文 | DoNews  曹雙濤

編輯 | 楊博丞

繼去年裁撤VR頭顯PICO和游戲團(tuán)隊(duì)后，飛書也迎來新一輪裁員。

飛書CEO謝欣發(fā)布全員信稱，決定適當(dāng)精簡團(tuán)隊(duì)規(guī)模，并對受影響的員工提供補(bǔ)償方案或轉(zhuǎn)崗機(jī)會(huì)的支持。后續(xù)飛書將實(shí)現(xiàn)更聚焦的業(yè)務(wù)方向、更高效的組織架構(gòu)以及更具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。有知情人士透露，此次飛書裁員或?qū)⑸婕?000人，內(nèi)部轉(zhuǎn)崗也不一定能找到合適崗位。

裁員的1000人約占當(dāng)前飛書總員工數(shù)量的1/8。2023年謝欣對外辟謠稱飛書沒有8000人，人數(shù)為6000多人。但若是算上本輪裁員涉及1000人，在2022年至2023年初曾經(jīng)裁員超過10%，達(dá)到1000人以上，飛書員工或?qū)⑦_(dá)到8000人以上。

作為對比，企業(yè)微信和釘釘?shù)膯T工數(shù)量均在2000人左右。也難怪釘釘?shù)娜~軍和金山辦公的章慶元均發(fā)出疑問：飛書8000人，到底在干什么？

如此龐大的人員，也加劇了飛書的虧損。據(jù)雷鋒網(wǎng)報(bào)道，飛書顛覆時(shí)期一年總成本高達(dá)100億。但謝欣曾在飛書的全員信中指出，2023年飛書軟件訂閱收入超2億美元，相比2022年翻倍。

但本輪裁員真的能夠讓飛書在協(xié)同辦公市場取得更大的競爭力嗎？改變當(dāng)前飛書組織臃腫，人效較低，持續(xù)虧損的問題嗎？恐怕這里仍值得商榷。

一、“極致體驗(yàn)”的背后，產(chǎn)研人員有五六千人

從產(chǎn)品體驗(yàn)的角度來看，飛書絕對算得上一款特別優(yōu)秀的產(chǎn)品。理想創(chuàng)始人李想不僅在朋友圈公開推薦飛書，也拉上蔚來和小鵬一起上飛書，“蔚小理”集體上飛書曾成為行業(yè)標(biāo)桿案例。極氪從飛書切換企業(yè)微信后，因飛書和企業(yè)微信的差距較大，也對極氪的辦公效率構(gòu)成影響。

“好用”的背后，卻是字節(jié)在飛書上的高投入。為支撐飛書的“all in one”戰(zhàn)略，字節(jié)先后收購朝夕日歷、Tower、黑帕云等多款產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的創(chuàng)始人。另據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，飛書產(chǎn)研人員占比2/3高達(dá)五六千人，這一數(shù)字超過抖音產(chǎn)研人員數(shù)量。

來自國內(nèi)某家互聯(lián)網(wǎng)大廠的產(chǎn)品總監(jiān)李偉告訴DoNews，飛書的產(chǎn)品其實(shí)用不了這么多產(chǎn)研人員。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品功能、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)場景復(fù)雜度、公司對業(yè)務(wù)的重視程度等方面的不同，配置的產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員會(huì)有所不同。

以O(shè)TA類產(chǎn)品為例，因機(jī)票同時(shí)涉及多家航司、支付、用戶退改簽、保險(xiǎn)、價(jià)格浮動(dòng)、售后等諸多問題，業(yè)務(wù)場景復(fù)雜程度相對較高，中型OTA企業(yè)往往配置2-3名機(jī)票產(chǎn)品經(jīng)理。

類似于酒店、金融、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)若是和第三方企業(yè)合作，1名產(chǎn)品經(jīng)理和對應(yīng)業(yè)務(wù)商務(wù)即可。技術(shù)人員會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)緊急程度不同，進(jìn)行靈活調(diào)整。

飛書的很多功能如審批、工資單、匯報(bào)、日報(bào)、周報(bào)、出差申請、付款申請等等，單個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理前期完成調(diào)研，梳理需求文檔上線后，后續(xù)只需進(jìn)行功能維護(hù)即可，可創(chuàng)新空間有限。

更重要的是，飛書一款面向ToB端的產(chǎn)品不像機(jī)票那樣牽扯太多用戶售后問題，產(chǎn)品經(jīng)理日常也無須和客服對接處理用戶售后。

如李偉所言，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)APP的核心功能已讓用戶核心需求得以滿足，甚至可以說是過度滿足。留給某家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能發(fā)揮的空間有限，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)重大功能更新也面臨著極大壓力。

去年12月份至今飛書的版本更新，或是對現(xiàn)有功能的簡單優(yōu)化，或是結(jié)合節(jié)日上線一些活動(dòng)，并沒有重大功能更新的版本。就算飛書相較于其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只有安卓版、IOS版，多了PC版本。但裁員后的飛書仍有幾千名產(chǎn)研人員，這一比例是否還是過高呢？

圖源：七麥數(shù)據(jù)

缺乏重大版本更新的背后，正是飛書產(chǎn)研人員嚴(yán)重飽和，帶來的內(nèi)耗加劇。當(dāng)某一業(yè)務(wù)人員嚴(yán)重飽和后，很容易出現(xiàn)內(nèi)部中層暗斗、拉幫結(jié)派、小團(tuán)隊(duì)盛行等各種辦公室文化。且多人同時(shí)負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品模塊時(shí)，又出現(xiàn)權(quán)責(zé)不分，明爭暗斗，在細(xì)節(jié)上浪費(fèi)時(shí)間、效率嚴(yán)重低下等問題，這將讓頂尖人才選擇加速撤離。

2020年2月飛書產(chǎn)品負(fù)責(zé)人徐哲離職，7月陳滿硯成為飛書負(fù)責(zé)人。從徐哲到陳滿硯，再到后來的齊俊元、合童遙，一年更換一次產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，幾乎成為飛書“慣例”。不僅僅是產(chǎn)品負(fù)責(zé)人在更換，飛書產(chǎn)品總負(fù)責(zé)人也在謝欣和張楠之間更換。

但謝欣本人性格比較固執(zhí)，關(guān)注重點(diǎn)全部在產(chǎn)品本身，甚至摳細(xì)節(jié)摳到極致。有飛書離職人員在社交媒體上吐槽稱，幾千名產(chǎn)研人員被謝欣逼著琢磨產(chǎn)品上哪些線條粗了，顏色深了或者淺了，哪里又多了一個(gè)像素。甚至很多優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，爭著做一件很弱智的小事。

但在李偉看來，摳APP上的線條、顏色這些完全就是無用功。如員工想找領(lǐng)導(dǎo)在飛書上審批請假時(shí)，基本不會(huì)關(guān)注APP上的線條、顏色這些細(xì)節(jié)。

且字節(jié)給到薪酬在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)屬于TOP級，內(nèi)部的UI設(shè)計(jì)師基本是國內(nèi)外頂尖美院出來的高材生。你覺得這些多年受過美術(shù)訓(xùn)練科班出來的人，他們的審美意識以及對顏色的把控會(huì)不強(qiáng)嗎？

當(dāng)一家“企業(yè)”的核心力量終日忙于內(nèi)斗時(shí)，不僅讓飛書的日活停留在百萬級別，且海外市場給飛書帶來的增量也有限。嚴(yán)重患上“大企業(yè)病”的飛書，僅靠一兩次裁員就能根治內(nèi)部的種種問題嗎？

二、用ToC產(chǎn)品模式做ToB，可行嗎？

目前擺在飛書身上最大的問題就是，用做ToC端方式產(chǎn)品增長的方式去做ToB端。產(chǎn)品好用，用戶體驗(yàn)感強(qiáng)是能夠帶動(dòng)圍繞ToC端移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)APP新增用戶、平臺日活、用戶黏性等關(guān)鍵數(shù)據(jù)的增長。但產(chǎn)品好用，卻不一定能帶來多少ToB付費(fèi)客戶。

若是站在今天來看10年前金蝶的ERP產(chǎn)品，或許不一定好用。甚至當(dāng)時(shí)很多小白剛剛接觸金蝶的ERP產(chǎn)品時(shí)，可能還需要?jiǎng)e人教。但2014年金蝶的營收就已突破17.8億元，超過2023年飛書營收。

相較于飛書，釘釘?shù)腢I設(shè)計(jì)、產(chǎn)品頁面、使用體驗(yàn)等方面，可能仍有很大的改善空間。但Quest Mobile的數(shù)據(jù)顯示，2022年10月至2023年9月期間，釘釘平均月活在2.14億，日活近1億，遠(yuǎn)超飛書百萬級日活。

差異的背后在于SaaS產(chǎn)品是否好用，這并不是甲方老板關(guān)心的事情。畢竟很多甲方老板使用SaaS頻率較低，采購后都是一線員工大量使用。員工為完成領(lǐng)導(dǎo)日常交代的工作，即使SaaS軟件使用欠佳也只能繼續(xù)使用。與其抱怨環(huán)境，不如適應(yīng)環(huán)境，員工沒有必要因SaaS產(chǎn)品是否好用而把工作搞丟。

圍繞ToB端的SaaS產(chǎn)品只有和甲方的業(yè)務(wù)場景契合度高，能夠幫助甲方對內(nèi)降本增效，對外降低獲客成本，甲方老板才愿意為這種SaaS產(chǎn)品付費(fèi)。

如2021年企業(yè)級SaaS細(xì)分市場規(guī)模中，零售電商SaaS占比最大。零售的本質(zhì)就是流通效率和品類管理，面對海量的商品SKU和訂單、日常商品進(jìn)銷存以及大量供應(yīng)商貨款、小時(shí)達(dá)和次日達(dá)追求的高效率，必然需要借助零售SaaS來進(jìn)行數(shù)字化管理。

甚至可以說零售業(yè)如離開SaaS，整個(gè)效率就會(huì)變得極其低下，這和其他行業(yè)是否需要SaaS改造有著本質(zhì)區(qū)別。

ERP對制造業(yè)數(shù)字化的提升，財(cái)稅SaaS對中大型企業(yè)財(cái)務(wù)效率的提升，均兼具上述屬性。類似攜程商旅這種費(fèi)控SaaS走的是長賬期+客戶關(guān)系，穩(wěn)定的現(xiàn)金流又是企業(yè)生存的關(guān)鍵，這也是2023年攜程商旅訂單持續(xù)增長的另一原因。

相較于ERP、財(cái)稅SaaS、費(fèi)控SaaS，甲方老板對借助協(xié)同辦公SaaS完成數(shù)字化改造的意愿可能并不是很強(qiáng)。飛書上的審批、工資單等OA功能，很多企業(yè)基于數(shù)據(jù)安全和風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，往往會(huì)考慮自建內(nèi)部OA系統(tǒng)。蒙牛、順豐以及在技術(shù)上占據(jù)優(yōu)勢的中型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，均有自己內(nèi)部的OA系統(tǒng)。

同時(shí)在2023年企業(yè)追求降本增效的背景下，很多中小企業(yè)老板會(huì)認(rèn)為在協(xié)同辦公軟件上投入更多費(fèi)用沒有必要。飛書的在線溝通、招聘、培訓(xùn)學(xué)習(xí)等功能，很多小企業(yè)老板覺得可有可無。甚至有的企業(yè)老板會(huì)覺得，難道不給員工配置協(xié)同辦公軟件，員工就不工作了嗎？

中小企業(yè)老板付費(fèi)意愿本就偏低下，去年2月份飛書卻提高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格上漲更勸退了中小企業(yè)。對標(biāo)SaaS和云服務(wù)類產(chǎn)品，因產(chǎn)品功能和服務(wù)模式價(jià)格仍是服務(wù)商獲取客戶的重要方式，這也是阿里云頻頻發(fā)動(dòng)行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)的原因。

對內(nèi)投入大量產(chǎn)研人員摳一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)，對外漲價(jià)勸退客戶，飛書的協(xié)同辦公之路是否走偏了，需要糾正呢？

三、如何撬動(dòng)更多大客戶？

因小微企業(yè)客戶具有流失率高、合規(guī)性差、決策過于集中一人等特點(diǎn)，目前市面上圍繞小微企業(yè)的SaaS類產(chǎn)品鮮有能跑通的，決定SaaS企業(yè)生存的關(guān)鍵一定是服務(wù)大客戶。

飛書或許也意識到這一問題，但為搶奪大客戶飛機(jī)幾乎不考慮成本，處在賠本賺喲呵階段。

2019年飛書為拿下華潤，組建300人的定制化團(tuán)隊(duì)。若按照每人每年100萬的成本，僅人力成本就高達(dá)3000萬。若同時(shí)考慮服務(wù)器成本、日常差旅和客情成本，費(fèi)用恐怕更高。但華潤最終給飛書結(jié)算的價(jià)格只有幾百萬，且現(xiàn)在飛書還沒有覆蓋華潤的全部產(chǎn)品線。

同樣的故事也發(fā)生在小米身上，為拿下小米的訂單，不僅張一鳴和謝欣一起游說雷軍、王川等十幾位高管，而且還耗費(fèi)上億元購買金山云服務(wù)。但小米給飛書的結(jié)算價(jià)格約在200萬，這就相當(dāng)于字節(jié)不僅沒有能從小米這個(gè)項(xiàng)目上賺到錢，且損失巨大。

如果說前期是飛書為拿下這些大客戶的訂單，提高品牌知名度和產(chǎn)品聲量的話，這種打法后續(xù)或?qū)⒓觿★w書的虧損。

一方面，圍繞大客戶從前期開發(fā)、到中期確定需求，產(chǎn)品交付，到后續(xù)跟蹤客戶回款，服務(wù)周期相對較長。諸多行業(yè)的銷售本就是靠提成吃飯，長周期銷售也加劇飛書銷售的離職。圍繞銷售類的產(chǎn)品，不管何種行業(yè)企業(yè)規(guī)模大小，很多老板最擔(dān)心的就是銷售離職后帶走客戶。

另一方面，綜合考慮到數(shù)據(jù)安全、數(shù)據(jù)合規(guī)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等問題，類似于華潤和小米這樣的大型企業(yè)SaaS產(chǎn)品普遍采用私有化定制。定制過程中因需保證對客戶業(yè)務(wù)洞察清晰，飛書也需組建從產(chǎn)品到技術(shù)到商務(wù)到企業(yè)咨詢的專門團(tuán)隊(duì)。

為拿下某一個(gè)大客戶，飛書必須承擔(dān)較高的成本。但考慮到給小米和華潤的價(jià)格相對較低，SaaS行業(yè)降價(jià)容易漲價(jià)難，這就意味著未來給到其他大客戶的價(jià)格漲價(jià)幅度有限。無法獲得更多市場定價(jià)權(quán)之下，或?qū)⒅萍s飛書的盈利。

除大客戶外，飛書想要拓展更多ToG端客戶目前也面臨一些挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)員工本就不擅長和ToG端打交道，如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)員工交流中喜歡中英文混雜，喜歡講述如賦能、裂變等行業(yè)黑話。但很多ToG端領(lǐng)導(dǎo)卻并不喜歡這種交流方式，引發(fā)客戶反感的同時(shí)很容易丟單。

飛書或許也意識到自身問題，在服務(wù)政務(wù)客戶時(shí)，選擇“曲線救國”。如和上文中的華潤合作時(shí)，飛書只是華潤集團(tuán)的丙方，華潤分拆的子公司華潤數(shù)科才是華潤的乙方，飛書沒直簽華潤，只是華潤數(shù)科的乙方。定制項(xiàng)目被層層分包后，留給飛書的利潤還有多少呢？

結(jié)語：

張利東曾說，飛書是天花板很高且能實(shí)現(xiàn)全球化的機(jī)會(huì)，如能做成全球化，有可能成為 “字節(jié)未來最主要的競爭力之一”。梁汝波則強(qiáng)調(diào)了火山引擎和飛書還有機(jī)會(huì)突破。

承載字節(jié)高層希望的飛書，想要真正迎來逆風(fēng)翻盤，裁員或許只是第一步，商業(yè)化的探索、內(nèi)部組織文化的變革、拿下更多客戶的訂單等等，飛書想要改變的或許真的還有很多。