù);今年初,抖音電商也推出了發(fā)貨后極速退款服務(wù),面向抖音平臺(tái)內(nèi)所有的小店商家;快手電商也在差不多同一時(shí)間升級(jí)了商家同意拒收后退款功能。

至此,“僅退款”已成為電商行業(yè)的標(biāo)配,這也意味著,電商平臺(tái)在商家、品牌、用戶等多方利益的權(quán)衡中,最終選擇向消費(fèi)者傾斜,電商平臺(tái)方對(duì)用戶的爭(zhēng)奪也再度升級(jí)。

事實(shí)上,零售的本質(zhì)就是以更低的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為用戶提供更好的商品。從這個(gè)意義上說(shuō),電商平臺(tái)對(duì)用戶的重視,既是一種蛻變,也是一次回歸,還是對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)關(guān)系的一種顛覆。

01 商家和用戶如何看待電商平臺(tái)?

對(duì)于電商應(yīng)該如何做,以及市場(chǎng)到底需要什么樣的電商,消費(fèi)者和商家各有立場(chǎng),看法也不同。

王利是一家互聯(lián)網(wǎng)大廠的中層管理者,過(guò)去多年一直崇尚各大奢侈品,不少大品牌的銷售人員均是其“微信好友”,一年購(gòu)物的花費(fèi)少則十幾萬(wàn)元,多則幾十萬(wàn)元。

但最近三年,王利的消費(fèi)觀念發(fā)生了改變,不再執(zhí)著于大品牌,而是更加注重適應(yīng)性,平時(shí)也通過(guò)電商平臺(tái)購(gòu)物,“電商平臺(tái)限時(shí)秒殺的水果,品質(zhì)不比精品商超里的差;日用品也可在電商平臺(tái)選購(gòu)?!?/p>

“有些生活用品也不用太過(guò)追求品質(zhì),能夠滿足需求就行,至于是不是品牌,在哪個(gè)平臺(tái)購(gòu)買,也沒(méi)那么重要?!蓖趵麑?duì)《聽筒Tech(ID:Tingtongtech)》表示。

和王利一樣,現(xiàn)在越來(lái)越多的消費(fèi)者不再忠誠(chéng)于某個(gè)電商平臺(tái),而是在不同電商平臺(tái)上選擇自己需要購(gòu)買的商品,他們按需選擇,不再一味追求品質(zhì),而是更看重性價(jià)比。

那么對(duì)于商家而言,更愿意入駐什么樣的電商平臺(tái)?

商家最終追求的是利潤(rùn)最大化,哪個(gè)電商平臺(tái)能讓商家實(shí)現(xiàn)更大的收益,商家就愿意和哪個(gè)平臺(tái)合作。不過(guò),要達(dá)到這一目的并不容易,需要商家和平臺(tái)的合作,這里涉及到廣告服務(wù)、傭金、平臺(tái)政策、平臺(tái)流理,以及促銷活動(dòng)等多方面。

在廣州做服裝鞋帽的廠商負(fù)責(zé)人劉明對(duì)《聽筒Tech》表示,早年更愿意入駐淘寶和天貓,因?yàn)榘⒗锔匾晫?duì)商家的支持和保護(hù),而且平臺(tái)品牌知名度高,流量也大,“但近年淘天流量不如以前,我們的收益也受到影響。”

劉明近年以來(lái)就改變了策略,采取多平臺(tái)運(yùn)作方式,針對(duì)各電商平臺(tái)的特點(diǎn)和差異,推了不同的產(chǎn)品系列,價(jià)格體系也多樣化,同時(shí)加大了和抖音和快手這類直播電商的合作。

一位生產(chǎn)毛巾的中小商家李峰最近對(duì)《聽筒Tech》表示,“和不同電商平臺(tái)都有合作,通過(guò)拼多多和1688走庫(kù)存,在天貓主要做品牌。”

李峰表示,雖然低價(jià)平臺(tái)利潤(rùn)率不高,但銷量不錯(cuò),品質(zhì)類商品雖然利潤(rùn)率較高,但投入也多一些,“比如天貓店的成本就要高不少,運(yùn)營(yíng)成本比較大?!?/p>

李峰算過(guò)賬,和其它電商平臺(tái)比,其毛巾在拼多多上的利潤(rùn)率要高出至少2個(gè)點(diǎn),原因就在于大量走單?!拔覀円苍诳焓种辈ィ蹆r(jià)也很便宜,銷量還不錯(cuò)?!崩罘灞硎荆F(xiàn)在一年的主要收入就來(lái)自拼多多和快手這兩個(gè)平臺(tái)。

對(duì)商家來(lái)說(shuō),做品牌終歸是要投入更多成本的。在目前這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,較大的銷量和較低的成本是所有商家追求的,也是大量中小商家對(duì)電商平臺(tái)的共同要求。

近年來(lái),隨著大眾消費(fèi)回歸理性,不少高溢價(jià)的品牌產(chǎn)品銷量出現(xiàn)下滑,為了挽回市場(chǎng),一些高溢價(jià)品牌開始紛紛大幅降價(jià)。

這也是拼多多和快手這兩年的快速崛起的一個(gè)重要原因,在一個(gè)理性消費(fèi)的通道里,過(guò)度追求品牌溢價(jià)行不通了,而高性價(jià)比的商品才有出路,近兩年白牌商品銷量大漲也是這個(gè)邏輯。

02 電商該討好商家,還是討好消費(fèi)者?

電商平臺(tái)到底應(yīng)該重視商家,還是更重視消費(fèi)者?看似沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,但時(shí)間和現(xiàn)實(shí)給出了最終的回答。

作為老牌電商的阿里,早年就更重視商家,“重商家、輕用戶”也被看作阿里的一大特征。阿里早年強(qiáng)調(diào),要“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

在電商發(fā)展早期,很多商家不懂電商,不會(huì)網(wǎng)絡(luò)銷售,淘寶當(dāng)年提出這樣的理念沒(méi)有問(wèn)題,但現(xiàn)在的時(shí)代不同了,電商已經(jīng)發(fā)展成熟,平臺(tái)不應(yīng)該只關(guān)注商家如何賣出好貨,而應(yīng)該更側(cè)重讓消費(fèi)者買到好貨。

過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間里,淘寶天貓的平臺(tái)越做越大,業(yè)務(wù)發(fā)展也越來(lái)越快,但用戶并沒(méi)有感受到更好的服務(wù)。

有時(shí)用戶和商家之間發(fā)生矛盾,當(dāng)商家不能解決用戶的問(wèn)題時(shí),平臺(tái)客服要么聯(lián)系不上,要么聯(lián)系了也不解決問(wèn)題,客服效率很低,不少用戶都吐槽過(guò)這類問(wèn)題。

那些年,每年大促活動(dòng)期間,用戶好不容易可以享受一些優(yōu)惠,電商平臺(tái)也大力宣傳優(yōu)惠價(jià),但最終用戶感受到的并不是實(shí)實(shí)在在的便宜,而是各種話術(shù)和套路,算法也非常復(fù)雜,用戶要享受到優(yōu)惠,就要滿足各種要求。

更令消費(fèi)者難以接受的是,即便用戶按照這套方式下單,但最終發(fā)現(xiàn),并沒(méi)有便宜多少。而且電商平臺(tái)用這套方式玩了很多年,直到消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生厭煩心理。

2023年,就在阿里市值被拼多多一度超越之時(shí),阿里員工在內(nèi)網(wǎng)留言,直言淘天應(yīng)該“簡(jiǎn)單買、簡(jiǎn)單退,少一點(diǎn)套路、多一點(diǎn)實(shí)惠”,說(shuō)出了很多用戶的心聲,也說(shuō)明阿里開始意識(shí)到問(wèn)題了。

實(shí)際上,淘寶早年的定位與拼多多類似,都是靠低價(jià)和中小商家成長(zhǎng)起來(lái)的,但遺憾的是,阿里后來(lái)主動(dòng)拋棄了很多中小商家。

早幾年,阿里堅(jiān)定地認(rèn)為,一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代正在到來(lái),因此,淘寶不斷進(jìn)行品牌升級(jí),大量引入品牌入駐,店鋪的技術(shù)服務(wù)年費(fèi)與違約保證金也有所提高,致使一些競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的中小商戶離開淘寶。

這股浪潮甚至波及了當(dāng)時(shí)阿里旗下的跨境電商平臺(tái)速賣通。2016年左右,速賣通更加激進(jìn)地推動(dòng)品牌轉(zhuǎn)型,要求商戶具備企業(yè)資質(zhì)和品牌授權(quán),并全面清理個(gè)人賣家。

這樣一來(lái),不僅中小商家離開了淘天和速賣通,用戶也開始選擇其它電商平臺(tái),帶給阿里的影響,便是淘天的發(fā)展放緩,流量被分走,用戶的使用頻次和留存時(shí)間越來(lái)越少。

大約十年前,速賣通在當(dāng)時(shí)的跨境電商領(lǐng)域幾乎沒(méi)有中國(guó)對(duì)手,商家賣貨也很便捷,一鍵就能將淘寶上的商品信息搬運(yùn)到速賣通,但中小商家的離開使得速賣通取得初步成功后發(fā)展緩慢,最近兩年跨境電商大火,原本起了個(gè)大早的速賣通卻趕了個(gè)晚集。

當(dāng)阿里意識(shí)到這一切時(shí),互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)告別了過(guò)去的高增長(zhǎng)時(shí)代,進(jìn)入以降本增效為主題的當(dāng)下,此時(shí)的阿里,不僅要面對(duì)拼多多這個(gè)快速崛起的對(duì)手,還面臨著短視頻平臺(tái)直播電商帶來(lái)的沖擊,淘寶和天貓?jiān)袃?yōu)勢(shì)也正在弱化。

為此,阿里2023年啟動(dòng)了自成立以來(lái)最大規(guī)模的一場(chǎng)組織變革,之后進(jìn)行人事調(diào)整,張勇的集團(tuán)董事局主席一職交給了蔡崇信,CEO崗位由吳泳銘接任,最核心電商業(yè)務(wù)淘天集團(tuán)的CEO也在去年底被替換。

馬云認(rèn)為淘天集團(tuán)的局勢(shì)很嚴(yán)峻,并要求阿里重新回歸,回歸淘寶、回歸用戶、回歸互聯(lián)網(wǎng)。

如果說(shuō)阿里是走了一大圈后,重新開始回歸用戶這個(gè)初心,那么作為后起之秀的拼多多則是從一開始就認(rèn)定要以用戶為重。

與阿里更看重商家不同,拼多多更在意用戶,阿里強(qiáng)調(diào)“讓天下沒(méi)有難做的生意”,拼多多卻讓用戶感受到“天下沒(méi)有難退的貨”。

實(shí)際上,低價(jià)是普世需求,不管是有錢人還是窮人,都有以“實(shí)惠的價(jià)格”買到“想要的東西”的需求,而拼多多吸引的正是追求高性價(jià)比的人群。

這個(gè)群體中的人,可能會(huì)花不小的一筆錢買一塊昂貴的名牌手表,也可能花9.9元購(gòu)買一條毛巾,王利便是其中的代表之一。

拼多多創(chuàng)立之初,當(dāng)時(shí)有數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)大約有九成人沒(méi)喝過(guò)星巴克,有13億人沒(méi)有出過(guò)國(guó),有10億人沒(méi)坐過(guò)飛機(jī),中低收入人群仍占絕大多數(shù)。

而拼多多要做的就是匹配,讓合適的人,在合適的場(chǎng)景下買到合適的東西,既可以為下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者提供合適的商品,也能為一二線城市的消費(fèi)者提供與之匹配的商品類目。

這不是消費(fèi)降級(jí),而是消費(fèi)分級(jí)。拼多多的做法也有其獨(dú)特的商業(yè)邏輯。

拼多多創(chuàng)始人曾寫過(guò)一篇文章叫《把資本主義倒過(guò)來(lái)》,文章中提到,作為資本主義的極致代表,保險(xiǎn)的本質(zhì)就是窮人花錢向富人購(gòu)買一種“在不確定的未來(lái)中尋求穩(wěn)定”的產(chǎn)品,以加強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,最終財(cái)富不斷從窮人流向富人。

文章提出一個(gè)假設(shè),能不能讓富人反向從窮人這里購(gòu)買“保險(xiǎn)”,即購(gòu)買一種穩(wěn)定性,讓財(cái)富從富人流向窮人?

“每個(gè)人對(duì)自己的意愿,對(duì)于自己在未來(lái)某個(gè)點(diǎn)的需求和規(guī)劃往往是比其他人要清楚得多的。而且這種每個(gè)人的規(guī)劃和意愿,以及個(gè)體對(duì)自身某個(gè)行為的確定性的把握,對(duì)滿足需求的供給方往往是有價(jià)值的。它可以降低組織生產(chǎn)的不確定性,可以幫助實(shí)現(xiàn)資源以及資本的更有效配置。”

基于這一理念,文章認(rèn)為,如果有平臺(tái)能夠獲得足夠多購(gòu)買某一項(xiàng)產(chǎn)品的顧客,將顧客的需求整合起來(lái)向工廠發(fā)出一張訂單,工廠會(huì)以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格向這些顧客售賣產(chǎn)品。

而且由于這張訂單向工廠支付了一種確定性,讓工廠可以減少市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)市場(chǎng)風(fēng)向生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),同時(shí)也降低了庫(kù)存成本。

從某種意義上來(lái)說(shuō),這是一種新型的生產(chǎn)關(guān)系,拼多多后來(lái)真的實(shí)現(xiàn)了這一理念,這一理念也成了拼多多的底層邏輯。

或許很多人曾經(jīng)對(duì)拼多多的“砍一刀”有過(guò)反感,但不得不承認(rèn),拼多多的“反向資本主義”成功了,近兩年,在多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大廠經(jīng)歷低谷的時(shí)候,拼多多卻一直大幅增長(zhǎng)。

與其說(shuō)這是電商新模式的勝利,不如說(shuō)這是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一次擁抱用戶的勝利。

03 電商平臺(tái)如何討好用戶?

電商平臺(tái)應(yīng)當(dāng)如何來(lái)討好用戶呢?首先就是低價(jià)。

零售的本質(zhì)就是以更低的價(jià)格、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為用戶提供更好的商品。低價(jià)才是大殺器,便宜才是硬道理,這也是國(guó)內(nèi)電商發(fā)展印證過(guò)的真理。

國(guó)內(nèi)電商發(fā)展這么多年,競(jìng)爭(zhēng)從未間斷,競(jìng)爭(zhēng)手段也五花八門,但爭(zhēng)來(lái)爭(zhēng)去,最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段竟然從來(lái)沒(méi)變,仍是價(jià)格戰(zhàn)。

2019年6月1日,拼多多首次全面入局618大促,宣布以“100億元現(xiàn)金補(bǔ)貼”的方式,聯(lián)合品牌商家對(duì)全網(wǎng)熱度最高的1萬(wàn)款商品大幅讓利。

與其它電商平臺(tái)算法復(fù)雜的補(bǔ)貼相比,拼多多的百億補(bǔ)貼簡(jiǎn)單直白,要么直接補(bǔ)貼,要么直接降價(jià),不用湊單,也不玩“滿減”,也讓原本在下沉市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的拼多多贏得了更多份額和用。

早年的數(shù)據(jù)顯示,2019年618期間,拼多多訂單數(shù)突破10.8億筆,GMV同比增長(zhǎng)超300%,百億補(bǔ)貼也從此成為了拼多多的長(zhǎng)期戰(zhàn)略,并成為吸引用戶的有力手段。通過(guò)這一手段,拼多多人為制造了一個(gè)價(jià)格洼地,從天貓、京東手中搶走大量用戶訂單。

其實(shí),早年的淘寶也是靠著低價(jià),才打敗了線下零售,從此開始了電商的繁榮;京東也是通過(guò)低價(jià)打敗當(dāng)時(shí)的圖書電商霸主當(dāng)當(dāng)網(wǎng),以及傳統(tǒng)家電零售龍頭蘇寧,從而贏得了后來(lái)相對(duì)穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。

只是后來(lái),隨著淘寶和京東的不斷發(fā)展壯大,低價(jià)優(yōu)勢(shì)都喪失了,直到2023年以來(lái),這兩大平臺(tái)又重新開始重視低價(jià)。

實(shí)際上,2023年以來(lái),幾乎所有電商平臺(tái)都推出低價(jià),除了淘天、京東,還有抖音、快手這樣的直播電商平臺(tái)。和拼多多一樣,快手電商也立足于下沉市場(chǎng),并在2023年迎來(lái)了業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。

除了低價(jià),電商平臺(tái)討好用戶的另一種方式是提升服務(wù)質(zhì)量,改善用戶體驗(yàn)。2023年以來(lái),幾乎所有電商平臺(tái)都在提升用戶體驗(yàn)上下功夫。

阿里確定了回歸電商和回歸用戶的變革主題,并確立了打造大淘天的戰(zhàn)略。面向未來(lái),淘天確定了“變革生新”的三個(gè)方向,升級(jí)新場(chǎng)景、新生態(tài)和新技術(shù),其中排在首位的就是用戶優(yōu)先。

在2023年底,在馬云喊出“阿里會(huì)改”后,劉強(qiáng)東也在公司內(nèi)網(wǎng)回復(fù)員工評(píng)論稱,京東必須改變,否則沒(méi)有出路,“相信我們一定會(huì)走出低谷。任何一個(gè)人任何一家公司都會(huì)經(jīng)歷若干個(gè)頂峰和低谷才能成就偉大”。

京東CEO許冉也回應(yīng),京東在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和平臺(tái)生態(tài)建設(shè)方面的努力及供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)取得了一定的進(jìn)展,在商家數(shù)量進(jìn)一步擴(kuò)大的同時(shí),用戶數(shù)量的增加也證明了平臺(tái)生態(tài)建設(shè)方面的優(yōu)化。

許冉表示,“長(zhǎng)期來(lái)看,京東會(huì)堅(jiān)定地去追求用戶的極致體驗(yàn),來(lái)維持核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”。

當(dāng)電商平臺(tái)都開始追求低價(jià)和變革,都開始強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn),也意味著電商都在轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念,更關(guān)注用戶的需求。

為什么大量產(chǎn)業(yè)帶企業(yè)愿意深耕白牌賽道,當(dāng)生意的模型建立在“單位消費(fèi)效益最大化”上,商家可以最低成本和價(jià)格,向消費(fèi)者提供最能滿足其實(shí)際需求的產(chǎn)品,并因此獲得生存及發(fā)展。

未來(lái)的工業(yè)世界,誰(shuí)掌握消費(fèi)者,誰(shuí)就掌握制造。如果不能直接連接消費(fèi)者,不能贏得消費(fèi)者,也注定沒(méi)有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

這是零售的未來(lái),也是電商的長(zhǎng)期主義。

(文中王利、劉明、李峰均為化名。)

參考資料:

1、《電商卷向“僅退款”,如何平衡用戶和商家?》,來(lái)源:《紫金財(cái)經(jīng)》;

2、《2023年電商大變局》,來(lái)源:《慧談》。

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