文|消金界
在信貸領域，“中和農(nóng)信”是一個神奇的存在：
客戶經(jīng)理來自本鄉(xiāng)本土；每筆貸款需有擔保人；員工既是信貸員，同時又是保險經(jīng)紀人，同時還兜售農(nóng)產(chǎn)品、金六福酒；公司發(fā)放的無抵押貸款占比99%，初中及以下學歷客戶占比70.3%；婦女客戶占比居多，2018年甚至高達82.9%，如今根據(jù)招股書，女性客戶占比降至69.1%；同時逾期率卻很低，截至2023年9月30日，中和農(nóng)信逾期30天以上、90天以上的風險貸款率分別為1.83%、1.38%，信貸損失率低于0.5%。
眾所周知，貧困農(nóng)戶貸款是一個世界性難題。然而，這家起身于扶貧基金會小額信貸部的小貸機構，竟然能服務中國廣大農(nóng)村近30年，業(yè)績維持穩(wěn)健增長，并啟動赴港上市。其投資方包括TPG、螞蟻集團、淡馬錫、中金公司等一眾知名資本機構。其中，螞蟻集團通過API持有公司27.36%股權，位列第二大股東的位置。
中和農(nóng)信的運營模式是怎樣的？向農(nóng)戶發(fā)放年化18%的貸款是否可以長久持續(xù)？近日，《服務農(nóng)村最后一百米》一書以及中和農(nóng)信招股書為我們揭露了詳細的數(shù)據(jù)。
01 獨特的放貸模式：由“小組貸”到“個貸”，每筆貸款都有擔保人
《服務農(nóng)村最后一百米》中，詳細地披露了中和農(nóng)信的運營模式。
中和農(nóng)信起源于扶貧基金會的小額信貸項目，2008年作為一家公司正式成立；早期由螞蟻金服輸出了包括CTO在內(nèi)的風控和技術支持。
公司所有的客戶經(jīng)理都要求是本鄉(xiāng)本土，負責哪個項目區(qū)就必須常年在項目區(qū)里生活的本地人。
貸款是否發(fā)放，大多數(shù)由一線的客戶經(jīng)理來評估，公司最大的優(yōu)勢和秘密武器就是對貸款人的了解。
最初在小組貸款時期，公司采用按組發(fā)放貸款、多戶聯(lián)保的模式，集齊5家有資金需求且互相信任的農(nóng)戶，就發(fā)放一次貸款，每戶1000元。
2007年，開始嘗試個貸模式，一個農(nóng)戶只要找到一個擔保人，就可以獨立貸款。（根據(jù)招股書，現(xiàn)在小組貸款比例占比已經(jīng)很低。）
從某種意義上講，貸款的錢，有一部分是客戶經(jīng)理的——因為如果有貸款收不回來最后注銷的話，信貸員承擔40%的損失（有金額封頂）。
書中總結了運行過程中的三大風險，分別為勞保合規(guī)、信息安全和員工欺詐。其中防范員工欺詐是全球小微金融機構防控風險的重中之重。
縱觀中和農(nóng)信近幾年出現(xiàn)的分支機構重大案件，無不與員工欺詐有關。在過去的20年時間里，中和農(nóng)信累計發(fā)放貸款200億元，壞賬注銷僅3000萬元。雖說總體壞賬率很低，但其中95%以上的壞賬都是因為員工的不良行為或不法行為造成的。
在對客戶經(jīng)理的考核中，一旦某位客戶經(jīng)理的風險貸款超過3%，就會被中止發(fā)放貸款；也就是說，100筆貸款，有3筆逾期，就不讓你發(fā)放貸款了?！八?，他不會瞎做決策，更不敢把貸款作為人情亂發(fā)給自己不靠譜的親友們。今天，送別人的是‘人情’；明天，留給自己的可能就是各種麻煩、經(jīng)濟損失，甚至牢獄之災”。
客戶經(jīng)理每年要經(jīng)歷無數(shù)次專業(yè)培訓，而且要參加資質等級考試。比如信貸技術的資質，就分為初級、中級和高級信貸員、MSE專家?guī)讉€等級。只有通過考試，才能有更高級的資質，才能有資格給客戶提供更豐富的產(chǎn)品，才能有更多的收入。
初級貸審資格，5萬元（含）以下；高級貸審資格，10萬元（含）以下；初級獨立審批人，15萬元（含）以下；高級獨立審批人，公司規(guī)定的各類貸款上限。
分支機構中的督導是一個很重要的崗位，要負責管理團隊中的客戶經(jīng)理，還要對小額貸款的質量負責，營銷管理、貸后管理、專業(yè)技能上都得過硬。
在戰(zhàn)略上，中和農(nóng)信近年來也有調整。2020年，中和農(nóng)信提出“一體兩翼”戰(zhàn)略——小額信貸為體，小額保險和農(nóng)業(yè)服務是兩翼；2021年，公司戰(zhàn)略變成“四駕馬車”——小額信貸、小額保險、農(nóng)業(yè)服務和農(nóng)產(chǎn)品上行（農(nóng)品直采）。
可以看到，中和農(nóng)信圍繞農(nóng)村市場的服務范圍正在擴大。中和農(nóng)信從垂直于農(nóng)村市場的小額信貸機構，正在成為一家農(nóng)業(yè)綜合服務平臺。
02 知根知底，熟人營銷，信貸損失率低于0.5%
中和農(nóng)信的模式，類似于像賣保險時的“熟人營銷”，向身邊知根知底的親朋好友推銷產(chǎn)品。
《螞蟻金服》一書中這樣描述中和農(nóng)信獨特的放貸模式：
中和農(nóng)信的農(nóng)村放貸員，都是當?shù)剞r(nóng)村的“能人”，有的人原來是村小學教師，有的人曾是鄉(xiāng)派出所所長，還有認識村里走街串巷的賣貨郎……他們的共同特點就是對當?shù)厍闆r極為熟悉，在當?shù)匾埠苁茏鹁??！稗r(nóng)民兄弟重面子，如果給他放貸的是他很尊敬的人，他就會千方百計把錢按時還上。”
另外，應聘中和農(nóng)信農(nóng)村信貸員的面試題也都很接地氣。比如有一道必答題是“是否怕狗”——因為“總不能沒見到客戶，被狗嚇跑了吧。”
信貸員的工作就是了解農(nóng)民的需求，親近他們的生活，能聽得懂農(nóng)民的話。同時，信貸員也不僅僅是信貸員，也是貸款戶家庭矛盾的協(xié)調員和各種信息資源置換的中心。
“女性”是中和農(nóng)信的大客戶，中和農(nóng)信認為女性更有穩(wěn)定性，更有家庭意識，信譽度也更高。
在專為窮人放貸的孟加拉鄉(xiāng)村銀行戶中，96%的客戶為婦女，而在中和農(nóng)信，這一數(shù)字曾高達82.9%，二者的理念可謂不謀而合。根據(jù)最新招股書，中和農(nóng)信客戶中婦女比例已降至69.1%。
同樣的，由于是“熟人經(jīng)濟”，女性占比居多，知根知底，又礙于“面子”，所以逾期率也極低。
截至2023年9月30日，中和農(nóng)信逾期30天以上、90天以上的風險貸款率分別為1.83%、1.38%，信貸損失率低于0.5%。對比來看，國家金融監(jiān)督管理總局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2023年四季度末，商業(yè)銀行不良貸款余額為3.2萬億元，商業(yè)銀行不良貸款率為1.59%。
一位接近中和農(nóng)信的人員表示，中和農(nóng)信和資金方按照實收利息的一定比例進行分傭，傭金的提成比例也和平安保險類似，比如40元的收入中，有15-30元左右是員工的。
可以說，中和農(nóng)信扎根農(nóng)村市場，深諳農(nóng)民訴求，而且在產(chǎn)品政策上相對靈活，能夠做到“不抽貸”，確實開辟了一條屬于自己的特色化道路，為“打通農(nóng)村金融的最后100米”走出了一條路。
由于具備先天的基因優(yōu)勢，除貸款之外，公司還提供覆蓋了包括農(nóng)業(yè)保險、三農(nóng)增收、農(nóng)業(yè)指導、產(chǎn)品銷售等在內(nèi)的一系列服務。
當然，這可能也是被動為之——從前農(nóng)村服務最優(yōu)質的20%的客戶，80%的市場尚待挖掘；而今天，銀行和消費金融機構正在不斷下沉，留給農(nóng)村市場和征信白戶的空間，已經(jīng)大幅縮減。
據(jù)了解，中和農(nóng)信農(nóng)村信貸員的員工流失率并不低，“平均生命周期只有半年左右”，在此背景下，渠道成本和人力成本繁重。如何加強對這6400名服務團隊成員和超過11.8萬人的村級合作伙伴的運營和管理？這對中和農(nóng)信來說是一個不小的考驗。
03 貸款余額176億元，助貸占比42.8%
財報里，中和農(nóng)信的定位也是一家綜合助農(nóng)服務商。中和農(nóng)信近日遞表港交所，其中提及經(jīng)過近30年的發(fā)展，中和農(nóng)信目前可提供農(nóng)村普惠信貸服務、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務、農(nóng)村消費品及服務和農(nóng)村清潔能源服務等，賦能小農(nóng)戶和農(nóng)村小微企業(yè)主。
根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，按截至2022年，中和農(nóng)信是最大的面向中國農(nóng)村市場的非傳統(tǒng)金融機構；也是最大的面向中國農(nóng)村市場的農(nóng)資農(nóng)機具電商平臺。
在主要財務數(shù)據(jù)上，該公司在2023年扭虧為盈，截至2023年9月30日止九個月，中和農(nóng)信實現(xiàn)凈利潤3.3億元。
截至2021年、2022年12月31日及2023年9月30日，通過平臺獲得的貸款的總在貸余額分別為150億元、152億元及176億元。
農(nóng)村普惠信貸服務是企業(yè)的支柱業(yè)務。2021年至2023年前9月，公司實現(xiàn)總收入22.24億元、24.29億元、22.72億元。其中，農(nóng)村普惠信貸服務收入分別占比74.7%、75.5%、65.0%。
在主要運營模式上，中和農(nóng)信的當?shù)剡\營團隊與第三方的村級合作伙伴合作，以向公司推介客戶及在當?shù)厥袌鐾茝V我們的產(chǎn)品及服務。這些村級合作伙伴一般與客戶同住一個社群，當中很多人在當?shù)鼐哂袕V泛的關系網(wǎng)和強大的社會影響力。中和農(nóng)信向他們提供傭金。
截至2023年9月30日，公司在近500個農(nóng)村本地服務網(wǎng)點中依靠超過6400名服務團隊成員和超過11.8萬人的村級合作伙伴直達農(nóng)村用戶。
員工成本是最大支出。這一數(shù)字由2021年的7.71億元增至2022年的8.99億元，并由截至2022年9月30日止九個月的6.53億元增至2023年同期的人民7.57億元。預計未來勞動力成本（包括工資及僱員福利）將繼續(xù)增加。
截至2023年9月30日，在通過平臺獲得貸款的客戶中，小農(nóng)戶占比90.2%，初中及以下學歷客戶占比70.3%，少數(shù)民族占比20.2%；截至同日，農(nóng)村普惠信貸服務的女性參與率為69.1%。
中和農(nóng)信目前貸款產(chǎn)品包括“極速貸”、“惠農(nóng)貸”、“農(nóng)分期”，“極速貸”由AI驅動進行信用評估，后兩款產(chǎn)品除了AI評估，還需要結合線下團隊進行盡調。
于2021年、 2022年以及截至2022年及2023年9月30日止九個月，通過平臺獲得的貸款的實際 APR分別為17.5%、17.9%、17.9%及17.8%。
截至2023年9月30日，通過平臺獲得的貸款的在貸余額的30天以上及90天以上違約率分別為1.83%及1.38%。
截至2023年9月30日，公司有14家小額貸款公司，包括分別于重慶及海南省注冊的兩家線上小額貸款公司，以及位于中國12個省級區(qū)域的12家區(qū)域小額貸款公司。截至同日，通過小額貸款公司撥款的貸款的總在貸余額為61億元（詳見《這家公司收購富登小貸，明年登陸港股？》）。
值得一提的是，近年來該公司近年來助貸資產(chǎn)占比逐漸提高。截至2023年9月30日，該公司與19名資金提供方合作，包括7家國內(nèi)商業(yè)銀行及12家國際金融機構。截至2023年9月30日，由合作金融機構提供資金的貸款占通過平臺獲得的貸款總在貸余額的42.8%。
財報提到，該公司以兩種模式向合作銀行收取傭金。對于部分助貸業(yè)務，其對轉介服務收取固定費率且不可退還的基本服務費，并根據(jù)轉介貸款的信貸表現(xiàn)加收服務費。對于其他服務，其僅收取固定費率的服務費。