界面新聞?dòng)浾?| 馬越
界面新聞編輯 | 牙韓翔
元?dú)馍謩?chuàng)始人、董事長唐彬森再次剖析了他的“浪子回頭”歷程。
2月4日晚,唐彬森發(fā)布了一封元?dú)馍秩珕T內(nèi)部信。在題為《相信伙伴 相信產(chǎn)品 相信管理》的信中,他表示元?dú)馍衷谶^去一年度過了穩(wěn)中有升的365天,業(yè)績上呈現(xiàn)了高于垂直行業(yè)大盤的增長態(tài)勢,在幾個(gè)新品創(chuàng)新上也取得突破,基本化解了過去幾年渠道上累積的隱患。
此前在2023年度全國經(jīng)銷商大會(huì)上,元?dú)馍滞嘎?023年的業(yè)績實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長,但沒有公布具體數(shù)字。而對(duì)照這家公司2018-2020年300%、200%和309%“狂飆”式的銷售增長情況,單從數(shù)字上看,當(dāng)下增速已整體放緩。
這其中有疫情大環(huán)境帶來的影響,也有過去創(chuàng)業(yè)時(shí)基數(shù)較小增長速度較快等因素,而隨著元?dú)馍煮w量變大,很難再實(shí)現(xiàn)當(dāng)初如此高速增長的數(shù)字。
關(guān)于如何建立伙伴關(guān)系、打磨好產(chǎn)品以及內(nèi)部組織管理層面,唐彬森重點(diǎn)反思了元?dú)馍诌^往“飄了”的彎路,以及未來如何改革的決心。
近年來元?dú)馍种攸c(diǎn)改革的一項(xiàng)措施,就是前所未有地重視經(jīng)銷商。“互聯(lián)網(wǎng)思維是毒藥,是對(duì)銷售理解不夠?!痹缭?022年的經(jīng)銷商大會(huì)上,唐彬森就反思了策略的失誤,并且公開表示“浪子回頭”——元?dú)馍忠騻鹘y(tǒng)消費(fèi)公司學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。2022年,元?dú)馍诌M(jìn)行了組織架構(gòu)的調(diào)整,徹底采用了傳統(tǒng)消費(fèi)公司的大區(qū)模式;2023年年初,這家公司喊出“降本增效,all in 銷售”的口號(hào),唐彬森也在春節(jié)過后密集拜訪經(jīng)銷商。
當(dāng)然重視經(jīng)銷商,不只是老板與經(jīng)銷商“稱兄道弟”,還要有具體共贏的措施。唐彬森提出,要向華為對(duì)待合作伙伴的方式學(xué)習(xí),“內(nèi)心要更謙卑一些,對(duì)外要更加坦誠開放一些”,并表示目標(biāo)就是把元?dú)獾?000人內(nèi)部伙伴升級(jí)為聯(lián)合內(nèi)外部60000人的伙伴,甚至更多。
“我們創(chuàng)業(yè)之初因?yàn)檫\(yùn)氣取得了一點(diǎn)小成績,整個(gè)團(tuán)隊(duì)就飄了,包括我自己也在其中。人一飄就容易犯錯(cuò)誤?!碧票蛏姓J(rèn)。
在與經(jīng)銷商合作過程中,也暴露出元?dú)馍謨?nèi)部的腐敗問題。
在這次的內(nèi)部信中,唐彬森第一次提及了涉及謝丹陽的反腐事件?!叭~禮成、謝丹陽等人的事情不少同事和外部伙伴都知曉了,司法結(jié)果很快出來?!薄拔也桓蚁嘈旁谌~禮成、謝丹陽這些人身上出現(xiàn)如此嚴(yán)重的蔑視伙伴、踐踏友誼、傲慢逐利的事情。我在幾次與經(jīng)銷商伙伴聊天時(shí)都坦言這是我看錯(cuò)人選錯(cuò)人的問題,我會(huì)為大家負(fù)責(zé)到底?!?/p>
界面新聞獲悉,謝丹陽此前曾經(jīng)擔(dān)任過元?dú)馍郑◤B門)有限公司的法人和總經(jīng)理,早前的2020年10月,也曾以元?dú)馍趾匣锶?、全國銷售副總經(jīng)理的身份露面。而他此次涉及的事件,與元?dú)馍衷N售“一把手”葉禮誠涉嫌的重大貪腐等經(jīng)濟(jì)犯罪有關(guān)。
2023年1月19日晚間,元?dú)馍职l(fā)布全員內(nèi)部通告元?dú)馍譅I銷中心原負(fù)責(zé)人葉禮誠,涉嫌重大貪腐等經(jīng)濟(jì)犯罪,近日已被警方依法刑事拘留。元?dú)馍謱?duì)葉禮誠進(jìn)行了開除處理。葉禮誠曾任中糧公司西南區(qū)營銷總監(jiān),加入元?dú)馍趾螅麚?dān)任元?dú)馍治髂洗髤^(qū)銷售負(fù)責(zé)人,統(tǒng)管元?dú)馍炙挟a(chǎn)品在西南區(qū)域的銷售;隨后,在2021年末,葉禮誠開始負(fù)責(zé)元?dú)馍终麄€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。
在產(chǎn)品層面,唐彬森對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品如何調(diào)整升級(jí)、改善庫存積壓等問題做出反思。
元?dú)馍值娜椴韬捅瓒际欠磸?fù)試錯(cuò)的產(chǎn)品。其中,乳茶曾經(jīng)作為元?dú)馍謿馀菟蟊唤o予厚望的明星單品。2021年,元?dú)馍衷蛉椴琛?蔗糖”概念引發(fā)爭議,在市場監(jiān)督管理局新政策的壓力下,元?dú)馍植坏貌恢虑阜Q在其乳茶產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)和宣傳中未說明“0 糖”和“0 蔗糖”的區(qū)別。唐彬森此次內(nèi)部信則透露稱,乳茶銷售一度萎靡不振,產(chǎn)品經(jīng)理和銷售團(tuán)隊(duì)甚至猶豫是否放棄這個(gè)產(chǎn)品。
2023年,在重新對(duì)包裝、口味、定價(jià)上做出調(diào)整后,新乳茶重新上市,唐彬森對(duì)新乳茶產(chǎn)品的定位是“無限接近手作”。
讓唐彬森反思陣痛與彎路的,還有內(nèi)部的組織管理問題。
他自認(rèn)元?dú)馍帜壳叭蕴幱趧?chuàng)業(yè)階段,還有草莽和不成熟的一面,團(tuán)隊(duì)一直在創(chuàng)業(yè)探索中學(xué)習(xí)提升管理能力,也在犯錯(cuò)糾錯(cuò)的歷程里動(dòng)態(tài)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。
唐彬森歷數(shù)了一些管理上的彎路,比如有年份銷售體系報(bào)廢了7、8千萬,研發(fā)體系浪費(fèi)了7、8千萬,很大程度上是因?yàn)檫^往“一度迷信一些其他行業(yè)的管理體系,照搬了作業(yè)”,而今天回想起來其實(shí)有些看起來很高大上的體系、制度不一定完全適用于創(chuàng)業(yè)階段的元?dú)馍?,有些制度甚至缺乏流程、缺乏預(yù)算、缺乏追蹤、缺乏績效。
他反思了元?dú)馍执饲斑^于冒進(jìn)與不科學(xué)的做法。
比如當(dāng)初是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新,甚至有些不尊重行業(yè)規(guī)律,伴生了大量的浪費(fèi)和虛假繁榮;現(xiàn)在轉(zhuǎn)向更務(wù)實(shí)的創(chuàng)新,在有限的邊界內(nèi)創(chuàng)新,更規(guī)范更科學(xué)。
唐彬森表示,過去一年的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整已基本收尾,曾經(jīng)的問題解決了大半,不少浪費(fèi)情況都已大幅減少。
具體來說,就是進(jìn)一步落實(shí)了預(yù)算管理,理清了總部與地方的關(guān)系,銷售領(lǐng)域的渠道細(xì)化和大區(qū)管理呈現(xiàn)新面貌,產(chǎn)品孵化和品牌創(chuàng)新領(lǐng)域的減法與收斂也得到市場認(rèn)可,庫存積壓和研發(fā)中的間接浪費(fèi)大大降低,各領(lǐng)域逐漸提升管理效率,“正反饋”成為這一年的關(guān)鍵詞之一。
而在當(dāng)下增長低迷的大環(huán)境下,唐彬森相信飲料行業(yè)可以“穿越周期”: 未來二十年,隨著消費(fèi)觀念的細(xì)分和升級(jí),中國用戶的日常消費(fèi)會(huì)出現(xiàn)新的分層和裂變。
“二十年后再相會(huì)”——他在供應(yīng)商和經(jīng)銷商大會(huì)等不同場合都反復(fù)提及了這首老歌,強(qiáng)調(diào)把產(chǎn)品品質(zhì)做好,把“配料表更簡單更干凈”當(dāng)作長久的企業(yè)使命,把用戶和伙伴們服務(wù)好,朋友們搞得多多的,自身管理不要掉線,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題,就能持續(xù)在市場中創(chuàng)造價(jià)值。