界面新聞?dòng)浾?| 查沁君

界面新聞編輯 | 文姝琪

在2023年的冬天，小彤決定離開(kāi)廈門(mén)。

她在廈門(mén)讀書(shū)工作了近十年，從旅游文案寫(xiě)手起步，然后一頭撞上了直播帶貨的大潮。2020年，疫情將直播和短視頻帶到了前所未有的高度。畢業(yè)剛一年的小彤轉(zhuǎn)行進(jìn)入一家不到40人的創(chuàng)業(yè)公司，這家公司第一年就靠抖音信息流的外包，獲得了四億的流水。

對(duì)于進(jìn)入直播行業(yè)的年輕人來(lái)說(shuō)，這個(gè)地方遍地都是黃金和機(jī)遇。

抱著這樣信念的小彤，和她的朋友們也遇見(jiàn)了一個(gè)看上去以億計(jì)算的機(jī)會(huì)。她們收到一家廈門(mén)老牌箱包品牌的邀請(qǐng)，嘗試直播帶貨。各行各業(yè)都在擁抱直播的時(shí)候，剛?cè)胄谐錆M斗志的他們成為了傳統(tǒng)企業(yè)急于招攬的新鮮血液。

小彤本以為抖音直播是巨大的機(jī)會(huì)。但一頭扎進(jìn)去后，她才發(fā)現(xiàn)，當(dāng)所有人都在涌入的時(shí)候，藍(lán)海也自動(dòng)變成了紅海。

抖音有著復(fù)雜的流量規(guī)則，而且流量不會(huì)憑空而來(lái)，它同樣以金錢(qián)計(jì)價(jià)——購(gòu)買(mǎi)流量，才有機(jī)會(huì)獲得流量。這個(gè)行業(yè)確實(shí)是流量的盛宴，但小彤終于明白，盛宴的請(qǐng)柬，早已標(biāo)好了價(jià)格。

在內(nèi)部，曾經(jīng)意氣風(fēng)發(fā)的年輕人，也因?yàn)榈竭_(dá)目標(biāo)的路徑而有了分歧，這種分歧因?yàn)橹辈ラg的銷(xiāo)售慘淡，而變得愈發(fā)激烈，最后無(wú)疾而終。

在后來(lái)的復(fù)盤(pán)反思中，小彤明白經(jīng)驗(yàn)和平臺(tái)的重要性，在頭部直播間歷練一年多后，她內(nèi)心創(chuàng)業(yè)的種子又重新埋下。

以下是小彤的自述，界面新聞編輯整理：

我大學(xué)專業(yè)是跨境電商方向，畢業(yè)后先做了旅行新媒體運(yùn)營(yíng)。主要工作是到各地旅行踩點(diǎn)，寫(xiě)攻略文案，發(fā)布在各大平臺(tái)，吸引目標(biāo)人群前來(lái)咨詢定制線路。

2020年旅游業(yè)因?yàn)橐咔樵馐苤卮?，我轉(zhuǎn)行加入了一家創(chuàng)業(yè)公司，由文案策劃轉(zhuǎn)向信息流視頻。當(dāng)時(shí)公司不到40人規(guī)模，第一年流水就有四個(gè)億。

在這家公司我認(rèn)識(shí)了一群目標(biāo)一致的朋友，成為后來(lái)創(chuàng)業(yè)的核心力量。有直播運(yùn)營(yíng)雅雅、中控棣棣、主播戴戴和高高，我負(fù)責(zé)賬號(hào)視頻和內(nèi)容。

通過(guò)雅雅我們拿下了一個(gè)箱包品牌的抖音直播間運(yùn)營(yíng)。這個(gè)品牌發(fā)展了二十多年，線下店做得很好，想試試線上直播。他們不差錢(qián)，但公司員工年齡層偏大，需要我們這種新鮮血液。

箱包公司提供的扶持包括所有貨品資源和資金，我們來(lái)負(fù)責(zé)直播落地的所有事宜，包括技術(shù)、人力、場(chǎng)地、設(shè)備。最重要的是，我們團(tuán)隊(duì)擁有決策權(quán)。

在場(chǎng)地選擇上，箱包公司老板給出兩個(gè)選擇：一是公司內(nèi)部的自有展廳，面積大且華麗；二是在線下門(mén)店內(nèi)搭建直播間。

考慮到展廳里已有一個(gè)團(tuán)隊(duì)直播，我們想打出差異化，于是選擇了人流量大的廈門(mén)大學(xué)訪客中心。除了校內(nèi)學(xué)生，廈大訪客中心有很多游客來(lái)訪，廈大學(xué)生創(chuàng)業(yè)還有房租減免的優(yōu)惠政策，非本校生創(chuàng)業(yè)也有相應(yīng)優(yōu)惠。

我們就這樣笨拙地開(kāi)始了，從0到1搭建起一個(gè)直播間。包括位置選擇、風(fēng)格設(shè)計(jì)、裝修、買(mǎi)設(shè)備、選貨、上品一系列流程，所有都是我們五個(gè)人一起商討著決定的。

剛開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)所有人都很興奮。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候看了太多成功案例，覺(jué)得抖音是一個(gè)很有潛力的平臺(tái)，肯定是能賺大錢(qián)的。但當(dāng)真正開(kāi)始做之后，才發(fā)現(xiàn)一切都沒(méi)有想象中簡(jiǎn)單。

數(shù)據(jù)焦慮是第一層挑戰(zhàn)。

一開(kāi)始我們有投流，但不多，只敢一兩百地投，能獲得一些點(diǎn)贊數(shù)據(jù)，但轉(zhuǎn)化到直播間的并不高。最好的時(shí)候一天賣(mài)了四千多，平?？赡芫椭毁u(mài)幾百塊。

我當(dāng)時(shí)覺(jué)得每天投四五百就很高了，后來(lái)才知道太幼稚。別人都是上萬(wàn)元的投，投入產(chǎn)出比大概在1比10。

也有非常少的“驚喜時(shí)刻”。有一天晚上賣(mài)到平時(shí)營(yíng)業(yè)額的近十倍，可能是那晚觀眾的互動(dòng)較多，包的款式也比較好。下播后，我們就去廈大旁邊的沙坡尾吃飯慶祝。

但這樣的時(shí)刻并不多，一直提不上來(lái)的數(shù)據(jù)，疊加團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分歧，我們的直播間只存活了兩個(gè)月。通常，就直播間起步規(guī)律而言，如果兩三個(gè)月起不來(lái)，那基本上就不行了。

后來(lái)我也有復(fù)盤(pán)這場(chǎng)短暫、無(wú)疾而終的創(chuàng)業(yè)旅程。

首先產(chǎn)品層面，我們的選品確實(shí)跟大牌LV、香奈兒太雷同太類似，又不能當(dāng)假貨賣(mài)。另外因?yàn)閾?dān)心影響線下店銷(xiāo)售，選品范圍也受到了很大限制。

其次是直播間定位問(wèn)題，當(dāng)時(shí)我們的直播邏輯，是用9.9塊的優(yōu)惠鏈接來(lái)吸引客流。但如果面向白領(lǐng)的精致人群、賣(mài)這種好看時(shí)尚的包包，其實(shí)不應(yīng)該走低價(jià)激進(jìn)的模式，而應(yīng)該走講解和展示模式。

對(duì)于我來(lái)說(shuō)，最難的就是視頻數(shù)據(jù)上不去，最好的有幾百點(diǎn)贊，最差就零星幾個(gè)贊。而且當(dāng)時(shí)還不知道做切片視頻，其實(shí)將主播的講解剪成直播切片再發(fā)布，加上購(gòu)買(mǎi)鏈接，也能帶來(lái)不少銷(xiāo)量。

創(chuàng)業(yè)失敗后，我的最大感悟就是一定要選大平臺(tái)、大公司學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，不能閉門(mén)造車(chē)。我們團(tuán)隊(duì)的直播運(yùn)營(yíng)雅雅，被獵頭發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)行做主播，半年后成了國(guó)產(chǎn)頭部某運(yùn)動(dòng)品牌官方直播間千萬(wàn)級(jí)大主播；主播高高和中控棣棣也都去的國(guó)內(nèi)兩大體育品牌直播間。

機(jī)緣之下，我去了廈門(mén)某頭部女裝直播間。老板是個(gè)擁有2000萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，當(dāng)時(shí)旗下簽約了第一個(gè)達(dá)人，剛好團(tuán)隊(duì)招人，我抓住了機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)連續(xù)數(shù)月是銷(xiāo)冠。

后來(lái)因?yàn)橐恍┰蛭译x職了，開(kāi)始做小紅書(shū)電商。我覺(jué)得這又是一個(gè)風(fēng)口，要是錯(cuò)過(guò)的話，可能之后就跟抖音一樣變成紅海了。

小紅書(shū)很難漲粉，但粉絲定位精準(zhǔn)。我之前只有600名粉絲時(shí)，就經(jīng)常收到各種廣告合作，但當(dāng)時(shí)還沒(méi)下定決心，所以閑置了很長(zhǎng)時(shí)間。

現(xiàn)在我要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，重拾大學(xué)的夢(mèng)想——做以前一直想做的珠寶。以前讀書(shū)時(shí)，我經(jīng)常設(shè)計(jì)水晶類產(chǎn)品，大學(xué)時(shí)還開(kāi)過(guò)淘寶店，小賣(mài)了一段時(shí)間，三分鐘熱度過(guò)后，沒(méi)能堅(jiān)持下來(lái)。

今年，我的珠寶品牌主要定位新中式玉石。一方面是為打出差異化，另一方面因?yàn)橛袷蛦蝺r(jià)足夠高，且沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)，更有盈利空間。

這行水很深，為了不蹚渾水，我專門(mén)學(xué)了武漢地質(zhì)大學(xué)的珠寶鑒定課程，考了翡翠及和田玉的鑒定師，還去廣州荔灣廣場(chǎng)的華林玉器市場(chǎng)跑了一趟。

珠寶行業(yè)的人都說(shuō)：“世界翡翠看緬甸，中國(guó)翡翠看平洲?！蔽乙矊ｉT(mén)跑了一趟，平洲小鎮(zhèn)鋪滿了玉器店鋪。小鎮(zhèn)有一個(gè)直播大樓，里面全都大檔口，每一個(gè)檔口前面都是一個(gè)公司的直播間在那擺著。熱鬧又雜亂，跟菜市場(chǎng)一樣。

現(xiàn)在的每一步我都還在摸索學(xué)習(xí)中，希望能有穩(wěn)定的開(kāi)單和收入，將我這個(gè)愛(ài)好維持下去。新的一年，希望接下來(lái)的自己更勇敢，想做什么馬上去做，不要糾結(jié)，一直保持學(xué)習(xí)的動(dòng)力。