文|真故研究室 林秋藝
編輯|馬 路
據統(tǒng)計，我國九年義務教育在校學生數量為1.58億，加上幼兒園、高中及中職教育，總人數超過2億人。每個學生少則2套、多則6套校服，以此測算，全國的校服產業(yè)市場規(guī)模接近千億。
惠安縣，福建泉州下轄一座縣城，是全國校服的圣地。這里生產了全國三分之一的校服，吃苦耐勞的惠安媽媽們在縫紉機間翻飛的雙手，締造了一代又一代中國人學生時代的審美穿搭。
01 11個人的小廠，一年賺10萬
福建惠安的螺陽鎮(zhèn)，商業(yè)氛圍濃厚，每天都有數以萬計件的校服發(fā)往全國。按理來說，商品流通如此繁榮，作為快遞行業(yè)中間商的菜鳥驛站，如同給淘金者賣鏟子，應該受到福澤，但螺陽鎮(zhèn)人沒有給他們賺差價的機會。
這里遍布大大小小的校服廠，每家都憑借出貨量優(yōu)勢和各大快遞直接簽訂了合作。以至于比起走到菜鳥驛站或快遞站點，普通鎮(zhèn)民也更愿在自己鄰家的廠子里寄收快遞。不僅更便宜，而且更方便——每走幾步就一家的校服廠，而且?guī)缀趺繎羧思叶加腥嗽谛７S里工作。這是他們身為校服廠員工家屬的小福利。
年輕人始終兵荒馬亂的2023年，48歲的鎮(zhèn)民林云清實現了自己辦廠以來的小目標：流水50多萬元，凈利潤達到10萬元。
被直播帶貨場均過億的銷售額和上市公司宏大的商業(yè)敘事長期包裹的年輕人來說，這筆收入并不多。但對林云清來說，能達到這樣的效益已是不容易。
林云清文化程度只到小學，16歲就輟學到工廠里當制衣女工，在“大廠”里干了二十幾年。她的廠子只能算小作坊，主要給大校服廠做外包和加工，員工滿打滿算一共11人，大多數是家庭主婦兼職，沒有固定的上班時間。
閩南的媽媽們往往需要承擔起家庭的大小事務，早上送孩子上學，中午得趕回去給一家人做飯，傍晚還要準時接孩子放學。家庭事務之外，女人們還得承擔起賺錢補貼家用的責任，晚飯后的時間，有些員工會自愿來加班，剛從家庭主婦轉換身份成為女老板的林云清對此十分理解，也十分歡迎。
圖 | 林云清廠里加班的女工
籌備開廠時，林云清已經43歲了，對于創(chuàng)業(yè)者來說，這個年齡已過當打之年。但當時做包工頭的丈夫收入銳減，家中的兩個女兒分別在上大學和高中，正是這個小家庭需要用錢的時候。長達二十幾年的制衣女工和工地搬磚經歷，林云清覺得自己吃得了苦。
林云清的自信還來源于看人的眼光。此前在為前東家趕貨時，常常需要招聘臨時工。林云清尋覓來的女工踏實且優(yōu)秀，讓她在老板和工友兩端都賺取了人情。一直以來，這份“獵頭”工作她都做得游刃有余，但除了人情，并沒有任何額外的收入。
2019年，一向有“惠女精神”的林云清毅然投身創(chuàng)業(yè)。她將廠址選在相鄰的南安市（泉州市代管縣級市），因為丈夫的工作在南安，她也跟隨丈夫在這里居住多年，對環(huán)境相對熟悉，相較于產業(yè)已經飽和到內卷的惠安縣，專注于石材行業(yè)的南安市，用工成本更低，算是一片小藍海。
林云清自己寫了一份“招工啟示（事）”，用粉紅色彩紙印刷出來，跑到菜市場里，發(fā)給相熟的賣菜大爺大媽，讓他們幫忙宣傳。啟事上寫著“無需經驗，包教會，不收費，來就給100元”，這樣的宣傳放在今天實在像詐騙廣告，要帶你去緬北噶腰子。
好在當地民風淳樸，有著最基本的信任，零星有人登門應聘。最初來的三人，是真正的小白，林云清信守承諾給每人發(fā)了100元的紅包，開始從電動縫紉機怎么使用教起，前幾天就讓她們在破布上蹬出直線，能順利蹬出直線再給獎勵紅包。三人的傳播下，來應聘的人也越來越多。
眾多應聘者中，林云清最終只篩選出了6人。一是，她只有自己一人充當師傅，教不過來。二是啟動資金有限，租下廠房、買二手的電動縫紉機已經花了三四萬，手頭上的現金發(fā)不了太多工資?？紤]到訂單量也不會太大，還得自費買縫紉用線，6個人是最佳配置。
加工廠發(fā)展到現在，除了元老級的6人，還有5人分別在南安和惠安兩地“居家辦公”，林云清需要自己把布料送到她們家，再把成品貨拉回螺陽鎮(zhèn)的各大小廠家手里。為了省下請人拉貨的錢，林云清混在一堆年輕人里去學了車、考了駕照。
02 福建人是怎么做校服生意的？
閩南人的賺錢基因是刻在骨子里的。尤其在鞋服這條賽道上，更有其宗族血脈延續(xù)的味道。晉江的安踏、特步、鴻星爾克幾大家族占據了國內運動鞋服的大半壁江山，而石獅人則承接晉江鞋服的上下游，賺錢能力不遑多讓。
而泉州市里GDP排名第三的惠安縣，支柱產業(yè)之一是更為細分的賽道，校服。
上世紀80年代的惠安，人多地少、物資貧乏，人們紛紛背井離鄉(xiāng)外出“走供銷”謀生，在外省發(fā)現校服商機的惠安人，回到省內開始動員家族親屬招工、建廠，逐漸發(fā)展成今天完整的一條產業(yè)鏈。
閩南人最看重宗族關系，而螺陽鎮(zhèn)的校服產業(yè)也正是建立在此之上。通過親戚帶親戚，朋友帶朋友，如今鎮(zhèn)上大部分人都從事跟校服相關的崗位。
林云清有兄弟姊妹6人，均在校服廠里工作，弟弟林云聰在其他廠當供銷員，2023年，他一整年都在安徽跑中小學校。作為教育大省，安徽幾乎是惠安人的第二故鄉(xiāng)。
一般而言，老板負責接觸領導、疏通關系，供銷員則負責跑學校聯系校長、班主任，給學生量體。作為一線的人員，林云清見到了校服行業(yè)最真切的商戰(zhàn)，競爭無所不用其極，送禮、舉報競對、惡意抹黑、給回扣都是常見的手段。拿到訂單的訣竅就在于如何將以上手段運用到潤物細無聲。
與早先拿訂單多靠人情的方式不同，如今，學生校服采購都需要通過招投標，渠道公開化，可以操作的空間變小。
水大魚大，讓懂得變通的福建人有其應對的方法。林云聰曾見過一家公司在投標前接連注冊了3家空殼公司，投標同一家學校的校服采購項目，入圍的5家企業(yè)里獨占4家，最后如愿中標。而入圍的另外一家企業(yè)在得知真相后，直接將舉報信寄到紀委處。結果公示期被廢標，重新招標，這兩家企業(yè)都未中標。
上游的供銷之戰(zhàn)如此激烈，中下游加工廠的訂單之爭同樣內卷嚴重。
林云清的訂單渠道有5家，其中4家分別是其表姐、堂兄、表兄、義兄的廠子，還有一家是2023年末新拓展的石獅市的校服廠。
校服加工就像旅游業(yè)，有淡旺季。旺季（5月底-6月底、9月-10月），時訂單如雪花紛飛涌入這個11人的小廠子，所有人都得連夜趕工；淡季（1月-3月）時，就到了林云清在人際關系上展身手的時候。
即便是親戚，訂單也不是白給的，林云清不止有一個貨源，這些大廠自然也不止有她這一個加工廠。逢年過節(jié)，林云清總是要準備4份禮品和家養(yǎng)雞鴨，送給四位廠長，聯絡一下感情。
之后，她先是挨個打電話要訂單，在對方告知“最近沒啥貨”后，便直接“殺”到人家廠子里去，巡視一圈剛配好的貨，直接問“這些（貨）讓給我來做吧”。對方不答應時，就放低姿態(tài)“減一半給我也好啊”。
由于前期工作做得好，加上親緣關系，林云清一般都能順利拿到訂單，保證員工不流失。
除此之外，林云清還要面對日常工作中的問題。
去年5月，有一批來自堂兄的訂單出了差錯。廠子里將校服領口羅紋配錯了顏色，不熟悉情況的員工直接拿來就做。成品貨送到廠里時，廠長大發(fā)雷霆，質問“這么明顯的顏色錯誤都沒看出來”。
林云清認為三方都有失誤，用互聯網專業(yè)術語叫做“信息沒有對齊”，但為了平息廠長的怒火，她想出了一個“兩全其美”的解決方案：校服改工，每件至少要3元。她將改工的工作攬了過來，每件要價2元，補貼員工每件1元的改工費，這么一來，工廠損失最小化，自己和工人也有的賺。
賺的錢都記在賬上，拖欠貨款在這個行業(yè)中是極常見的現象。供銷員拖欠廠家、廠家拖欠加工廠、加工廠老板拖欠員工，記賬周期總是無限拉長，在這樣的環(huán)境中，不存在定時發(fā)薪，林云清總是被員工催著發(fā)工資，但上游的廠家不給貨款，她也沒有現金發(fā)薪。
尤其是在疫情的3年，林云清覺得自己的小廠子能挺過來，已經非常不容易。周遭傳來聲音更多的是“xx的廠子倒了”“你這邊還招工不？”
盡管勉力生存，但最終她還是被波及。此前，丈夫自作主張，給一家幼兒園校服廠做擔保。門外漢的他不清楚校服產業(yè)的門道，以為妻子與其有生意往來，便簽署了30萬元的貸款擔保。
疫情中，幼兒園校服廠送不出貨導致積壓太多庫存，最終資金鏈斷裂，破產倒閉。銀行催債將林云清丈夫一起告上法院，差點進了失信名單。
03 惠安校服，三分天下有其一
一代人有一代人的校服。在90后的共同回憶里，初高中的校服總是與美不搭邊，被運動裝支配的恐懼從學生時代延續(xù)至今，年少總是罵學校的審美，沒人知道學校背了多大的鍋。
惠安縣，占據全中國校服產量的三分之一，校服制式的每一次更替，都最先在這里完成。
從運動服走向高級的西裝領帶、百褶裙制服式校服，到如今，校服再次回歸實用主義，沒了運動服那種套上羽絨服就秒變法式小面包的滑稽感，兼具保暖功能的沖鋒衣成了秋冬校服的熱門款式。
林云清的前東家林春山是螺陽鎮(zhèn)上最早嗅到校服變化趨勢的廠家之一，去年，他在村里蓋起了人人羨慕的大別墅，成為村里數一數二的企業(yè)家。
去年秋冬，沖鋒衣的大火，他的商業(yè)前瞻性再次得到驗證。早在前兩年，林春山就判斷少子化將成為趨勢，校服行業(yè)很快將陷入內卷，決定全面轉型做沖鋒衣，涵蓋中小學校服和成人款式，只保留一小部分其他款式校服生產線。
剛開始還被同行吐槽沖鋒衣校服不如制服有高級感，如今看著他們家新裝修的大別墅，同行的沉默如雷貫耳。
林云清羨慕前東家的長遠目光與果斷，但她深知機遇總是伴隨著風險。林春山的廠子雖然收到了大批沖鋒衣校服的訂單，但賺來的錢更多是記在紙上的數字，廠子的應收款多達數千萬，如今的現金流全靠貸款支撐。一旦資金鏈中的哪一環(huán)出現了問題，大廈傾倒就是一瞬間的事。
螺陽鎮(zhèn)里，像林春山這樣的校服廠家有很多。沖鋒衣校服已經算不上新奇，“國潮”“新中式”也開始登上舞臺，同行們卷完款式開始卷面料，在福建新同興針紡織有限公司的面料展廳里，甚至有一款用玉米、馬鈴薯、甘薯、小麥等富含淀粉的農作物制作而成的服裝面料。
行業(yè)玩家的“內卷”，與惠安縣推動加快校服產業(yè)發(fā)展的舉措分不開。
作為惠安縣的傳統(tǒng)支柱產業(yè)和重要的民生產業(yè)，校服產業(yè)帶動就業(yè)人數達15萬人，近三年來惠安縣的校服年均產值250億元，約占全國校服市場份額三分之一以上?；莅残７暶o起，逐漸與惠女、惠雕、惠建并列，成為惠安的又一張燙金名片。
2022年4月，惠安縣在螺陽鎮(zhèn)投建校服基地產業(yè)園，目前一期已入駐校服產業(yè)鏈上下游企業(yè)50家，紡織、輔料銷售企業(yè)近100家。
2023年10月，惠安縣人民政府印發(fā)了《惠安縣加快校服產業(yè)發(fā)展若干措施的通知》，為企業(yè)們提供資金支持和激勵，其中第六條“促進校服企業(yè)抱團發(fā)展”中提到，“支持組團參加專業(yè)展會。鼓勵校服協會組織校服企業(yè)抱團參加省級及以上主管部門或行業(yè)協會主辦的校服展覽會活動，為校服企業(yè)參加國內展會拓市場、搶訂單做好服務。”
一個具備地方特色的產業(yè)成功，與政府推動和當地人風情文化都脫不開關系。閩南人對宗族親緣的重視，使得早年間起于青萍之末的校服產業(yè)得以快速發(fā)展，在惠安當地惠澤到大部分人。
而以吃苦耐勞、勤儉持家的“惠女”，則組成產業(yè)中默默無聞的螺絲釘。她們更多是待業(yè)媽媽或家庭主婦，在承擔家庭責任的間歇，又是數量龐大的產業(yè)工人中的一員。她們是惠安校服產業(yè)真正的核心。