文|天下網(wǎng)商
“這波軍大衣、花棉襖的平替消費(fèi)紅利，吃得最透的就是1688，相關(guān)品類增長(zhǎng)大概是去年的10倍?！痹?023年12月28日由天下網(wǎng)商主辦的2023年“新網(wǎng)商峰會(huì)”上，1688 CEO余涌分享道。
2023年11月初，一則大學(xué)生身穿綠色軍大衣走進(jìn)教室的視頻，迅速在全網(wǎng)發(fā)酵，配文也隨即出圈，“不是羽絨服買不起，而是軍大衣更有性價(jià)比”。一時(shí)間，“老古董”翻紅，短視頻里各種花式穿搭層出不窮，成為Z世代的時(shí)尚單品。
反映到供給側(cè)，作為源頭廠貨直銷平臺(tái)的1688，瞬間出現(xiàn)了大量軍大衣采購(gòu)需求。從看到這個(gè)趨勢(shì)，到站內(nèi)的用戶場(chǎng)景搭建、用戶動(dòng)線設(shè)計(jì)，以及組建廠家供應(yīng)鏈，1688從頭到尾響應(yīng)速度非?？欤芎玫爻薪恿苏麄€(gè)需求，前后就一周時(shí)間。
支撐起防寒平替供應(yīng)鏈快速運(yùn)轉(zhuǎn)的背后，是1688剛剛明確的三大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅(qū)動(dòng)、做強(qiáng)供應(yīng)鏈。當(dāng)下1688總的核心主戰(zhàn)略是做中國(guó)最強(qiáng)的數(shù)字化供應(yīng)鏈。
當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境中，供應(yīng)鏈已成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心要素。從工廠到消費(fèi)者，整個(gè)供應(yīng)鏈過(guò)程都是企業(yè)或平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值并增值的過(guò)程。
數(shù)據(jù)顯示，1688已覆蓋中國(guó)1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，積累了超100萬(wàn)的商家資源。商務(wù)部《中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化轉(zhuǎn)型》顯示，阿里1688覆蓋了174個(gè)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶，約占全國(guó)一級(jí)產(chǎn)業(yè)帶數(shù)量的70%，已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)帶中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、深度推動(dòng)經(jīng)濟(jì)國(guó)內(nèi)國(guó)外雙循環(huán)的主通路。
Z世代和新中產(chǎn)掀起的“平替經(jīng)濟(jì)”熱潮，讓越來(lái)越多源頭平替供給入駐1688。近期，1688平臺(tái)商家數(shù)量突破100萬(wàn)，創(chuàng)公司歷史新高。同時(shí)，1688的買家數(shù)也創(chuàng)下歷史新高，大部分用戶是一二線城市25至30歲的年輕女性。這些年輕用戶的涌入，不僅倒逼1688提供極強(qiáng)的柔性供應(yīng)鏈、更多的平替供給，更對(duì)1688的買家體驗(yàn)帶來(lái)了升級(jí)挑戰(zhàn)。
余涌透露，2024年1688將重點(diǎn)推動(dòng)四項(xiàng)買家采購(gòu)體驗(yàn)的服務(wù)升級(jí)——全場(chǎng)可賒、全場(chǎng)包郵、預(yù)計(jì)達(dá)、信用退，去保障履約能力、提升買家體驗(yàn)。其中2022年推出的“1688嚴(yán)選”（主打品質(zhì)白牌和大牌平替）將提前升級(jí)上述四項(xiàng)服務(wù)，目前年銷售額超300億元。
以下為1688 CEO余涌在峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的分享內(nèi)容，有刪減：
今天我簡(jiǎn)單分享一下我們的戰(zhàn)略取舍、趨勢(shì)判斷和消費(fèi)洞察。
總體來(lái)看，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是紅海了，藍(lán)海可能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，把消費(fèi)端和產(chǎn)業(yè)端連起來(lái)，是更大的機(jī)會(huì)。
過(guò)去20年，中國(guó)制造和1688賣的商品主要是鞋子和襪子等，大部分集中在消費(fèi)品?，F(xiàn)在出口結(jié)構(gòu)在快速改變，從原來(lái)八成是低端勞動(dòng)密集型，到今天勞動(dòng)密集型的（商品）只占不到30%。更多高附加值的機(jī)電產(chǎn)品、新能源、新材料、汽車、裝備等在快速增長(zhǎng)，出口結(jié)構(gòu)在變好。
但有一點(diǎn)還沒(méi)有變好，就是中國(guó)制造還是賣貨為主，服務(wù)型的商品不多。目前我國(guó)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)的GDP占比不到20%，而歐美的占比是50%-60%。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)在生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)發(fā)展過(guò)程中起到關(guān)鍵推動(dòng)作用，需要業(yè)界人士從生態(tài)設(shè)計(jì)、商業(yè)模式創(chuàng)新等方面探索新的路徑。現(xiàn)在大家都在講要做品牌，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷端的附加值，但在生產(chǎn)端，特別是從0到1的設(shè)計(jì)、研發(fā)、開(kāi)模等最關(guān)鍵的“卡脖子”技術(shù)還是弱項(xiàng)，這些既是中國(guó)制造業(yè)未來(lái)五到十年的升級(jí)方向，也是機(jī)會(huì)所在。
中國(guó)現(xiàn)在有1/3的規(guī)?；搭^工廠在1688。我們的工廠不是頭部最大的，也不是尾部，很多都是產(chǎn)業(yè)帶上腰部的工廠、廠二代的工廠、有活力的工廠。
我們每年線上的（GMV）數(shù)字是接近1萬(wàn)億元，線下私域定制是2萬(wàn)億元，（GMV）總體是3萬(wàn)億元。我們剛剛上牌桌，這個(gè)牌桌上還有淘寶、天貓、拼多多和抖音。我們?cè)隗w量上排第五，如果加上線下的撮合交易額，可以排到第三或者第四。去年我們平臺(tái)100萬(wàn)商家的平均增速是30%。
我們布局了中國(guó)1000個(gè)產(chǎn)業(yè)帶，其中有68個(gè)百億產(chǎn)業(yè)帶是深度布局。我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)帶布局了1000名員工，渠道商大約有1.6萬(wàn)人，整個(gè)生態(tài)大概有4-5萬(wàn)人，投入規(guī)模遠(yuǎn)超其他平臺(tái)，這是1688的底氣。我們深深扎根在中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶，做深、做重，扎硬寨、打硬仗，建立起最深的壁壘。所以，本質(zhì)上1688不應(yīng)該和人家比電商上排第幾，最重要的是我們要在產(chǎn)業(yè)帶穩(wěn)穩(wěn)排第一。
目前1688有三大戰(zhàn)略重心：用戶為先、AI驅(qū)動(dòng)和做強(qiáng)供應(yīng)鏈。
我接盤1688的時(shí)候很詫異，和我們用戶重疊度最高的竟然是小紅書，1688上的用戶是25~30歲的年輕人，一二線比較多，下沉市場(chǎng)很少?？陀^地說(shuō)，消費(fèi)除了往上走、往下走，還有往左走、往右走。往右走就是海外的好物分享。什么是往左走？現(xiàn)在的年輕人認(rèn)為國(guó)貨和平替很潮、很時(shí)尚，這是消費(fèi)往左走。
我們做的就是“品牌平替”的生意。
這兩年新中產(chǎn)崇尚質(zhì)價(jià)比消費(fèi)，希望好用、品質(zhì)感、價(jià)格便宜，（我們就）去掉logo，變成1/5的價(jià)格。另一批人是Z世代。他們有自己的消費(fèi)主張，要的貨有設(shè)計(jì)感、有顏值，出去露營(yíng)、社交以及在家獨(dú)處的時(shí)候有悅己的功能、有社交的屬性和情緒價(jià)值。他們把這些東西在小紅書上分享，稱之為“美麗的小垃圾”。這些東西有趣、好用、高顏值。現(xiàn)在1688主打的就是上面兩盤貨，滿足的是新中產(chǎn)和Z世代消費(fèi)往左的這批需求。這波需求未來(lái)五年會(huì)高速增長(zhǎng)，是我們共同的機(jī)會(huì)。
AI這塊我們目前推出了四個(gè)工具。
第一個(gè)是智能“采購(gòu)助手”，通過(guò)智能選貨和智能導(dǎo)購(gòu)，可以提高生意轉(zhuǎn)化率。
第二個(gè)是智能“生意助手”，我們?cè)谧鲂》秶囊?guī)?；覝y(cè)，深度的客戶覺(jué)得挺好用，一天會(huì)調(diào)出（使用）五六十次。
第三個(gè)是數(shù)字化“產(chǎn)地地圖”，我們把中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶做了沉浸式地圖呈現(xiàn)，高德地圖提供背后的技術(shù)能力，把產(chǎn)業(yè)帶連成產(chǎn)業(yè)鏈，連成產(chǎn)業(yè)集群。通過(guò)產(chǎn)地地圖，可以看到產(chǎn)業(yè)帶的趨勢(shì)變化、最新的熱銷款、行業(yè)的趨勢(shì)等等。如果是工業(yè)品產(chǎn)業(yè)帶，還會(huì)有上下游企業(yè)的地圖呈現(xiàn)。通過(guò)產(chǎn)地地圖，可以在線進(jìn)入工廠看生產(chǎn)線、樣板間，還可以看到貨架、商品、報(bào)價(jià)等等?，F(xiàn)在產(chǎn)地地圖每天的DAU已經(jīng)有十多萬(wàn)了，到2024年可以過(guò)百萬(wàn)的DAU，如果未來(lái)把中國(guó)的產(chǎn)業(yè)帶通過(guò)數(shù)字化都連起來(lái)的話，未來(lái)產(chǎn)業(yè)帶有很大的想象空間。
第四個(gè)“經(jīng)營(yíng)助手”就是數(shù)字人。我們?cè)谧龅摹皵?shù)字人老板娘”可以7×24小時(shí)、365天接單。
在數(shù)字化改造產(chǎn)業(yè)鏈上，我舉個(gè)例子。現(xiàn)在校服需求在漲，因?yàn)閷W(xué)校規(guī)定要穿校服。原來(lái)是寶媽或家委會(huì)統(tǒng)計(jì)需求給到學(xué)校，學(xué)校里的年級(jí)主任集中需求到工廠下單，后面還有設(shè)計(jì)圖、打樣、庫(kù)存和補(bǔ)貨等問(wèn)題，鏈路很長(zhǎng)，采購(gòu)很麻煩。
我們聯(lián)合校服產(chǎn)業(yè)帶所在的浙江省湖州市，將整個(gè)湖州的校服市場(chǎng)的“產(chǎn)銷存”都數(shù)字化了。釘釘鏈接了50萬(wàn)的班級(jí)，班級(jí)采購(gòu)的入口，點(diǎn)進(jìn)去就是1688為班級(jí)定制的貨盤。
在需求端，整個(gè)采購(gòu)成本下降了40%，但工廠端不僅利潤(rùn)沒(méi)有下降，還提升了，因?yàn)樗∠铝顺鋈ヅ軜I(yè)務(wù)的成本。淡旺季以及不同工廠之間的產(chǎn)能被協(xié)調(diào)了，深庫(kù)存的生意變成了淺庫(kù)存的生意。甚至面料可以直接進(jìn)車間，不用進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。再繼續(xù)下去，還可以做金融、物流、產(chǎn)地倉(cāng)，有很大的想象空間。我們跑通了校服產(chǎn)業(yè)鏈之后，開(kāi)始拓展到嬰兒的爬服、工業(yè)品的電纜、包裝、飛機(jī)餐盒等產(chǎn)業(yè)鏈。
我覺(jué)得做一個(gè)長(zhǎng)期的品牌，至少營(yíng)銷和供應(yīng)鏈兩部分能力都要強(qiáng)，而未來(lái)更大的機(jī)會(huì)可能是在供應(yīng)鏈上。
關(guān)于供應(yīng)鏈，有兩個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，一個(gè)是需求圖譜，一個(gè)是產(chǎn)業(yè)圖譜，這是制造端最重要的能力。
原來(lái)1688是在B類生意邏輯下的一個(gè)批發(fā)平臺(tái)，做的是交易撮合，本質(zhì)上還是電商。做撮合就是消費(fèi)和供給兩端都不控，現(xiàn)在我們要控供應(yīng)鏈端。未來(lái)1688總的戰(zhàn)略是做中國(guó)最強(qiáng)的數(shù)字化供應(yīng)鏈，這是核心主戰(zhàn)略。
另外，很多人關(guān)心1688現(xiàn)在是不是要做C端消費(fèi)者賽道和跨境賽道了。
其實(shí)，整個(gè)阿里巴巴不缺每天過(guò)億DAU的平臺(tái)，整個(gè)中國(guó)都不缺，我們涉足消費(fèi)者賽道，要做的是會(huì)員店，做一個(gè)“線上的Costco”，從兩端都不控，到一端控，再到兩端都控。無(wú)非是Costco選3000個(gè)SKU，未來(lái)我們要選3萬(wàn)個(gè)SKU。我們的價(jià)格比山姆和Costco的到手價(jià)還要便宜兩到三成，但供應(yīng)鏈和它們一樣。這條路1688嚴(yán)選已經(jīng)做了一年多，去年銷售額已經(jīng)達(dá)到300億元，現(xiàn)在還有接近三位數(shù)的增長(zhǎng)。山姆和Costco本質(zhì)上做的是量販購(gòu)，我們還要做周期購(gòu)、場(chǎng)景購(gòu)。
還有一個(gè)是山姆和Costco做不了但我們可以做的，這就是為每個(gè)人提供定制購(gòu)服務(wù)。未來(lái)年輕人30%的生活都是定制。年輕人今天看到歌詞被打動(dòng)了，明天就要穿在衣服上，這是很大的機(jī)會(huì)。未來(lái)1688不是純線上的電商平臺(tái)，我們是線上的Costco。
最后是跨境供應(yīng)鏈。我們準(zhǔn)備輸出一個(gè)可被集成的“供應(yīng)鏈解決方案”，這個(gè)方案可以理解成是一個(gè)集結(jié)了中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶白牌供給的數(shù)字化“芯片”，可被“即插即用”。海外買家以前只能在1688上詢盤，現(xiàn)在可以用AI處理清關(guān)、結(jié)匯、本地配送，甚至一些重點(diǎn)國(guó)家的退換貨都由我們以及我們的生態(tài)伙伴來(lái)做。
在1688做跨境生意，沒(méi)有門檻，商家把貨放到我們的供應(yīng)鏈，我們負(fù)責(zé)賣出去。大家必須給我最低的價(jià)格，但我會(huì)為你留5%~10%的凈利，幫助你做產(chǎn)業(yè)升級(jí)，我們認(rèn)為這是中國(guó)制造該有的合理利潤(rùn)空間。
在跨境業(yè)務(wù)上，我們唯一不能為你做的就是品牌出海。我們核心是幫助貨盤出海，在這個(gè)過(guò)程中，我們提供15天回款，幫助中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶上腰部的、有競(jìng)爭(zhēng)力、有活力的供給，陪著大家一起數(shù)字化出海，所有和履約相關(guān)的東西都由我們來(lái)做。
我認(rèn)為平替生意有3-5年的好日子，跨境也有3-5年的好生意。
以下為專訪內(nèi)容，有刪減：
天下網(wǎng)商：如何理解阿里的“二次創(chuàng)業(yè)”？在這個(gè)大方向下，1688會(huì)做些什么？
余涌：這可能是阿里第三次創(chuàng)業(yè)了。以前聽(tīng)曾鳴教授講，互聯(lián)網(wǎng)分三段，十年一段。第一段是PC互聯(lián)網(wǎng)，長(zhǎng)起來(lái)的是BAT。第二階段是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，阿里all in無(wú)線，應(yīng)該算是第二次創(chuàng)業(yè)?，F(xiàn)在開(kāi)始是第三個(gè)十年，就是AI驅(qū)動(dòng)，是“第三次創(chuàng)業(yè)”。
1688核心主賽道就三個(gè)。第一個(gè)主賽道是B類業(yè)務(wù)，我們是中國(guó)最大的批發(fā)平臺(tái)，接下來(lái)會(huì)做成一個(gè)數(shù)字化供應(yīng)鏈。第二個(gè)主賽道是跨境業(yè)務(wù)，就是把中國(guó)的數(shù)字化供應(yīng)鏈變成一個(gè)可被集成的類似數(shù)字化“芯片”的解決方案和能力，然后去做跨界合作，既不是蘋果模式，也不是安卓模式，更像是英特爾模式。第三個(gè)是消費(fèi)者賽道，我們堅(jiān)定地去做一個(gè)線上的Costco，做會(huì)員店，兩端可控，而不是做成一個(gè)to C和to B都可以賣的電商平臺(tái)。
天下網(wǎng)商：1688成為阿里第一批戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)“四小龍”之一后，明年的核心戰(zhàn)略會(huì)有哪些調(diào)整？
余涌：首先是更加堅(jiān)決地往前推進(jìn)戰(zhàn)略。其次是投入更大，會(huì)是前幾年數(shù)倍的投入，主要投三個(gè)方向：投供應(yīng)鏈，特別是數(shù)字產(chǎn)地倉(cāng)；投在用戶身上，主要是在用戶心智、用戶體驗(yàn)上；最后是投在AI上，這個(gè)是最大的投入方向。另外就是整個(gè)業(yè)務(wù)的節(jié)奏會(huì)大大加快。今天開(kāi)完了會(huì)，明天有些決策就會(huì)體現(xiàn)在APP上。不光決策快，執(zhí)行快，反饋也快，面對(duì)市場(chǎng)做得很快。
天下網(wǎng)商：您去年的核心指標(biāo)是用戶增長(zhǎng)，今年是什么？
余涌：現(xiàn)在用戶增速大概40%多?，F(xiàn)在我重點(diǎn)抓的是用戶體驗(yàn)和用戶履約。抓體驗(yàn)和履約的本質(zhì)還是抓供應(yīng)鏈。商業(yè)模式是什么，商業(yè)規(guī)模有多大，商業(yè)效率能夠達(dá)到多少，這些才是最重要的事情。
天下網(wǎng)商：面對(duì)涌入的小B買家，如何讓他們留在1688？
余涌：第一個(gè)是貨品，針對(duì)新中產(chǎn)和Z世代，我們提供了兩個(gè)核心的貨盤。一個(gè)是品質(zhì)廠貨或品質(zhì)白牌，另一個(gè)品牌平替，這兩盤貨對(duì)他們的胃口。
第二個(gè)是價(jià)格，我們的價(jià)格很低，貨盤上70%的比價(jià)能比贏下沉電商平臺(tái)。
第三個(gè)是服務(wù)。我們?cè)瓉?lái)的服務(wù)是很差的，商家接待買家的態(tài)度、反饋的時(shí)效、發(fā)貨的時(shí)間、退換貨，很多都差。小紅書上1688那么火，一類說(shuō)1688挖到寶的，另一類說(shuō)1688踩到坑的，這兩類都很有流量。我們的品和價(jià)確實(shí)都很好，但履約確實(shí)不好，目前在快速提高。
2024年我們要推四個(gè)事情：第一個(gè)是“全場(chǎng)可賒”，不論你是B還是C都可以賒，現(xiàn)在70%多，明年100%可賒；第二個(gè)是“全場(chǎng)包郵”，只有定制訂單和極少數(shù)的大貨訂單不包郵，其他不管一件、兩件還是1000件都包郵，折扣抵運(yùn)費(fèi)；第三個(gè)是“預(yù)計(jì)達(dá)”，所有B的訂單是72小時(shí)，所有C的訂單48小時(shí)；第四個(gè)是“信用退”，基于每個(gè)人的信用畫像、年采購(gòu)金額、行為數(shù)據(jù)等建立信用值，可以直接給你退。用這四個(gè)服務(wù)去保障和兜底整個(gè)履約的心智。
天下網(wǎng)商：1688嚴(yán)選這塊業(yè)務(wù)的銷售額有多少？
余涌：1688嚴(yán)選的本質(zhì)是一個(gè)供應(yīng)鏈生意，做了一年，年銷售額是300個(gè)億。嚴(yán)選里的品是品質(zhì)白牌和大牌平替，以消費(fèi)品為主，偏標(biāo)品和類標(biāo)品。1688嚴(yán)選的買家將提前體驗(yàn)我前面說(shuō)的四個(gè)履約服務(wù)。
天下網(wǎng)商：1688的付費(fèi)PLUS買家會(huì)員產(chǎn)生了多大的價(jià)值？
余涌：這個(gè)是學(xué)了88VIP卡。我要求九個(gè)字：可洞察、可觸達(dá)、可運(yùn)營(yíng)。我們的PLUS會(huì)員卡一年收99塊，開(kāi)卡就送紅包70多塊，還有其他很多權(quán)益，我們賣卡是虧本的。但PLUS會(huì)員買家平均一個(gè)月在平臺(tái)上面采購(gòu)44次，非常高頻?，F(xiàn)在買家會(huì)員數(shù)量已經(jīng)突破180萬(wàn)。
天下網(wǎng)商：關(guān)于跨境出海的時(shí)機(jī)和動(dòng)機(jī)？
余涌：1688早就有跨境業(yè)務(wù)，平臺(tái)整個(gè)銷售額里大概1/4是跨境（產(chǎn)生）的。之前無(wú)非是鏈路比較深、比較長(zhǎng)，很多鏈路都不通。買家覺(jué)得不好用，需要招個(gè)中國(guó)人代采，或者在中國(guó)設(shè)個(gè)辦事處，找人在1688上選貨。
現(xiàn)在這些鏈路都打通了，在接口上做得更友好，變成一個(gè)數(shù)字化“芯片”，即插即用。海外買家拿到“芯片”，就相當(dāng)于拿到了整個(gè)中國(guó)產(chǎn)業(yè)帶的能力，這個(gè)能力就是源頭供給的最大數(shù)字集結(jié)和數(shù)字供應(yīng)鏈。他還可以自定義需求，比如選越南，我們就會(huì)幫他選符合越南賣的那些供給，推薦越南年輕人喜歡的貨盤，還會(huì)提供本地化履約的配套服務(wù)。