界面新聞記者 | 藍(lán)麗琦

“好多人不是拿我們的床墊和沙發(fā)當(dāng)贈品嗎，我也可以拿定制當(dāng)贈品?！痹趬舭俸希?03313.SH）定制家居品牌“榀至”的發(fā)布會上，董事長倪張根一語擊中在場所有人的笑點。

不過，這終歸還是開玩笑。倪張根的策略，是把目前定制為主、軟體為輔的主流銷售模式，進行“身份”上的互換，變成軟體為主、定制為輔。

在目前的A股上市企業(yè)中，顧家家居（603816.SH）、敏華控股（1999.HK）為軟體家居行業(yè)的第一梯隊，年營收在兩百億以內(nèi)。第二梯隊則為夢百合、喜臨門（603008.SH）、慕思股份（001323.SZ），年營收在百億以內(nèi)。

自顧家在2019年推出“定制+軟體全屋融合”套餐，2022年全面推出全屋定制產(chǎn)品，敏華、慕思都或多或少“被動”地進入定制賽道。

而此次夢百合通過備受關(guān)注的深圳家具展，高調(diào)宣布切入定制賽道。這意味著，在這5家頭部企業(yè)中，除了喜臨門以外，其余4家軟體企業(yè)均已跨界。

但和前面3家不同，夢百合雖然進軍定制市場，但不開定制工廠，而且是經(jīng)銷商自行跟外部工廠直接下單。倪張根向界面新聞表示，這一部分的營收及利潤，并不計入公司流水。

定制業(yè)務(wù)的利潤歸屬經(jīng)銷商，“但不能賺太狠”

具體來看，夢百合定制品牌“榀至”的開店模式為，融入現(xiàn)有的銷售渠道，和目前已有的“MLILY夢百合”“NISCO里境”組成融合店態(tài)。也就是說，“榀至”品牌不會獨立開門店，但是產(chǎn)品會直接進駐夢百合的門店。

工廠拿貨方面，是通過屬地化的定制工廠，實現(xiàn)消費者百公里內(nèi)覆蓋，售后服務(wù)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)交給當(dāng)?shù)毓S負(fù)責(zé)。

倪張根向界面新聞表示，經(jīng)銷商會直接跟當(dāng)?shù)氐墓S結(jié)算，但是夢百合會把控產(chǎn)品的設(shè)計、流程的交付，改進管理。也就是說，夢百合是作為當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和當(dāng)?shù)囟ㄖ乒S的“月老”，給雙方牽線。

倪張根在發(fā)布會現(xiàn)場解釋，中國現(xiàn)在有超過3萬家定制工廠，可以在里面找一些優(yōu)秀的。由于公司并不從中獲取利潤，可以比頭部定制品牌給他下的單再貴6到8個點。以這樣的方式，讓利給外部工廠和自家品牌的經(jīng)銷商。

倪張根表示，（定制業(yè)務(wù)）賺到的錢就是經(jīng)銷商自己的，“當(dāng)然我會控制你（經(jīng)銷商）不能賺太狠，也要把錢分給設(shè)計師，分給合作工廠，要給消費者更好的服務(wù)。”

值得一提的是，夢百合方面聲稱，在經(jīng)銷商達(dá)成銷售目標(biāo)后，會返還部分或全部上樣費用。但這個銷售目標(biāo)，并不單指定制的銷售。

在剛需房占據(jù)市場主流后，定制柜業(yè)務(wù)需求更為旺盛，絕大多數(shù)業(yè)主都期望利用好家里的每一寸空間。在近幾年大家居融合的背景下，定制板塊也被視為最大的流量入口，裝修先做好定制柜，再選床品、沙發(fā)等軟體配套，已經(jīng)逐漸成為商家乃至消費者的共識。

而此次夢百合的商業(yè)模式，新穎之處在于，根據(jù)自身企業(yè)需求保留了軟體在全屋中的絕對地位，同時引進定制業(yè)務(wù)?！拔覀兪窃诰砩虡I(yè)模式，不是卷價格?！蹦邚埜诎l(fā)布會現(xiàn)場重點強調(diào)。

自從去年9月定制龍頭歐派家居（603833.SH）推出699低價產(chǎn)品后，價格戰(zhàn)話題的熱議程度在家居行業(yè)又再一次推向高潮，界面新聞曾對此進行詳盡報道。彼時還引發(fā)眾多中腰部企業(yè)發(fā)海報進行隔空“對戰(zhàn)”。

根據(jù)榀至展廳人員介紹，目前定制產(chǎn)品的單價在1000元/平方米到2000元/平方米之間。產(chǎn)品單價沒有到三位數(shù)，意味著榀至不會走低端路線。

如此新穎、輕量化的商業(yè)模式，與之伴隨的還有品牌未來發(fā)展的質(zhì)疑。

“策略的核心還是為了賣軟體，對公司來說是好事，但對這個定制品牌來說上限明顯。”一位定制品牌的銷售經(jīng)理向界面新聞分析道。他表示，這樣一來定制品牌只能“寄生”在軟體之下，產(chǎn)品的形象款等等都無法往外大力推廣。

在榀至的展廳現(xiàn)場，就有不理解這個商業(yè)模式的觀眾?！拔乙呀?jīng)有十幾個床墊店了，我為什么還要再開？”一位經(jīng)銷商向著展廳工作人員提出質(zhì)疑后便離去。

顧家、慕思均已開設(shè)定制家居工廠

“不開工廠是對的。”一位定制行業(yè)資深人士對此作出評價，“在不知道能干成什么樣的情況下，OEM（代工生產(chǎn)）最省錢省事。后面看他們經(jīng)銷商落地能力，他們（榀至）現(xiàn)在開不了單店，經(jīng)銷商很難去代理一個原來不是做定制的新品牌?！?/p>

倪張根向界面新聞表示，由于不需要開設(shè)工廠，目前對于定制業(yè)務(wù)只投入了小幾百萬。

定制家居的特性便是“定制”服務(wù)，除去大批量的工程端銷售外，C端銷售生產(chǎn)的均為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。定制工廠在生產(chǎn)端就要面臨龐大的產(chǎn)品尺寸不一的訂單，工廠生產(chǎn)時必須要掌握精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，以保證后續(xù)的安裝服務(wù)不會因此出錯。消費者抱怨“柜邊留了一個縫”“多了一公分”都是測量數(shù)據(jù)或者生產(chǎn)數(shù)據(jù)不精準(zhǔn)的體現(xiàn)。

此外，定制家居工廠對設(shè)備的要求也更高，如數(shù)控機床、封邊機、噴漆設(shè)備等等。在此基礎(chǔ)之上，各大頭部工廠還在“卷”智能化工廠，也就是俗稱的無人工廠。光是在分揀板塊，就要在每個分揀庫離配備一個立庫機器人。

而在軟體領(lǐng)域，早有行業(yè)頭部走在前列。在索菲亞、歐派相繼亮相智能化工廠時，顧家家居也不甘示弱。根據(jù)《浙江日報》2022年5月的報道，顧家全屋定制的生產(chǎn)研發(fā)基地，在2022年年初已經(jīng)投入使用，生產(chǎn)流程實現(xiàn)完全自動化。但顧家沒有透露具體的產(chǎn)量。

2016年，顧家家居推出“環(huán)保7號”板材，定制家居產(chǎn)品進行首次亮相。2019年，顧家家居推出39800的定制+軟體全屋融合套餐。2022年，顧家宣布新一代全屋定制產(chǎn)品升級。再到去年，也就是2023年，定位升級為“一體化整家”。

到了今年的2月29日，在顧家家居首屆整家經(jīng)銷商大會上，顧家整家定制總經(jīng)理劉志超透露，2023年顧家整家定制全年業(yè)績突破10億關(guān)口，未來三年，顧家整家定制將朝著50億的目標(biāo)邁進。

劉志超是顧家去年從索菲亞（002572.SZ）挖過來的人才，更早之前在歐派任職超過10年。業(yè)內(nèi)日常調(diào)侃，歐派和索菲亞的人才總是互相跳槽，但從未想過定制的人才也會選擇跨界“開疆拓土”。

定制業(yè)務(wù)前后發(fā)展歷時7年，10億元的營收對于接近200億體量的顧家來說，還是稍顯杯水車薪。有業(yè)內(nèi)人士向界面新聞透露，顧家定制板塊業(yè)務(wù)沒有達(dá)到預(yù)期，業(yè)績整體承壓。

除此以外，慕思推出全屋定制品牌V6家居，芝華仕推出全屋定制業(yè)務(wù)，在行業(yè)內(nèi)已不是什么新鮮事。根據(jù)慕思股份2023中報，通過開店裝修補貼等政策，2023上半年V6家居開店104家，截止報告期末，已驗收并開業(yè)整裝大家居門店78家。界面新聞曾報道，慕思總部補貼1億元給V6家居經(jīng)銷商開店。

一位A股家居企業(yè)董事長告訴界面新聞，實則慕思V6家居也是自己開設(shè)定制工廠，自己生產(chǎn)，且要求獨立開店。但慕思官方從未對外公開定制工廠的事項。