元?dú)馍謿馀菟?023年市場策略的關(guān)鍵詞是“分銷商”“校園市場”和“餐飲佐餐”。元?dú)馍衷岢鲆ㄟ^中餐、西餐、夜宵等標(biāo)桿餐飲渠道頭部商家的入駐、品牌公關(guān)合作發(fā)展餐飲渠道和打造品牌佐餐場景。其創(chuàng)始人唐彬森在2022年底的經(jīng)銷商大會上表示，2023年餐飲渠道是建設(shè)的重點(diǎn)，并要對餐飲渠道單獨(dú)招商專業(yè)運(yùn)作。

但可以肯定的是，2024年餐飲仍是這家公司線下布局的一個(gè)重點(diǎn)渠道。

餐飲店之所以成為各大飲料品牌都不愿放棄的戰(zhàn)場，在于它是有可能拉動(dòng)增長的細(xì)分渠道。

艾媒數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2014-2024中國飲料行業(yè)各渠道市場規(guī)模及預(yù)測》報(bào)告顯示，餐飲渠道為飲料銷售的第三大渠道，預(yù)計(jì)在2024年餐飲渠道的飲料銷售規(guī)模將超過1970億元。而經(jīng)過疫情防控政策調(diào)整后，2023年中國餐飲行業(yè)普遍得到了復(fù)蘇。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)稱，2023年1-11月，全國餐飲收入47485億元，同比上升19.4%，超過了2022年全年收入。

作為消費(fèi)場景突出、和佐餐需求關(guān)聯(lián)緊密的渠道，餐飲店可以作為差異化競爭以及制造“爆品”的錨點(diǎn)，一些地方性品牌或者新品牌往往通過餐飲渠道突圍，比如從餐飲店中成為頂流的內(nèi)蒙古汽水品牌大窯，以及最初從燒烤攤、火鍋店起家的好望水等等。

對照往年的成績來看，元?dú)馍值脑鏊僖呀?jīng)整體放緩——2018-2020年，元?dú)馍咒N售額增長率分別達(dá)到300%、200%和309%。2022年，元?dú)馍值匿N量增速在20%左右。而元?dú)馍执藭r(shí)不愿放棄餐飲這樣的細(xì)分渠道帶來增長的可能。

布局餐飲首先需要適合佐餐的產(chǎn)品。

一位華南地區(qū)的飲料經(jīng)銷商告訴界面新聞，適合佐餐的飲料主要是汽水、果汁、植物蛋白、含乳飲料這樣的品類。而玻璃瓶裝與易拉罐裝居多，主要在于這兩種包裝在非餐飲渠道的表現(xiàn)通常并不好，因此在餐飲渠道價(jià)格穩(wěn)定，以及給消費(fèi)者的價(jià)值感更高。

按照這樣的說法，從產(chǎn)品來說，元?dú)馍种鞔虻臍馀菟奉愡m宜佐餐，尤其是火鍋、燒烤這樣需要解膩解辣的場景。

為此在產(chǎn)品包裝上，元?dú)馍衷诓惋嬊栏嗤茝V的是易拉罐裝氣泡水，以及大包裝的冰茶等等。

但攻克多如牛毛的餐飲店，是比KA渠道（重點(diǎn)大客戶渠道）推廣更為瑣碎的工作。

“適合佐餐的產(chǎn)品、較高的渠道毛利率、穩(wěn)定的價(jià)格體系是三個(gè)進(jìn)入餐飲渠道飲料品牌不可獲缺的條件。每一條都可以篩選掉一些品牌，況且是要三條都具備?！鄙鲜鲲嬃辖?jīng)銷商對界面新聞?wù)f，所以能持久做好餐飲渠道的品牌不多，而且市場分散，地方性品牌很多。但從全國范圍來說，做得最好的還是可口可樂。

餐飲渠道多而分散，考驗(yàn)的是飲料品牌扎實(shí)的渠道讓利，以及下沉的能力。

此前一位接近大窯的人士曾對界面新聞透露稱，“餐飲渠道做的都是臟活、累活和苦活。”大窯在全國的百萬家終端，前期靠的都是營銷人員一家一家談生意，和餐飲老板交朋友，甚至幫他們送快遞、擦玻璃、帶孩子，以及招攬生意、做促銷。但大窯同時(shí)給渠道經(jīng)銷商、終端店留了合理甚至遠(yuǎn)超過同行的毛利空間。

而從元?dú)馍值淖龇ㄉ峡?，目前它更多還是選擇和大型餐飲連鎖合作，比如海底撈、肯德基、外婆家、絕味鴨脖、小龍坎火鍋等等。比如2022年五一期間，在海底撈首發(fā)柑橙味氣泡水。

“和大餐飲品牌做聯(lián)名或者首發(fā)活動(dòng)，其實(shí)仍然是品牌營銷大于實(shí)際的銷售意義?！鄙鲜鲲嬃辖?jīng)銷商分析稱。而對于元?dú)馍謥碚f，如何更扎實(shí)地下沉在餐飲渠道推進(jìn)，需要更有吸引力的產(chǎn)品和經(jīng)銷能力，而在競爭激烈的餐飲行業(yè)也有更多硬仗要打。