文|港灣商業(yè)觀察 施子夫

線上辦公的興起催生出協(xié)同辦公SaaS行業(yè)這一百億市場(chǎng)，有數(shù)據(jù)指出，目前中國(guó)協(xié)同辦公行業(yè)賽道整體已進(jìn)入成熟期。而在該賽道中，也誕生了不少被大眾熟知的協(xié)同辦公SaaS產(chǎn)品，其中就包括字節(jié)跳動(dòng)旗下的飛書。

最新消息是，11月22日，飛書在產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，正式發(fā)布“飛書智能伙伴”等系列AI產(chǎn)品。通過(guò)飛書智能伙伴，用戶可以與其在諸多工作場(chǎng)景中協(xié)同互動(dòng)。

01 三強(qiáng)爭(zhēng)霸，競(jìng)爭(zhēng)力弱于同行

根據(jù)華經(jīng)產(chǎn)業(yè)研究院整理，截至2022年12月，中國(guó)線上辦公用戶規(guī)模達(dá)5.40億人，較2021年底增長(zhǎng)7078萬(wàn)人，占網(wǎng)民整體的50.6%。疫情影響下的線上辦公需求不斷擴(kuò)大，推動(dòng)線上辦公用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，間接加快了線上辦公應(yīng)用、協(xié)同辦公軟件的商業(yè)化進(jìn)程。

iiMedia Research（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模達(dá)293.4億元，市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2023年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)330.1億元。

同時(shí)上述數(shù)據(jù)中指出，目前中國(guó)協(xié)同辦公產(chǎn)業(yè)圖譜中主要可分為兩大部分，即綜合平臺(tái)型與垂直工具型。垂直工具型包括在線文檔、企業(yè)網(wǎng)盤、在線會(huì)議和企業(yè)郵箱；而綜合平臺(tái)型分為新型協(xié)同辦公平臺(tái)和傳統(tǒng)大型廠商，其中的新型協(xié)同辦公平臺(tái)即包括大眾所熟知的釘釘、企業(yè)微信、飛書以及360織語(yǔ)。

外界通常將釘釘、企業(yè)微信與飛書并稱為國(guó)內(nèi)企業(yè)協(xié)同辦公的前三強(qiáng)。從入場(chǎng)時(shí)間看，飛書要略晚于釘釘及企業(yè)微信。

公開(kāi)信息顯示，2015年1月，阿里巴巴集團(tuán)正式上線阿里釘釘（Ding Talk）；2016年4月，騰訊微信團(tuán)隊(duì)推出企業(yè)微信；至2019年2月，字節(jié)跳動(dòng)推出飛書，上線次年，飛書宣布免費(fèi)向全國(guó)所有企業(yè)和組織開(kāi)放。

不難發(fā)現(xiàn)，上述三款協(xié)同辦公SaaS背后也透露出中國(guó)三家互聯(lián)網(wǎng)BAT巨頭之間的比拼。不過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)力的角度而言，飛書與釘釘及企業(yè)微信的差距較為明顯。而且，從使用方便角度，企業(yè)微信可能是大多數(shù)中小企業(yè)的辦公首選

截至12月13日，在華為應(yīng)用市場(chǎng)中，飛書APP顯示1億次安裝，而釘釘、企業(yè)微信安裝次數(shù)分別為102億次、26億次。

根據(jù)Quest Mobile2022中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)年度報(bào)告顯示，截至2022年12月，效率辦公App行業(yè)月活躍用戶規(guī)模Top5分別為釘釘、騰訊會(huì)議、企業(yè)微信、掃描全能王及飛書。其中釘釘、企業(yè)微信和飛書的月活數(shù)（MAU）分別為2.65億、1.40億和1084萬(wàn)。

另一邊，2022年釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，釘釘總裁葉軍公布，截至2022年12月末，釘釘?shù)挠脩魯?shù)超6億，其中企業(yè)組織數(shù)超2300萬(wàn)家，付費(fèi)日活躍用戶數(shù)1500萬(wàn)。憑借背靠微信的先天優(yōu)勢(shì)，騰訊企業(yè)微信交通行業(yè)總經(jīng)理趙林曾表示，截至今年3月份，企業(yè)每天通過(guò)企業(yè)微信服務(wù)的微信用戶數(shù)達(dá)5億。

同時(shí)，Quest Mobile最新數(shù)據(jù)顯示，在2023年9月，飛書的MAU為1211.82萬(wàn)，而釘釘在2023年7-9月的平均MAU為1.96億。顯然在內(nèi)卷加劇的協(xié)同辦公市場(chǎng)，夾在兩大寡頭之間，飛書的生存狀態(tài)并不樂(lè)觀。

02 商業(yè)化落地難題待解，如何收費(fèi)是關(guān)鍵？

在前期投入巨額成本獲取流量及市占率之后，上述提及的協(xié)同辦公SaaS產(chǎn)品也在陸續(xù)推出增值服務(wù)。作為同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，飛書與釘釘、企業(yè)微信之間無(wú)一例外都要面對(duì)商業(yè)化落地的考量，正因此，上述“協(xié)同辦公SaaS三強(qiáng)”在近年也紛紛開(kāi)啟付費(fèi)模式。

公開(kāi)信息顯示，在2022年的釘釘發(fā)布會(huì)上，總裁葉軍公開(kāi)表示，釘釘將在標(biāo)準(zhǔn)版的基礎(chǔ)上，推出針對(duì)中小企業(yè)的專業(yè)版（9800元/年）、面向中大型企業(yè)的專屬版（98000元/年起）和面向大型企業(yè)的專有版（按需選購(gòu)）。

2023年4月，企業(yè)微信開(kāi)啟“調(diào)整收費(fèi)模式”。自5月19日起，每個(gè)企業(yè)可免費(fèi)獲得2000位的外部聯(lián)系人規(guī)模。若超過(guò)該規(guī)模，企業(yè)可根據(jù)需求購(gòu)買更大規(guī)模后繼續(xù)使用。同時(shí)，根據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，外部聯(lián)系人擴(kuò)增，5000位為500元/年，2萬(wàn)位為2000元/年，而更大規(guī)模如200萬(wàn)位則為20萬(wàn)元/年。

官網(wǎng)顯示，飛書的三個(gè)版本分為基礎(chǔ)版、商業(yè)版和企業(yè)版，而三種不同版本之間在成員人數(shù)上限、云文檔存儲(chǔ)空間、在線會(huì)議同時(shí)參會(huì)人數(shù)方面存在區(qū)別。除基礎(chǔ)免費(fèi)版，商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)版的價(jià)格為50元/人/月，商業(yè)專業(yè)版的價(jià)格在80元/人/月，商業(yè)旗艦版的價(jià)格在120元/人/月。

在早已習(xí)慣了免費(fèi)模式的當(dāng)下，三家辦公產(chǎn)品相繼推出的增值服務(wù)能否被消費(fèi)者買單值得深思。

艾媒咨詢CEO兼首席分析師張毅向《港灣商業(yè)觀察》表示，從免費(fèi)到收費(fèi)，很好的驗(yàn)證了一句古話，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”。在目前用戶數(shù)量的規(guī)模和依賴性來(lái)說(shuō)，理論上收費(fèi)不至于不能解決協(xié)同辦公SaaS產(chǎn)品的盈利問(wèn)題，但怎么收、收多少依然是最重要解決的問(wèn)題。

張毅指出，協(xié)同軟件的付費(fèi)模式一定是未來(lái)的趨勢(shì)和方向，但收費(fèi)的過(guò)程一定是有技巧的，怎么收，收多少這個(gè)是非常重要的。一般來(lái)講，作為協(xié)同辦公型的SaaS，在原有的功能上不應(yīng)該也不能收費(fèi)，而收費(fèi)的部分則應(yīng)該建立在增量的基礎(chǔ)上，這樣對(duì)于用戶而言也更容易接受。否則的話，將給用戶帶來(lái)負(fù)面的使用體驗(yàn)。

公開(kāi)信息顯示，2022年，飛書的ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)到1億美元，較2021年同比增長(zhǎng)2.7倍。從營(yíng)收層面看，似乎表現(xiàn)不錯(cuò)。不過(guò)釘釘總裁葉軍也曾透露，釘釘?shù)腁RR遠(yuǎn)超1億美元的標(biāo)準(zhǔn)，僅軟件訂閱式GAAP年收入也已明顯超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

此外，曾有消息透露，飛書的團(tuán)隊(duì)人數(shù)在2022年時(shí)超8000人，要遠(yuǎn)超過(guò)釘釘與企業(yè)微信的團(tuán)隊(duì)人數(shù)。在員工成本及自身經(jīng)營(yíng)壓力的裹挾下，飛書的商業(yè)化無(wú)疑需要提速。

03 出海探索增量市場(chǎng)能否如愿？

除了在國(guó)內(nèi)商業(yè)化探索，飛書還把目光瞄準(zhǔn)了海外。

今年1月，根據(jù)界面報(bào)道，飛書管理層曾召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議表示將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至海外，特別是日本、東南亞和歐洲地區(qū)。

與其在存量市場(chǎng)內(nèi)卷，押注出海往往有更廣闊的空間。根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，協(xié)同辦公市場(chǎng)預(yù)計(jì)2018年-2023年仍將保持12%復(fù)合增長(zhǎng)率，2023年整體市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到266億美元。

同時(shí)，《2021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》顯示，2021年我國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美市場(chǎng)辦公軟件付費(fèi)率已經(jīng)超過(guò)了70%。

不過(guò)新問(wèn)題隨之出現(xiàn)，目前海外協(xié)同辦公行業(yè)同樣存在諸多重量級(jí)選手，包括微軟、Google、思科、Slack和LogMein等。不僅如此，海外市場(chǎng)同樣需要面對(duì)本地化、獲客等方面的難題。

就目前的生存形式而言，尚未完成自我造血的飛書新一輪考驗(yàn)同樣嚴(yán)峻。